十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第14部分

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构。
　　这些细节工作有助于打造良好的关系，并在合作方之间建立解决问题的思路。那才是在中国谈判合同的目的。正是合作方在谈判期间建立的关系才能够最终保持公司的团结。让你的律师唱黑脸，提出合作中可能出现问题的地方，然后起草合同中的法律保障条款。这样的做法会引起争论，迫使双方一起找到解决分歧和问题的方法。最终完成的合同文本并不能拯救你在中国的业务，但是解决问题的过程也许能够给未来的合作打下基础。如果Wadsworth和王岐山是合资公司的直接管理者，他们也许就能建立更好的关系。
　　当然还有个性上的冲突。Wadsworth是典型的大权在手的美国经理人，他自信、直率、坦白。这在所有美国公司的董事会或管理层中都行得通，但是在中国不行，这里的人说话说半句，再加上表面的礼貌，掩盖了藏在最最深处的厌恶。王岐山和方风雷对Wadsworth的行为心存怨恨，只要有可能，就会进行报复。
　　另一个糟糕的情况是，翻译人员的参与往往加重了业务谈判和运营中的问题。Wadsworth和王岐山都非常依赖于公司内部能说中英文的员工进行沟通。这些人有自己的小算盘，会对各自老板得到的信息进行过滤。不要再犯这样的错误。聘请并使用专业的翻译人员，他们的工作就是准确地传递清晰的信息。
　　JackWadsworth于2001年从摩根士丹利退休，现住在旧金山。他认为摩根士丹利应该从中金公司中学到很有价值的经验，当然这也曾是令人困惑的一课。摩根士丹利最终在中国企业海外上市的业务中占据了近50％的市场份额。这个结果让一切都很值得。
　　“从事后来看，我们能最终做成并取得成功实在是一个奇迹。”Wadsworth告诉我：“当进入这家公司的时候，我们预计它就是需要花费大量时间的难事，但是我们相信巨大的机会从长远来看还是值得做这样的投入。而且我认为当时的这一判断恰到好处。我们当时认为中国很特别。市场的规模证明我们的投入是正确的。成功唯一最重要的因素就是双方的确有真实的意愿要把事情做成。中国人需要一个样板，他们需要资金流入这个国家。摩根士丹利想要进入中国。”
　　王岐山是中国未来总理的主要人选。2003年非典爆发时，中国政府由于向世界撒谎而陷入被动。王岐山被任命为北京市市长，北京是非典的重灾区，由他来处理烂摊子。这项工作完成后，他的工作重点立刻转向2008年北京奥运会。
　　创立中金公司是王岐山职业生涯中的里程碑。朱镕基和其它高层领导人认为中金公司是中国在金融改革中迈出的重要一步。摩根士丹利如果能够把王岐山看作是一个有着政治需求的政治家，而不是一个顽固的商业合作伙伴，它也许就会采取不同的做法。摩根士丹利本来可以为合资公司制定一套不同的工作和经营计划，以满足中国在经济改革进程中的需要，以及王岐山未来的政治生涯的需要。
　　朱云来是新生一代，受过西方的教育，但是和王岐山一样，他也显示出一种政治恐惧症，这种恐惧主导了中国官员及其家人的行为方式。在很多方面，作为中国高层领导人的子女就像是遭到了诅咒。云来从小就被教导要对别人心怀警惕。早在云来上小学之前，他的父亲在毛泽东迫害知识分子的运动中被打成“右派”。长大的朱云来在此后二十多年的大部分时间里都笼罩在政治耻辱的阴影之下。一直到70年代末文化大革命结束后，他才得以出头。20世纪90年代，随着经济改革以及父亲的快速升迁，朱云来对为了讨好其父亲而对自己友好的人极其警觉。虽然他现在已经很富有很成功了，这种恐惧依然左右着他。
　　朱云来和他在中金公司的高层管理人员有着他父亲一样的恐惧，不过这种恐惧是现代版的。他们和西方投行家们一样勤奋工作，有着很好的收入，但是他们总是担心如果北京的政治风向发生转变，他们就会成为新一轮政治运动的目标，被指控为通过实际上的国有资产私有化而牟取百万美元暴利的人。“他们担心被曝光，最后因为诚实工作而身陷囹圄，所以他们行事都很隐秘。”一名中金公司内部人在拒绝我采访朱云来和其它高层管理的要求时如是说。
　　王岐山和朱云来对中外合资公司的态度是非常典型中国政府的态度。中国政府往往并不是真的在意打造真正的合作关系。他们需要的只是一个载体，能够获得外国的技术、资金和专业知识，同时又保持中国人对公司的控制。这也说明了为什么在一些关键领域，如金融，保险，汽车和电信等，中国法律要求必须通过合资方式组建公司。
　　如果你所在的行业需要通过合资公司才能进入中国，那就要谨慎进行。对你和合作伙伴的看法不完全一致要有心理准备。外国人通过合资公司学习如何在中国做生意，如何进入中国市场。中国人则利用合资公司学习业务。如果你认定这些动机是不可避免的，那你就可以组建能够和平共处的组织架构。保持明确的大股东地位和对管理的控制，尤其是在人事和财务方面。如果你必须面临50对50或者少数股权的地位，那就要做好耗费大量的管理时间、给你的律师送钱的历险准备。有一些技巧很有用。对外国公司来说，比较普遍的做法是不向在华合资企业注入关键业务或技术。公司总部作为合资公司的第三方供应商，对提供的产品和服务收取超额费用。通过这种方式，总部可以从经营亏损的中国业务那里获得不菲的利润。这是很好的权宜之计，但算不上是商业计划。
　　对于相比政府只占少数股权的合资公司中的外方股东来说，如摩根士丹利，必须制定更大的计划。如果合资是突入中国市场的唯一途径，只要你意识到这是一次学习经历，那这样做还是值得的。大部分情况下，这些公司会最终破裂。一些公司退了回去，等待政策发生变化允许他们在对华合资企业中拥有完全的控制。他们看着别的公司争先恐后地冲进中国，然后又忙着从坑里往外爬，权当看戏。
　　Austin　Koenen在中金的成功很短暂，但是意义重大。在完美状态下，管理中国业务的经理人应该会说会读中文，了解中国文化和历史，得到来自总部的强有力的支持，埋头致力于公司的文化和伦理规范，并且对行业和管理有突出的专长。这样的人非常少。不过好在更重要的是你的中方管理人员应该是一名真正的领导、真正的专家和意志坚定的导师。中国人渴望学习，而且学得很快。他们需要领导，但是他们只会跟随并尊重那些有足够能力和智慧的领导人。让中国员工看到他们有一条通往高层管理的道路。建立一套机制，让你的中国和外国经理人站在同一条起跑线上。太多的情况是，中方派出了最优秀、最聪明的人加入合资公司，而外方仅选择那些愿意在中国生活的人，这些人经常是经验不太丰富、或是受总部排挤的榆木疙瘩。派你最具有创造力、最自我驱动的企业家来，而不是规避风险的企业官僚。
　　我们真正能从Austin　Koenen身上学到的一课就是真诚在中国大有帮助。正如他的一位前摩根士丹利同事所说：“Austin的做法就是：想要在中国获得成功，就要收起你的自负，对你自己和你的职位感到安全，准备好做一名教练而不是老板。在中国的成功人士是那些能够吸引、培养并留住高层中国员工的人。如果你能够帮助他们，他们亦会帮你突破重围。但如果你操他们，他们会操你三次。”
　　用这段生动的描述来引出关于方风雷在中金工作经历的讨论再合适不过了。中金公司中的建设银行下属和摩根士丹利人之间的互不信任源自高层，然后蔓延到整个组织。一旦某人成为公司的CEO，两边的人都不信任他。中国人认为他是摩根士丹利的奸细，而摩根士丹利香港事务所则认为他们是竞争对手。中国人很容易就会把CEO边缘化，而方风雷或朱云来则手握实权。在合资公司中，中国的商业体制和文化会直接进入你的公司。这套体制中的很多核心部分——如独裁领导、内耗的政治、个人所得高于公司利益、避免风险和决定的顽疾、以及几乎不可避免的腐败——都将成为管理中的漏洞，让你夜不能寐。
　　方风雷离开中金公司后，又在一些投资银行干过，然后创立了他自己的投资银行，并和他在高盛的老朋友合资成立了一家新的证券公司。高盛借给方风雷一亿美元开始业务，据说一旦有关外国人控股权的政策发生变化，高盛就有权从方风雷手中买回这些股份。这样安排的目的是为了让高盛对高盛高华证券公司拥有实际的控制权，同时不违反中国的证券法。
　　离Jack　Wadsworth以为方风雷是某人司机的那天已经过去了很长的时间。他穿着名牌服饰，大部分工作在高尔夫球场上完成。他对Jack　Wadsworth以及许多其它摩根士丹利经理人的评价都很高。
　　“摩根士丹利从来没有真正理解过我。”方风雷告诉我：“这对他们来说是一次学习的过程。他们没有料到中国人学得会这么快。他们预想中金公司需要10年的时间才能成长起来。”
商业红宝书
　　除非万不得已，不要和中国政府机构成立合资公司。他们对合作的理解是中国从你那里获得技术、专业和资金，同时保持中国人对公司的控制。
　　在与政府的合资公司中，对手的政治力量会轻而易举地击败大股东。
　　如果中国要求成立合资公司，你要获得大股东地位，控制董事会，并且指派你自己的CEO、CFO和人力资源部门主管。
　　如果你不能像信任你的母亲一样信任你的CFO，让你母亲来做这个工作。
　　在中国，人事部门主管的权力远高过在西方，因为那些被录用的人往往对他们心怀感激。　
　　避免因为目标不一致而受苦。确保你在合资公司中的目标和中方的目标协调一致。
　　在最好的情况下，你和中方政府合作伙伴的关系是“和平共处”。
　　永远不要相信中国人的可行性报告。它的主要目的是引起你的兴趣，而不是说明真实的机会。你要自己去调研。
　　你不能对预计的合作伙伴进行太多的尽职调查。有必要理解合作方的政治和家庭关系。忘记“面子”，触及“里子”。
　　首先要“安内”。总部的政治斗争和与中方的分歧一样曾扼杀了许多合资公司。
　　合同的细节远不如谈判过程中建立起来的个人关系更为重要。最终负责经营的人应该参加谈判。
　　强调对中方合作伙伴和员工的尊重与平等。你对他们的侮辱和轻视永远不会被忘记，报应迟早会来到。
　　你的外派人员和中国员工应水平相当。
　　公平、诚实和坚固的个人关系会克服无法避免的分歧。
　　中国员工期盼领导。选择那些有能力的、意志坚定的导师，而不是独裁者或风险厌恶的官僚来负责经营中国业务。
　　不要频繁地更换管理层。选择那些对中国有着深厚兴趣的人员外派，并让他们长期任职。
　　捋起你的袖子来。在中国没有被动投资。要准备好在最初几年，大量投入的管理时间未必得到相应的营业额和利润的回报。
　　不要聘用党的领导人的孩子。这些政治关系会反过来对你不利，腐蚀企业文化。如果你需要这方面的帮助，最好签署有时间限制的顾问合同。
　　不要把语言能力和商业或管理竞争力混为一谈。最精明能干的中国经理人往往不会说英语，也未必有西方大学的学位。　

第三章：吃皇粮
　　中国的体制受关系驱动，往往和诚实相背离。本章讲述一个农民暴发户在中国如瘟疫般蔓延的腐败的最黑暗深处的旅程，他的故事将向你展示这中间的纠葛，并把选择摆在你的面前。
　　这是最后一把骰子，铤而走险，但非绝望。
　　他的兄弟姐妹，亲家，外甥侄女，以及数百位亲密朋友和重要员工都被拘留、审问，面临长期监禁甚或死刑。他的妻子逃亡在温哥华的家中，吃着抗抑郁药，不抱希望，而他们三个十多岁的孩子则在看武打片、玩电脑游戏。
　　但是这个曾被称为“老板”和“探长”的男人，一个从挖沟工人变成著名大亨、从模范市民变成一号通缉逃犯的人，他永远抱着希望能够在加拿大的蜜月之都——安大略省的尼亚加拉瀑布找回他的运气。
　　在尼亚加拉赌场纵欢的八十四天里，赖昌星竭尽全力想要守住自己的钱财，他还不知道自己正被监视。他一共下注了五百七十万美元。在运气最好的一天，赖昌星赢了二十三万七千五百美元；最差的一天，他