每天进步一点点-第12部分
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“不，不，说下去，说下去！”
“那好，在弗朗西斯科为A出租汽车公司发行股票的午后会议上，我发现这家公司极具吸引力。但奇怪的是，除了承包商和这家公司管理者外，没有人同意我的观点。我想你肯定会认为这是一次绝好的买进机会。股票将在波土顿上市，时间是星期二。”
“你为什么看好它？”朗奇问道。
于是杰克简短地陈述了一下可以买进的原因——要知道，在这个关键时刻，任何让对方反感的因素都会导致前功尽弃。所以，杰克尽量简短而精练地陈述理由。
“谢谢，再见。”朗奇听完后挂上电话。
果真不出杰克所料，A出租汽车公司的股票上市时才4点，过不久就爬升到了19点。不用说，彼得·朗奇为此而高兴得不得了。
几个月以后，杰克又看中了一家公司，于是他决定再次告诉朗奇。和上次不一样的是，朗奇已经听出是杰克了：
“是杰克·苏里文吧……”
杰克还没开口，他又说：“噢，太好了，果真是你。我买了12万股你上次推荐的股票。这真是一个了不起的主意。我需要像你这样的人。”
事情发展到这里，杰克踌躇满志地说：“士为知己者死，听到彼得·朗奇这样的人对我说‘我需要像你这样的人’，这足以让我相信，自己一定是一块投资者的好材料。它也更强化了我已形成的自己的投资技巧。我坚信我能够走向成功并且在掌握大量资金的基础上取得不俗的成绩。”
杰克说，当他赢得菲蒂尼这个大客户之后，他的信心就上升了。“它给了我自信和勇气，”他说到，“而且从那时起我就坚信我能和任何人打交道。我也相信我能够选好股票。”在那次和彼得·朗奇的成功合作之后，杰克就不断向其他一些高收益的慈善机构的基金和大户投资者提供建议，这使得他一度成为全美最成功的股票经纪人。
当遭遇拒绝时
要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。
——比阿斯
一位刚毕业的女大学生到一家公司应聘财务会计工作，面试时即遭到拒绝，理由是她太年轻，公司需要的是有丰富工作经验的资深会计人员，女大学生却没有气馁一再坚持。她对主考官说：“请再给我一次机会，让我参加完笔试。”主考官拗不过她，答应了她的请求。结果，她通过了笔试，由人事经理亲自复试。
人事经理对这位女大学生颇有好感，因为她的笔试成绩最好。不过，女孩儿的话让经理有些失望，她说自己没工作过，唯一的经验是在学校掌管过学生会财务。他们不愿找一个没有工作经验的人做财务会计。人事经理只好敷衍道：“今天就到这里，如有消息我会打电话通知你。”
女孩儿从座位上站起来，向人事经理点点头，从口袋里掏出一美元双手递给人事经理：“不管是否录取，请都给我打个电话。”人事经理从未见过这种情况，竟一下呆住了。不过他很快回过神来，问：“你怎么知道我不给没有录用的人打电话？”
“您刚才说有消息就打，那言下之意就是没录取就不打了。”
人事经理对这个年轻女孩儿产生了浓厚的兴趣，问：“如果你没被录用，我打电话，你想知道些什么呢？”
“请告诉我，我在什么地方不能达到你们的要求，我在哪方面不够好，我好改进。”
“那一美元……”
没等人事经理说完，女孩儿微笑着解释道：“给没有被录用的人打电话不属于公司的正常开支，所以由我付电话费，请你一定打。”
人事经理马上微笑着说：“请你把一美元收回。我不会打电话了，我现在就正式通知你，你被录用了。”
就这样，女孩儿用一美元敲开了机遇的大门。
细想起来，其实道理很简单：一开始便被拒绝，女孩儿仍要求参加笔试，说明她有坚毅的品格。财务是十分繁杂的工作，没有足够的耐心和毅力是不可能做好的。她能坦言自己没有工作经验，显示了一种诚信，这对搞财务工作尤为重要。即使不被录取也希望能得到别人的评价，说明她有直面不足的勇气和敢于承担责任的上进心。女孩儿自掏电话费，说明了思维的灵活性，并巧妙地展示了自己公私分明的良好品德，这更是财务工作不可或缺的。
语言的暴力
考验一个男人或女人的教养的最好方法就是看他们在争吵时的表现。
——萧伯纳
地狱中的魔鬼所发明的种种毁灭爱情的利器中，吵闹是最可怕的一种。
俄国大文豪托尔斯泰的夫人也有这样的发现，可是已经太晚了。当她在临死前向她女儿忏悔说：“你父亲的去世，是我的过错。”她的女儿们没有回答，而是失声痛哭起来。她们知道母亲说的是实话。她们的父亲是在母亲不断的抱怨、长久的批评中去世的。
托尔斯泰伯爵和他的夫人处在优越的环境里，照理应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一，他那两部名著《战争与和平》和《安娜·卡列尼娜》，在文学领域中永远闪耀着光辉。
托尔斯泰备受人们爱戴，他的赞赏者甚至于终日追随在他身边，将他所说的每一句话都快速地记了下来。即使他说了一句“我想我该去睡了！”这样平淡无奇的话，也都给记录下来。
除了美好的声誉外，托尔斯泰和他的夫人有财产、有地位、有孩子。他们的结合，似乎是太美满、太热烈了，所以他们跪在地上，祷告上帝，希望能够继续赐给他们这样的快乐。
但是后来，托尔斯泰渐渐地改变了。他变成了另外一个人，他对自己过去的作品竟然感到羞愧。就从那时候开始，他把剩余的生命贡献于写宣传和平、消弭战争和解除贫困的小册子。
他曾经替自己忏悔，自己在年轻时候，犯过各种不可想象的罪恶和过错。他要真实地遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人，自己过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、堆草，自己做鞋、自己扫屋，用木碗盛饭，而且尝试尽量去爱他的仇敌。
托尔斯泰的一生是一幕悲剧，而造成悲剧的原因，是他的婚姻。他的妻子喜爱奢侈、虚荣，可是他却轻视、鄙弃这些。她渴望着显赫、名誉和社会上的赞美，可是托你斯泰对这些却不屑一顾。她希望有金钱和财产，而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年，她吵闹、谩骂、哭叫，因为他坚持放弃他所有作品的出版权，不收任何的稿费、版税。可是，她却希望得到那方面带来的财富。
当他反对她时，她就会像疯了似的哭闹。倒在地板上打滚。她手里拿了一瓶鸦片烟膏，要吞服自杀，同时还恫吓丈夫，说要跳井。
他们开始的婚姻是非常美满的，可是经过48年后，他已无法忍受再看到自己妻子一眼。
在某一天的晚上，这个年老伤心的妻子渴望着爱情。她跪在丈夫膝前，央求他朗诵50年前——他为她所写的最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子——现在已成了逝去的回忆时，他们俩都激动地痛哭起来……
最后，当他82岁的时候，托尔斯泰再也忍受不住家庭折磨的痛苦，在1910年10月的一个大雪纷飞的夜晚，脱离他的妻子而逃出家门——逃向酷寒、黑暗，不知去向。
经过11天后，托尔斯泰患肺炎，倒在一个车站里。他临死前的请求是，不允许他的妻于来看他。这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里所付出的代价。
从“不”开始
当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
——绪儒斯
格兰特·塔格特在早期推销生涯中经历过一件事，这件事在以后的许多年里都影响着他。
格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁，格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵，把格兰特介绍给他的兄弟：“认识一下格兰特先生——你最好当心点！”听了这段介绍，这位兄弟和格兰特握了手，那位客户也就离开了房间。
格兰特还没来得及张口，这位兄弟说道：“我听说过你，而且我现在还可以告诉你一些事情。第一，我已有了我需要的所有财务计划；第二，我的财务计划刚刚更新过；第三，在你的行业里，我最起码有十位私交；第四，你挑了个最差的时刻来访，这是我们一年中最忙的时候。说实话，我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
毋庸置疑，他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种，他的反对很可能会送格兰特回家。此时，格兰特最简单的退路就是留下名片，并告诉他需要服务时请联络。
不过格兰特并没有这么做。相反，他告诉这位兄弟：“如果您对我说您需要财务计划协助，我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的，一个计划总是可以改变和更新；也赞同他所说的，作为一个成功的商业人士，肯定会是众多财务计划员的注意对象，而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士；更承认他说的，他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说，他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间，他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想：“终于有一个可以理解我的财务计划员！”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时，这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿，格兰特说：“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿，如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭，我想请您吃顿午餐。”
这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前，格兰特赶紧致谢、握手、离开。
第二天11点55分时，格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗？根本没有。大约20分钟后，他们去吃午饭，然后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后，他便成为格兰特最好的和最大的客户，而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此，他们已经成为了亲密朋友。
为什么会这样？格兰特非常清楚：作为专业推销员，要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你，这到底意味着什么？如果把准客户最初的反对当真，交易就永远不会完成。他说：“作为一名专业推销员，冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后，准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗？他们向你倾诉，坦诚地询问你的意见，而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
格兰特认为，这种态度转变是生活游戏的一部分：人们想做的很多，但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时，一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展，有时还能延续很长很长时间。
合作生财
我不应把我的作品全归功于自己的智慧，还应归功于我以外、向我提供素材的成千成万的事情和人物。
——歌德
美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一——理查德·萨耶是靠做小生意起家的。他一生最大的长处——也是他成功的最主要因素，就是他善于寻找和利用朋友。
萨耶刚开始创业的时候，在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。做这种代理商有个共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物；若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。萨耶为了避免这种情况，想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种函购、邮寄的方式，获得了意外的成功。
萨耶知道自己的生意必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能赶到他前面去。
他饱尝了“伙伴难找”的滋味。他挑选了将近五年，直到有一天晚上，这个注定要在萨耶的事业中起关键作用的人，自己骑着马来了。
他叫卢贝克，到圣保罗去买东西，不料中途迷了路，已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看见了卢贝克，他邀请卢贝克到他的小店中休息，两人一见如故，然后隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业
