经销商完全手册-第8部分

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　　5．反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。　
　　6．去下一个售点重复如上工作直至结束；　
　　7．回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。　
　　8．画出当日之送货路线图。作出订单交给司机；　
　　9．思考明日之工作有无须提前准备的事情。　
话题八：专业销售技巧实战业务技巧点滴总结
　　同样在一家公司做销售，为什么有人两年后成了主管、经理，有的人干十年仍然是个老业代，差别只有一个学习意愿和总结能力。　
　　积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。　
　　消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技，看着自己当年的下属现在成了领导，回头想想几年来的经历，仍然是一无所获。　
　　怎样提高学习和总结的能力？　
　　最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结　
　　那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。　
　　示例如下：基本业务技巧点滴　
　　·作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货理念，不是套交情，套江湖义气。　
　　·不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。　
　　·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。　
　　·面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。　
　　·不变之原则，为客户创造利润。　
　　客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润；如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。　
　　因此，当你需要履行本职工作去作陈列、生动化库存管理时，就从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要作好陈列，生动化，密切注意客户的下货速度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次订货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。　
　　·扮演好你的角色，才能树立你的威信。　
　　守时。约定的拜访时间要雷打不动。　
　　守诺。业务人员不轻许诺言，否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。　
　　坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议，真正为顾客着想。　
　　我是专业顾问，不是订单员。　
　　服饰、言谈、举止、稳重大方。　
　　全面产品知识，预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。　
　　平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升。　
　　专业的操作水准。如：生动化技巧。　
　　·记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。　
　　·努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品。　
　　·发自内心的微笑。　
　　·了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理！　
　　示例如下：预售业代线路拜访技巧点滴　
　　·看库存知客户实力，看批号知产品流速。　
　　·看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。　
　　·调整自已的心态，客户没有好坏，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。　
　　·你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。　
　　·公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货。正确的做法是：先理货，按1。5倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，促使客户追加订货量（但要注意追加量不能太大，防止即期）　
　　·自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。　
　　·推销要有重点，要作客户区格。对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。　
　　·注意全品项，提升铺货率，免得顾此失彼。　
　　·专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。　
　　·繁华街道的铺货率、生动化不能输给竞品，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强；这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大。　
　　·超市等重点客户有以下优势：　
　　实际销售量大。　　　　
　　价位稳定。　　　　
　　形象较好。　
　　客流大影响力强。　
　　·新品是推广竖立品牌形象的重点。　
　　·重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优　，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。　
　　·未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。　
　　·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如陈列奖励的照片协议。　
　　·凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。　
　　·尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。　
　　·销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力…所谓反求著已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。　
　　·异议＝机会，客户的异议是最宝贵的信息源，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会做到。　
　　·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点，对小夫妻店不必坚持进、销、存统计浪费时间。　
话题九：预售体系的启动和管理
　　一、市调　
　　1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图；　
　　2、将地图分块，编号为“一、二、三、四……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作；　
　　3、组织业务人员每人分块调查售点；　
　　1）在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B；　
　　2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等）　
　　4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料予以重惩；　
　　5、整理汇总客户分布图和客户登记表；　
　　二、建立区域　
　　定义：一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。　
　　方法：　
　　1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域；　
　　2、确定区域时注意：　
　　（1）售点数均衡；　
　　（2）利用已存在的界线划分（如铁路、主干道等）；　
　　（3）考虑对送货车类型的限制（如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货）；　
　　（4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域、电话拜访区域、预售区域。　
　　三、建立路线：　
　　定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。　
　　确定路线的原则：提高效率：　
　　·使销售人员标准化的每日拜访客户数最大；　
　　·提供必要的服务频率；　
　　·降低送货成本；　
销售人员一天的工作时间细分如下：
时间　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　决定因素
早会时间　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　主管的办事效率
晚汇报时间主管的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　办事效率
从公司到线路上第一家客户处的时间　　　　线路总体设计
零店间的时间　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　线路设计顺序
零店内的时间　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　线路设计

　　设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。　
　　具体办法：　
　　1、科学的线路顺序，避免“冤枉路”。如下图：　
12730…1
　　显然上图所示的线路规划采取了低效方式。　
　　2、路时间是否合适。　
　　1）确定员工工作时间，如7小时；　
　　2）7小时=从公司出发到线路的时间（干线时间）＋线路拜访时间＋从线路回公司的时间（干线时间）；　
　　3）设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量，因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。　
　　3、最后结果：　
　　员工工作时间=来回干线时间＋线路拜访时间　
　　线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间＋B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间＋C……　
　　注：特殊客户（不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户）对员工工作时间的影响也要考虑在内。　
　　4、同一线路内零店排序的原则：　
　　1）避免两次经过同一街道；　　　　
　　2）避免重复走环线；　　　　　　
　　3）由远而近减少业代漏访的可能性；　
　　4）使用最短路线。　
　　5）遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。　
　　四、编号：　
　　根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A　业代周一跑的第30个店。　
　　五、团队铺货　
　　建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础，培训员工的方法：　
　　·团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋；　
　　·现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处；　
　　·终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。　
　　六、人员管理　
　　终端直销业代工作难度较低，面对客户数最多，工作也最琐碎，所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现：　
　　·漏访：线路点数是50个，可他只跑了20个就回家了。　
　　·漏单：不认真工作，订单量少；　
　　·报假单：与司机串通一气，报假订单；　
　　·大单划小单：去批发市场找个大户，下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单；　
　　·压货：追求销量，拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期；　
　　……　
　　对直销人员的管理重点在于过程监控，通过严密的业务汇报表单，监控他们的工作过程，起到“法眼无处不在”的效果（具体的做法祥见第六章话题三：制度化管理）。　
　　要提防业务人员“道高一尺，魔高一丈”，报假表单；　
　　·直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键；　
　　·识别假表单的技巧（祥见第六章话题三）　
　　·在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”，凡是有　意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。　

《经销商完全手册》第四章：外埠市场的开发

话题一：经销商为什么要开发外埠市场
　　一、外埠市场是制造商“手伸不到”的地方。　
　　中