哈佛谈判术-第6部分

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收款前，要与对方的会计承办人联络，给对方以提示和准备；如果接受的是支票，
应该检查清楚每张支票记载的内容。

　　　　钱，不是万能的，但没钱，是万万不能的，因此，对企业来说，钱是十分重
要的。对进行交易的双方来说，货款问题上出了差错，给任何一方带来的影响都
是十分不良的。因此，货款回收必须准确无误。否则，破坏了历尽唇舌之劳换得
的商谈之功不说，对今后的影响和一系列接踵而来的麻烦更会让你焦头烂额。

　　　　做好战果的巩固，才使你真正地胜利。

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（一）

　　　　谈判的人想要改变话题，以延迟决定或暂时蒙混对方视线，就要制造出短暂
的烟幕。

　　　　□打中靶心谈判是发掘事情的一个过程。双方提出许多问题，由对方回答，
对方或许会陈述意见，或许做各方面的反驳；而在面临难题的时候，就难以提出
快速的陈述及有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力，回答问
题就如同驾车回家一样，不经仔细考虑。

　　　　要想较好地回答对方问题，你只要稍做准备，预先估计对方可能提出哪些问
题，考虑的时间越多，回答起来越从容。

　　　　以下的建议，在对付那些试探的买方时，可能对你能提供很大的帮助：（1　）
回答问题前，要给自己一些考虑的时间。

　　　　（2　）在未完全了解问题之前，千万不要回答。

　　　　（3　）要知道有些问题并不值得回答。

　　　　（4　）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。

　　　　（5　）逃避问题的方法是顾左右而言他。

　　　　（6　）以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。

　　　　（7　）让对方阐明他自己的问题。

　　　　（8　）倘若有人打岔，就姑且让他干扰一下。

　　　　（9　）谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，所以不要在这方
面下功夫。

　　　　永远不会忘记水门事件听证会的一位证人，他在许多众议员面前，整整坐了
两天，被问了数不清的问题，他几乎连一个问题也没有回答出来。这个证人似乎
一直无法完全理解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保
持着笑容和一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好放弃了。

　　　　回答问题要知道在于该说什么和不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。
谈判并不是上课，很少有什么对或错那么确定而简单的回答。

　　　　□以虚度实，跨越话题商场冤家怎样才能和解得更快呢？我们想教一种话题
跨越的好方法。

　　　　艺术都讲究虚实相间，以虚度实，省略掉一部分环节，使作品更富弹性。

　　　　中国的山水画尤其讲究“虚”，在远景和近景之间，用空白的云雾过渡，不
必把画面空间填满。如果不这样，花费许多笔墨还达不到效果。

　　　　谈判中，一些不愉快的话题，还有发生严重意见分歧时，就不必太粘滞，太
拖泥带水。特别是一些不需提起的环节和交待说明应撇去，这样会更有利于在共
同之处取得一致。

　　　　苏联影片《莫斯科不相信眼泪》的最后情节是这样的：果加知道他爱上的卡
捷琳娜是个工厂领导时，依据不能娶个比自己强的女人的观点，他离开了。经过
说服，他再一次出现在卡捷琳娜家里，这时，他没有作自己为什么愿意或不愿意
娶卡捷琳娜的任何说明，甚至一句话也不对她说，而是对坐在餐桌旁的柳德米拉　
（卡捷琳娜的老朋友）说：“换个座位吧，这个位置是我平常坐的。”

　　　　“其实说起来，我坐这个位置可比你早，都快10年啦。”柳德米拉回答他。

　　　　“从今天起，这个规矩要改一下。现在这个位置归我啦。”

　　　　果加坐在桌子的主人席上。

　　　　“请入座吧！”他邀请大家，又对卡捷琳娜说，“开饭吧。”

　　　　卡捷琳娜一句话也没说，静悄悄地往桌上端饭菜。

　　　　“亚力山德拉哪儿去啦？”果加问。亚力山德拉是卡捷琳娜的女儿，十七八
岁了。

　　　　“在她房间里，”卡捷琳娜说，“她怕你。”

　　　　“这就对了，”果加说完，喊了声，“亚力山德拉！”

　　　　亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。

　　　　果加说：“关于道德问题，我们以后还要谈谈，现在先坐下来吃饭吧。

　　　　为了我们的团聚干杯！“

　　　　这段话，果加就使用了跨越方法，他没有向卡捷琳娜道歉，再说些关于自己
的认识的话题，而是直接地用主人翁的口吻说话。他使唤起卡捷琳娜，又对亚力
山德拉用父亲的口吻说话。一切都不需要解释了，他希望马上进入一种欢乐的气
氛。

　　　　跨越话题的办法，可以避开自己的弱点。果加对前一段自己离开的过错，避
而不谈，再提出对双方感情的和解都不利。当我们试图与谈崩了的对手握手言和
时，为何不试试这种方法呢？

　　　　□少说多听卖主就是一位谈判者。他有自己的观点并且还想说服买方相信他
的观点。而买主也有自己的信仰。彼此观点的交换就是一次非常费力的商谈。因
为观点就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。假如你希望自己的观
点能够有效地说服对方，则必须注意下面8　个要诀：第一步：少说多听。如果对
方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他就会欣然地
聆听了。

　　　　第二步：不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。

　　　　第三步：不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声
或嘲笑的态度说话，只会使对方变得更加固执。相反的，你若以温和而节制的态
度待人，则对方将会比较愿意与你商谈，并用相同的态度回报。好争论者根本无
法改变对方的任何意见，只会招致相反效果。

　　　　第四步：不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够先让对方说出他
的观点，然后再发表你的意见。

　　　　第五步：当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜
欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有
一个好处，它会使他更注意听，并且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点
来。

　　　　第六步：抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。

　　　　第七步：讨论时避免双方脱离主题。

　　　　第八步：不要正面反对对方的某个观点。因为，人们都喜欢保持合作的态度，
而不愿意彼此冲突。

　　　　□以退为进谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易
招致对

　　　　方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。因
此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

　　　　但是，不要让步太快。因为轻而易举的获得你的让步，不但不会使对方在心
理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使双方感到满足，
而且也更加珍惜它。

　　　　这样做，看起来是你的一种让步，其实你是以对方应该得到的东西来换取他
在其他方面的让步。

　　　　谈判中，要让对方尽可能多些发言，充分表明他的观点。而你应该少说为宜。

　　　　除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。

　　　　这样做，既表示你对对方的尊重，又可以根据对方的要求确定你的策略，可
谓一举两得。

　　　　谈判时不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。

　　　　让步有实质性让步和非实质性让步之分。表示对对方的要求，观点的考虑如
果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。

　　　　但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法
有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。

　　　　下面举个例子：某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领
一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发前，已给美国卡乐曼公司打去电话，
表明了自己的意图。

　　　　业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价进行
磋商。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再
说。

　　　　这之后连续两天没有音讯。

　　　　但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。

　　　　原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国的
对外贸易，实行对日本、韩国、台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开
“贸易保护政策”的有关规定，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。

　　　　台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货
物。台湾方面大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该
公司已经同其客户签订合同，并开发出信用证，客户也急需机床时，台湾方面却
迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

　　　　我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于
打来电话约商谈时间。

　　　　之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签
订了150　台车床的合同。

　　　　在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。
这时要善于忍耐。忍耐也是一种以退为进的策略。以退为进不是消极地退让，它
往往比一味进攻更有效，其目的是最终实现自己的目标。

　　　　□豪混视线制造烟幕弹有时候谈判的人们想要改变话题，以延迟决定或暂时
蒙混对方视线，此时就要制造出短暂的烟幕。如：

　　　　（1　）讨论某个含糊不清而又不重要的程序。

　　　　（2　）谈谈无关的奇闻。

　　　　（3　）到洗手间去。

　　　　（4　）突然感到肚子饿了起来。

　　　　（5　）让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。

　　　　（6　）改变计划。

　　　　（7　）突然建议一个令人惊异的办法。

　　　　（8　）大声宣读某项复杂的规定。

　　　　（9　）允许一连串的电话和打岔。

　　　　（10）提出一项新的建议，使每件事情都要从头做起。

　　　　（11）鼓励己方的人作不相关的交谈。

　　　　（12）问东答西，答非所问。

　　　　□对症下药怎样引导买卖双方更加积极地参加谈判？最直接的途径就是提一
个好问题，但麻烦的是我们往往在商谈之后才会想到那些最好的问题。不过，只
要我们能够遵循几个该做和不该做的原则，便可以大大改进提出问题的能力。

　　　　不该做的原则：（1　）不要提出有敌意的问题。

　　　　（2　）不要提出指责对方诚实的问题。这样非但无法使他更诚实，反而会引
起他的不快。

　　　　（3　）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写
下来，等待时机再提出。

　　　　（4　）不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。

　　　　（5　）不要随便提出问题，要伺机而出。

　　　　（6　）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。

　　　　（7　）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。

　　　　应该遵守的原则：（1　）预先准备好你的问题。因为很少有人能够迅速想出
贴切答案。

　　　　（2　）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。

　　　　（3　）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们所提出的一些
有趣的问题惊奇。

　　　　（4　）要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。

　　　　（5　）要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。

　　　　（6　）你可以以一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个
较好的答案。

　　　　（7　）你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比
买主更能给你满意的答案。

　　　　（8　）要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应，足
以暗示你某些事情。

　　　　（9　）在休会时多考虑新的问题。

　　　　（10）提出问题后就要闭口不言，等待对方的回答。

　　　　（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。

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