创业成功案例集-第20部分

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就足够了。
　　他的歉意其实毫无必要，我对上班并无异议，实际上这个挑战使我非常振奋。我问自己，我能管好这个公司吗？我能使这起死回生吗？下边的职员会听我的吗？我怎样才能把所学知识运用到实践中去呢？我非但没有被这些问题所吓倒，反倒觉得十分兴奋。到那时为止，我生活得一直非常安逸，既受宠爱又没经过什么磨难。我父母一直在拼命挣扎，想方设法不让自己的孩子再受他们年轻时受过的苦，他们终于成功了。现在我得到一个机会，我要让人们看一看，我并不只是一个过惯了安逸生活的雏鹰，而是有勇气参与成年人的商战，和那些老手一比高低的勇士。
　　但是怎样安排好我在医学院的学习呢？很显然，如果我让公司的事务占去一天的大部分时间，就没时间再去听所有的课，我需要一个替身，一个替我做笔记的人。
　　丹尼尔是我们年级最聪明、最刻苦且又经济拮据的同学，我一下子有了一个两全其美的主意。我先租下一个套间，答应丹尼尔如果他能把老师所讲的课全部记下来，晚上再把笔记让给我，我就将这间房子借给他用，免收租金，结果这个问题也解决了。
　　我们的公司不大，一个小店加一个车间，我们的产品包装得不太考究，不过我的产品比其他产品要便宜得多。
　　公司的生意一天天好起来，我又雇了许多男人搞推销，大大提高他们的佣金，从而也大大提高了我们的销售能力。对这条重要的生意经我不学自通：要想让别人为自己好好工作就得付出足够的报酬。
　　（3）大学生成了百万富翁
　　由于我们的销售能力大大提高，人手从几十个增加到几百人，公司很快扩大了。我掌管公司还不到一年，就把总部迁到一个大得多的工厂里。一整天我都在公司里忙得不亦乐乎。操劳了一天回到卧室后仍不能休息，还得花上四五个小时认真研读丹尼尔为我做的笔记。
　　经过一段艰苦的创业之后，公司业务蒸蒸日上，哈里也从军队返回帮助我。就在这个时候，父亲把公司的股票全部作为礼物送给我，我成为公司的真正主人。
　　一开始，我们公司订货簿上增长最快的一项对于我和公司其他人来说，都是一个不解之谜。从1918年到1919年，我们十分惊奇地发现瓶装姜酊的订货量增长了大约近千倍，而订单大多是来自平时订户最少的南部和中西部的一些州。于是，我决定把事情搞个水落石出。
　　我去找弗吉尼亚里奇蒙的一个药商，他是我们的主顾，也是订姜酊最多的人。我问他这是为什么，他用一种狡黠的目光看了我半天，然后问：“您真的一点都不知道吗？”
　　我向天发誓我不知道，我想那时我的神态一定像个傻瓜。于是他把我带进药店里屋，在一瓶姜汁啤酒中倒入一些姜酊，加上两块冰，啤酒发出嘶嘶的声音。“来，尝尝。”他说。
　　我喝了一口，血液好像一下子涌上头，酒劲真大。药商向我解释说，在禁酒法实施的这些日子里，人们发了疯似地到处寻找含酒精的饮料，而姜酊就是最好的替代品。
　　我忽然明白如果我们不尽快弄到更多的原料，别人就会捷足先登。我马上去银行，找他们贷了100万美元，因为我们公司经营得好，银行十分乐意向我们提供贷款。与此同时，我又去美国商务部查了一下，弄清楚哪些国家在出口生姜。这之后，我在报上登出广告，招了一些商务代理人，把他们派往所有的生姜出产国，让他们把那儿所有的备用生姜都买下来。
　　这一来，我们几乎垄断了世界的生姜市场，自然也垄断了美国的姜酊生产，这样做的结果令人吃惊，订货几乎超出了生产能力。我们不得不在工厂安装了几条装瓶生产线，雇用了大约1　500个工人，产品一大卡车一大卡车运往各地。
　　我一下子变成一个非常富有的青年，有时候，我一天的存款达到3万美元。1919年美国人平均收入一年大约625美元，而我当年的个人净收入超过100万美元，我成了当时为数不多的大学生百万富翁。

　　案例78：　　“女性眼光发展组”
　　洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁地从公司各部门抽调一名女性员工，组成“女性眼光发展组”，负责从女性消费者的角度，去衡量生产出的产品怎样适合女性消费者“口味”。经调查得知，国内大约有50％的主妇有全职或兼职工作，其中70％的主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出—种新型“早晨”全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐，自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。
　　其实，除了“早晨”全自动洗衣机是借女性眼光开发出来的之外，在日常生活中还有许多产品也是请了女士做“市场顾问”而开发出来的。例如，日本松下电器公司的三通插座、内衣烘干机、三洋公司的双门冰箱、美国服装设计师玛丽设计的迷你裙等许多新产品，都是听取了女性的意见才开发出来的。由此可见，企业在经营中，应特别注重不同性别、年龄等各类人群的心理特点，开发迎合“上帝”口味的产品，以占领市场。

　　案例79：　　必须关注技术与市场的发展动态
　　1995年10月，以葡萄糖胺盐酸盐在国内首先开发成功而创立的大连恺汀新技术有限公司，经过一个多月的试产，使实验室技术得以完善，生产出合格产品。当时市场需求小，并且资金有限，生产规模较小。但是，单位效益很好，当几批产品销往国外并获得利润后，创业者们欢欣鼓舞，沉浸在创业的成就中。当时，创业者们也曾讨论过迅速开发升级产品——葡萄糖胺硫酸盐，但是，由于忙于眼前的业务，加之对新产品的开发重视不够，所以，实验只是草草地做了一次，没有深入研究，更没有拿出合格的样品。到1996年12月，南方一些工厂纷纷上马生产葡萄糖胺盐酸盐，同时，有的厂家开始应答国外用户的咨询，开发出合格的葡萄糖胺硫酸盐产品，并于1997年初迅速投入生产。
　　到了1997年4月，由于葡萄糖胺盐酸盐生产厂家较多，市场出现供过于求，产品价格迅速下跌，致使规模小的恺汀公司几乎无利可图。而此时的葡萄糖胺硫酸盐的市场价格还很好，但这时再去研究与开发，为时已晚。后来，又值东南亚金融风暴，弱不禁风的恺汀公司不得不破产注销。
　　大连恺汀公司的事例说明，以创新技术创业的创业者，不能躺在新技术带来的一点点成功上而忘乎所以，必须时时关注技术与市场的发展动态，不断地研究与开发新产品，在满足客户需求的基础上不断改进与提高营销管理水平，才能使企业健康成长。
　　
　　案例80：　　使自己的产品更具特色
　　某电子仪器厂经过调查发现，各地的中小学及幼儿园教师迫切需要一种音色优于风琴、功能较多、便于携带和维修的教学电子琴取代原有的老式风琴。因此，该厂决定进入这个市场。但是，在这个市场上已有几家企业生产电子琴了，竞争相当激烈。那么，怎样才能使自己的产品更具特色，更有吸引力呢？
　　该厂通过进一步调查分析，中小学和幼儿园的音乐教师在购买电子琴时，除了关心其音色及质量外，由于单位财务条件的约束，更为关心的是乐器的价格。当时市场上已存在的厂家，虽然其产品在功能、音色方面都不错，但是普遍价格昂贵，因而销路不是很好。根据这些信息，这家企业决定在价格上做文章，作出了“价格较低廉、结构较简单”的决策。要求产品在质量和性能上优于风琴的水平；功能简单，但至少有一个风琴音色和一个欣赏音色，弹奏方面要与风琴一样，以适合教师的弹奏习惯。在达到这几个条件的基础上，力求降低成本，保证商品零售价不超过200元。这个200元的价格界限，是该厂市场定位的又一个精彩之处。当时，市面上一台风琴的价格在200元左右。所以，中小学校和幼儿园在将原来的老式风琴更新换代时就会遇到两种选择：风琴和电子琴。而电子琴在质量和性能上都超过了风琴，所以，电子琴的优势一下子就凸现出来了。该厂的另一个煞费苦心之处是，考虑到当时的财务规定，中小学和幼儿园的领导在财务审批方面的最高限额为200元，这样，买一台电子琴，完全可以由本单位领导自己做主，而不必要向上级审批。由此可见，在市场定位方面要考虑的内容实在是太多了。
　　企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显现出来。要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地与顾客沟通，吸引顾客的注意，求得顾客的认同。有效的市场定位并不取决于企业怎么想，关键在于顾客怎么看。市场定位成功的最直接的反映就是顾客对企业及其产品所持的态度和看法。

　　案例81：　　联想的创业之路
　　一、创业背景
　　1978年全国科学技术大会的召开；明确了“科学技术是生产力”。1982年，党中央又发布了“经济建设必须依靠科学技术，科学技术工作必须面向经济建设”的指导方针。一时间北京中关村涌现出了上百家高新技术公司，与这些公司近在咫尺的中国科学院计算机研究所承受着强大的冲击。在中国科学院正式实施“一院两制”后，计算机研究所的柳传志等人率先走出了科研大院，于1984年11月宣布成立中国科学院计算机所新技术发展公司。
　　二。艰难创业
　　刚刚步入市场大潮中的知识分子们，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。而公司刚成立时，计算机所只给了他们20万元的贷款，这对于开发高技术产品的公司只是杯水车薪，要想继续发展下去，就必须要有足够的资金积累。
　　为了筹集资金，他们抓来了一些电子表、旱冰鞋搞销售。出于中国知识分子那份特有的羞涩感，他们只敢把摊子摆在职工食堂或车棚里，而卖这些东西的人却远远地守在一边。这样做生意的结果肯定是赔得一塌糊涂。1985年，公司组织全体职工，包括科技人员和总经理在内，全部投入低档次的技术劳务——为社会上其他公司验收、维修计算机，培训人员，开展技术劳务，实际上就是出卖技术劳动力。这样苦干了一年，他们用自己的汗水积累了70万元人民币，为今后开发拳头产品积累了必要的资金。
　　公司成立时，所里虽然没有给他们多少资金，但答应下放给他们“三权”：人事权、财务权与自主经营权。现在钱与权基本上都有了，下一步怎么办？通过仔细的市场调查，他们发现国内有大量进口微机，但却大批闲置或只当作打字机使用。计算机的“汉化”已迫在眉睫、势在必行。而怎样才能突破“汉化”这一关？在事先没有商量的情况下，公司的柳传志等几位创始人不约而同想到了一个人：倪光南。除了请贤聘能以外，别无他法。正是在倪光南的带领下，1986年诞生了“联想汉卡”。1989年11月14日，新技术发展公司正式更名为北京联想计算机集团公司。
　　贤能者在一个充满希望的事业空间里总是成群出现。在当时联想的小小门市部里竟有两个站柜台的研究员张品贤和胡锡兰。“研究员站柜台”是联想贸工技战略的最好说明，计算机这一高技术产品正是基于这种知识分子的市场活动才能转移到消费者手里，而在当时最有资格来销售这些产品的，恰恰正是计算机所的这些知识分子。
　　三。加快产品市场化
　　经过不断开发、完善，联想逐步形成了八个软件版本、六个型号的联想汉卡系统，广泛应用于六个大的领域；尔后，他们又连续开发出FAX通讯系统、CAD超级汉字系统、GK40可编程工业控制器、联想286微机等一系列高技术产品。经过对“286”时代的市场培育，公司终于在“386”和最好档次的电脑上得到了回报。
　　为了让产品尽快转化为社会生产力，联想将科学技术不仅仅应用于产品的开发阶段和销售阶段，还将它进一步延伸到产品的生产、加工以及开拓市场和售后服务等各个环节，使得联想公司进入市场竞争的轨道，大大提高了开发效率。比如联想汉卡系统开发仅一年就产生了经济效益；联想286微机也仅仅用了半年的时间，就以优异的性能和便宜的价格挤进了国际市场。此外，联想公司每年还举办两次全国范围的大型技术交流演示会，其培训中心每年免费为社会培训5000多名计算机应用人员，并在