创业成功案例集-第14部分
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高德康做波司登，经常“晚上睡不着，想心事。常常半夜里醒过来一身冷汗。”高德康何许人也？江苏常熟白茆镇山泾村的一个农民。高德康曾经这样描述他的创业经历，那时候高德康做裁缝，组织了一个缝纫组，靠给上海一家服装厂加工服装赚钱，每天要从村里往返上海购买原料，递送成品。“从村里到上海南市区的蓬莱公园，有100公里路。我骑自行车每天要跑个来回，骑了几次车就不行了。于是我就挤公共汽车，背着重重的货包挤上去，再挤下来，累得满头大汗。因为我挤车也是在上班时间，车挤得不得了。我背着货包好不容易挤上去，车上的人闻到我一身臭汗，就把我推下来，有一次把我的腰都扭伤了。有时候他们还要骂一句，你这个乡下人，乡巴佬。神气得不得了……可是包重呀，你把我推下来，我怎么办？那个时候我是哭也哭不得，我想那些人一点都不理解我。有时甚至考虑还要不要和上海人做生意？但是不去上海，家里就没有活干，吃不上饭。只能上，乖乖地上。做生意龙门要跳，狗洞要钻，没办法的，只能受点委屈。”在这种情况下，高德康睡不着觉，后来他的事业做大了，波司登已经成为了中国羽绒服第一品牌，自己也变成了千万、亿万富翁了，却仍然常常睡不着觉。高德康总是在反省自己，为了一些想不明白的问题，他还特意跑到北大、清华上了一年学。他说：“我经常总是在听人家讲，听了以后抓住要害，再在实践中去检验，到最后看结果，看到底是不是真的。”高德康只有小学文化，而他现在最大的爱好竟然是看书。“时间再紧张，学习也不能马虎。平时很少有时间去看书，有的时候在飞机上看看。在这种学习时间很少的情况下，每个月一定要集中3天时间。集中3天学了之后，把自己的思路理顺。作为一个领导来说，不一定整天忙得不得了的领导就是好领导，你必须把思路理顺，有一种思维的状态来考虑这个企业的发展。”
高德康作为一个山沟里的农民，上海人嘴巴里的乡巴佬，最后却能让上海人抢着购买自己的羽绒服，把上海人的钞票大把大把地揣进自己的兜里，原因何在？现在你明白了吧。
作为一个创业者，遭遇挫折，碰上低潮都是常有的事，在这种时候，反省能力和自我反省精神能够很好地帮助你度过难关。曾子说：“吾日三省吾身”。对创业者来说，问题不是一日三省吾身、四省吾身，而是应该时时刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能时刻保持清醒。
案例57： 安彩集团的自主创新之路⑦
2004年6月28日，安彩集团成都玻壳有限公司在成都市举行了彩屏池炉点火和公司正式挂牌仪式，这是安彩集团对成都红光集团原玻壳生产线进行全面技术改造而组建的新公司。
安彩与红光的彩电玻壳生产线是15年前同时从国外引进的，并同时于1990年点火投产。但是，仅仅10年光阴，红光的生产线就被安彩的吃掉了。
究其原因，主要是红光引进后原地踏步，量与质一直未能达到设计水平，无法适应市场竞争。而安彩则走出一条引进、消化、吸收加创新的成功发展之路。
安彩也曾走麦城。上世纪90年代初，花10亿多元巨资引进的成套生产线一投产就陷入绝境，生产出来的玻壳达不到彩管厂的质量要求，仓库、广场、厂外马路上、附近的飞机场到处堆着卖不出去的玻壳，厂领导只能眼睁睁看着日均100万元的亏损天天往上加。
1992年下半年，36厘米、46厘米玻壳销量急剧下降，53厘米玻壳供不应求，3月才扭亏的安彩又跌进低谷。因为他们引进的双压机只能压制36厘米和46厘米玻壳，能否让这双压机压出53厘米？经过日夜奋战，连续攻克了由于产品结构调整涉及的池炉质量、销钉封接等技术难关，当年8月，双压一举获得成功，日产量是单压机的1。8倍，等于不花钱增加了一条53厘米屏生产线，当年就增加产值上亿元。
安彩人大胆探索实践，打破了日方专家设计的技术参数，一系列自行设计的技术改造将所有生产线的节拍加快了1至2．5秒。1秒产生多少效益呢？以锥成型为例，一条53厘米生产线提高1秒，1天就多出效益4。9万元。仅仅进行改造的当年，节拍加快带来的直接经济效益就超过6000万元，全厂生产超过设计能力25％。
这种点石成金的成功事例在安彩整个的技术创新中很多。现在安彩的设备没有一台是原样的，没有一台设备工艺采用原来的工艺，都变成了自己的工艺、自己设计的产品、自己改造的设备、自己开发的原材料。
安彩的持续技术创新机制主要有两个组成部分。一是富有成效的科技奖励制度；二是生产、科研与人才开发一体化。
公司规定：凡是科研创新成果使用于生产的均给予奖励，超产重奖，不达标重罚，与工资挂钩，当月兑现。
为支撑创新机制持续健康运行，安彩坚持每年从销售总收人中提取8％—10％进行研究开发，有了持续稳定的物质保证，加上“两个视同”政策和科技双奖制度，极大地调动了广大员工和科技人员消化吸收和技术创新的积极性，促进了一线职工的创新活动蓬勃展开。
安彩公司从全套引进技术建设到完全自主开发建设，都得益于生产、科研与人才开发的一体化。这种一体化在教育和培训机制上创立“生产、科研、教育”三位一体的运行模式。公司结合减人增效，改“四班三运转”为“五班三运转”，每天保证百分之二十的职工参加各种专业技术培训。公司设立统筹、规划、协调、指导的技术部，主要车间既是生产单位，又是技术开发中心，目前安彩62％的职工已达到大专以上学历水平。
公司董事长兼总经理李留恩说：“技术设备可以引进，而创新能力无法引进，培育开发创新的群体，造就高素质的职工队伍，是安彩提高自主创新开发能力的关键。”
案例58： 企业家精神的典范——山姆？华顿的创业与沃尔玛⑤
1992年3月，美国布什总统亲自颁奖章给沃尔玛平价连锁商店（Wal…Mrt）的创始人山姆。华顿，表彰他的企业家精神实现了美国人的梦想。
三十年来（1962…1992），华顿致力于将五分一角商店发展成庞大的折扣零售系统，建立了沃尔玛零售连锁王国。美国《财富》杂志已连续十多年将Wal…Mrt评为全球500强的首位。
（一）平凡而坎坷的创业起步
1940年，山姆以半工半读完成在密苏里大学工商管理系的学习，进入捷西·潘尼的公司，被派在爱达荷州首府德梅因市分店接受训练及服务。18个月后辞职，原因是可能被征召入伍。在这一段时间有几件事发生，让华顿终生受益。
他熟记捷西·潘尼公司七个守则，全心全力付诸实行。1913年成立的捷西。潘尼公司守则如下：
（1）竭尽全力为顾客服务，使他们完全满意。
（2）相信我们提供的服务可得到利润以外的酬劳。
（3）全力以赴，使顾客觉得他们的钱花的有价值。
（4）不断提升完善的服务技巧，以便为顾客提供最佳服务。
（5）不断提高员工素质。
（6）让提供优质服务的员工均能分享由此带来的利润。
（7）时时检讨我们的方针、方法是否与正确的经营目标相抵触。
其次，捷西·潘尼的创始人、时年65岁的约翰·凯许·潘尼，在德梅因市的捷西·潘尼店中亲自给他儿子上了一课：
我包好货品，顾客走了。潘尼先生走过来，他说：孩子，我想给你示范一下。他拿起一个和我刚包装的同样大小的盒子，用纸四面围上，就扎好了。然后说：孩子，你知道我卖一件东西赚不了一角钱，我们的利润是从节省下来的纸得来的。
最后，捷西·潘尼公司中，只有“伙伴”这个称呼是潘尼先生想出来的，山姆记住了这个名字，日后还被他引沿用着。
1943年，华顿夫妇向银行家伯森贷款25000美元，向乔治。史考特买下阿肯色州纽波特市巴特勒兄弟“班？富兰克林商店”的加盟经营权、存货、经营器具及店面租约，开始创业。他一面参考巴特勒兄弟公司手册，学习如何选购商品，如何定价，如何在店内陈列商品，一面更将早年在德梅因市捷西？潘尼公司努力学习的零售技巧和约翰？凯许？潘尼本人“顾客满意之上”的经营理念，发挥得淋漓尽致。他也留心各种商业信息，推出市场上时兴的商品如喷雾杀虫剂、冷冻橘汁和每只2。55元的原子笔（他知道大量生产后价格必然下降，而且会逐渐风行全国）。
华顿不断学习营销的经验，注意掌握如何以最低价格进货，再以最低价格售给顾客；此外，总是想着如何扩大经营。他向商业银行借了1。25万美元买了一架手提冰淇淋制造机，让附近农场主人及他们的家人蜂拥而至，花个五分一角尝个新鲜。他还开发了爆玉米花。他在纽波特市的一位好友回忆说：“星期6下午，山姆在店门前把爆米花烧热，香气诱人，
吸引市中心的人群。在他那一角落生意最忙，让他赚了不少钱。”
山姆第一年底（1943年）的销售额为8万美元。到1948年底，销售额为20。5万美元，缔造了阿肯色州内单一杂货店最高记录，他说：“这正是我要做的——领先别人。”
由于华顿在店面租约中，没有签下续约优先权，租房在1950年底到期，无法续约，只好将既有事业基础拱手让给房东，由其子继续经营。
山姆于1950年5月在阿肯色州北部的本顿维尔开始经营一家杂货店。山姆说：“我买店花了1。5万美元，买店面花了2万美元，装修扩展店面用了2万美元，把从纽波特带出来的钱都用完了，等于一切从头开始。”
本顿维尔人口只有2。9万，房子900栋，电话不到500部，车子约800辆，公立学校学生近1000名，20世纪70年代中期才装设红绿交通灯。当山姆往店外看时，他想到要在此地立业，其成功条件是：将传统的南方人的勤劳、谨慎、勇敢个性，与低价位、顾客满意至上的经营原则结合到一起。
这是华顿建立的第一家“山姆？华顿五分一角店”，在日后30年内，他逐渐发展成华顿折扣连锁王国。（附注：华顿第一家五分一角店名称依然为班？富兰克林，1962年才改为华顿商场（Wal…Mart）。日后，华顿商请维尔逊运动用品公司制作华顿牌网球时才发觉他们并没有注册商标，山姆的老大罗伯立刻申请法律手续，才合法拥有“华顿”商标专用权。）
（二）在不断创新中发展
华顿先生在创业过程中，不断追求卓越，通过持续创新，寻找传统零售业成功模式。 1、小镇开设大型杂货店
1956年山姆驾驶飞机第一次飞越南密苏里州中部，从空中看到几百辆18轮拖车正在军营装卸机械物品，他立刻把这些拖载情况和他的扩展计划联系在一起：在这个肯定有12 000名军人和家属的雷洛伍德军营门口开一家五分一角店，生意一定兴隆。
山姆很幸运的在威尼威尔郊区租到370坪的店面，一年后扩充到500坪，着个店的销售额很快达到200万美元，当时全美只此一家有此业绩。
山姆回忆说：“我们是全国第一家在小镇开设大规模的独立杂货连锁店，在这里取得成功后，我们觉得可以在贝利维尔和本顿维尔推广，我们在只有20 000人的小镇上开设面积达到370坪的店，在当时被认为是不合乎常理的，当我们的大型杂货店可以向更多顾客提供更多样化的商品，一个杂货店的销售额可以达到100万美元，那是前所未有的。”
2、折扣销售
山姆回忆说：“我被折扣销售的想法迷住了，这种做法是第二次世界大战后在新因梅兰地区开始的，所以我就上那里去看。”首先是罗德岛的张伯伦？马丁？崔西（折扣零售的发明者）告述他：“只要尽量降低营运费用，商品就能以低价卖给顾客。”
1960年间，他走遍当时的折扣零售店。他自我介绍是阿肯色州的乡巴佬，以谦虚的口吻及商人锐利的眼光与商店负责人交谈。最后他决定了未来的Wal…Mart的经营形式。
3、批发俱乐部
1983年1月一个阳光普照的早晨，山姆飞到圣地亚哥考察一种新式折扣业——批发俱乐部，它是由奈尔？普莱斯发明的，它把商品以出厂价加上10％出售，获得惊人的成功。山姆就像以前借用杰西？潘尼和其他精明商人的方法一样，他和批发俱乐部店主谈谈，了解细节，他发觉这种批发俱乐部的经营想法妙
