卡耐基成功之道-第48部分

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　　有许多事例可以说明卡耐基在这方面的努力。

　　汤姆是卡耐基课程的一名学员，他正在排练一场商业性演说。

　　汤姆面对一面大镜子，看着自己演说。他对演讲感到满意，但是对自己的形象感到奇怪。而当他把排练时的声音录下来，从录音机里放出来再听的时候，觉得比镜子中的形象还要奇怪。汤姆让他的妻子听了整段录音，妻子也颇有同感，不明白为什么会这样。

　　当商业性演说结束的时候，汤姆感到两手僵硬，他知道那是由于演讲时两手紧抓讲台引起的。而在练习演讲时，他似乎觉得在镜子对面看见的不是自己，而是另外一个人。

　　汤姆的这种情形并不是个别现象，而是很多学员遇到的一种较为普遍的问题，不少学员都向卡耐基反映过类似的情况。这使卡耐基了解和认识到了团体力量的重要性。

　　当课程的参与者站立在听众面前时，他（她）们遭遇到的演说挑战可以借助团体经验而获得帮助并加以应付。尽管卡耐基不很明白和了解团体的变迁及其课堂上发生的心理学层面上的因素，但他制作了团体指引方案以行之有效地改变学员的行为。

　　虽然卡耐基课程不是一种团体治疗工具，然而，团体治疗与卡耐基课程之间的起行关系已经十分清晰地展现出来。这两者之间的联系令人惊异。直到第二次世界大战结束后，团体治疗才被广泛认识和使用，而此时卡耐基的课程已经开办了三十多年了。

　　心理学专家欧文·弗洛姆在深入地分析了团体治疗法奏效的原因后，归结出了十点要素。而事实上，这些要点全部都展现在卡耐基的课程之中。

　　第一是传递信息，即治疗家或团体成员沟通的指导准则和建议。

　　在卡耐基课程中，我们可以看到，教师、毕业生助理和前届学员共同涉及信息。教科书是卡耐基最著名的：《影响力的本质》、《克服烦恼建立新生活的艺术》、《卡耐基的说话教室》等书。这就给人一种强烈的感觉，即信息直接来自富于传奇色彩的卡耐基本人。

　　第二点是逐渐灌输希望，特别是团体成员在发现其他成员获得改善和进步的时候。

　　学员们经常忽略自己的变化，但一般而言他们都能注意到其他学员发生的变化。在卡耐基课程中，学员在教室中观察每一个学员的表现，亲眼证实他（她）的成长和进步。

　　一个名叫凯希·瑟思顿的新学员，在念中学高年级时，她的男友过度饮酒后驾车，致使她几乎死于一场车祸之中。在第一节课时，她十分恐惧。导师握着她的手，把她领到教室前方，让她向全体学员作自我介绍。

　　等到第四节课时，凯希已经能够讲述引人入胜的故事了。这种事实，这种显著的变化，使得全体学员都感受到某种力量已经开始起作用了。

　　第三点是，让他人分担你的忧愁。

　　在课前的课程介绍阶段中，每个学员都把他（她）为什么要选择这一课程的缘由摆出来，让全体学员一起来了解他们的想法。

　　戴尔·卡耐基组织的副经理富兰克·阿叙比说：〃人们开始时觉得到这里来心理上并非常态。但通过这个课程，他们发现，自己并不孤单〃。

　　第四，利他主义，即让自己感到有能力大力帮助别人，或对团体的其他成员而言自己是他们所需要的。

　　鼓掌是自愿而自然的，但是在卡耐基课程的课堂上，每个人都知道，借助每次演说前后的鼓掌，他（她）是在帮助别人，也帮助自己。大家分享注意力。这个过程之所以获得成功，在于团体的努力，不像一个人独自对着镜子演说或独自阅读一本书那样。

　　第五点，家庭团体。换句话说，就是团体在某些方面类似于家庭组织，让团体成员感到自己属于家庭的一分子。教师具有家长的功能来指导家庭成员的活动。

　　第六点，社会化发展的技能，或互相改善人际关系的能力。学员给予他人或获得他人恭维时，可使他们在课程中受到注意。

　　第七点，模仿行为，即提供在团体中以他人的适当行为塑造你自己行为的机会。

　　每次谈话后，教师借对谈话内容的正面评论，强化学生的行为，这样做的目的在于唤起全班及发言者注意到那个合适的行为。

　　第八点，人际学习是测试不同行为的机会。

　　卡耐基教室告诉学员一个基本原则：失败是允许的，失败并不意味着耻辱。这样，学员们在试着使用新技能同教室内外的人相处时，就克服了紧张情绪，感觉轻松自在。教室里没有来自负面的回报，无论是你在演讲中突然忘记说到哪里或者时间没掌握好，还是来回踱步、声音嘶哑、心跳的声音大得邻座的人都听得到等等不理想的情况，都被认为是合情合理、无可厚非的。当你看见他人经过努力，克服了这些问题的时候，就增加了尝试的勇气。

　　第九点，团体内聚力。

　　在数周后的演说中，课程中的大多数学员都透露了很多有关个人的事情，比如关键性的生活经验、希望和成就等。学员感到，原来陌生的团体现在变成了一个特殊的组合。在第十和第十三节课中谈论了忧虑情绪后，许多学员都承认，他们分享了不曾告诉任何人的经验。其他人评论说，在教室里经历了类似于团体治疗的经验。

　　第十点，净化作用，提供在安全环境中渲泄情感的机会。

　　无论是表现愤怒或兴奋的情绪，还是演出各种各样的工作角色，教室里的学员们都流露出充沛的情感。他们之中很多人表示，他们过去从没有这样做过。

　　戴尔·卡耐基不是心理学家，而且卡耐基课程也不需要他是心理学家。就大多数学员而言，他们不是前来寻求处理深藏内心的心理问题的，而是试着摆脱公众演说时的恐惧或改进管理工作上的技能。当他们发现生命中的某部分已有改进，便逐渐地改变了自己时。他们感到满意，尤其是当他们发觉这十四节课带给他们的好处远远超过他们的期望值的时候。

　　卡耐基看到，改进的程序使人们愿意接受其他不同的项目学习。他利用接受力作为课程的基础，以发展人际技能等对人生有积极影响的大量课程。他亲眼目睹了历经公众演说的学员已经感到自己隶属于团体的一部分，而且更容易接受人际关系。

　　卡耐基的十四节课，形成了自在的环境，学员们在此获得了强烈的认同感，最后，学员们离开那个环境重新回到真实的世界。有时候，教师以〃课程实际上才开始，而不是结束，面对现在和未来的机会，你们要在实际生活中运用新建立的技巧〃的训诫，来作为第十四节课的总结。

　　只要卡耐基的课程获得成功，毕业的学员会感到在他（她）们的内心里已经拥有了一套生活的原则。毕业的学员现在都有了与人相处、设计目标、减少忧虑、增强记忆力、保持正面态度的准则。

　　一位四十五岁的会计师对他班上的学员讲述了他的经验。他说，当他正要向他的秘书提出一些想法时，他似乎感到卡耐基在他的耳畔说：〃现在，先等一秒钟，就可能有不同的方法来处理这件事情〃。

　　于是，会计师想了一秒钟。

　　他在思索该怎么做。他想起了一些人际关系的原则：首先，唯一能赢得争论的方法，是避免争论的发生；然后，是卡耐基所说的〃尊重别人想法〃的原则。

　　所以，这位会计师没有因为报告未完成而对他的秘书大吼大叫，而是耐心地倾听她所遭遇到的困难。然后，秘书自愿留下来加班，把工作做完。这样，他们没有发生争执，而报告却及时完成了。

　　这位会计师的情形，是典型的戴尔·卡耐基人际关系准则的双重运用。至于开口前先思考这一点，正反映出十四节课中所提出的戴尔·卡耐基的意识。我们应该熟悉这些易记的原则，并清楚地记住哪个原则适用于哪一种特殊情况。

　　同许多宗教、自助团体甚至商业手法一样，戴尔·卡耐基课程提供了一套生活准则：遇到问题时，先拟出可能的解决途径，然后运用最适当的方法。

　　早在课程开始时，每位学员就都拥了一本极具实用性的〃黄金〃手册。这本手掌般大小、共有八面的小册子，包含了三十条人际关系准则和三十条消除烦忧的方法。这些准则和方法基本上都是从卡耐基《影响力的本质》等著作中筛选出来的。

　　卡耐基并不是第一个尝试制定生活准则的人，本杰明·富兰克林是卡耐基最爱引述的实例。在他的著作中，他引用富兰克林的言论达十一次之多。富兰克林在《可怜的查理年鉴》一书中所写的有关致富之道的箴言，为卡耐基树立了强有力的典范。卡耐基从这当中发现了文字流畅的好处及表达简洁的重要，富兰克林期望他的读者能改进自己并激发自己。

　　这些对人们的工作和生活有重大影响的卡耐基原则是如何萌发的呢？

　　早在１９３０年《影响力的本质》问世前，一位心理学家和另一位作家在合著的《与人相处的策略》一书中，阐述了种种〃心理学原则与事业成功者的偶发事件〃。这两位作者多维柏和摩根在书中所叙述的故事同卡耐基在六年之后所提到的有许多是相同的。

　　卡耐基借用了本杰明·富兰克林关于学习避免直接冲突及变得更具说服力的事例。如同早先的作者那样，卡耐基描述哈佛商学院的系主任宁愿在某人办公室前的步道上走两个小时，也不愿到那人的办公室内停留一下的原因是，不清楚自己该说什么，即便是在知道对方的兴趣及动机是什么，以及对方可能会如何回答的情况下。卡耐基非常喜欢这个故事，总是不断地引用。

　　卡耐基也对约翰·洛克菲勒管理上的敏锐观察力加以探讨。像先前的两位作者一样，卡耐基佩服洛克菲勒能诚挚地赞美一名使洛克菲勒在南美损失了百万元的下属。

　　不仅所涉及的范围相同，而且论述的内容也多有类似。然而，前一本书没有引起广泛的注意，而卡耐基的著作却成为经久不衰的畅销书。这其中的原因何在呢？答案是，卡耐基能从众多故事中取教训，并用易于记忆的文字写出来。

　　多维柏和摩根建议〃为赢得他人的喜爱及合作，须切记他人的个人兴趣和你的不同〃时，卡耐基则说〃谈些别人感兴趣的话题〃。

　　多维柏和摩根建议〃首先是说服人们做你所期望的事，也就是运用策略，以便在一开始时就能得到肯定的答复。在整个面谈过程中，一开始便尽量尝试着多得到别人说'是'的肯定答复〃时，而卡耐基却用简洁明了的几个字告诫读者们〃让人说'是'〃的秘诀。

　　发生在戴尔·卡耐基教室里的情形非常近似于自助团体中观察者所观察到的情形。如协助戒酒的一个民间组织（简称ＡＡ）就在其守则中列有〃轻松地做〃〃一天一次〃〃因为神的荣耀〃等原则。

　　戒酒组织ＡＡ成立于三十年代中期。没有证据证实这个组织的创始人比利或其他的早期领袖知道戴尔·卡耐基的成就。因此，卡耐基最有可能是利用团体来改变人们行为的先驱者。由于他的成就富于商业性质，是居于学术界或学院之外的，因而他没有传人。卡耐基可能在这方面居于首创地位。

　　在卡耐基课程中，有一系列的行动课程用以演练人际关系及忧虑原则。实际的行动演练之后，还必须提出进展报告，而这些报告也正好再度强调了那些原则。通过对这些经验的分享，叙述者和听讲者都能有所获益。他们发现，那就是迈向戴尔·卡耐基生活准则中心的过程之一。

　　卡耐基竭力使他的训诫易于记忆。许多卡耐基的格言听起来像本杰明·富兰克林的睿智名言，长者的智慧回声充满了整个教室，而所得到的回应不外乎〃微笑〃或〃给予诚挚的感谢〃。卡耐基熟练而自在的语调使你感到你能拥有生活的现在和生活的真理。

　　卡耐基并没有独创什么，而且，卡耐基本人也承认，他不曾发明什么原则，他所做的不过是对前人经验和思想的总结。

　　卡耐基的成就不在于原则的制订，而是在于设计一个革新的团体程序，以使人们有简易的生活准则得以遵循。这是卡耐基的过人之处，因为当一些基本原则出现之后，更重要的是如何实现它们。

　　卡耐基强调记忆的重要性。尽管针对的是一些琐碎的公众演说或人际关系的主题，但卡耐基仍制订了记忆准则，目的在于向人们提供简易的方法帮助他们记忆人名、概念并增加他们的信心，而且免于动用笔记。

　　那么，卡耐基课程提供的记忆