与全世界做生意 一个经济学家的-第7部分
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贵的两种版本。有时候他们把好些的那种叫做“珍藏品”或是“特藏品”，要不就把品牌名字稍微改一下，以区别红酒之间不同的品质。在亚当这里，他把便宜的品种唤作“里夫湾”，中档的叫“罗齐尔湾”，最高档的叫“山地罗齐尔”。够微妙吧？没错，可这很重要。对一个想要建立品牌的红酒生产商来说，绝不能把便宜的红酒卖高价，从而败坏高品质红酒的名声。所以，他们会按不同的“价位”来卖，以确保零售商和餐馆按正确的档次出售自家的酒。我想要一种“里夫湾”价位的红酒，又需要酒瓶子使用软木塞，可软木塞是“罗齐尔湾”价位的红酒才有的。
我不大清楚自己在中国会碰到什么状况，所以我非常苛刻：我要鱼与熊掌兼得。我向亚当要一种容易喝的酒，但摆在货架上跟法国红酒挨一块儿也不能太丢份儿。我还希望它够便宜，万一我到了中国，发现那儿没它的市场，亏本出清也容易些。我相信这趟买卖是台真正的印钞机，我打算至少往它里头投上个15000美元。如果价格合适，我会买上几千瓶。
我们一边品着酒，一边想办法，我毫不怀疑最适合中国的红酒是丝扣式瓶盖的美乐，可别担心——罗齐尔湾赤霞珠也是一种很好的果味红酒，在南非拿过很多奖项。它的颜色是浓郁的洋李子色，味道喝起来像是黑莓和黑加仑绝妙地混合起来，没有太多的单宁酸味，又微微地带着一点模糊的辣味。我觉得它对中国似乎太复杂了些，但应该也能够卖得出去。我要打进一个对南非红酒所知甚少的市场，所以，我要宣传的是南非葡萄酒的整个概念，而不仅仅是罗齐尔湾。至少，在上午11点30分，喝到第三杯红酒时，我是满心这么以为的。
第四部分 走出非洲（3）
亚当希望每瓶卖45兰特（差不多6美元）。我觉得自己实在没办法能把哪一种南非红酒带到中国区卖上每瓶12美元，它到底不是法国红酒啊。把进口税运输费用考虑进来，我认为应该在31兰特（4美元）的价位买进。我高兴地对亚当敞开了天窗：“我得在26或者27兰特上下买进这种酒。”好吧，我说谎了。
“这对我太苛刻了，柯纳。”我看见他颇有些局促的样子，就好像我侮辱了他。“不过，我喜欢整数，我愿意降到每瓶30兰特（美元）。但你一定要向我保证，你会如约把它在中国市场以较高的价位卖掉。”这就是说，他乐意在初始价上给我来个七折大优惠，只要我答应卖高价；再换种说法，他希望我赚到更多的利润。
这简直好得不像是真的，我真该使劲咬咬他的手。不过，要求这东西，你不提出来，肯定得不到：“每瓶29兰特，咱们就成交了。”我选择不搭理他的整数请求。我以前听说过那个老把戏！亚当顿了顿，看起来稍显沮丧，为了配合我，他做了最大的牺牲，可我却嗤之以鼻。他叹了口气，伸出手来：“好吧，柯纳。”难以置信啊，我们握手成交了。我找到了一种顶呱呱的红酒，只出了一笔微不足道的小钱——才美元！按这样的成本，只要我把它在中国卖出去，铁定能赚上五成、六成，甚至七成的利润哪。
我用差不多5725美元从亚当那儿买了1500瓶红酒，返程的路上，又从一家大批量、大折扣的酒庄里买了1500瓶稍微便宜些的“阿尼斯顿湾”红酒。这下，我在红酒上的投入超过10000美元了，我还得把税收和运费算进去。
开普敦的承运商需要30天才能把货送到上海，他们要的工本费是1460美元。在这四个星期的时间里，王东尼应当可以帮我弄好海关手续，把红酒运到城里的仓库里放好了。再加上4448美元的进口关税，总计15000美元，这是我到目前为止最大笔的支出，当然，也有可能成为我最大笔的利润之源。只要我能从中国的红酒市场里挖上一小块，甚至一小块的一小块，我就能挣好些钱了。等我到上海的时候，说不定能做上一笔25000美元的大生意。我迫不及待想去中国了，但与此同时，我有整整四个星期要打发，还有4000英里的路要赶。是时候走出非洲了。
我曾以为印度到处都是贫民窟，到处都是赤贫的穷人，可当我从德里机场开车到新城区，却全没看到这方面的证据。交通干道车来车往，不时闪过奔驰车的身影。德里的这个片区到处都是豪宅和花园，给人一种压迫性的富裕感，对我来说这太关键了：他们有大把的可支配收入。
才刚5月份，而且是早晨8点，温度就升到44℃了，夏天已经上路了。我首先想到，要卖掉我的“火辣鬼见愁”，这个时节恐怕大大不妙。坐在出机场的出租车里，我飞快地做了个消费者调查。我对司机解释说，我要在这儿卖辣椒酱，可担心天气太热，没人吃。他很快叫我宽了心：“没这回事儿，先生，要是你热，那必须多吃辣椒。辣椒让你出汗，一出汗，你就凉快下来了。”这个说法颇可争议，但我才不跟他争咧。
进口新产品到外国的时候，利用从前做过类似事情的人提供服务，必定是个好主意。全世界都有机构提供此类服务——就是所谓的“货运代理”，他们收取一定的费用，帮你处理各种手续，通过海关、付清进口税……所有烦人的东西，他们帮你搞定。我找了个叫古普塔的人做这事儿，不幸的是，我人到了，辣椒酱却还陷在德里海关的沼泽地里。我打通了古普塔的电话，他告诉我，辣椒酱可能要过一两天才能到他的仓库。走运的是，我在行李箱里带了几瓶样品，方便我拉拢新客户，于是我立刻着手跟本市的中产阶级片区零售商联系。在这个当口上，我只能毛遂自荐上门推销了。
第四部分 走出非洲（4）
我本来是在更为正规的金融世界里讨生活的，还从没搞过上门推销这营生。我对必要技能什么的全无概念。我只知道自己有一种产品，味道好，够火辣，我也模模糊糊地记得埃迪是怎么把它卖给我的。他着重介绍了主要成分是辣椒而不是醋，所以，我决定尽量多从他那里借内容，再稍加调整。
我的第一站是一家很有名的商店，叫“吉米之家”，它位于德里郊外的诺伊达区，这里有许多绿树成荫的广场，道路两侧排满了商店。“吉米之家”外摆着一长串总裁级别的豪华车，奔驰啦，宝马啦，开车的是一看就生活富裕的印度家庭主妇，她们到此来购物。她们看起来完全就是我这种进口产品的目标客户嘛。话虽如此，单就外观而言，“吉米之家”跟英国街头任何一家印度杂货店没什么区别。
吉米30出头，打扮像个花花公子，穿着漂亮的衬衣和休闲裤。他是印度蓬勃发展的经济里新出现的年轻一代商人，充满了活力。他店里就像是阿拉丁的藏宝洞，进口货摆在货架上，一路从地板码到了天花板。连吉米的收银台，也被一个堆满了哥伦比亚咖啡豆、美国糖精盒的柜台给挡在了后面。我敢担保，这是一家什么东西都卖的商店。
我一边等着吉米招待完客户，一边匆匆浏览了一下辣椒酱陈列区。我欣慰地发现：从美国和加勒比进口的以辣椒为主的调味酱都上架啦，价格也在我的预期范围内，每瓶150～260卢比（约等于～美元）。只要吉米喜欢我的丛林人辣椒酱，那么他应该负担得起我115卢比（美元）的要价。即便他把价格按标准上浮，最终的售价也处在目前辣椒酱价格区间的偏低一端。
吉米当然有理由怀疑南非辣椒酱能给印度市场带来什么样的惊喜。然而，我仍然设法说服他试试看。在商店里的一个僻静角落，我们打开了一袋进口炸薯片。店里每一寸空间都给东西占着，所以实在没其他地方可去。我用炸薯片挨个蘸上辣椒酱让吉米尝味道，他立刻喜欢上了特辣红椒和烟熏辣椒的香味。我跟他说，对印度人的饭碟子，“火辣鬼见愁”才真正够味。他却有点不屑一顾。我冒出一个恶作剧的念头，怂恿他把炸薯片蘸上双倍的辣椒酱，然后再放进嘴里。看着他的眼珠子差点从眼眶里弹出来——我的肚子都快笑破啦。“哎呀老天爷，这玩意儿够辣！”搞定！吉米上道了。跟我猜的一样，115卢比的价格对他来说没问题，他满有自信地说可以按每瓶155卢比卖出去，轻松达到他30％的标准价格上浮。我把辣椒酱弄进德里的成本价是76卢比（美元），这样每瓶足足能赚上90美分呢！如果我把它们全都卖掉，3500美元的利润就到手了。吉米说，他每种口味各要18瓶。
多少瓶？总共才72瓶，不到我总量的2％。这是对我辣椒酱的重要认可，但我原本打算用四天就销完总库存，如此微薄的出货量简直不顶事。不过，有总比没有好，我答应吉米办完海关手续就把货给他送来。我收拾好样品，顺着道路往前走，希望另一家零售商能给我一份稍微大点的订单。
唉，没有。我找了4家零售商，总共订出了200瓶辣椒酱，才卖了5％——尽管利润率看起来不错。但我没时间等着这些零售商卖完第一批订单再下新订单，也不可能挨家挨户地跑完德里和其他地方的每一家零售商啊。按这样的销售速度，我要花上一两个月的时间，可我还得及时赶到上海呢。我必须想出另一套营销方案。
第四部分 走出非洲（5）
古普塔是个矮矮胖胖、乐呵呵的家伙，他是婆罗门种姓，这就是说，他做商人这营生，既靠后天培养，也靠了不少天分。为了帮我的辣椒酱通关，他要了我1500多卢比。古普塔知道制度怎么运作，也知道如何运作制度。
他从世界各地进口商品，又把它们卖到零售领域，人脉相当广博。我应该跟他谈一谈，说不定，他能把这趟生意从我这儿接手呢。在我看来，我可以把存货给他，还有已经下了订单的零售商名单，他可以去找先前建立了业务往来的其他零售商，过上一段时间，他就能实现2500美元的利润了。谁知道呢？他兴许将来还会直接从埃迪那里进更多货呢。显然，我们必须想出个办法分配这一回的利润，不过，我也很乐意他以后直接跟埃迪联系。
我到古普塔设在德里的办公室跟他见了面，把计划摊给了他。我们照例品尝了辣椒酱，他对我的辣椒酱留下了深刻的印象。他提起了几分兴趣，但并没有下定决心。这是一件大事儿，他得听取意见。他提议说，明天我们去见最了解市场的辛格先生。古普塔会到酒店来接我，然后我们一起去。
第二天一早，古普塔先生就在他开着空调的奔驰车外等我了。他自己不开车，他有司机。我一直好奇，到了生活的哪一个阶段，你会决定花上一大笔钱买一辆倍儿棒的汽车，但却不想费功夫自己开它呢？我猜，要是住在德里的话，这一天比在其他大多数的城市来得要早，因为在这儿开车太可怕了。他们说，除非你是土生土长的，要不然绝不可能在这里开车。古普塔听了这话，笑了一笑。
“没错，可我是打孟买来的。”他告诉我。
“啊，那么你在孟买的时候是自己开车吗？”
“当然不。”
呃，理论就是这样子的。
我们来到一栋摇摇欲坠的混凝土仓库，下到了地下室，辛格先生的办公室在那儿。确切地说，是辛格先生们的办公室在那儿，因为角落里的桌子后面坐着两名大胡子的绅士，我敢打个10赔1的赌，他俩是父子。至少，他们的胡子看起来很像。
又猜中啦。辛格先生向我介绍了他儿子，小辛格先生，他们一起构成了一道强大的防线。古普塔介绍了我，说我给印度带来了一种非常有意思的新产品，他认为有在本地销售的潜力。我做了一番快速推销，短短三天时间，我第四次把炸薯片往火辣辣的酱汁里蘸了蘸。我滔滔不绝地展开了我那套推销说辞。当我开始解释“丛林人”是唯一一种全用辣椒制成的调味酱，而大多数辣椒酱的主要成分是醋时，我几乎可以感到埃迪就坐在我边上，推着我向前。我还为辛格考虑，抛出了“家族企业”这个良好的卖点。他们很是喜欢。事情进展顺利，他们摸了好多次胡子，还点了好多次头。
当然，他们喜欢我的辣椒酱，我说的所有一切似乎打动了他们，可他们还想去找几个零售商试试看。他们在城里有个叫“吉米之家”的好客户。哦，真的？吉米已经进了一些这种东西，要是他说好，他们一定会鼓励古普塔先生跟我成交的。他们愿意一次性买断我的货，按双方都同意的价格。他们甚至愿意自己从我这儿接手。我很高兴，我有预感，吉米会喜欢它的。明天，古普塔会打电话给我，告诉我他的决定，要是一切顺利，我们会为整批�
