销售新人的7项修炼-第5部分

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　　就这样，赫默克出色地完成了上司交给的销售任务。
　　销售新人应该明白，搞销售并不一定要把商口说得完美无缺，坦诚地说出你的商品的缺点，不仅不会丢掉自己的面子，反而会使你及你的商品更受欢迎。另外，在销售过程中也是如此，如果发现自己犯了错误，就应该勇于承认。认错并不丢面子，反而会增加客户对你的信任程度。销售新人都应该牢记这一点：不怕丢面子，才会有面子！

第二项修炼礼仪
更新时间2010…4…6　9：36：05　　字数：24305

　中国有句古训：未曾用艺先学礼。同样，在西方也句类似的名言：没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。因此，一个初出茅庐的销售新人，要面对纷繁复杂的人际关系，接触形形色色的客户，不懂礼仪不仅会贻笑大方，而且容易导致销售失败。尤其在人人崇尚礼仪的当今社会，能不能闯过礼仪关，将直接影响销售新人的业绩和前程。
　　礼仪：销售新人打造第一印象的关键
　　早在春秋战国时期，中国伟大的思想家荀子就曾说过，“人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁”。在这个销售的圈子里，容易成功的人，往往都是那些能给对方留下第一好印象的人。尤其是刚刚步入销售行业的新人，特别是在第一次拜访客户时，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
　　礼仪，不仅是一个成功业务员的标识，也是留给他人，特别是陌生人的独特“商标”。因此，销售新人若想在这个行业里游刃有余，那么就必须掌握一定的礼仪技巧，这是不争的事实。
　　有很多刚刚进入销售行业的新人，他们能说会道、敢于挑战自我、遇事冷静、不怕丢面子……但到最后还是以失败告终，到底失败的原因在哪里？我想你应该关注一下礼仪方面的素质。
　　我们这里所说的礼仪是广义的，即对内包括销售新人的专业修养及个人的修养，对外又包括销售新人的形、气、神、肢体风范、礼节，两者密不可分且互为促进。
　　被誉为“日本推销之神”的原一平，在他刚刚进入销售行业时，是一个“桀骜不逊”不注重礼仪的新人。
　　有一天，原一平受公司之托去一家烟酒店拜访。
　　这家烟酒店已经是公司老业务员促成的新客户，由于已成为客户，这次的拜访就应该算是回访，所以原一平自然而然比较松懈、随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了，领带也是似系非系。
　　原一平一边说晚安，一边没有礼貌得直接拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板。
　　小老板一见原一平的模样，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。我是信任明治保险，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。”
　　于是，因原一平不懂礼仪，气急败坏的客户拒绝了原一平请求继续投保的要求。
　　后来，原一平经常的不断道歉才勉强留住了这个客户，但成功以后的他对这件事依然记忆犹新。记得在世界“百万美元圆桌会议”上，有媒体为这位20世纪最伟大的推销员做了一个专访，其中有人问原一平在推销中什么才才是成功推销的保证，原一平很认真地吐出了两个字——“礼仪”。
　　的确，对于每一个业务员来说，要想把产品成功推销出去，那么你就得先自己推销出去。那么怎么才能把自己推销出去？首先就是形象。因为销售人员良好形象是建立客户信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。
　　再者，无论你是一位销售新人，还是老业务员，有一点是相同的：与客户接触都是代表公司。因此，你有责任维护公司在客户心目中的美誉度，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，客户才愿意接受公司的产品，你的业绩才会好。
　　我们都明白，销售新人给客户的第一印象只是树立良好形象的一个开始，但与客户的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住客户的心。因此，销售新人要想闯过礼仪关，就必须从进入这个行业起就应该对礼仪重视。
　　下面是礼仪具体表现的几个方面，希望能够给销售新人带来帮助：
　　职业素质
　　销售新人要想成为一个成功的销售员，就得具备职业素质，以下五种素质是一名销售新人在日常工作中必须去培养的：
　　第一种素质，丰富的知识。一个优秀的推销员首先应有丰富的知识。这里所指的知识主要包括现代企业知识、营销学知识、消费心理学知识、商品学知识、客户心理学知识等。这些必要的知识，不仅能提高销售新人的自信心，也能增强客户对推销员的信赖感。
　　第二种素质，良好的服务意识。在推销商品时，买卖的成败大多由客户决定。所以，销售新人应培养良好的服务意识和富有人情味的推销态度，把客户当成“上帝”、朋友，用真诚来换取对方的回报。当客户看到你以真诚的态度为他效力时，他也会诚挚地回报于你，从而使你取得成功。
　　第三种素质，耐心回答客户的问题。从事推销工作的销售新人，在接触客户时，常常受到冷淡，遭到拒绝，被拒之门外，这种情况对于销售新人来说是很正常的。但是，无论遇到什么样的情况，销售新人在客户面前应始终保持礼貌和热情，特别是对于客户提出的问题，应认真地给予回答，这样才能使销售活动继续进行。如果销售新人在回答客户的问题时犹豫不决，或反应太慢，客户很可能就会因为你的表现而怀疑你的产品，你就有可能因此失掉这笔交易。所以，对客户的问题要认真、耐心地回答。回答之后，可以继续进行商品介绍。这时，销售新人不要在后面的商品介绍中反复提出客户前面对商品的异议，这样做只能夸大问题的严重性，容易在客户脑子里留下不必要的顾虑。为了弄清客户是否明白了你的意思，可以问：“您是否清楚了？”然后接着进行销售的下一步骤。
　　第四种素质，优秀的表达能力。作为一名销售新人，仅有耐心是远远不够的。回答客户的问题，解除客户的后顾之忧离不开优秀的语言表达能力，要根据不同推销对象而选择恰当的词语，讲究语言技巧。通过自己鲜明而富有感染力的语言，激发客户的购买欲望，促使客户购买你的商品。特别是当客户对商品产生顾虑时，销售新人的表达能力显得更加重要。
　　作为一个销售新人，就必须在日常工作中培养这些职业素质，这样会使你在推销过程中顺利地完成推销任务。
　　推销技巧
　　推销是一个运用各种推销技术和推销手段说服推销对象，同时也达到推销自己目的的活动。在这一个过程中，推销礼仪贯穿每一个环节：
　　第一个环节，提前做好物质准备。销售新人应做好必要的物质准备，它包括名片、企业、公司介绍信、样品、商品价目表等。这不仅是对一个推销员的职业要求，更体现着你对客户需求的尊重和满足。客户会从中看出你的商务礼仪水平，也会因此而放心地订购商品。
　　第二个环节，建立亲和力。做好推销就是要在客户面前先树立好自己和公司的形象，与客户之间建立一种亲和力。这本身就体现着一个销售新人的职业素质和礼仪修养。
　　总之，推销就是销售员展示商务礼仪的全过程，也是帮助和促进消费者对产品的认识、了解，使他们产生好感与信任，从而进行购买活动的过程。在这一过程中，销售新人必须遵守商业道德，严格遵循一定的礼仪规范。
　　80％的第一印象来自着装
　　“人靠衣装，佛靠金装”，着装从来都体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣的水平，是一个人的身份、气质及内在素养的无言的介绍信。同时，穿着是一门艺术。懂得这门艺术的人，会根据不同的场合，选择合适的、合体的服饰，充分展现自己的特点，并显示出高雅的情趣。这也就是人们常说的“视其装知其人”。
　　对于每一个业务员来说，讲究仪表也是他们在销售前的准备。一个销售新人的仪表是给客户留下好印象的基本要素之一。试想，一个衣冠不整、邋邋遢遢的业务员和一个装束典雅、整洁利落的业务员在其它条件差不多的情况下，同去接触一个客户，恐怕前者很可能受到冷落，而后者更容易得到善待。特别是向陌生人推销产品的时候，怎样给别人留下一个美好的第一印象更重要。
　　8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的销售新人走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
　　“你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个领导，我想你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”
　　这一看绝对是一个失败的推销！
　　虽说是我们经常提倡大家“不要以衣帽取人”，但在实际推销行业处处都是以“衣帽取人”。因此，千万不要怪客户“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？它不仅给客户以好感，同时还直接反映出销售新人的修养、气质与情操。所以，仪表是保证推销成功的前提。
　　着装的原则
　　推销专家称：“推销的成功等于推销自己。”西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80％来自于着装。”“先看罗衣后看人”。可见，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技能是非常有必要的。同时，注意着装也是成功者的基本素养。
　　销售新人在着装上，一定要达到干净整洁，既要能符合道德传统和常规做法，又要能恰当地体现个人的职业化风采。在服装款式方面，建议销售新人挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。
　　安娜是一位刚刚进入销售行业的女推销员，在美国北部工作时，她一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩淡的套装和洋装，换一个女性化一点的皮包，使自己有亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25％。
　　可见，随着社会经济、文化的发展，如何得体，适度的穿着已成为一门大有可为的学问。就销售新人而言，服装风格的第一个原则，不要以为打扮过于时髦的人就吃香，人们对服装过于花哨怪异者的工作能力、工作作风、敬业精神、生活态度，一般都会持有怀疑态度。
　　销售新人要想学会穿衣之道，还需要讲究一下国际公认的“TOP”原则。TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
　　1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化
　　指服饰打扮必须根据时间来决定。如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议销售新人着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，这时销售新人如果穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象，应该穿得稍微休闲一些。
　　再者也要根据时令、季节来穿衣。假如在汗流扶背的“伏天”身着深色长袖制服，或是在寒冷的冬天穿得太薄，这都会让客户看得不舒服，自然也就降低了你的第一印象。
　　2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化
　　场合可以为分正式场合和非正式场合。在正式场合，如：与拜访客户、参加正式会议或出度晚宴等，销售新人的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如：与客户聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。试想，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对客户的不尊重，同时也会令人