销售新人的7项修炼-第2部分

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苦的吧”、“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与王小姐成了“老朋友”了。有一次王小姐帮一个店员“参谋”孩子上学的事，她听后大加赞赏：“还是大学生有水平呀！”接着就把店里的情况一五一十地告诉了王小姐：“你一定要和李经理多接触，这种事他可以决定……”
　　没用半年时间，那个城市的二十多家超市中的“黄金”货架上便摆满了王小姐的产品。
　　金牌推销员的创业经历告诉我们，搞推销并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子，拽下自己的面子，摆脱虚荣心理的束缚，就会品尝到销售成功的喜悦。
　　克服恐惧，练就“厚脸皮”
　　作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生人，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢？这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功推销员——何时才能像他们那样谈笑自若呢？
　　其实，他们初次面对顾客时，大都非常紧张，也有很多的心理障碍，但他们可以适时调整自己的心态，以此来驱除紧张的心情。
　　推销的恐惧心理，简单的说，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。据专家调查发现，推销恐惧症是最常见的神经紧张和失调的病症，它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢与人推销。
　　这种推销的恐惧严重阻碍着销售新人的心理。要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：
　　“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办？”等等。
　　答案虽然形形色色，但是对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是靠我们后天培养的。
　　威名远扬的英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”
　　那些在面对陌生人时经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，结果正如丘吉尔说的那样，只能使困难加剧，致使心理恐惧越来越重。实际上，如果你能相信自己，勇敢地迈出这第一步，以后的事就好办了。同时，如果你能培养出下面几个方面的要求，就必定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。
　　——自信
　　自信是事业成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你就会勇敢地面对陌生人。
　　——评估对方
　　任何人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使你紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
　　——大声说话
　　销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。
　　——寻找优点
　　任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除恐惧心理。
　　——心情放松
　　生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。
　　——摆正心态
　　销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。
　　——神态自然
　　凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，可以从容自若地与陌生人交流了。
　　另外，还有两种方法可以使销售新人克服恐惧，敢于和别人社交：
　　1、平衡心理，主动出击。
　　对推销出现恐惧根源在于害怕遇到难缠的客户，无法应付的情况，让自己难堪、出丑。当一个人对外界不确定时，当然会出现恐惧的心理了。与其害怕不如主动面对。因此不妨主动寻求客户，以培养你的心理素质和解决问题的能力。要勇敢地迈出第一步，也就是一个勇气的问题。当你迈出第一步以后，你会发现你所恐惧的其实根本不值得一提。
　　2、给自己松绑
　　推销过程中不要背无所谓的心理包袱，学会轻松、坦然地面对一切。
　　要忘掉自我，有恐惧的推销员都过分注意自我：我这样说话好不好？我的衣着打扮是否得体？满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。如果换一个角度想问题：眼前的客户未必比自己高明，或许他也羞怯和害怕。在这种充满信心的情况下，我们就能够变得坦然自若、镇定沉着，而精神上的忘我和放松一旦形成，就可以帮助你顺利创过面子关。
　　不否定自己，不断地告诫自己“我是最好的”，“天生我材必有用”。
　　不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要尽力了，不成功也没关系；不回忆不愉快的过去，过去的就让他过去，没有什么比现在更重要的了。
　　每天给自己10分钟的思考，不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。
　　找个倾诉对象，有烦恼是一定要说出来的，找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题，但至少可以让你发泄一下。
　　销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。
　　心态：闯过面子关的钥匙
　　毫无疑问，过不了“面子关”的销售新人，大都是因为缺乏自信。不是担心面对客户时无言以对，就是害怕自己能力不够而销售失败。总之，正是由于不相信自己，才导致犹豫不决，与成功失之交臂。
　　成功学大师拿破仑。希尔说过：“心态决定命运。”有什么样的心态，就会有什么样的人生。销售新人更要充满自信，任何时候都要保持“我可以”的心态。只有这样，才能攻无不克，战无不胜。比尔。盖茨为什么能有今天的成功？因为他不管做什么事，都要追求独领风骚，不达巅峰绝不甘心。他不管做什么，都要超过他人——因为他对自己有十足的信心。就是这样的自信，让比尔。盖茨有了今天这样的辉煌。他十一岁的时候就曾说过：“只要我竭尽全力，我就能做成任何我愿意做的事情。”每一位梦想创造辉煌业绩的销售新人，都应该学习他的这种自信。
　　成功的销售人员给人的印象总是充满信心，昂首挺胸的；而成功的销售人员也大多善于销售自我，他们把商品销售的重点放在自我销售上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任；其次才是在此基础上推销其商品，从而使销售业绩得到大幅提升。国内外无数成功与失败的销售事例说明，销售成败与否，关键在于销售员自身的魅力。而决定销售员魅力，一个很重要的因素，就是他是否自信。
　　自信是虚荣的克星，自信是面子的天敌。正如满怀热情的人可以使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，也容易得到对方的信任。销售新人只有对自己充满信心，才能去影响顾客、感染顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，从而去购买你的产品。而缺乏自信，就会在销售活动中畏首畏尾，遇难而退，坐失良机，无所作为。试想，连你都对自己、对自己的产品缺乏信心，客户以怎能相信你呢？
　　作为一名销售新人，在任何时候都要相信“我可以”！销售新人找到一个销售对象很不容易，所以，一旦认准目标，就要有大无畏的气概，怀着不达目的不罢休的决心去拼搏。在以后的销售之路上，你将会不断遇到过客户的拒绝、销售的低潮、谈判的失败、对手的抨击，这时你可以冷静一下头脑，让自己更放松、更舒服，闭上眼睛，想一想那些能令你振奋的成功人士的经历，构思一下他们最自豪、最自信、最有激情的一刻，然后带着这份自信的力量和成功的激情，让自信的感觉充满全身，让成功的激情在身体中流动，回到现实，你会以百倍的激情、万倍的自信去面对曾经不敢面对的一切，再把自己的营销梦想作为目标去冲击，去实现。充分的自信会让你豪兴大发，胆气陡增，也可以让你经受住风雨的洗礼，最终成为成功的销售人员。
　　要建立自信，就要敢于肯定自己和相信自己，而肯定自己的信心是通过比较得来的。这是销售新人成功“闯关”的秘诀。只有在比较中发现自己的长处，并充分发挥自己的长处，才能树立信心。因为任何人都有长处，同时也有短处，只有以己之长，补己之短，才能完善自己，增强信心。
　　作为一个销售新人，要想以自信闯过“面子关”，还必须做到以下两点：
　　——进行全面自我认识和正确的自我评价
　　销售新人培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地认识自己，并将自己的情况和自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，从而做出正确、客观的自我评价。在此基础上，销售新人可通过“扬长避短”增强自信。一句话，要相信自己的长处，相信自己可以胜任销售工作，并且可以做得更好。
　　——要调整自卑和胆怯心态
　　缺乏自信的销售新人，要么自卑心理很重，认为自己干不好，根本不是做销售的材料；要么胆小害羞，怕丢面子。
　　要克服自卑感，建立自信心，就需要扬长避短，别盯着自己的短处不放，要多想自己的长处，日久天长，就会逐渐使自己的信心得以强化。当看到自己的缺点和不足时，要以一种积极的心态来正视。正视的目的在于改变，而不是消极地自我否定。克服自卑感的另一个重要方法，就是用发展的眼光看待自己，相信只要坚持学习，总有一天会成功。
　　胆怯心理是自信心的又一个大敌。心理实验表明，越是害怕的事情就越容易发生。做销售工作，失败不可避免；向各种顾客销售商品，碰钉子也是经常有的事。但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，那才是真正丢了面子。对于一名优秀的销售员来说，他的人生字典里根本没有“自卑”二字，有的只是必胜的信念。
　　作为销售新人，不仅要对自己充满信心，还要对公司、对产品信心百倍，要时刻告诫自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是最棒的。还有，拜访客户之前一定要做充足的准备工作。当面对客户时，要有平衡感——你与客户是互惠互利的，你们之间的关系是平等的，所以，无论销售成功与否，都不会丢面子。
　　销售新人的自信还表现在你的“野心”上。野心从某种意义上说就是贪婪，就是永不满足，永不停息。对于销售新人来说，具有贪婪的心态是无可厚非的，它会成为你工作的动力，使你不断地披荆斩棘，超越自我。
　　实际上，野心就意味着业绩，它应该成为每个销售新人必须具有的心态，因为它是一种促使人前进的动力。如果没有这个动力，你就有可能不会竭尽全力去开拓客户，也有可能会被失败或拒绝击倒，当然也就不会成为一名王牌销售员了。因为，抱着对业绩无所谓的态度，工作是不会有进步的。你不想拥有好业绩，好业绩当然也就不会主动上门。