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第2部分

销售新人的7项修炼-第2部分

小说: 销售新人的7项修炼 字数: 每页4000字

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苦的吧”、“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠,实际上也觉得工作有些无聊,时间一长,便与王小姐成了“老朋友”了。有一次王小姐帮一个店员“参谋”孩子上学的事,她听后大加赞赏:“还是大学生有水平呀!”接着就把店里的情况一五一十地告诉了王小姐:“你一定要和李经理多接触,这种事他可以决定……”
  没用半年时间,那个城市的二十多家超市中的“黄金”货架上便摆满了王小姐的产品。
  金牌推销员的创业经历告诉我们,搞推销并不丢人,它只不过是一种职业,只要放下自己的架子,拽下自己的面子,摆脱虚荣心理的束缚,就会品尝到销售成功的喜悦。
  克服恐惧,练就“厚脸皮”
  作为初出茅庐的销售新人,当你面对陌生人,准备与其交流时,是不是经常会出现心跳加快的现象,或者往往将原本准备特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢?这时候,我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功推销员——何时才能像他们那样谈笑自若呢?
  其实,他们初次面对顾客时,大都非常紧张,也有很多的心理障碍,但他们可以适时调整自己的心态,以此来驱除紧张的心情。
  推销的恐惧心理,简单的说,就是在推销的过程中,怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。据专家调查发现,推销恐惧症是最常见的神经紧张和失调的病症,它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话,不愿意接触人,不愿意拜访客户,不敢与人推销。
  这种推销的恐惧严重阻碍着销售新人的心理。要想彻底克服这种恐惧心理,就得练就一张“厚脸皮”。可以说,每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感,而如果更进一步问他们到底怕什么,他们可能会说:
  “怎么可能改变别人的想法呢?如果别人拒绝我,我该怎么办?”等等。
  答案虽然形形色色,但是对自己没有信心,怕丢面子是主要原因。其实,勇气不是天生就有的,它也是靠我们后天培养的。
  威名远扬的英国首相丘吉尔曾说过:“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。但是,如果立刻面对它,毫不退缩,危险便会减半。决不要逃避任何事物,决不!”
  那些在面对陌生人时经常不敢迈出第一步,而是试图转过身去逃避的销售新人,结果正如丘吉尔说的那样,只能使困难加剧,致使心理恐惧越来越重。实际上,如果你能相信自己,勇敢地迈出这第一步,以后的事就好办了。同时,如果你能培养出下面几个方面的要求,就必定会克服恐惧心理,闯过“面子关”。
  ——自信
  自信是事业成功的基础。相信自己就意味着相信一切,包括相信自己能战胜一切困难。只要树立了这种职业的自信心与自豪感,你就会勇敢地面对陌生人。
  ——评估对方
  任何人都特别在意别人的看法。但作为销售新人,如果特别在意别人对自己的评价,那么无形中就会产生压力,当然会使你紧张无措。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态,找到对方的缺点。只有这样,你才会由被动变为主动,压力也会顿时消除。
  ——大声说话
  销售新人与客户初次会面时,不妨尽量放开声音,大声说话,偶尔幽默一下,这些都会使你紧张的心理马上放松,恐惧心理也就被抛到九霄云外了。
  ——寻找优点
  任何人都有自己的长处,关键是看你能否发现它们。所以,在初次和陌生人会面时,请想一想自己的优点,即使是不足为外人称道之处,也可以采用自我扩大的方法,将其扩大成足以令人自豪的长处,而将那些无言的自卑抛于脑后,相信自己,以此消除恐惧心理。
  ——心情放松
  生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但请你千万记住:不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生人会面时,一定要抛除杂念,使自己充满活力,神采飞扬,把自己鲜活的一面展现于人前。
  ——摆正心态
  销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住,心理上就会不自觉地产生压力。其实,你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面,同样是人,你何必惧怕他呢?这样就会让自己紧张的心情轻松下来。
  ——神态自然
  凡事欲速则不达,做什么都要掌握一个度,过犹不及。所以,在初次会面时,不要把得失看得太重,只要能与对方建立良好的关系,甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来,你就不会把“面子”看得太重,可以从容自若地与陌生人交流了。
  另外,还有两种方法可以使销售新人克服恐惧,敢于和别人社交:
  1、平衡心理,主动出击。
  对推销出现恐惧根源在于害怕遇到难缠的客户,无法应付的情况,让自己难堪、出丑。当一个人对外界不确定时,当然会出现恐惧的心理了。与其害怕不如主动面对。因此不妨主动寻求客户,以培养你的心理素质和解决问题的能力。要勇敢地迈出第一步,也就是一个勇气的问题。当你迈出第一步以后,你会发现你所恐惧的其实根本不值得一提。
  2、给自己松绑
  推销过程中不要背无所谓的心理包袱,学会轻松、坦然地面对一切。
  要忘掉自我,有恐惧的推销员都过分注意自我:我这样说话好不好?我的衣着打扮是否得体?满脑子转着这样的念头,结果越想越紧张,越紧张越拘谨,如不及时摆脱这种窘境,势必导致交往失败。如果换一个角度想问题:眼前的客户未必比自己高明,或许他也羞怯和害怕。在这种充满信心的情况下,我们就能够变得坦然自若、镇定沉着,而精神上的忘我和放松一旦形成,就可以帮助你顺利创过面子关。
  不否定自己,不断地告诫自己“我是最好的”,“天生我材必有用”。
  不苛求自己,能做到什么地步就做到什么地步,只要尽力了,不成功也没关系;不回忆不愉快的过去,过去的就让他过去,没有什么比现在更重要的了。
  每天给自己10分钟的思考,不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。
  找个倾诉对象,有烦恼是一定要说出来的,找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题,但至少可以让你发泄一下。
  销售新人在联系业务时,如果将以上几点牢记心中,并经常运用,久而久之,就会练就一张“厚脸皮”,顺利闯过“面子关”。
  心态:闯过面子关的钥匙
  毫无疑问,过不了“面子关”的销售新人,大都是因为缺乏自信。不是担心面对客户时无言以对,就是害怕自己能力不够而销售失败。总之,正是由于不相信自己,才导致犹豫不决,与成功失之交臂。
  成功学大师拿破仑。希尔说过:“心态决定命运。”有什么样的心态,就会有什么样的人生。销售新人更要充满自信,任何时候都要保持“我可以”的心态。只有这样,才能攻无不克,战无不胜。比尔。盖茨为什么能有今天的成功?因为他不管做什么事,都要追求独领风骚,不达巅峰绝不甘心。他不管做什么,都要超过他人——因为他对自己有十足的信心。就是这样的自信,让比尔。盖茨有了今天这样的辉煌。他十一岁的时候就曾说过:“只要我竭尽全力,我就能做成任何我愿意做的事情。”每一位梦想创造辉煌业绩的销售新人,都应该学习他的这种自信。
  成功的销售人员给人的印象总是充满信心,昂首挺胸的;而成功的销售人员也大多善于销售自我,他们把商品销售的重点放在自我销售上,以赢得顾客的理解、喜爱和信任;其次才是在此基础上推销其商品,从而使销售业绩得到大幅提升。国内外无数成功与失败的销售事例说明,销售成败与否,关键在于销售员自身的魅力。而决定销售员魅力,一个很重要的因素,就是他是否自信。
  自信是虚荣的克星,自信是面子的天敌。正如满怀热情的人可以使别人产生热情一样,一个人在充满自信的状态下与人交往,也容易得到对方的信任。销售新人只有对自己充满信心,才能去影响顾客、感染顾客,改变顾客的态度,使顾客对你产生信心,从而去购买你的产品。而缺乏自信,就会在销售活动中畏首畏尾,遇难而退,坐失良机,无所作为。试想,连你都对自己、对自己的产品缺乏信心,客户以怎能相信你呢?
  作为一名销售新人,在任何时候都要相信“我可以”!销售新人找到一个销售对象很不容易,所以,一旦认准目标,就要有大无畏的气概,怀着不达目的不罢休的决心去拼搏。在以后的销售之路上,你将会不断遇到过客户的拒绝、销售的低潮、谈判的失败、对手的抨击,这时你可以冷静一下头脑,让自己更放松、更舒服,闭上眼睛,想一想那些能令你振奋的成功人士的经历,构思一下他们最自豪、最自信、最有激情的一刻,然后带着这份自信的力量和成功的激情,让自信的感觉充满全身,让成功的激情在身体中流动,回到现实,你会以百倍的激情、万倍的自信去面对曾经不敢面对的一切,再把自己的营销梦想作为目标去冲击,去实现。充分的自信会让你豪兴大发,胆气陡增,也可以让你经受住风雨的洗礼,最终成为成功的销售人员。
  要建立自信,就要敢于肯定自己和相信自己,而肯定自己的信心是通过比较得来的。这是销售新人成功“闯关”的秘诀。只有在比较中发现自己的长处,并充分发挥自己的长处,才能树立信心。因为任何人都有长处,同时也有短处,只有以己之长,补己之短,才能完善自己,增强信心。
  作为一个销售新人,要想以自信闯过“面子关”,还必须做到以下两点:
  ——进行全面自我认识和正确的自我评价
  销售新人培养自信心要做的第一件事,就是全面而深入地认识自己,并将自己的情况和自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量,从而做出正确、客观的自我评价。在此基础上,销售新人可通过“扬长避短”增强自信。一句话,要相信自己的长处,相信自己可以胜任销售工作,并且可以做得更好。
  ——要调整自卑和胆怯心态
  缺乏自信的销售新人,要么自卑心理很重,认为自己干不好,根本不是做销售的材料;要么胆小害羞,怕丢面子。
  要克服自卑感,建立自信心,就需要扬长避短,别盯着自己的短处不放,要多想自己的长处,日久天长,就会逐渐使自己的信心得以强化。当看到自己的缺点和不足时,要以一种积极的心态来正视。正视的目的在于改变,而不是消极地自我否定。克服自卑感的另一个重要方法,就是用发展的眼光看待自己,相信只要坚持学习,总有一天会成功。
  胆怯心理是自信心的又一个大敌。心理实验表明,越是害怕的事情就越容易发生。做销售工作,失败不可避免;向各种顾客销售商品,碰钉子也是经常有的事。但如果以消极被动的心态对待挫折,在失败的面前抬不起头来,就会被挫折与失败打倒,那才是真正丢了面子。对于一名优秀的销售员来说,他的人生字典里根本没有“自卑”二字,有的只是必胜的信念。
  作为销售新人,不仅要对自己充满信心,还要对公司、对产品信心百倍,要时刻告诫自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是最棒的。还有,拜访客户之前一定要做充足的准备工作。当面对客户时,要有平衡感——你与客户是互惠互利的,你们之间的关系是平等的,所以,无论销售成功与否,都不会丢面子。
  销售新人的自信还表现在你的“野心”上。野心从某种意义上说就是贪婪,就是永不满足,永不停息。对于销售新人来说,具有贪婪的心态是无可厚非的,它会成为你工作的动力,使你不断地披荆斩棘,超越自我。
  实际上,野心就意味着业绩,它应该成为每个销售新人必须具有的心态,因为它是一种促使人前进的动力。如果没有这个动力,你就有可能不会竭尽全力去开拓客户,也有可能会被失败或拒绝击倒,当然也就不会成为一名王牌销售员了。因为,抱着对业绩无所谓的态度,工作是不会有进步的。你不想拥有好业绩,好业绩当然也就不会主动上门。

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