[中国企业没戏吗ii]-郎咸平-纯文本-第10部分

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　　（2）内部工作伙伴
　　团队不会出现在公司的价值链上，顾客也不会知道它的存在。内部工作伙伴的岗位并不显著，但缺少他们公司也不能运作。你认为会计师事务所或银行的人会每天自己煮午饭或者是清洁办公室吗？食物及清洁分别被视为琐事，企业一般会付钱找专家解决。保洁公司及外包食堂就应运而生，它们就成为了内部工作伙伴，为企业解决了清洁办公环境及膳食的问题。会计师事务所的客户不会为会计师事务所的食堂付钱，他们甚至不知道食堂的存在。外包食堂所提供的价值及其盈利模式就很像我们文具供货商。
　　所以文具供货商一样应该致力于成为企业的内部工作伙伴，为企业提供高效办公环境的解决方案。当企业规模增大的时候，他们都倾向于外包非核心业务，好让其专注工作，减少时间成本。文具供货商同样必须要抓住企业代表怕麻烦的心理，将所有文具相关琐事一手包办，才能制胜。
　　采购文具到底有多麻烦？办公室文件由制造到弃置，需要不同的文具。记得失败的70％吗？他们通常只能提供单一文具。因此每次采购文具的时候都要与不同的小型文具供货商进行交涉。向不同的小型文具供货商订购文具，不但浪费人力物力，在沟通上有困难，控制质量也不容易。这么麻烦，难怪有公司要成立专门的部门来为其服务。
　　现在还会觉得文具行业很简单吗？我们必须时刻谨记，公司愿意付钱买的不仅是文具本身的价值，而是可靠的、高效率的办公环境。关键是以合理的价格提供一条龙式办公室文具解决方案，员工就可以专心应付自己真正需要解决的问题。
　　“将文具供应交给一位专家，员工专心做大事！”这才是办公文具行业的本质！明白了吗？有明确目标，下一步就是技术层面的探讨了。下文将用不同文具供货商的案例来探讨如何实现办公室行业本质，具体来说即是如何成为公司的“内部工作伙伴”。你可能会问：第一步应该怎样做？
第二节　　如何实现行业本质
　　一、请停止生产，不能一辈子做OEM
　　停止生产？没错！第一步就是停止生产。只会生产一直都是中国企业的最大问题。中国人最厉害的是什么？是以极低成本制造。中国人做得最错的又是什么，就是太勤奋，没有时间思考！这里不是叫大家把工厂都关闭，而是希望大家停一停，思考一下市场的转变，思考一下企业长远的策略。

图2…3　　单靠OEM运作的缺点
　　因为低成本，中国制造业大多以OEM（代工）起家，即在外地获取订单，在外国公司手中取得原材料后负责生产，最后把货物交给顾客进营销售。这种销售方法虽然为中国早年带来了巨量的销售额，但现在却成为了经济进一步发展的障碍！
　　图2…3描绘出了OEM制造商、销售商及顾客三者之间的关系。OEM制造商会根据订单，把货物卖给销售商，然后再转售给顾客。由于销售商跟顾客有紧密的接触，通过顾客的意见，他们更能了解市场动向。然而，这重要的市场信息却往往无法传到制造商手中。专注做生产商不但不能控制定价权（因为材料成本或是销售价格都不在你的操控范围），也不能准确收到产业链末端，即顾客需求的信息和对产品的意见。外国人叫我们做什么就做什么，还要勤勤恳恳地埋头苦干，结果我们一辈子都在为外国人做嫁衣，有同感吗？
　　OEM在文具企业的意义又是什么？记得刚才70％生产单一文具的生产商吗？它们就是在我们提到的在OEM的困局中转来转去的代表，OEM这三个英文字母就是中国文具业现今一个悲凉的事实，就是中国文具企业在生产的同时想不到顾客的喜好究竟是什么。它们像牛一样任劳任怨，结果所得到的回报之少，相信大家都有目共睹。因为欠缺品牌的关系，中国的文具OEM工厂的利润都很低，因为文具制造一直是整条产业链中利润最低的一环。据说由中国OEM生产的文具贴上其他外国公司（如3M）的牌子时可以溢价超过300％！反而真正生产这件货物的中国OEM生产商只得到极少部分的毛利，这就证明单纯靠OEM不能生存。那么我们文具企业需要什么？我们需要的就是停下来学习一下除了OEM之外的生意门路。
　　墨守成规，对市场反应缓慢，不能达到行业本质等等是文具OEM的致命伤，也是各位企业家需要避免的问题。我们中国搞生产还是可以的，但做生意就真的需要多多学习。大家都知道单做OEM是必死无疑，、是达不到我们所谈的行业本质的，那应该用些什么手段呢？
　　二、实现行业本质的手段
　　上文提到行业本质有三个层次，好像理论性比较强，那么实际应该怎样做呢？我们首先来向大家展示一幅图，是以下所有篇幅的一个概要（见图2…4）。
　　图2…4很有意思，这是顾客采购文具的时间成本和毛利的关系图，它指出了文具供货商的生存空间在哪。两者关系形成了一个倾斜的三角形，就是前尖后阔。为什么会有这样的关系存在呢？还记得刚才我们已经讨论过中国有至少70％文具供货商是不能成功的吗？他们的目标客户是对文具没有要求的人，虽然客源够广，但基于欠缺创新及产品同质化等原因，他们都站在左下方的三角尖端，他们要和同业竞争，就要把价格尽量压低，而且他们和同业的价格不能相差太远，要不然，顾客就会流失了。
　　当越往三角右边走时，最高和最低毛利差异就越来越大了，因为当文具企业懂得往三角右边走的时候，比的就不是谁的成本低了，比的是产品差异化、服务和有多接近行业本质了。所以不同文具公司的毛利差异慢慢拉开。这就造成了三角形后阔的现象。

图2…4　　办公室文具供货商生存空间
　　不同文具商为顾客提供的价值都不同，但决不能模棱两可。三角形里的部分是唯一可行的生存空间。三角形上面的空间价格太高，对大部分企业来说是负担不起的，产品服务差不多而且价格较低的企业比比皆是，那些文具公司自然会被淘汰掉。三角形下面的空间也是不可能生存的，因为毛利率低到不能回本，不能应付对文具要求比较复杂的客户，也因毛利太低而支持不了公司的规模和服务，连员工都养不了，谈什么立足文具界？
　　唯一可行的是三角形里的部分。眼光不只放在右手边的大客户，（因为最右手边的客人最乐意花钱解决办公室问题，所以毛利率是最高），更要采取不同的措施去降低成本。可惜现在没有太多中国企业能做到那个水平，竞争比较少，所以我们认为那里必然是未来兵家必争之地。
　　处于图2…4左下三角尖端的文具企业，你们想突围就必须向右走，这里的目标客户采购文具的时间成本比较高，所以愿意付出较高的价钱。但这就代表你们需要为他们提供更有价值和更好的服务，为他们解决问题。怎样往右走呢？现在，让我们跟大家分享一下几种不同的手段，留作参考。
　　三、手段一：照顾文件生命周期
　　我们现在一起向右走第一步。各位文具供货商，你们在全神贯注进行生产的时候有没有试过站在顾客的角度进行思考？中国的生产商很多时候就是忘记了掌握顾客的真正需要。
　　造文具的企业家们，请你们想一想文件在办公室里面的地位。其实办公室的文件就好比人体的气和血，在办公室里流动。像人一样，血气运行通畅，人就健康。如果各项工作在公司里能有条不紊地开展，企业也就会发展得更好。所以好的办公室文具就是要让各项工作顺利进行，让企业的血流到不同的器官，然后供给他们养分，让器官去办维持生命的大事。
　　所以，企业买的不是一件一件的文具，而是让各项工作能顺利进行的促进器。只要能帮助企业管理好它的各项工作，节省了时间，提供了方便，就如同打通了人体的“任督二脉”，“学武功”也事半功倍了。
　　1。什么是文件的生命周期
　　我们做文具的，从来都没有想过把文具系统化地分类。其实世界上每一种东西，都有它的生命周期。生老病死是人的生命周期，文件也一样，也有它的生命周期，而办公室文具商就是要照顾好档案的“生老病死”。就让我们先来探讨一下什么是文件的生命周期。文件被书写和产生的过程就是文件的“生”。文件“生”了后，就要养着它，那就是保管和分类。最后，当要弃置文件时，就是它寿终正寝的时候。所以，在每一件文件的生命周期上，如果有相对的办公室文具进行照顾，才能称得上把文件照顾好。这就是“大办公”的概念。
　　下面表2…1就简单地阐述了大办公的概念。
表2…1“大办公〃概念：围绕着文件生命周期的文具
生命周期
文件生成
文件保管
文件分类
文件弃置
文具例子
笔，笔筒，复印机，打印机
档案夹，过塑机，装订机
档案盒，档案整理夹和CD包
碎纸机，剪刀和垃圾桶
　　文具生命周期可以分为四个阶段，分别为文件生成、文件保管、文件分类及文件弃置。“文件生成”所需文具包括笔，复印机和打印机。当文件被人写出来或是打印出来的时候，文件就生成了。而像笔筒这类的文具，因为也是协助文件生成，所以它也被归为文件生成。而“文件保管”就包括档案夹、过塑机和装订机这些文具。因为这些文具都是将文件装订和保存的。保存的时候不能随便保存，一定要分类好保存，否则要找的时候，就需要花很多时间。所以有分类功能的档案盒、文件整理夹，或是CD包都很重要。因为这些文具可以整齐地把文件分类保存，那么就算要找，也会方便得多。但是文件也有过时的时候，当文件的生命周期到了这个时候，就要被弃置了。这时候，碎纸机、剪刀和垃圾桶这些文具就会派上用场了。所以，这些都是属于“文件弃置”的文具。具体例子我们会在齐心文具的部分再讨论。
　　既然文件就如同企业的血液一样重要，若要把文件照顾好，最基本的条件就是在它生命周期的每个环节都提供相对应的文具。因为一条龙的文具套装可以为企业提供很多便利，因此办公室文具的产品制造及开发，都应该围绕档案的生命周期。试想你买东西的时候，也喜欢到大型的超级市场吧。因为你一次就可以买完你所需要的所有日用品，菜、零食，还有娱乐产品。其实企业也是需要这种方便的。你提供了方便，议价能力也就可以高一点了。就正如超市里的东西永远都不是最便宜的一样。但你会发现你想买东西时，仍然会很自然地想到“超市”。
　　办公室文具也是一样，能做到这样，才能算得上成功。你们心里可能会想：哦，那我把自己的文具店包装得像超级市场一样就算是抓住行业本质，就能成功吗？答案是不。虽然这很重要，但如果只是做到这样，还是不够的。你想到的人家不会想不到。要是这样，将几间专营不同文具的生产商结合成一间不就成了吗？在以下的案例，主角都都文具也做到了以上提到的照顾完整的文件生命周期，但最终还是失败了，为什么？
　　2。案例：都都文具对“大办公”理念的探索
　　跟各位企业家一样，都都文具的创办人邱文钦历尽了各种艰难险阻才令都都文具走上轨道，他走过的道路跟大家应该都很相似。1992年，邱文钦董事长以7000元起家，在深圳成立了都都文具。后来，都都文具发展成一家全国连锁经营办公用品的经销企业，并成为深圳知名企业，它们以连锁店和寄卖的形式销售文具。
　　我们对都都文具的产品进行了分析。鉴于规模经济，它的产品种类多样化并涵盖了文件的各个生命周期。其营销的产品种类更是应有尽有，不论是铅笔、档案盒或者是档案夹等等都有出售。都都文具在硬件上可算是照顾周全，企业需要的文具都能在都都的连锁店里找到，这里可算是文具界的超级市场。就是因为都都文具能提供多样化、全面化的服务，所以它才比普通的文具供货商更上一层楼。在刚刚我们看过的图2…4里，它在它们的右面一点点。但那还不是一个最理想的位置。
　　都都文具坐上中国改革开放的快车急速发展。2008年12月，都都文具仅在深圳就已经拥有47家连锁分店，在全国十几个大中城市还设有加盟店。2008年都都文具的销售额超过了1亿，总资产达到4676万元，在全国十佳文具品牌中排名第八。创办人邱文钦当时更被誉为“潮州人的骄傲”，成为红极一时的企业家。根据以上的讨论，一切都像是做对了，但这个创业神话却在一个月后土崩瓦解。
　　就当生意