商业模式_刘捷-第5部分

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可能没有女人多，但是也可以多一些。当然女鞋一般来讲要比男鞋量大一点。
打破原有行业的规则，在产业链的组成因素当中，找到新的具有决定性功能的组成因素，在那个点上，在对方的薄弱环节进行搏斗，不要跟对方正面的冲击打仗，这是商业模式设计的一个重要原则，或者不对称的竞争躲避开强势的原则。　主持人唐蕾：谢谢刘老师，总之一个一技之长搏击之段，还要有一个创新的原则，才能在竞争的行业当中有一席之地。我们看下一个问题，刘老师，您好，我是贵阳启成装饰有限公司，目前家装行业正处于快速发展的时代，少数家装企业采用产品整合的模式进行经营。您觉得家装行业还有什么更好的模式？
刘捷老师：家装我举个例子，我觉得我们在今天的商业模式的研究当中，我们会发现非常多的企业跟行业产生了一个现象，叫外行人赚内行人的钱。什么意思？这个人他以前没干这事，他以前不是干建材的，他干了建材了。他挣的比你干了20年建材的人还多。　北京有一家公司做软件，做设计装修软件，传统上来讲，卖软件就是找代理商，找这种设计学校，把软件给他们用，然后用了以后，设计师出了门就买这种软件，就是这么个逻辑。
他怎么做？他把软件做成平台，我们讲软加硬，软件做成平台。通过卖硬件赚钱，上游找到广东的100家家具商，把图片放到软件库里边去，在效果图设计的时候可以调出来使用。
前端加盟前端找了200恩家加盟店，销售额从2003年开始做到2006年一年五个亿，2007年是七个亿，2009年估计是十五个亿，而原来做这种软件家装的公司一年销售额只有3000万。　为什么外行人赚内行人钱？因为他通过商业模式的设计，他把行业边界打破了，你以前卖软件和卖建材的是两个不同的行业，它把它合在一起，突破了。这是我们说很大的特点，你说这个产品整合这是肯定的，产品整合什么意思？是整体解决方案。你把这个房子，他那个就是，你把房子全设计好了，这里面所有一切，你能想到的一切，连沙发、桌子、壁纸、家饰品，被靠垫，头巾全给你卖了，里面只要有的全卖了，因为我要卖的是什么？我不是要买沙发，我不是要买个桌子，我是想要个很温馨的家，我想要有那个感觉的家。你家的塑造不是一个沙发就塑造出一个感觉，他就是卖整体方案的。
传统后端是分开的，你生产沙发的不会生产布艺，前段生产是整合的。原先的整合是什么？原先整合通过大卖场，大卖场有个很大的问题是什么？我在北京我们有一个学员，我投资两个亿建大卖场。我说这个东西，风险是很大的。人家做了个平台，人家没花啥钱启动资金，项目启动资金100万，2007年项目工资价值达到12亿了，你投了两个亿你能达到多少钱？你这个模式看着道理是，但是你实现的方法成本太大了，这是一个问题。　所以我们说前端的整合是一定的，你怎么做？你说我没有这个平台，那你做联盟也行，你把当地的，我不知道你做什么的，像你做门的，那个做窗户的那个做地毯的，那个做桌子那个做椅子的，咱们一块合起来，你在我们联盟里面卖东西有个折扣咱们相互推荐，就是这种概念，我是个打包的概念。
或者我们整个有个体验，几家搞了个体验中心，我们进了体验中心就一个门脸，一个门脸大家都推，所有力量都往这里面推人，一买买七家的东西，这是一个，其实这些方法跟我们刚才讲的，本质道理都是一样的。　他的行业后段是分散的，前端是聚合的，后端是N前端是1，你怎么把后端的N结合成前面的1这里面就是商业模式的设计的空间。　主持人唐蕾：非常感谢刘老师，我们如何来整合我们的资源，并且给到客户一个最直观的体验，这是可能是一个比较关键的问题。接下来我们看下面一个问题，刘老师我是经营家居服服装生意的，我的上游厂商都是实行的订货制，我想推行订货制给我的终端商，但是推行不下去，我作为代理商，库存是相当大的，我很苦恼，应该采用什么样的模式才能走出困境？　谢谢您。　刘捷老师：家具服，我没有看明白。家具服是指的？我对家具服这个概念不是很确定，家具服是指睡衣，是不是睡衣这种服装还是怎么样的？
他是个批发商，他从上游生产厂商把衣服拿过来存货然后再压给下家。这个让我想起来一个案例，我只是举个例子，但是我可能五你现在不一定做得到。这种问题，在所有的行业都会存在的。他不是说，他不单纯是说，卖衣服的是这样。　我订，比方说我是做外贸出口的。美国的销售商给我订烤架，烤肉的烤架，这边烤架的公司，我订货他让我订货我怎么办？他跟这个道理是完全一样的。刚才讲到公司叫利丰集团，利丰集团就是这样，他是干什么？他就针对这种公司他提供服务的。他怎么做？
他跟上游他是个大采购商，他联合采购，他跟前端的公司，他可以要来两个月的账期，然后再跟后端去合作。这就是他的价值，他可以提供，当然他也可以提供跟生产商提供融资，他作为一个大的一采购段他跟前端要一个账期。　你这个加剧服我没太了解是卖睡衣的还是什么？我没太了解。　主持人唐蕾：我们接下来大家有可能，也可以走入到我们刘老师的课堂上，跟我们老师进行一个面对面的直接沟通跟交流，这样可能更具个性化的了解一些，我们本身的厂家，我们的企业所存在的问题，能够让刘老师更好的帮助我们制定一套适合我们自己的商业模式。　我们看下面一个问题是来自于，还是木地板全省总代理，上游是厂商下游是分销商，利益矛盾经常发生，有没有更好的商业模式，能够让这三方更好的合作，合作的时间更长远更久一些。
刘捷老师：是这样的，我们这个地方要讲一点。中间代理商生存的空间未来我们觉得的确传统的代理商空间会越来越薄。你说你上端的厂商只要建了品牌就得往终端走，终端的零售店只要做了连锁品牌做大他就要装上走。你长期看你这个位置上，长期看是越来越被压薄的，只要双方一碰头你就没有价值了。
那我觉得，未来的代理商到底有什么样的出路可以走？代理商相对于生产商来讲的话，他有一个优势是。他对市场更了解，他更加本地化，我们可以看到很多这种例子，近几年以来，我们看到很多这种例子，他前端把品牌肚子做起来，他后端找生产商直接做外包。我们讲哎呀呀，深圳哎呀呀大家很熟了，2005年开始做，老板原先根本就不是做这行的，老板开那个店拍大头贴，他开始做这个东西我去义务讲课义务有个老板是生产这个产品的，他说我都干了20年了，他说我比哎呀呀懂饰品这行，我说你懂你只是在生产。他在前端给你开拓出来了，现在是地是你开，各看货你看，生产你放着人家赚钱。　代理商你要真是一个有梦想的代理商，真的对你有价值你的价值到底体现在什么地方？你对市场有把握控制度，我未来时间一定有些代理商尝试制作品牌，反向找代工商代工，当然代理商出路我们有四条，我们在课程当中未来代理商出路有四条。　其中有一条我特别跟大家讲，如果有机会你可以尝试自我发展自由品牌。金六福也是这样的，哎呀呀也是这样的，反客也系这样的，外行赚内行钱。
主持人唐蕾：谢谢刘老师。接下来这个问题是比较概念性的问题，请问刘老师盈利模式跟商业模式有区别吗？
盈利模式是商业模式当中的一个部分。盈利模式我们在课程当中我们有八种模式，商业模式我们挑了八种，其中有一种就是收费与盈利模式，收费与盈利模式是整个商业模式的一种。我把整个局布好了我该收钱了怎么收？你比方说上游找了五家具商，下游找拉加盟商，我挣什么钱？我是收广告费还是收流量费。你往这儿走，阿里巴巴是收入门，敦煌做什么？敦煌网是销售交易的百分比提成6％。比方说你交恶100我提6个疑。5173他也是提成。
你的点在什么地方？你用什么方法来收钱的？这个是周围布好了以后我们开始说这个事是这么个情况。　主持人唐蕾：好的各位还有任何这方面的课程，都可以参与到我们刘老师商业模式定天下的课程当中跟刘老师交流。　刘捷老师：刚才还有企业文化跟商业模式的问题。
我在课程当中也有人问到这个问题，企业文化跟商业模式的问题。企业文化我们举两个例子，它是表现在企业文化对商业模式的影响上。商业模式我们前面讲了，非常希望能不被模仿，但是商业模式又是人盯着被模仿的东西。但是现在看比方说海底捞，海底捞就很难被模仿，海底捞的特点是什么？跟它的企业文化有关，海底老不但很难被模仿，它自己都很难模仿自己，他复制店都不能快。　他得慢慢一锅一锅来，它的企业特点比较特别，它的企业在商业模式占了很重要的地位。　我再举个例子安利公司，安利公司就是企业文化对商业模式巨大的公司。安利是干什么的？直销的，全国直销的多了，怎么安利的20个亿，差一点的5、6个亿的，你也直销他也直销你为什么干不过他，产品的问题吗？肯定不是。制度你比安利的差还是怎么样？不可能的。你到底啥东西不如他？安利品牌吗？你到中国市场调查发问卷，喜欢安利的打勾没有打勾的。
你问两百人请举手喜欢安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，当然挺不错，但是达到这个水平的产品很多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。
你问两百人请举手喜欢安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，当然挺不错，但是达到这个水平的产品很多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。
它有啥？它有文化。所以当你问说，到底安利公司是个什么公司？安利公司是个文化非常特殊的培训公司。你如果把安利公司当成培训公司你就明白了，安利公司不一样了。安利卖硬件、洗发水、保健品，他因为培训做的好，他顺便卖点洗发水、营养品赚钱。你要以为他卖营养品、护法品你不明白。他是个文化很特别的培训公司你明白了。　它厉害就厉害在培训上，它的整个团队的引导、教育、培训比别的公司强，别的公司就是比他差，你搞明白这一点你就不明白，你用安利的制度你看看肯定赔死，肯定没戏。　所以它就是一个企业文化对商业模式的支撑，包括共产党的文化，你让国民党学了它的文化学不了，它的商业模式不支撑不匹配，所以这是一个很大的特点。　主持人唐蕾：企业文化对商业模式来讲可以说起到了一个辅助的作用，接下来我们看下面一家来自兰州东海荣发商贸有限公司　钢铁销售现在最赚钱的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的钢铁销售企业模式？
刘捷老师：钢铁销售，因为钢铁种类比较多，不知道你说的是哪种钢铁。比方说你钢铁是跟房地产相结合的？我们就要看你所面对的房地产市场，它的需求是什么？它的具体的，为什么今天比方说有的学员提了一些问题，我们没法直接回答。
因为具体到某个企业的，我们说某个行业还好一点，你说到某个行业你要知道你产品针对谁？你企业有什么资源，你能生产啥东西？你能提供什么样的资源？我们再说你有这个资源我们做出什么样的商业模式，包括你的客户是谁？你的客户是直接面对房地产商，还是我们面对采购，还是面对建筑商？还是房地产开发商，是面对谁？那不同的人，你的商业模式设计也是完全不一样的。
另外一个学员问大美发店如何设计商业模式，我们知道，饰品店我们说，饰品店现在什么特点，除了哎呀呀之外还有个店叫流行美，流行美饰品卖的也不错，他怎么卖？他是卖了饰品卖服务，你饰品卖了之后它比五块钱、十块钱贵的多，一百多块钱。他说卖了饰品卖你服务，他就是硬件加上软件，他是总硬件往软件走。　其实美容美发店，我觉得很大的一点，除了把软件做好，软件的服务做好之外，美容美发店本身就有不错的收益，到底美容美发店能够做出什么？美容美发店能不能卖饰品？能不能卖假发。如果可以做到就来了新的利润。瑞贝卡生产假发的瑞贝卡，一个假发一两千块钱，他做的专卖店在我们家旁边，他开那个店我一看他就没法做，那个肯定做不火的，他为什么做不火他的东西不是不好，他的定位也很好，一两千块钱，六百