从普通女孩到银行家-第49部分

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　　谈到锻炼领导才干，她在品酒俱乐部里的表现也不能不提。上大学二年级的时候，她得知学校里正有一些学生建议成立一个品酒俱乐部，目的是让学生们对酒的知识有所了解。
　　在西方名校，各种俱乐部大都是学生们自发成立的。一旦有人提出要成立什么俱乐部，只要有人响应，发起人就可以凭借项目可行性报告，向学校有关部门申请经费，建立该俱乐部。女儿认为作为商科学生，了解酒的种类和不同酒的特征，并获得品酒机会，对她提高社交能力大有益处。于是，她也加入了俱乐部的筹备活动。
　　品酒俱乐部刚成立时，获得了大学拨款和酒类厂商的各种捐款。由于缺乏管理，品酒俱乐部的支出和收入都没有专门的记录。大家经常不知道还花剩下多少钱，能够再买多少种酒来让大家品尝。在这种情况下，女儿站了出来，她主动提出俱乐部的收支应该记录在案，同时根据收支情况制定预算，有计划地购买各种不同类型的酒。大家一致赞同女儿的建议，并推举她做俱乐部的财务总监。
　　上任之后，她首先建立了一个账本，清理了俱乐部的各项收入与支出，把大学的拨款和厂商的捐款，以及俱乐部各种活动的全部支出，一笔一笔地按照发票或收据的数额，记录在收支平衡册上。使大家对俱乐部进了多少钱，花出多少钱，还剩下多少钱，一目了然。后来由于进了ＰＭＦ项目，她没有时间继续承担俱乐部的领导职务，但她建立的这个账簿却被沿袭下来，由接任者继续记录。
　　当然，她还为俱乐部的活动内容和发展方向提出过各种建议。就是后来没有时间继续担任财务总监了，她也没有退出俱乐部。晚上只要有空儿，她就会去俱乐部品品酒，和大家聊聊天。当俱乐部请到了业界名人，举办品酒讲座的时候，她无论多忙，都会设法参加。她不仅想了解酒的种类，而且想知道酒的功效，特别是药理作用。现在，她能够识别许多种酒。还能够告诉我，喝什么酒能够预防心脏病、中风和高血压。她还懂得了在什么样的社交场合，应该点什么档次的酒，在一个档次的酒类中，又有哪些选择。所有这些对她提高社交能力，不能说没有帮助。
　　她一直认为，参加学校的社团组织，可以丰富她的大学生活，使她有机会接受新思想、新思维、新朋友。同时，提高她的参与能力、社交能力、组织能力和领导能力。为此，在大学期间，她还参加了ＵＢＣ电影协会和商学院本科生协会，以及金融俱乐部、数学俱乐部和国际贸易俱乐部。在那里，她尽情地享受教室外与同学们交往的轻松时光。同时，在这种放松之中，她也增长了才干。谁说只有在书本上才能找到“金如意”，盖起“黄金屋”呢？
暑期做直销员受益匪浅
　　北美大学的寒假虽然才两三周，但是暑假却长达４个多月。在这段时间里，学生们可以选择注册暑期课程，也可以选择离开校园去干自己想做的事情。一般地说，只有少量学生会留在学校上课。许多学生会选择去旅游，更多的学生会去寻找暑期工作，一是为了挣出自己的学费，二是为了获得工作经历，三是为了亲身了解社会。上大学后第一年的暑假，女儿的选择是半工半读。注册两门选修课程，同时找一些打工的机会。
　　注册暑期课程是为了减轻秋季开学后的课程负担。国外大学颁发学位，依据的是学生的学分。修够了规定的学分就可以申请毕业，获得学位。至于学生是在哪个学期修了规定的哪些课程，学校是不管的。女儿在暑期上了两门课程之后，在９月份正式开学的新学年里，她每个学期只需注册４门课程就可以了。否则，她要注册５门。这样就减轻了她的学业负担，使她有更多的时间参加社会活动。
　　在暑期上两门课对她来讲是很轻松的。这使她还有充足的时间去打工赚钱。从上高中起，她就在加拿大斯福维公司做客户服务代表。这份兼职工作，她一直也没有间断过，上大学后也是如此。每个周末，她都去斯福维公司上班。她喜欢那里的工作环境，在工作中不断提高着自己的商业交往能力。
　　升入大学以后，她发现只是在斯福维一家公司打工还是不够的。原因很简单：作为一名商科大学生，如果只有客户服务经历，没有市场开拓经历，将来选择职业就没有超强的竞争力。因此，当她发现美国的维克特市场开发公司在加拿大的分公司在网上发布了招聘销售代表的广告之后，就马上递交了求职信和个人简历。可能是由于她的求职信写得中肯，打动了招工单位，很快她就被通知面试。
　　她对面试很重视，提前开车去维克特市场开发公司认了路，计算好路上所需要的时间，以免面试当天迟到。这一点很重要，面试一定要准时，如果迟到就等于宣布自己落选。同样重要的是着装。穿什么样的衣服也影响人家对你的第一印象。当时是夏天，天气很热，穿西装显然不合适。试了几套衣服之后，她决定还是穿白衬衫，蓝裙子，给人以大方庄重的感觉。
　　当时，参加面试的人都在一个房间里等待着。女儿注意到被录用的人就会被带到另一个房间填写人事表格。没有被录用的人就会被送出大门。那么她的结果如何呢？后来她告诉我，面试时，对方详细询问了她的工作经历和参加过哪些社团活动。然后向她介绍了所招聘的销售代表工作的性质是做直销。接着主要的提问是看她有没有做直销的勇气和成功的信心。女儿没有犹豫，她强调自己虽然没有做过直销员，但是渴望获得这方面的工作机会。因为在她看来，直销是一种在接受客户挑战的同时，不断挑战自身的职业。她想在迎接这种挑战的过程中锻炼自己。她的决心感动了对方，她被录取了。
　　维克特市场开发公司销售的产品拥有６０多年的生产历史和上亿美元的年销售额。公司的管理独具特色。公司开创的行之有效的直销员培训项目，一直被哈佛大学商学院作为教材使用。女儿有幸接受了这一培训。培训是带薪的，每小时１７．５加元。长达一周的训练，使她系统掌握了高超的、专业化的、有效的产品演示技巧，了解了成功完成直销工作的全部程序。
　　女儿要推销的产品是各种高档的厨房刀具。一套刀具要几千美元。我不知道什么样的人会对这么高档的刀具感兴趣。再说，干直销，登门卖货，不是所有女孩儿都敢做的。而经过严格培训的女儿，却对干好这一行充满了兴趣和信心。为了不给员工施加压力，维克特市场开发公司规定，不管雇员的推销是否有结果，也就是说，不管他们是否把产品卖出去，只要他们对潜在客户做了产品演示，公司就会按照他们自己上报的工时，发放每小时１７．５加元的薪酬。如果产品卖了出去，在此薪酬的基础上，公司还会发放高于销售额１０％以上的佣金。卖出去的越多，得到的佣金也越多。这种经济上的激励也是员工们干好直销工作的动力。
　　培训结束后，女儿就把有可能买她刀具的熟人的电话和地址开列出来，一一打电话进行联系。一周之内，她就约了四五户人家，登门做产品演示和推销。周末时她要去我的一位朋友家。我好久没见那位朋友了，就跟了过去。因此有机会观看她做产品演示及推销的整个过程。
　　出门时，女儿带上了公司给每位推销员配备的产品演示文档和样品盒。产品演示时，虽然听众是熟人，女儿也非常正规。她首先向客户介绍了公司的历史和特点，然后再介绍公司的产品，详细解释自己所推销的产品与同类产品的不同点与价格比较。她用大量的数据和图表加以说明，不时地打出各种手势，还把在样品盒中排放整齐的各种刀具一个接一个地展示给听众。
　　她强调，他们公司的产品价格确实比其他品牌昂贵很多。但是他们提供的是终身保养服务。买他们的刀具是人生的一种享受，客户享受的是一种佳品，一种高档消费的乐趣，一种价值投资的快感和一种体验上流社会生活质量的尝试。当今世界，每天都有许多人用他们的刀具制作可口佳肴。经常有人把他们的刀具作为子女的结婚礼物，或者爱人的生日礼物等等。因此，他们每年的销售量都会超过一亿美元。如果有条件，为什么不加入他们的行列，享受如此美妙的厨房刀具和他们一流的服务呢？
　　她还举例说，有一次，她在一个同学家用餐，那位同学的母亲用的就是他们公司品牌的刀具。当时，那位同学解释说，这套刀具是她的祖母留给她母亲的，很高贵也很好用。现在回忆起来，她还能感受到那位同学在向同学们展示这套刀具时的自豪感。女儿用此例子说明，买他们的高档刀具不但可以显示使用者高贵的身份，还可以把它们作为传家宝，一代一代地承传给后代使用。他们的刀具不但经久耐用，而且万一出了质量问题，不管发生在哪一代人那里，无需出示发票，只凭产品，就会得到包修包换的服务。因此客户们都认为，他们的产品虽然价格昂贵，但是确实是物有所值。
　　产品演示结束以后，她还很有耐性地回答客户提出的各种问题。要不是亲耳听到，我还想象不到女儿有这么好的口才，这么能够说服别人。我的朋友听完女儿的介绍便大声称赞，说她的产品演示做得很专业化。而且还说，任何人在她做完产品演示后，如果有财力和需要都会买他们公司的刀具，不会去选择其他的品牌了。我的这位洋人朋友，曾是省报的专栏作家，著名记者，现在从事管理工作。我知道，他不会违心地夸奖任何人。
　　应该说女儿的推销能力是现代化大企业对员工进行职业培训所产生的市场开拓效果。女儿从这种培训和直销实践中所学到的知识、所增长的胆量和才干，是她在校园里、在课堂上根本无法学到的。一连为客户做了十几次产品演示之后，女儿从客户颇具挑战性的各种提问中磨炼了口才，培养了耐性，提高了说服别人的能力。
　　我知道，一个人在一生中要实现自己的任何主张，都要有能够说服别人和感染别人的能力。培养这种能力，对于想从事管理工作的商科大学生来说更为重要。因此商科大学生应该在长达４个多月的暑假期间走出校园，到社会上去工作，去锻炼，在与人的接触和交往中提升这种能力。
画出自己的朋友圈子
　　大学生朝气蓬勃，无拘无束，人们在校园里的任何角落都可以看到他们三五成群地在一起谈天说地，活泼可爱。的确，大学时代是自由的时代，是浪漫的时代，是幻想的时代。然而，这份自由要有人分享，这份浪漫要有人赞赏，这份幻想要有人理解，才会感到甜蜜和充实。因此，大学生需要朋友。
　　女儿在中学时代交了许多终生都不能忘怀的挚友。但毕业时，他们考进了不同的大学，去了不同的城市和不同的国度。只有女儿一个人选择了ＵＢＣ大学商学院，在那里她没有朋友。对于女儿来讲，没有朋友的日子是漆黑的。但是她也知道，不是任何人都可以做朋友的。朋友交错了造成的伤害可能会影响她的一生。
　　有时从校园的某个区域穿过，她会闻到一种特殊的味道。常识告诉她，那是毒品的味道。而吸毒的大学生，很多人都是在朋友的劝说下，从试着尝了一口开始的。不提防这样的“朋友”怎么行？
　　从电视新闻里她又得知，有些大学生借同学的作业和论文来抄，被校方发现后，有的被开除学籍，有的受到记过处分。这样的同学脸上又没有贴着标签，要想防备也得留心。不能随便把自己的作业和论文借给想和你做朋友的同学。因为如果他们抄袭了你的东西，你也要跟着受处分。
　　有的同学对人很亲热，好似朋友的最佳人选。可他和你借了钱或者借了其他东西，从来不会主动还给你。你去和他要，他会反过来问你，有这回事吗？谁要是和这种人交上了朋友，哪能不后悔？
　　还有的同学，聊起天来思想活跃，给你很多的启迪。你认为可以和他做朋友了。但是不久你就发现，他很固执，什么事情都固执己见，固执到你和他在一起必须放弃自己，什么都得听他的。这样你怎么能受得了？
　　正是因为了解了这些情况，女儿交朋友时就很慎重。她给自己画出了交朋友的圈子。有学习上的朋友，有可以交心的朋友，有玩儿的朋友，还有在事业上志同道合、一起打拼的朋友。
　　学生的当务之急是学习。因此，女儿用最短的时间给自己找了一个学习上的朋友，也就是前面提到的那个“斯达迪·巴帝”。
　　除了学习上的朋友，女儿还需