犹太商人羊皮卷-第21部分

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　　　　有一个叫菲勒的犹太富翁，他活了７７岁，临死前，他让秘书在报纸上发布了一个消息，说他即将去天堂，愿意给逝去亲人的人带口信，每人收费１００美元，这一看似荒唐的消息，引起了无数人的好奇心，结果他赚了１０万美元。如果他能在病床上多坚持几天，可能赚得还会更多些。他的遗嘱也十分特别，他让秘书再登一则广告，说他是一位礼貌的绅士，愿意和一位有教养的女士共居一个墓穴。结果，真有一位贵妇人愿意出资５万美元和他一起长眠。　　　　
　　　　这就是“爱财如命”的犹太人，即使是在生命的最后一刻和生命结束后也不放过赚钱的机会。在犹太人的眼里，上帝是万能的神，而金钱则是上帝。崇拜上帝，敬慕上帝是他们生命中不可缺少的，那么金钱就是上帝赐予的礼物。　　　　
　　　　犹太人的精明看起来很神奇，其实说开了，不过是换个角度思考问题而已。一个事物总是有其两面性的，我们经常看到的不过是其中的一个方面，而忽略了另一个方面。如果多从别人经常忽略的地方看问题，不要拘束在大家惯性思维的旧套路里面，往往就有出其不意的想法。　　　　
　　　　他们理直气壮地告诉大家：精明就要堂堂正正，这没有什么错误，其他民族的人经常对精明的人怀有敌意，认为那是不好对付的人，其实只是因为他的心志不如别人聪明，由佩服别人的机智转为敬畏别人精明。　　　　
　　　　精明既没有违反法律，也不会妨碍自己的道德。犹太人只是用很巧妙的办法，解决了别人看起来很困难的事情，而这种精明是大家所接受的，大家也很欢迎这样精明。这就是犹太人的精明观。他们明明白白地告诉顾客“我要赚钱”，他们让别人清清楚楚地看着他们怎样赚钱。　　　　
　　　　在商务中，犹太人总是很小心地应付每一笔生意，把每一笔生意看得都很重要，他们不会因为任何原因而忽略每一笔生意所能获得的利润。他们生意场上的名言就是“每次生意都是初交。”　　　　
　　　　有一个故事就是说了一个法国人掉以轻心而被不会轻易相信别人的犹太人所戏弄：　　　　
　　　　在法国商界有个很著名的商人请一位犹太画家吃饭，宾主坐定，在等菜的时候，画家没有事情干，想练练笔，于是，就给坐在旁边的饭馆女主人画起画来。　　　　
　　　　不一会儿，速写画好了，他把自己的画递给法国人看。他果然画的不错，画上的饭馆女主人被他画得形神兼备。法国人看了连声称赞：“太棒了！太棒了！”　　　　
　　　　听到法国人的夸奖，犹太画家面对着他，开始在纸上勾勾画画起来，还不停地向他伸出大拇指。　　　　
　　　　法国商人一看犹太画家的这个架势，知道这回是给他画了，于是他迅速摆好姿势，让犹太人画家给他画。　　　　
　　　　法国人坚持着一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾画，一会又向他竖起大拇指，足足１０多分钟，“好了，画好了！”画家停下笔来说道。　　　　
　　　　听到这话，法国人松了一口气，迫不及待地欠身过去看。结果不禁大吃一惊：原来画家画的根本不是那位法国商人，而是他的左手大拇指！　　　　
　　　　法国商人有点儿恼怒地说：“我特意摆好姿势，你……却捉弄人。”　　　　
　　　　犹太画家却笑着说道：“我听说你做生意很精明，所以才故意考考你。你怎么看我第一次画了别人，就能肯定我第二次一定画的就是你呢？要知道我们犹太人做什么都是和第一次不一样的啊，从这里看来，你太轻易相信别人了，这点可比我们犹太人差远了。”　　　　
　　　　法国商人不禁连连点头，开始佩服这个犹太画家了。　　　　
　　　　犹太人就是这样，从来不相信上一次的合作伙伴，哪怕自己和他们上一次合作十分愉快，到了下一次的生意上，他们还是一样地对待。要和对方认真地谈，那真是斤斤计较，似乎上次从来没有合作过一样。　　　　
　　　　犹太人和对方合作的时候，会显得十分亲热，他们会很热情地请你吃饭，和你亲切地交谈，极力和你套近乎。他们通常殷勤地劝酒，和你称兄道弟，吃饭的气氛十分热烈。他们觉得这样才显得隆重和友好。　　　　
　　　　但是，一旦离开餐厅，进入了谈判的时候，他们是丝毫不顾及刚才大家是如何“情同手足”的，他们寸步不让，你休想占到他们任何便宜。这笔生意做完了，人情也就结束了。　　　　
　　　　犹太人就是这样，哪怕同熟悉的人做生意，他们也不会因为上一次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看做是一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做是第一次合作的伙伴。　　　　
　　　　其他民族的人也许会觉得犹太人这种做事情的逻辑很奇怪，但是他们却正是靠着这种奇怪的逻辑获取了大量的好处。　　　　
　　　　由于他们对任何人都是一视同仁地对待，所以不会因为对对方先前的印象而掉以轻心。任何人都不可能是因为熟人的面子而让他们掉进陷阱。他们更不会仅凭一面之交的熟人的面子而轻易动心，从而相信他们所说的话，也不会因为上次合作的一些小的“成功”而忽视这次的利益，也就不会轻易上别人的圈套。他们是时刻把“每次都是初交”作为自己经商活动的座右铭的。保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而作出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。　　　　
　　　　犹太商人深知，由于人情是作用于人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，而其厉害之处就在于使人想不到去纠正它，直到事情结果出来了，人们在大失所望甚至绝望之余，才不无懊悔地察觉自己的疏忽。　　　　
　　　　所以，“每次都是初交”实在是犹太商人在漫长的历史时期中由活生生的商业活动而得出的精明，而其适用范围竟然已经到达潜意识层面。只有一个创立了精神分析学的民族的商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明。　　　　
　　　　有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太商人则精明地利用对方对“第二次”的先入之见来策动别人。


第二部分　冒险致富生意场上没有禁忌

　　　　“律法是相对的，政治是相对的，国界是相对的，甚至道德也是相对的，只有你承诺过的合同是永恒的。”　　　　
　　　　——《羊皮卷》　　　　
　　　　生意就是生意，这句话的意思是在生意场上只能遵守商业规则，除此以外，日常生活中的亲情、友情、尊老爱幼、礼让、助人等等其他的伦理道德规范都必须服从商业规则。在生意场上，一切都是商品，而商品则只有一个属性，那就是增值、生钱，一切都应该服从这个最高目的。一句话，为了赚钱，一切都可以放弃，只要能赚到钱，除了犯法的事不能干，违背合同的事不能干，其他的什么都可以去做。生意就是生意，这句话使犹太商人在进行商业操作之前，先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍，放下包袱，轻装上阵，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往而不胜。比如一般企业家对于自己亲手创立的公司，大都有一种特殊的感情，甚至视之如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代，而后代对从先辈那里继承下来的公司，也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因为创立公司的目的，只是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是生意的一种形式。　　　　
　　　　同样的道理，犹太商人在进行商业操作时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌，只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就怎么好用怎么用，完全不必考虑过多。　　　　
　　　　犹太人认为，在商场上，首要的不在于道德不道德，而在于合法不合法，只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么结果即便是再不公正，也只能怪吃亏的一方为什么事先不考虑周全。这样一种信念的确立，为商业化大潮席卷一切领域开启了闸门，从而使与人类有关的一切事物都贴上了商品的标签，不管是宗教的、伦理的、美学的、情感的等等，统统丧失了原先神圣的光环，取而代之的，是金钱的颜色——金黄或者铜绿。　　　　
　　　　犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格，在世界各民族中是不多见的，并且这些禁忌历经２０００多年而能一以贯之，至今极少改变。但是在另一方面，犹太商人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。现代世界的许多原先非商业性的领域，大都是被犹太商人打破禁区而纳入商业范围的。对待政治也是这样，不管你是谁，只要有钱赚，犹太人照样和你做生意。当年，前苏联刚刚成立，许多商人把前苏联看做洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径，结果在前苏联发了大财。成功使哈默信心大增，他想，我为什么不回国一趟，联合机器和其他产品的生产企业，与前苏联进行更多的贸易呢。他说服的第一个人是亨利•；福特。福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利•；福特也是个有名的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见，福特不否认在前苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说：“我不会运一只螺丝钉给敌人，除非前苏联换了政府。”　　　　
　　　　福特的态度非常坚决，但是哈默并没有气馁，他说：“您要是等前苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？”哈默把自己在前苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事，一五一十地讲给福特听，哈默说：“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”　　　　
　　　　福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特终于同意哈默作为自己产品在前苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在前苏联的独家代理。　　　　
　　　　后来，在哈默的斡旋下，福特公司和前苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议，福特由此获得了滚滚利润，哈默自然也受益匪浅。　　　　
　　　　还有一个例子，说的是犹太商人罗恩斯坦，使用自己的美国国籍作为资本，为自己做成了一笔大生意。　　　　
　　　　斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时，奥地利被盟军占领，法军当局要没收斯瓦罗斯基公司，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产了望远镜等军用物资。　　　　
　　　　这时，有个叫罗恩斯坦的美国籍犹太商人正在奥地利，他得知此事，立即赶到斯瓦罗斯基公司，提出他可以去同法军交涉，设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。他开出的条件是：如果交涉成功，斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他，并且在他有生之年，他有权从销售总额中提取１０％作为报酬。　　　　
　　　　罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的，但是他能提供的帮助，却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡，斯瓦罗斯基公司没有别的选择，只能接受罗恩斯坦的条件。　　　　
　　　　罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议，马上赶往法国司令部，郑重申述：“我，罗恩斯坦，是美国公民，我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议，从即日起，这个公司已经成为我的公司，因而，斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产，法军无权对它进行处置。”　　　　
　　　　此时，面对既成事实，法军无可奈何，只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动，就是开开发票而已，以此来确保１０％的销售额能成为罗恩斯坦的利润。　　　　
　　　　国籍也可以被当做商品进行交换，这大概是只有彻底地把“生意就是生意”奉为信条的犹太商人才能想出的主意。在一般人那里，国籍是神圣的，他们会认为，用国籍来做生意，这不是对国籍的亵渎吗？　　　　
　　　　在别人走投无路之时，要挟别人屈从自己的条件，一般人大概都会把这种做法斥之为乘人之危。　　　　
　　　　但是，一个显而易见的事