风尘交易人-第6部分
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“我不愿意。”马丁反驳道。
“车你不是很喜欢吗？”
“喜欢车但是我不喜欢你们的价钱。不管什么样的热门车，价钱也不能太离谱，
看来我最好还是再等上半年。”马丁显然有些不高兴了。周新泉暗想，好像今天阿
尔也是在往外轰马丁，好像这家伙不得人心似的。
阿尔笑着听对方说完突然问：“马丁，今天是什么日期？”
“二十六日。”马丁不解地说道。
“准确地说是一九九四年四月二十六日星期二。”
“那又如何呢？”
“好，你要开走的是哪一年的车型？”他举起手里的“四方块”，“一九九五
年！九四年四月你开一辆提前推出来的九五年的车型，意味着什么？你赚了钱！每
一个人都知道新车第一年的折旧是两千块钱，你今天把车开出去，明年这个时候你
回来，跟那会儿买同样车型人比较一下，都是九五年的车型，可是你白开了一整年！”
周新泉算是服了，阿尔真的会卖车。
“我九五年四月回来的时候，你们还会在窗口价上加五百吗？”马丁反驳。
“当然不会，可是你这个工商管理硕士研究生难道会不清楚克莱斯勒公司的新
型车以每年百分之五的比率涨价？”阿尔顺手从抽屉里拿出计算器啪啪按了几下，
“一三四九五的车子涨价百分之五是六百七十四元零七十五分。”
他把计算器伸到马丁的面前。马丁半天没有说出话来。
“有的人就是走运，比如你。今天上午我们就决定给这辆车子加价，可是电脑
坏了，这个新价钱条子就是印不出来。我们刚把电脑弄好，这位傻瓜销售员——”
阿尔抬眼看了一下周新泉，“已经把价钱写在了这张谈判的纸上。我们对客人不能
出尔反尔，所以这里写上的价钱是为13495，我只好卖你这个数。现在门口要是还有
人看这辆车子，对不起，价钱就是13995了。”
“你就不能再便宜一点了吗？”马丁问的时候显得底气不足。
阿尔肯定地摇摇头：“这是本车行惟一的一辆Neon。”他转头对周新泉说，
“你把这个条子送回办公室，告诉总经理，今天他晚了一步，损失了五百块钱。还
有，顺便把马丁先生的信用报告拿过来。”
周新泉的经验告诉他，今天他又要拿下来一笔生意了。而且这一笔比昨天的那
笔做得更加稀里胡涂。
阿尔看了一眼周新泉拿回来的信用报告，没有说话，却皱起了眉头。
马丁有几分紧张地问：“我的信用报告上都说什么。”
“哦，没什么。没有什么不好的地方，可是你没有信用。”
所谓没有信用就是没有贷款和还贷的记录，所以信用报告局无法提供参考数据。
“我还是一个学生，过去上大学贷款都是用的父母的名字。”
“以后贷款要尽量用自己的名字，虽然可能申请困难一些，但是可以建立你的
个人信用记录。”阿尔用长辈的口吻说道。
“那这一次，你看我行吗？”
周新泉感到有些紧张了。如果这个人的银行贷款不能批准，这笔买卖就功败垂
成了。
“一般的说来是不行的，第一，你没有正式的工作，也就是说，你的收入不能
保证；第二，你也没有任何贷款的经历；第三，你在加州居住也不满两年。”忽然
他声调一转，“尽管如此，我还是可以帮你贷款，也许别人做不到，但是我可以。
你是洛杉矶加州大学经济学院的工商管理硕士研究生，单凭这一点我就可以向银行
说明你是很优秀的人才。我们可以断定一年之后你可以有一份年薪八万的工作。”
马丁听到这种夸奖脸上露出了发自内心的微笑。屋子里的气氛一下子完全改变
了。
…………
下午三点，早班的人即将离开，晚班的人刚刚到来的时候，车行的喇叭通知全
体销售员到会议室开会。
总经理威廉主持会议，他先讲到今天上午丢车事件。大大出乎周新泉意料的是，
威廉总经理的矛头并没有针对自己，反而把保罗和其他的销售员训斥了一通：“我
们车行的状况是，老手们在后面游游逛逛，新手在前面又干活又卖车。你们到这里
来是干什么的？不站在外面叫客人怎么能够卖得了车？今天丢车，你们所有的人，
包括阿尔都有责任，如果你们都在楼门口站着，车也不会在光天化日之下被开走。”
周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很
高的领导。
威廉总经理开会的目的还不在于讲丢车事件，他要讲的是卖车：“好了，不提
这桩倒霉事了，让会计部跟保险公司去交涉吧。汽车销售业有这样一句话：百分之
二十的销售员卖出百分之八十的汽车，而另百分之八十的销售员卖百分之二十的汽
车。是做那百分之二十里面的好销售员，还是做百分之八十当中的烂销售员完全看
自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是五百零五元。这
是刚才吉米周卖出去的那辆小Neon的所得。迈可，上周你卖了同样的一辆车子，你
挣了多少？”
“一百。”迈可回答。
“同样是一辆车子，同样是阿尔·贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线
提成，一个人挣五百元？”
“有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。”一个销售员嘟囔了一句，引起
大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：“抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客
人。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。”
周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。他感到一阵慌乱：“什
么？怎么来的？”他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。
看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：“就讲一下你接待客人的时候都想的是什
么。”
“我想的？我……”周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。
“告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。”阿尔也在启发他。
周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居
然他已经成为公司的“劳模”、“典型”了。他还不太敢贸然确定自己的哪一个举
动起了作用。
威廉总经理指着周新泉说：“你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你
们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。”
周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。
“我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展
示汽车。客人先是要看Shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆
头呆脑的Shadow，所以很快就把客人带到了Neon那里。”
威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。
“这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂
这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了
主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时
候客人的老婆说话了，还是要买新车。这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子
走，而不能让客人牵着走。”
道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越胡涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走
来着？
“吉米就是懂得这一点。我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人
进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。客人当时
高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小
生意。今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客
人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。”
周新泉觉得自己就像是受人捉弄的小丑一样滑稽。
“这辆车子阿尔没有费力气地就一块钱不减地按窗口价卖了出去，你们听着像
是神话吧？这还不算，由于客人已经认头掏钱了，我们在后面又下了一番功夫，卖
给他警报系统、汽车保修合同和其他附件，又多赚了一千多元……”
大家听了面面相觑，真的觉得这个周新泉有两下子。
这一天下班后他请大卫陈吃饭，他的脑子乱极了，充满了各种问题急于找到解
答。
第三章
周新泉第一个月的销售业绩相当可观，他竟然卖了九辆车子。这个数字对于新
手来说稍微有些不可思议。这个月他扣掉所得税还有两千块钱的收入，感觉当然是
好极了。
毕了业，找到了满意的工作，而且还干得不错，周新泉的下一步计划便加速进
行了。那就是把太太接到身边。这一计划本来是定于半年之后进行，但是由于他自
认为已经在汽车销售业站稳脚跟，所以便提前行动了。
一般的情况是，夫妻当中一个来美国留学，在家的另一方会催着办理探亲手续，
在美国团聚。而周新泉的情况可能属于特例，他的太太王锦华迟迟下不了出国的决
心。王锦华虽然很年轻，但是在国内工作却是颇有成就，现在她已经是一个北方大
城市最大的贸易公司主管业务的副总经理。周新泉上学期间，王锦华曾经三次来美
国见到他，都是因公出国。其中的一次赶上周新泉放暑假。外经贸委的主任亲自批
准她在加州多住一段时间。在那段期间，她看到周新泉，用她的话讲，是像唐老鸭
一样的忙，白天在超级市场打工，晚上去餐馆“打桌子”。对此她很不以为然。王
锦华倒不是觉得良己的丈夫干这些事情丢人，她是觉得这种牺牲没有什么价值，她
对周新泉说：“你要是真的在这里学什么尖端科技，日后能够设计同步卫星或者巡
航导弹，现在切肉端盘子也值得。可你学科学社会主义干什么用？要是回中国，我
倒宁可你学习了美国的资本主义带回去，那总算是正根的东西。你要是留在美国就
更加离谱了……”
这话给刚刚以（中国特色社会主义和邓小平思想）论文获得教授赞赏的周新泉
大泼一盆冷水。周新泉当初学习这个专业完全是为了出国。而出国呢，又仅仅是因
为破格提拔副处长之后遭到无端的忌妒，于是潇洒地扔掉乌纱帽去了美国。本来他
是打算到了美国之后再转其他的专业，然而加州大学河边分校是美国的马克思主义
大本营，教授对邓小平的“有中国特色的社会主义”理论特别感兴趣，加上周新泉
过去在政府机关的工作经历，指导教授对他十分器重，给他提供了很高的奖学金。
那个时候周新泉申请其他专业的时候却极为不顺利，一晃过了两年，稀里胡涂地完
成了学业。
拿到了硕士学位，按理说是功成名就，然而周新泉却发现自己处于一个尴尬的
境地。国内的同事们在他上学的期间除了下海经商的几乎都获得了提拔，回到原来
的岗位，他已经找不到自己认为合适的位置。周新泉从中学、大学一直是走在同龄
人的前列，一直是人们羡慕的对象，今天忽然成为落伍者，这是他心理上所不能接
受的。环境迫使他留在美国，在国外打出一个局面，毕竟在国内还是有相当一批人
想来美国而不能如愿的。
太太王锦华的情况就不同了，她倚仗着个人的才能及时地抓住了生活给她的机
遇。而今她当然不愿轻易放弃自己事业和如日中天的地位来到美国当陪读夫人。但
是周新泉想，夫妻毕竟是夫妻，只要自己在美国找到了稳定的工作，总能够把太太
动员过来的。他知道太太其实比自己更加向往美国的生活。
为此他用了两个星期的时间做了几项大的准备工作。第一是在中国人眼中认为
是好地方的城区租了一套房子，两室一厅，还有停放两辆车的车库。房租每月要八
百五十元，这种价钱应当算是比较便宜的。接着是买汽车，他现在开的八二年破本
田当然不能用来接家眷。王锦华在国内工作用车是丰田的凯美级别，桑塔那已经看
不上眼。所以周新泉买车着实花了一些心思。当然他心中最中意的是国内称为凌志
的Lexus300，可惜价钱太高，不要说买，就是租赁一个月也要花四百元。然而他执
意自己的汽车要压过国内太太的座车，这样他只好考虑看着气派，坐着舒服且价钱
又便宜的美国汽车。
在一般人看来，销售员到其他的车行买汽车，一定是像武林高手对打一样精彩，
你来我往，唇枪舌剑。其实不然，销售员之间的交易往往会变得十分简单�
