风尘交易人-第30部分

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很好查，但是我看了价钱担心不对，所以又找经理去核实。”
　　　　“你怎么觉得不对了？”爱丽斯担心地问。
　　　　周新泉把“四方块”摊在桌子上：“你看，要价才10995，低得有些离谱，我怕
咱们谈半天，最后钱是错的，前功尽弃。我问了经理，才知道这辆车子价钱的秘密。”
　　　　“什么秘密？”
　　　　“因为我们是福特车行，丰田是我们的竞争对手，所以我们卖的丰田二手车都
把价钱压低一些。为的是降低对手汽车的价值，打击他们的新车销售。哎，我跟你
讲得太多了，这是汽车市场的战略，不说了。”
　　　　“哪，虽然是这样，可我还是买不起呀。”爱丽斯为难地说。
　　　　“不要紧，我给你把头款和月费计算安排好了，保证让你负担得起。”
　　　　爱丽斯是将信将疑的神色。
　　　　经过一阵讨价还价，爱丽斯终于同意头款付1500元。至于月费，爱丽斯根据自
己的收入和支出，提出自己每月只能负担260元。周新泉马上明白这个交易可以做成
了。不过他不动声色地说：“好吧，我拿着这个价钱到经理那里去问一下，成与不
成就难说了。”
　　　　他临走出交易室的时候，也学着阿尔的样子给客人“丢炸弹”：“说实在的，
我从来没有见过这种价钱。”
　　　　周新泉拿着“四方块”走进销售经理办公室，他发现屋里空无一人，总经理的
办公桌上的东西也清理干净，仿佛是搬了家。周新泉感到莫名其妙，他走出去，到
了大厅中间的总服务台前面，问正在当班的接线员小姐：“史密斯总经理呢？”
　　　　接线员小姐小声说：“史密斯被公司的老板给开除了。”
　　　　“为什么？”
　　　　“不清楚。”
　　　　“那我现在还有交易呢？”
　　　　小姐告诉他：“新来的总经理正在老板的房间里面谈话呢。”
　　　　周新泉对上面的事情并不关心，他着急的是谁来批准自己的交易。他决定闯进
去问一下，他刚走上二楼，却见老板办公室的门开了，一个人走了出来。他们两个
人互相对视，几乎同时骂了一声：“是你？狗杂种。”
　　　　“吉米。”
　　　　“威廉？”
　　　　周新泉见到威廉，又惊又喜。现在他实在是怀念在威廉手底下学习卖车的日子。
威廉到了这里，使他感到有了靠山。
　　　　“好了，你先让我把这笔交易做完。”寒暄了几句，周新泉马上递给他“四方
块”。
　　　　威廉拿起来看了一眼，点点头表示满意：“她的信用怎么样？”
　　　　“二十三，零零。”周新泉说。信用报告主要的三项是：满意账户数额，现在
信用问题和过去历史问题。这样第一组数字越高越好，而后两个最好的都是零。
　　　　“太棒了，你跟我走。”威廉把周新泉带到了总经理办公室。他根本不看这辆
车的档案，拿起一支粗笔，把所有的数字都划掉，然后重新写了一圈数字，头款20
00元，月费295元。
　　　　周新泉看看他，没有说话，出去从总服务台上拿回来二手车总表放在威廉的面
前：“哎，头儿，你看一下这车的进价，现在我已经把交易谈成了。你一放车就赚
了一大笔……”
　　　　没有等周新泉说完，威廉粗暴地把他手里的文件夹啪地合上：“车子要赚多少
钱，该什么时候放车，不是你这个小小的销售员的事情，你这个交易还没有做完。
去，给我再到外面多弄出几百块钱回来。”
　　　　周新泉眨眨眼睛看着对方，经过那次海上周游，他跟威廉已经是老朋友了，所
以说话也就不客气：“你是想把我的客人崩走哇？妈的，你有没有算我现在的盈利
数字？一辆破Tercel你要赚出来一栋楼呵？”
　　　　威廉站起来走到办公室门口，向外看看，他转回头：“吉米，告诉你，你小子
不往我这里跑上三个来回，我是不会放车的。但是，你不能放她走。今天你要是放
她空手走了，你拿上自己的卖车执照，重新去找一家车行工作。”
　　　　周新泉简直不相信自己的耳朵，这个自己熟悉的威廉一下子变得这样不通情理。
一个已经完全可以成交的买卖却非要逼着他在客人和办公室之间跑上三个来回。而
且还不能让客人走，否则开除自己？他怀疑这个浑蛋上班之前喝醉了。
　　　　正在他愣神的功夫，威廉突然扬手夺过周新泉的办公夹和“四方块”，猛然丢
到屋子外面，接着大声喊道：“这是什么价钱？也敢拿着到这里来，你要是不会卖
车就另找一个工作！”
　　　　周新泉恍然明白这是骂给爱丽斯听呢，众目睽睽之下他样子狼狈地走到大厅里
面捡起自己的东西。他垂头丧气地来到爱丽斯面前，三分是装的，七分是真的。这
个浑蛋威廉，新官上任，非要显示一番，自己倒霉撞到了刀口上。
　　　　“你的老板骂你了？”爱丽斯感到不平。
　　　　“这真不是个体面人干的工作。”周新泉发牢骚，“怎么办？你还是要帮助我
一下呵。”
　　　　“你们的老板说什么？”
　　　　“哎，他的话不能跟你说，反正他骂的是我。”周新泉故意做出遮掩的样子，
他发现威廉刚才要的花招，现在让他真的有文章可做。
　　　　爱丽斯有些生气：“你用不着遮掩，我明白他说了些什么。出什么样的价钱是
客人的自由，车子卖不卖是他的自由，凭什么这样羞辱人？”
　　　　“你大概还不知道他这个人没有文化，没有教养，满脑子想的都是钱。”
　　　　“真不好意思，让你在中间受了委屈，既然是这样我们没有必要再谈下去了。”
她站起来要走。
　　　　“哎……你不要走哇。”周新泉是一副着急的样子，“我们的老板是浑蛋，可
我还算个好人吧？”
　　　　爱丽斯没有说话。周新泉示意她先坐下，自己匆忙离开交易室。他从大厅里面
的自动饮料销售机里面买出一筒可乐，打开盖子，放到爱丽斯面前：“消消气，你
可千万不要走哦。”
　　　　爱丽斯看到他两面受气的样子，显出对他同情：“我走了，你不是省得挨骂了？”
　　　　“可是你走了我今天就白忙了。”
　　　　“我不走只能继续耽误你的时间，反正我是一分钱也不能再多涨了。”
　　　　“你就看在我的份上多加一点钱，这个交易就成了。你一辆漂亮的汽车就到手
了。”
　　　　“可是……”
　　　　“这样，头款我还帮助你坚持150O，月费嘛，你就涨十块钱，270一个月十块也
就合一天多出三毛钱。”
　　　　“那样我的负担可太重了，而且就是这样你们那个不通情理的老板也未必答应。”
　　　　“不要紧，你让我去跟他磨，反正就是听他骂两声。要是万一他烦了点头同意，
我们的买卖不就是成了吗？”
　　　　周新泉这样子恳求，爱丽斯只好点点头，虽然她很勉强。
　　　　周新泉用笔把“四方块”上威廉写的钱数划掉重新写下出价。然后走出交易室。
　　　　他走到大厅中央放慢了脚步，有些迟疑地接近总经理办公室，最终停住了脚步。
周新泉先从开着的门往里面看几眼，仿佛是一个胆怯的土包子来到什么大人物的房
子门前。不久周新泉又转头往回走。他在大厅里面走了两个来回之后终于下定决心
带着视死如归的劲头迈进销售办公室的大门。爱丽斯在外面看着都有一些感动。
　　　　威廉看看他的“四方块”说：“还好嘛，你不是又弄了好几百块钱？”
　　　　周新泉说：“拜托了，头儿，你就高抬贵手放车吧。”
　　　　威廉用笔在上面画着：“时候还不到嘛。”
　　　　他把“四方块”还给周新泉。
　　　　爱丽斯发现自己的头款又改成了1800，而月费成了280时的确恼火了：“你们这
个老板实在是贪得无厌，感谢你的帮助，但是我必须走了。”
　　　　周新泉看到对方真的急了，只好拿出自己最后的办法：“爱丽斯，你不能走哇。”
　　　　他做出一副可怜状，“你不知道，今天卖一辆车对我多么重要，这个月，我才
卖出去一辆汽车。我们销售员完全是仗着卖车子挣钱，你知道我工作多么努力，可
是大家都因为一点事情不买车的话，我就没有办法活了。求求你帮个忙吧。”
　　　　这种话，倒退几个星期绝对不会从周新泉的嘴里说出来，尽管那时他几乎真的
是“没有办法活了”。而今天他的表演却是那样的逼真，连他自己都感到吃惊。
　　　　“不是我不帮助你，是你的老板不讲道理。”
　　　　“你就再想一点办法，加上一点点，咱们就出275行不行？五块钱一个月，也就
相当于看一场电影。”
　　　　爱丽斯经不住周新泉的软磨硬泡，终于点了头。
　　　　这一回威廉总算感到了满意：“吉米，干得不错。你不要骂我刚才故意为难你。
虽然你一开始就把交易谈成了，但要是我一下子就同意放车，客人马上会怀疑。你
多折腾几次，她才不会反悔。”
　　　　跟着威廉是既长学问又多卖车，周新泉感叹。这笔并没有多少交易额的买卖竟
然给公司获得三千元的丰厚盈利。
　　　　很快周新泉发现自己和威廉之间有一种特别的默契，两个人无需事先商量，在
客人面前可以一唱一和恰到好处地完成交易。两个人都觉得工作配合得天衣无缝。
　　　　这对于周新泉来说就意味着多卖汽车。头一个月周新泉卖了十一辆车，名列公
司第二。威廉鼓励他下月争取第一，因为每月的销售冠军有二百元奖金。销售第一
的是公司的一个老销售员，名叫约翰，他这个月卖出去了十八辆车子，远远超过周
新泉和其他迪勒。不过周新泉仍然信心十足，他对自己以后的发展潜力很有把握。
　　　　约翰是一个十分狂妄的人，公开声称没有任何人可以超过他的业绩。其他销售
员心中不服，却没有办法，都推周新泉去挑战。虽然周新泉自己并没有说出什么，
但是第一和第二的竞争的势态却形成了。
　　　　第二个月赶上生意的低潮，车行的销售量下降了百分之三十。约翰只卖了十一
辆汽车，而周新泉也不过九辆，仍然排在第二。新任总经理的威廉为了提高下一个
月的销售量，向所有销售员提出谁能够击败约翰，成为销售冠军，奖励三百元。周
新泉把当月全部的休息时间都投入到里面，和约翰展开了一场销售大战。尽管两个
人的销售数量咬得很紧，但是周新泉总和对手保持着一至三辆车的距离。最后的结
果还是传统式的，周新泉以十四对十六屈居第二。
　　　　由于此时他们已经把车行里其他的十几个销售员远远地甩在了后面，第四个月
实际上就成了约翰和周新泉两个人之间的竞争。
　　　　到了这个时候周新泉才感到了累。连续一个月不休息，每天工作十多个小时，
再加上吃饭没有规律，使他精疲力竭。上个月竞争最为激烈的时候，周新泉曾经断
定自己的疲劳战术一定能够把年过半百的约翰拖垮。可是到了这个月情形正好相反，
周新泉顶不住了，约翰却没有任何疲态。两个星期刚过，他已经卖了八辆车子。而
周新泉却仅有四辆，落到了并列第三的位置。更使周新泉不可思议的是，他到了威
廉那里查了过去的销售记录，约翰每个月的卖车数量都是在十五辆左右。周新泉觉
得自己光这样傻拼不行，必须研究一下其中的窍门。
　　　　周新泉开始注意约翰的行动，发现他和自己的工作方法大不相同。这些日子周
新泉除了和客人交易之外，几乎所有的时间都在大楼外面叫客人。而约翰却总是不
动声色，默默地站在他的身后，而且还不时地会到大楼里面去，仿佛他从来不发愁
自己会没有客人。
　　　　任何车迪勒都清楚，卖车的关键就是叫客人。可以有不会谈交易但会叫客人的
迪勒，但是决不可能存在只会谈交易不会叫客人的销售员。约翰不可能在叫客人上
不下工夫。周新泉开始仔细观察，他发现每当他叫到一个客人之后，总能发现约翰
不久也带着什么人在试车。那么也就是说，约翰在后发制人。周新泉叫客人的本领
再强，不过也是一个人而已，自己叫到客人之后，无疑就退出叫客人的行列。那么
约翰在强敌周新泉走后击败其他人，一样可以获得同等数量的客人。
　　　　如此算来，周新泉高超的叫客人本领并没有给他和约翰的竞争中带来什么优势。
因为这是一家客源充足的大车行，就是丢了第一个客人，再去争取第二个客人也不
费时间。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，
因为约翰还声称他有自己的客人。
　　　　所谓“自己的”客人，就是销售员——当然是好销售员，拥有一大批忠实的顾
客群。这些顾客需要买车时，就专门找那个销售员。经常是销售员转到哪个车行工
作，