风尘交易人-第29部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


喜欢你，你就是好人。”
　　　　周新泉愣愣地看着大卫陈，过去他也听过类似的话，他不但不信而且还有不小
的反感，不过今天他觉得自己需要反思。他从进入车行之日起就要做好人，然而好
心却完全没有好报。他不但没有争取到客人的信任，反而不断被客人骗取信任。明
明是一个车迪勒，倒头来竟然屡次被客人捉弄，被客人欺骗！
　　　　“你是说从头到尾就应该说假话？”
　　　　“卖车就是一种智力游戏，它的真谛就是欺骗，欺骗可以用假话，也可以用真
话，也可以用不真不假的话，但是你的关键是让对方按照你的意图去理解。”
　　　　“你的意思是卖车的骗人就好像体育比赛的假动作一样？”
　　　　“你算找到一个形象的比喻。”
　　　　“客人都是猪，你记住我这句话。”
　　　　周新泉回去之后反复思考大卫陈的话，想到自己过去，一直被该做好人还是该
做坏人的问题困扰。结果是既没有当上好人，也没有当上坏人，却当上了傻瓜。想
想麦子辰，就更加令他感到不平。无论如何他是一个地道的坏蛋，但是却以一个胜
者的面目出现，体面得不得了。
　　　　今天他终于茅塞顿开，他下定决心，当一个彻底的，毫不留情的坏人。到了这
个新车行上班，他要变成做一个手段高强的骗子。特别是对付华人顾客，他必须施
展最为高超的欺骗手段，毫不留情。
　　　　周新泉上班接待的第一个华人客人是来自国内的同乡，叫王维。既然是从同一
个城市出来，两个人的话好像就特别多。谈了一阵子王维说：“光拉老乡的感情没
有用，你得给我一个好价钱。”
　　　　“好价钱？你说好到什么地步算好哇？”周新泉不动声色地问，和往常不同的
是，周新泉并没有对这笔生意抱任何侥幸心理。
　　　　王维笑了：“我听说福特卡车能给两千六百块钱减价呢。”
　　　　这句话等于向周新泉宣布他是没有价值的客人。
　　　　周新泉反问：“如果我给你这样的减价，你今天就买车？”
　　　　“哎，咱们是老同乡，你给我的价钱当然要比那个更好才有情谊嘛。”
　　　　周新泉飞快地想好了自己的对策，他故意慢条斯理地点点头：“那你觉得好多
少才算够情谊呢？”
　　　　王维笑了，笑得十分诡异，显得不肯上周新泉的当似的：“这就要看咱们的情
谊有多深啦。”
　　　　周新泉明知他生怕自己杀价不够狠，所以不肯说出具体钱数。他故意装成一个
吝啬的车迪勒：“这样，我给你两千七百元减价，行不行？”
　　　　王维的脸上露出冷笑。
　　　　“怎么你还嫌不够？”周新泉做出百般迁就的样子，“减价两千九？……干脆
今天我凑一个整数，从窗口价上减下去三千，三千，你买不买？”
　　　　“我得比较一下价钱。”说完王维颇为自己的高明感到自豪。
　　　　周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底，他又加上一句：“我给你五分钟考
虑，你决定买车，减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。”
　　　　王维坚决不上当地摇摇头：“货比三家不吃亏，我哪能进了头一家车行就买车
啊？”
　　　　周新泉无可奈何地向他伸出手：“好，你请自便吧。”
　　　　客客气气地送走了王维，周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时
会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行，这一回他一开口可能要
四千元减价，说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了，他很少
有这么开心过，特别是在他没有卖车的时候。这种战术，大卫陈告诉他，叫Low　Ba
ll。这是棒球比赛的术语，意思是低球。
　　　　“华人，反正是不会相信你的，所以你要是把实底交给他们，想做一个公平交
易是绝对没有可能的。”大卫陈这样评论道，“对付这种人，要让他们自己教育自
己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车，如果你非说一万五的话，他们会驾你骗子。
你只好说汽车实际上只值一块五。”
　　　　周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱，于是故意把价钱减得低低的。这样
王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱，而且还会被其他的车迪勒挨
骂，甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来，或者实在筋疲力尽时，
又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。
　　　　可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一
丈，简单的交易却弄得无尽无休。
　　　　周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由
于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。
他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然
的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Branco大型越野车，第三、四、六天
各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公
司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后
的叙述之后，说了一句：“到今天为止，你算真正会卖车了。”
　　　　那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，
圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，
一没有钱，二没有主意。
　　　　周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：“打算看什么样的汽车呵？”
　　　　“我要找一辆二手车，但必须是好车。”
　　　　周新泉笑着点点头：“好，没有问题。”
　　　　爱丽斯也笑了：“在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？”
　　　　周新泉摇摇头：“不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆
车是真正好的。”
　　　　爱丽斯感到奇怪：“过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在
哪里？”
　　　　“这正是我想知道的。”周新泉不紧不慢地解释道，“在我看来，一辆不符合
客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么
用，有几个乘客，要多大的空间。”
　　　　爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：“我要的车子很简单，
就是为了上下班用。”
　　　　“你上下班多远，开得都是什么路，车里一般坐几个人呢？”周新泉问得很耐
心，显得并不很着急卖车。
　　　　爱丽斯告诉他，自己上下班要开三十多英里远，主要就是她一个人。最后她补
充说：“但是，这些都是不重要的，重要的是我要省钱，连税和牌照最好不要超过
八千块钱。”
　　　　周新泉慢慢地点点头，仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已
经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚，吊起对方的胃口罢了。
　　　　今天上班的时候，他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表
的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去，积压很久的车子尽快
出手，为了鼓励车迪勒积极推销，对这种车子车行在盈利提成之外，还给迪勒一至
三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Tercel有三百块推销奖。周新泉看
到之后，就暗暗下决心把这辆车子卖出去。
　　　　“我给你找一辆特别适合你这种情况的车子。”周新泉说罢毫不犹豫地带着她
来到那辆Tercel跟前。
　　　　“这车子不小吗？”爱丽斯问。在这一点上再愚笨的人也能够说到点子上。
　　　　“在这一点上我必须承认，它比福特的Crown　Victoria小不少，而且坐在里面
也不如它稳当。但是，据我所知，你找的车子并非要坐六个人，你也不希望每年多
花两千块钱汽油钱。”
　　　　爱丽斯问：“买别的车真的要多花那么多油钱么？”
　　　　周新泉心中叫苦，美国人脑子就是直，连一句比喻都听不懂，非要这样追根问
底。
　　　　“呵……真的，平时加油的时候可能不明显，一年加起来数字就惊人了。”在
这个时候他必须硬撑着坚持自己的说法，反正日后她要是告上法庭，周新泉可以说
自己是假定一个人住在拉斯维加斯，每天到洛杉矶上班。他接着说：“不过我觉得
油的差价还不是选择车子的主要因素，选择车子还要看和人的搭配，就好像衣服不
光是为了保暖，还是一个人性格爱好和身份的标志。”
　　　　“你说得有道理。”
　　　　周新泉见对方逐渐按照自己的思路走十分高兴：“你看这辆车子，从外观到里
面仪表盘、座椅的设计都特别符合你的身份和气质。”
　　　　周新泉说着的时候猛然发现车门的下方有一个不大但却明显的划痕，他赶忙走
过去用自己的身体挡住车门，并且把爱丽斯的视线吸引开：“你看这车子顶棚的弧
度恰到好处，有些像跑车，但是又不过分外露。既大方稳重而又不失现代感。”
　　　　周新泉知道丰田Tercel在美国汽车市场上比较，各种指标不是敬陪末座就是倒
数前几名。所以如果话题在性能、功能和安全性上打转的话，只能自找麻烦。他必
须独辟蹊径，云山雾罩地在风格、气质等说不清楚的抽象感觉上做文章。
　　　　爱丽斯显然不是美学或者造型艺术的教师，被周新泉天花乱坠地一说，也觉得
这辆Tercel挺好。
　　　　不过她还是提出了一个有水平的问题：“这辆车有多少匹马力？”
　　　　周新泉连眼睛都没有眨马上就回答：“别看这车子小马力可不小，有82匹呢！”
　　　　他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有
多少马力并没有概念。
　　　　“可是听说雪福莱的小车有120匹马力呢。”
　　　　得，周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个：“这是……没有
错的，120是比82高一些，这是简单的数学问题……”周新泉发现这个难题还挺难绕
出来，“不过120匹马力的Cavalier又比210匹马力的Lumina差地了……”
　　　　周新泉自己并不知道要说些什么。
　　　　“那两种雪福莱车子的不同跟丰田Tercel有什么关系呢？”爱丽斯也觉出周新
泉好像在胡说八道。
　　　　“是呵，”他就在这一句“是呵”当中想出了说辞，“你在公路上能够看得出
来210匹马力的鲁咪娜比120匹马力的卡瓦烈跑得快吗？”
　　　　爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。
　　　　“还是的，你看不出来。因为210匹马力都出来的时候，汽车要跑到时速130英
里，120匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100英里，而你这辆丰田Tercel的马力
都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是，美国的高速公路最高限速是多少呢？
65英里！所以除非你开到赛车场上，要不永远也发现不了它们的差距。这样，你何
必多花钱去买你根本用不着的马力呢？”
　　　　周新泉真的为自己感到骄傲，原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去
那样傻傻地实话实说，岂不埋没了自己的聪明才智？
　　　　现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通，所以在试车时候，他像展示
豪华车一样自己先开一段，为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的
时候，周新泉忽然说自己有些感冒，为了不让病毒传给爱丽斯，最好把车窗打开。
等车窗一打开，他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压缩机消耗不少动力，对
于马力小的引擎感觉十分明显。
　　　　展示汽车和试开告一段落，爱丽斯还算满意，她问周新泉：“这辆车子是什么
价钱哇？”
　　　　“一万三。”周新泉说话的时候连眼睛都没有眨。
　　　　“什么？这么高？你这是新车的价钱呵？”爱丽斯有些紧张。
　　　　周新泉转头看看她：“你别着急，一万三是我估计的价钱，车行究竟要什么价
钱我还得去查。”
　　　　说完带着她往车行大楼走。
　　　　“我只能买不超过七干块钱的汽车呵。”爱丽斯跟在后面说道。
　　　　“七千？”周新泉停住转回头，他顿了一下：“好吧，我七千块钱卖给你了。”
　　　　他继续往前走，然后补充一句：“可是里面没有发动机的哦。”
　　　　周新泉先让爱丽斯坐在交易室里等着，他自己到休息厅坐下喝了一会儿咖啡才
拿着“四方块”回来。
　　　　“对不起，让你久等了。”周新泉样子匆忙地走进来，连声抱歉，“本来价钱
很好查，但是我看了价钱担心不对，所以又找经理去核实。”
　　　　“你怎么觉得不对了？”爱丽斯担心地问。
　　　　周新