风尘交易人-第12部分
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三、保证产品必须适销对路。以上三个问题还不算最大，更让他们头疼的是华纳还
要求申请公司以前有生产销售其他版权产品的成功记录。这可难坏了王锦华，她经
常是下了班以后还在自己家里的电脑前工作到深夜。
申请生产许可虽然手续复杂，但是总还算能够办得到，而更大的困难是在美国
打开市场。王锦华去第一家公司就让她碰了一个大钉子。出面接待她的是一个叫捷
西卡的漂亮小姐。漂亮小姐遇到漂亮小姐，先给王锦华一个运气不佳的感觉。果然，
对方翻了翻王锦华拿出的从国内寄过来的中英文对照的产品说明书和公司介绍手册，
便皱起眉头。她告诉王锦华，她们公司不做进口生意。
“不是进口。”王锦华向她解释说，卖货给她们的不是中国的公司，而是美国
奥兰公司。
“那是不是还由那些中国人管理？”捷西卡小姐笑着问。
“中国人管理有什么问题吗？”王锦华敏感地反问。
“不是这个意思，我是说，你们向我们供货，就要按照美国公司的商业规范。”
捷西卡不卑不亢地说道，“比如，你们这些产品的说明，规格和尺寸都不全，也不
标明适用的年龄，这样我们就没有办法向各个分店的采购经理介绍。还有这些公司
介绍，根本不是专业的东西，没有提到我想知道的内容，是不是上市公司，总资本
是多少，有什么经营理念……这上面写的东西我全看不懂。”
王锦华回到公司仔细把这些介绍材料看了一遍，也的确发现了问题。这个印制
精美的公司介绍，前面用了大量篇幅刊登麦子辰和美国人全然不认识的中国领导人
的合影，中间是盖着各种公章的批文照片，后面是两整页的中国名人的墨宝，内文
满篇都是什么对外开放对内搞活、经济开发区、走中国特色的道路之类的语言。这
让那些美国采购员如何能够弄明白？最为要命的是文内还有艰苦奋斗一词，翻译成
了hard struggle。美国人形容行将倒闭的公司，和总输球的球队才用struggling的
字样。
说明书只是问题其中之一，最为令人头疼的是她甩不掉奥兰公司的中国色彩。
许多美国公司发现供货商是一个中国公司，马上就表现出了极大的不信任。王锦华
气得不行：这个宣扬自由贸易的国家，其实却存在着文化上的商业排外。
说来也很奇怪，王锦华工作的不顺利，从另一个方面缓解了周新泉近来卖车的
困境。其实王锦华很少对周新泉的工作品头论足，然而她自己在事业上的执著，却
让周新泉感到自己时刻被一个巨大的影子所笼罩。他自己有时也弄不明白，他们是
夫妻，似乎却又是竞争对手，时刻都在暗中较劲。
周新泉明白王锦华的不顺利是暂时的，他必须抓紧时间，在车行工作上有所突
破。如果还是像上个月那样，仅仅卖出四辆车于挣八百块钱的话，就太不像话了。
王锦华现在的基本工资是两千块钱，如果公司的销售业绩上去，加上提成还会增多。
自己弄不好反而变成让太太养活的人。
周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留
下继续跟下一班工作。终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。跟上个月的周平
均业绩相比，多了半辆车。
这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文
件，在上面填写着什么：“吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那
些人混，学不出来什么正经东西。现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天，
学点真本事。”
周新泉十分不情愿地点点头。本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽
然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情，
见他点头就十分高兴：“许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖
汽车。这些人其实很蠢。他们永远不会长进。”
周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。
威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会
——因为这是公事，自然不必用自己的汽车。
事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍
柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气——周新泉摊上了这个
倒霉的名额，都幸灾乐祸。在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆
逃离车行。
学习班的教学采用生动活泼的形式。教学者用做游戏、演小品的方式让学员练
习如何接待客人，应付不同的情况。最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念
的更新。这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。从教学材料上周新泉得知，他曾
经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。
布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词“Empathy”，意思是一种设身处地地理
解，也就是和对方的一种认同感。卖车需要对客人的“Empathy”而不是所谓的控制。
布鲁斯说：“卖车，长期以来在销售员当中有一种‘控制’之说。绝大多数的销售
经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。我相信你们所有的人都对
这种论调十分熟悉。谁能够说出控制客人的理由是什么？”
“因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。”一个车迪勒答道。
“控制住客人，让他们辨别不出真假。”另一个迪勒喊道。
“可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。”
布鲁斯说道。
那个车迪勒笑道：“那也晚了。”
所有的人听了都笑起来。没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁
担心没有回头客。
布鲁斯神情变得严肃起来：“这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。
根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。可是你们想
想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。大家何苦跟律师、议员并
驾齐驱呢？”
这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。
“靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。而Empathy的
理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。如果你们进行一个调
查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡
量词汇。甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是
加上电动窗、锁、皮椅的本田。所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。”
他接着说：“理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得
他们的信任。如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，
掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。”
最后他说：“客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。客
人对迪勒最反感的是什么？欺骗。那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信
任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的
朋友。这样他还发愁卖不出去车么？”
周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他
可以做一个正直的销售员。
周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。接着他
身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。
近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员
都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站
在外面等待客人的到来。
一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当——黑得看不
出本色的破被子，步履瞒珊地走进车行。他看到周新泉，凑了过来。周新泉不由自
主地往后退了一步。
老乞丐说了一句什么。他的声音沙哑，几乎发不出声音。周新泉完全听不懂他
的话。老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。乞丐接
过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。
“你怎么听得懂他的话？”
老皮特愣愣地看着他的后背，过了半天突然说了句：“一个退了休的旧车迪勒。”
周新泉听了哈哈笑了起来，他觉得自己可以体会到老皮特此时的心情。
在这过后，一连几天大家都没有见到老皮特来上班。后来威廉接到了警察局的
电话——他们是来核查老皮特的身份证件——三天前他们发现了他的尸体遗弃在桥
下。大家随后才知道老皮特嗜酒如命，被自己的家人赶出家门，一个人独居。最近
因为他没有钱，就开始四处流浪……
一个卖了一辈子汽车的人最后落得如此结局对车行里的其他迪勒都有不同的震
动。周新泉觉得他的悲剧和汽车销售界的内部文化有关系。一个充斥尔虞我诈的环
境，怎么能给一个人的晚年带来快乐？一个以欺骗作为生存手段的人，到了生命的
尽头如何能够有一个安宁的心理？周新泉决定用新的观念改革汽车销售业，首先从
他自己做起。
他用来实践自己想法的第一个客人是个叫萧汀的中国姑娘，生得清爽秀丽，见
到周新泉时也笑容可掬，完全没有一般人到了车行如临大敌的神情。周新泉顿时觉
得耳目一新，似乎这预示自己的卖车生涯出现了转机。他没有急于问对方要看什么
车子，而是询问她选择车子标准。萧汀提出来车子的安全性、舒适性、可靠性、马
力、外形、价钱……听起来仿佛是在要一种不存在的、完美的车型。不过周新泉并
不急于下结论，而是细心了解她开车的习惯和过去的经历。最后他发现，对于萧汀
来说，最重要的实际上就是可靠性。汽车会不会突然出现故障，使她无法按时上班
是她最为担心的。至于其他的方面，她并没有具体的概念。于是周新泉把重点放在
解释Neon的可靠性上，他告诉她这种车型采用的新技术使可靠性和日本车不相上下。
几乎没有费很大的力气，他就使萧汀下了决心。
当周新泉拿着这个“四方块”到办公室寻找阿尔的时候，却见他正和总经理威
廉低头耳语着。只听到威廉对阿尔说：“你去跟那个狗杂种说，这只是一次性的交
易。”
阿尔点点头走了出去。
威廉总经理拿起桌子上的信用报告，看了一会儿，站起来对周新泉说：“你觉
得那个客人怎么样？”
“她像是买车的样子。”
“你跟这个亚洲女孩子还谈得来吧？我是说你还可以控制她？”
周新泉肯定地点点头。
“好，阿尔现在有别的事情，这笔生意我让你来做，行吗？你也锻炼一下。”
这也就是说让周新泉像销售经理一样，去跟客人谈判Close Deal。周新泉心里
说正好，他干脆从总经理办公室偷出来车行讳莫如深的Invoice（发票）给她看，使
她对自己的价格放心。在这笔交易中，他只在车行的进价上加了三百五十元卖给对
方。威廉居然同意了。用他的话说这种一万三的小车有三百多元的盈利已经不错了。
最后两个人都十分满意地握手告别，萧汀给周新泉留下了自己的电话，她过去是一
个歌唱演员，现在在美国学习音乐。她说愿意和周新泉交一个朋友。
虽然是普通地卖了一辆车子，而且并没有赚很多钱，但是在周新泉的眼里却有
“划时代”的意义。因为他摆脱了传统的汽车销售观念，没有用吹牛和骗人来进行
推销。这样他就成了有别于其他车迪勒的新型汽车销售员。他不用同顾客进行尔虞
我诈的冲突，而是以诚相待。
他春风得意地回到家里，发现王锦华比他还高兴，饭也从外面买好了。不用问，
他知道肯定是她们公司的生意又有了什么进展。王锦华的喜悦往往是因为她的工作
进展顺利。要是平常，周新泉不会打听她公司的情况，今天他特别高兴，就主动问
起了王锦华公司的事情，借此也打算让她询问自己的情况。
原来麦子辰已经来到了美国，他的奥兰公司将要进行一个大转型，彻底到美国
来发展。原来国内是总公司，美国是分公司，现在麦子辰决定在美国定居，把资金
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