自我推销麻辣烫-第24部分
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这种技巧在经验的推销者那儿；经常被运用得炉火纯青。
有个人性格执拗；从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车；未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过；劝他换辆新车。
有些推销者说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说：“象这种老爷车；修理费相当可观”。
但是这些话反而触怒了他；他更加固执地拒绝了。
这一天；有个人到他家拜访；对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的；真有点可惜！”
事实上；他心中早就想换辆新车；只不过不想给别人留下耳根软的印象；因此固执着不换。经这人这么一说；他心情十分爽朗；马上决定实现这个心愿；就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第10章 人人都是顺毛驴 （3）逆向思维激将法
所谓激将法；指的是用带有刺激性的语言；来激发对方的某种情感；让对方的情绪受到震撼；并在冲动的情绪的驱使下；顺着我们指引的方向行事。
这是一种交际中的逆向思维；能在顺毛摸法失效的情况下发挥特殊的作用。
民国时的章太炎先生位饱学名士；因为得罪了袁世凯；于1914年被幽禁在北京龙泉寺；章愤而宣布绝食。
第二天；他的弟子钱玄同､；朱逊光､；马夷初和吴承仕去看他；劝他进食。章太炎不管别人怎么劝；只是一味摇头就是不肯进食。
吴承仕灵机一动；想起了三国名士祢衡击鼓骂曹的故事；于是便说：“先生比祢衡如何？”。
章太炎一瞪眼说：“祢衡怎么能比我？”
吴承仕连忙说：“刘表要杀祢衡；自己不愿戴杀士之罪；而指使黄祖下手。现在；袁世凯比刘表高杆多了；他不用假黄祖这样的角色；叫先生自己杀自己。”
章太炎听完一骨碌翻身下床；恢复进食。劝章太炎这样心高气傲的饱学之士；平常的办法是不会有效的。而吴承仕用的就是激将法；一激再加一比；赞美中有刺激；比较中有规劝。
激将法是日常交际､；推销和谈判中常用的语言艺术。在使用的时候；需要注意以下几个方面：
（1）要看准对象。
激将法有一定的适应范围；一般说来；适用于哪些社会经验不太丰富；且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算､；办事稳重､；富于理智的人；激将法是难发挥作用的。
三国诸葛亮率兵十余万出斜谷；驻扎在渭水边上。曹魏派遣司马懿出兵抵抗。诸葛亮远征在外；急于进攻；可是司马懿拒守渭南不出。为了激司马懿出战；派人给他送去妇人的服饰羞辱他象妇人一样胆小。可是司马懿却故意当着使者的面笑嘻嘻地穿上衣服表演了一番。
诸葛亮气得七窍生烟；没有办法；过了三个月就鞠躬尽瘁。
同时；激将法也不宜于对于那些故事谨小慎微､；自卑感强､；性格内向的人。因为语言过于刺激；会被他们误认为是对他们的挖苦､；嘲笑；并极可能导致怨恨心理。所以；选择好对象是激将法成功的第一要义。
（2）要讲究分寸。
激将法要讲究使用语言的分寸；激发起对方的情感；不是目的；使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于苛薄的语言；容易使对方形成对抗心理；而语言无力；不痛不痒；则又难能让对方的情感产生震撼。因此；在使用激将法时；一定要注意言辞的分寸；既要防止过度；又避免不及。
（3）要保持风度。
使用激将法时；所用的工具是言辞；而不是态度；切不可为了激将而甩脸子､；拍桌子；这不仅有损自己的风度；还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。
在苏联外交史上；有一位风格独特的外交家；那就是赫鲁晓夫。他经常在谈判时；脱下皮鞋来拍桌子；来恐吓和刺激对手；但是却往往达不到目的；因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。
下面是一个使用激将法推销成功的小例子。
一位老总到香港开会；来到一家珠宝店；对一只钻戒很感兴趣；准备买回去送给秘书。但嫌几十万港元的价格太贵；有些犹豫不决。
接待小姐见此情形；笑着对他说：“您真有眼光；昨天有位欧洲的王子也是一眼就看中了这只戒指；后来因为贵没买”。
这位老总听后；马上掏出信用卡；买下了这枚钻戒；而且还得意非常。
这就是劝将不如激将的神奇效果。如果那位接待小姐从正面劝说；那位老总未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法；倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心；荣誉感；当他听说某亲王也喜欢这枚钻戒；但因为太贵没买时；强烈的自尊､；争强心被激发了出来。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第11章 做一个有悬念的人 （1）逢人只说三分话
戴高乐将军曾经说过，真正的领袖人物要幽居，伟大和超脱，要神秘，有时则要沉默寡言。
无独有偶，在戴高乐之前几百年之前，我国明朝吕坤在《呻吟语》中曾经总结圣人的处世经验说：独处看不破；忽处看不破；劳倦时看不破；急遽仓猝时看不破；惊扰驟感时看不破；重大独当时看不破；吾必以为圣人。
这里所说的圣人，无非是一个有悬念的人而已。
我们也许做不了圣人，但是我们却可以做“部分的圣人”――一个有悬念的人。为此，首先要求我们在必要的时候学会免开尊口。
比如说，在交际到中，我们千万不要问对方“你是做哪一行的”，而要留给别人一点猜疑的空间，这样我们才能够不被看破，才能显示出我们的人物的风范。我们可以去求证这个问题的答案，只不过千万不要说出这五个字。否则的话，对方马上会把我们看作一心想进身某个交际圈的急功近利的淘金者，或者是从来没有享受过自由而优裕的生活的小角色。
俗语说：“祸从口出”；是是非非的人情世故；多在说话当中演绎。这个世界上每个人都有弱点和缺点；但是这些弱点和缺点；一旦从别人的嘴里出来；就成了短处和隐私。这是人际交往中的一个大忌。
人间的关系大半如此复杂；局外人很难真正知道真相；即使知道一些皮毛；也不一定可靠；况且另外还要许多隐衷非外人所知。
因此我们对任何问题都不宜凭主观猜测乱说；更不不可因片面的观察就在背后批评别人；除非这是好批评；把一个人说得天花乱坠；如果对方恰巧不认可此人；那么在听了以后不是以为我们别有用心；就是认为我们幼稚无知。而把一个人说得一无是处；而对方偏偏就是那个人的朋友；那就会惹下麻烦；被人认为是道德问题。
古人教导我们：守口如瓶，防意如城。
什么意思呢？意思就是告诉大家说话要谨慎。可是我们缄口不言是做不到的；那就惟有小心谨慎而已。这是对自己的安全和品行的一种保护措施。
社会上有人唯恐天下不乱；每天都在兴风做浪；把别人的短处和隐私；把人际间的是是非非编排得有声有色；夸大其词地逢人就说；不知由此种下了多少怨恨的种子。
如果遇到这样的人说某某人的短处时；我们唯一的办法是听了就算；象别人告诉我们的秘密一样；三缄其口；不可做传声筒；并且不要深信这片面之词；更不必记在心上。如果贸然把听到的片面之言宣扬出去；十有八九被认为是颠倒是非；混淆黑自。说出的话就象泼出去的水；是收不回来的。当我们明白自己说错了时；我们还能把话从别人的耳朵里掏出来吗？
一方面；我们不应散布别人的是非；另一方面；对自己的秘密也应该少开口为妙。俗话说：“逢人只说三分话；不可全抛一片心。”这是保护自己的一种方法。
每个人都有许多秘密；我们或许一时冲动找人去倾诉。但这样做的结果；很可能会把秘密泄露出去；而自取其辱､；自找倒霉。世界是复杂的；我们“抛出一片心”说不定正好正了别人的陷阱。
“逢人只说三分话”；还有七分话；不必对人说出；我们也许以为大丈夫光明磊落；事无不可对人言；何必只说三分话呢？
首先；人与人之间只有在舍弃了竞争或明知竞争无用的情况下；才有真正的友谊。在竞争关系中交真心动真情；最终只会更加尴尬而自寻烦恼。这是人性的一种弱点；不是我们所能改变的。
某甲与某乙是同级；而且是好朋友；只有一个升级的机会。如甲升了官乙没有升；两个人就会处于一种十分难堪的境地：如继续与甲友好；难免被认为是趋炎附势；甲主动与乙友好；对方也会认为是一种假惺惺或显示优越感。
其次；世界上到处充满了斗争与矛盾；社会上到处都有的是小人；而且易退易涨山溪水；易反易覆小人心；也就充满了陷阱；君子又斗不过小人；说话稍有不慎；便有被套进去任人宰割的危险。
知音难求；我们为了一时的畅快；对并非相知的人畅所欲言；那么结果会怎么样呢？很可笑！如果双方关系浅薄甚至只有一面之交；我们把自己的秘密都谈出来；就显出我们没有修养。对方会认为我们不配与他深谈；觉得我们冒昧。我们对他肝胆相见；对方也许还不耐烦呢！！
因此；说三分话并不是狡猾和不诚实；而是一种修养。我们说话必须看对方是什么人；对方不是可以尽言的人；我们说三分话；已经很不少了。
第二部分 锦心绣口 左右逢源 第11章 做一个有悬念的人 （2）一头不说话的驴
一天；有位年轻人来找苏格拉底；说是要向他学习演说的艺术。他为了表现自己在演说的良好素质；滔滔不绝地讲了许多话。
待他讲完；苏格拉底说：“可以考虑收你为学生；但要缴纳双倍的学费。
年轻人很惊讶；问苏格拉底：“为什么要加倍呢？”
苏格拉底说：“我除了要教你怎样演说外；还要再给你上一门课；就是怎样闭嘴。”
在研究说话艺术的同时；还要学一学少说话。古人所谓风流不在谈锋健；袖手无言兴味长；就是这个意思。
这与提高口才并不矛盾；关键在于如何能说得又少又好；一句顶十句；顶一百句；这才是真正的会说话。“不鸣则已；一鸣惊人”；我们虽然未必能达到这个境界；但朝着这个目标去努力是绝对不会错的。
我们要记住这样一个原则；在任何地方和场台；如果非说不可；要注意所说的内容､；意义､；措词､；声调和姿势。在什么场合应该说什么话；怎么说；这值得加以研究。
有这样一个故事，说是一位地主请四个朋友吃饭。
大部分客人都来了，可是客人丁却一直没来；主人等得不耐烦：“该来的怎么还不来。”
客人甲想了想，认为主人是想说：“不该来的却来了”；于是扭头离去。主人见状；着急地说道：“不该走的走了。”
客人乙一听不乐意了；这不明摆着说：“该走的没走吗？”于是起身就走。主人急了；追了出去：“我不是说你。”
客人丙在旁边一听；心想：不是说他，那一定是在说我吧。也十分生气地回家了。
结果客厅里只剩下地主一个人面对着一大桌子的饭菜叹气。
这个笑话说明，在生活中谁也不能不说话。可是说话的后果却不尽相同。话说得好；小则可以欢乐；大则可以兴国；话说得不好；小则可以招怨；大则可以坏事。
话说得越多；出毛病的机会也就越多。大智若愚；有学问的人不大乱说话；只有胸无点墨的人才喜欢大吹大擂。宁可把嘴巴闭起来；使人怀疑我们是浅薄；也不要一开口就让入证实我们的浅薄；这是一句值得大家牢记的名言。
为了使我们的话为人们所重视；所感兴趣；唯一的秘诀就是少说话；只有这样；才能有时间静静的思考；使说出来的活更精彩。
美国第13任总统约翰·卡尔文·柯立芝（1872—1933年）以少言寡语出名；常被人们称作“沉默的卡尔”。艾丽斯·罗斯福·朗沃思就曾说柯立芝“看上去像从盐水里捞出来的”。
对于这些批评；柯立芝十分精辟的回击说：“我认为美国人民希望有一头严肃的驴做总统；我只是顺应了民心而已。”
柯立芝总统任期快要结束时；他没有对自己的政治使命和未来发表什么长篇大论；只是发表了一句有名的简短声明：“我不打算再干这个行当了。”记者们觉得他话里有话；老是缠住他不放
