第十一单元哈佛经理手册-第15部分

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说，大家似乎有了一点儿了解。　

　

“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没有办法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时侯能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”　

　

“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位拳王呀！”　

　

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？你们知道吗？这是因为本公司资金不足，所以，无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，那么，亳无疑问地，价格也就会降低了。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关，因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”　

　

一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回响。“以前也有不少人来过这儿，不过，从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的！”经过大家的决议之后，他们推出一位代表这么说。“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位……”　

　

这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。　

　

按照常理说，一流产品的价格比较昂贵，而二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长竟然能说服大家，这当然不是一般谈判方法所能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的惊人奇论，它先引起了谈判对方的注意和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑，豁然开朗。这便是谈判心理战中的特殊谋略——一语惊人法。　

　

　　

　

哈　佛　寓　言　

　

供奉者的目的　

　

有一个人为了供奉半神（介于人与神之间的英雄）花了许多钱财；所有的供品都用最上等最名贵的。一天夜里；半神现身对他说：“你不要再把大笔的钱花在我身上了；否则一旦你没钱了；一定会把所有的罪过都归在我身上。”　

　

原意：　

　

在付出之际；即要有所认知；以免在得不到回馈时；而反责于人。　

　

新意：　

　

以财货讨好人者；必有所求；受者不可不慎。　

　

说明：　

　

荀子云：“下臣事君以身；上臣事君以人。”下臣事君以货；所愿不得遂毁之。组织里若有人送礼太大；必有所求；如所求未遂；则常反向攻击。