代理-第13部分

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　　　　1、预付款（理想情况）：风险最低，收益最快。这样的用户很难找，对你个人能力考验最大，往往要你使出你全身解数、动用一切关系才能达到。但也有聪明的做法，比如现在流行的特许加盟费、特约经销、购买消费储值的方式都属于这一类。当然如果你足够聪明，肯定会有你的一套办法。

　　　　2、个人借款（包括贷款）：有一定风险，但是一种常用的方式。在这一种情况下一定不能做赊销，首选的理想用户应该是集团用户、愿意加盟或现款现货的经销商（不多但有一部分，关键是你做工作）；一个交易周期从厂家提货开始约15天以内就可以完成了，这样一次交易金额大约几千元到数万元，风险并不大。当然，为了防范风险，可以要求用户预付20％左右的定金（如果金额不大则没有必要坚持，以免搞的不愉快影响合作），签定一个简单的订单（供货合同），约定货到付款，这样就基本没有什么风险了。

　　　　以上是一种没有资金但可以筹措短期资金来保证交易完成的情况，一般完成一次交易以后就可以从中得到一次业务提成，这样多做几次就离你做代理的梦想不远了。

　　　　对于自己没有资金而且筹措不到足够短期资金的情况，也有办法，只是你要具备如下条件：　

　　　　1、找到一个提成利润超过35％的产品（否则收益太少，不如不做）；　

　　　　2、产品必须有广泛的个人使用群体（同理）。　

　　　　3、产品必须有显著的优点（否则是骗子，被打不要怪我）　

　　　　4、产品价格必须要为大多数人接受。

　　　　满足以上条件的产品为数不少，大家可以预选一下，没有适合的再来问我，我会给大家做一些建议。

　　　　对于没有资金而要做代理的人，如果找到了适合的产品，而且提成奖励超过35％，那么就可以按照如下方式进行了（两套方案）：

　　　　方案一　

　　　　1、首先根据产品价格定位设计一套针对小群体最好细致到个人的推广方案（搞不定的来问我）；　

　　　　2、同样方式申请做业务代表，开设一个银行个人帐户，便于结算提成奖励以及货款。　

　　　　3、汇款买至少一套产品（样品），价格最好200元以内，以普遍的个人承受能力为限。　

　　　　4、开始你的业务代表工作，目标是个人及小团体消费者，收到货款及时要求厂家发货，同时在个人消费者中发展你的合伙人（很重要哦，没有合伙人是做不大的，你一身是铁也打不了几跟钉）。

　　　　明白了吧，这就是直销方式以小见大，不要小看哦，会算帐的自己算一下，特点就是团队的力量，而且完全可以兼职来做，有过直销经验的人一看就明白了。

　　　　方案二　

　　　　这个方案一说大家都知道，那就是开网上商店，淘宝和易趣都是免费的平台，采用叶愈斑竹介绍的方式进行，只是要多花一些时间，多有一些耐心才行，我建议有不明白的去问问斑竹，她比较有心得。

　　　　以上是没有钱做代理的两种方式，我个人认为方案一比较适合外向型性格、亲和能力强的人采用，特点是见效快，团队工作有成就感。方案二要求的是耐心再耐心、等待再等待，适合耐心好的MM采用。

　　　　我发这一篇文章的目的是为了给有心创业做代理的人一点启发和帮助，同时希望能通过交流结交更多的朋友，如

聪明的代理商
——不啃骨头，埋头吃肉，对于于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌中小代理商，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，很值得悉心总结、认真学习。

　　　　跟狮子和秃鹫比起来，秃鹳大概是最“懒”的食肉动物了：首先，狮子们费尽千辛万苦完成了捕猎，前脚刚走，秃鹫和秃鹳就闻风而至，跑来坐享其成；其次，等到秃鹫挖空心思，把动物尸体上的坚硬厚皮一一撕开，秃鹳才大摇大摆地坐下来，慢条斯理地开始品尝；而最能体现秃鹳“懒惰本色”的，是它们连稍微难啃一点儿的骨头都拒绝食用，只埋头专注于那些撕咬起来毫不费力的、“熟到烂”的残肉。　

　

把自己有限的力气，也是在大草原上赖以安身立命的宝贵“本钱”，用得如此之吝啬、如此之精明，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，怎能不让我们为之叹服？而对于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌代理商，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，实在值得借鉴。

　　　　在采访中记者发现，与众多笃信广告的国内品牌代理商相比，更多的洋品牌代理商极少做广告。在洋品牌代理商操作区域市场的经营实务中，最浪费自身有限而宝贵资金的，主要是两大块“硬骨头”：一块是用于销售渠道建设与维护的费用开支，一块是用于宣传推广——特别是媒体广告的费用开支。随着超市、商场等传统销售渠道的规范化、连锁化，他们开出的进场费、宣传费、促销费等等“苛捐杂税”的收费标准越来越高昂，名目越来越多；而媒体广告在总体促销效果越来越差的前提下，价格却始终居高不下，甚至还有所攀升。难怪很多洋品牌代理商气得口吐恶言，说自己辛辛苦苦做市场，到头来却给渠道和媒体白打了一场杨白劳式的“长工”。

　　　　那么有没有一种思路，可以把这两大块“硬骨头”丢在一边，直接吃到肥美的“现成肉”呢？很多洋品牌代理商认为：只要你找准别人顾不上或忽略了的细分市唱—“残肉”，再针对这块“残肉”设计好特殊而实用的销售渠道，同时把宣传推广跟这种特殊渠道有机结合在一处，就可以最大限度地节约市场运营成本，甚至用约等于零的运作资金就能让市场进入良性滚动。

　　　　陈峙、黄婷婷的白手起家

　　　　陈峙是一个意大利美容品牌的代理商，拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。这笔剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了将近10万元的纯利润。他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。

　　　　因为资金的问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市场，他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月的时间，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。

　　　　和陈峙的经历有所类似，黄婷婷的“第一桶金”也是来自美容院，只不过她的目标客户仅限于美容院的洗发小姐们。黄婷婷2002年拿了日本一个小药厂的一种外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。黄婷婷想起很多次去美容院时，洗头的小女孩们都会抱怨手部皮肤因为烫发、染发水的侵蚀而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧各个美容院的小工和洗头女孩，不计其余。而在推广方面，她选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过她的“小报”只在美容院办；而她的产品现场促销活动更是办在了美容院集中的街区。当她用几个月的时间把一个城区的美容院“巡回”完毕，手中已有了将近10万元的纯利。

　　　　何明、唐利华的经营智慧

　　　　如果说陈峙、黄婷婷的经历还不具备普遍的代表性，那么何明、唐利华的做法就全凭经营智慧和心计了。何明是做一种进口浴液起的家，他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外（为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货）。他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女部使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合，因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。

　　　　唐利华则在2002年时获得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条：一是“每天用某某眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用某某眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。　


被人诱出机密，痛失代理权

戴先生是一个很有文化层次的商人，多年来一直订阅好几份营销报刊，并不时有一篇篇纵谈市场经营的文章见报。前不久，他在一本营销刊物上发现南方一家文教用品厂生产一种新型保健读书灯的消息，看完资料，他觉得这种产品新颖漂亮，既具装饰效果又具实用功能，如引进本地销售，一定能很快打开市常为稳妥起见，他没有贸然和厂家签订代理协议，而是先汇款买来100台试销，结果很快卖光。接着他又进了两百台，几天内又销掉大半。正当他准备筹款做厂家代理时，接到了一个电话，对方是一个女性，自称是四川雅安人，说自己是一名下岗女工，丈夫有病，很想推销一些时尚产品赚点钱补贴家用。并且说几次在报刊上看到他写的文章，得知他经销多种新奇特商品，能否以优惠价向她提供？戴先生当即表示可以，并迅速按对方提供的地址寄去了资料及产品价格表。此后几天内，这个四川下岗女工又几次来电，说看见她们那儿有人在卖一种新型保健读书灯，卖得很快，不知先生是否了解这种产品的厂家地址，如知道盼告知，还表示说一定不会忘了他。戴先生本是个热心人，再一想人家远在四川，反正不会影响自己的生意，因此痛痛快快将厂家地址、电话号码及代理价格统统说了出来。　E商学苑·精华推荐　
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又过了几天，戴先生筹集了两万多元货款，打电话向厂家要求做本市代理时，却被厂家告知该市代理已有人独家买断，要进货请与她联系。然后告诉了他代理人的名字和电话，戴先生顿时懵了。

　　　　不久戴先生寄出的材料被退回。很快他就得知，原来所谓四川下岗女工正是与他在同一商场搞经营的一位女老板。该老板在经过试探后，确定他的电话不带来电显示功能，故而冒充四川下岗女工套取真实资料，之后迅速将这种新兴产品的代理权拿到了手。

　　　　再精明的商人，面对对自己不构成威胁的异性求助时，都爱动恻隐之心，这使得自己无意中就会泄漏时刻保守的商业机密，中了竞争对手的圈套。希望经营者在与人接触，尤其是陌生异性打交道时，要多增加防范意识，少被甜言蜜语迷惑，须知人心叵测，商海