得细节:美国普通人致富的先进事例-第1部分

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莫失良机　莫失良机　前言

　　　　一项对美国大学毕业生的调查结果显示，42％的学生心目中最理想的工作是自己做老板管理公司。在美国已工作的人中，想出来创业的比例就更高了。他们中绝大多数是公司职员，工作多年，有一定的积蓄，对为他人卖命的日子感到厌烦。其中有不少人多年从事管理工作，具有丰富的经验和可观的收入，可就是想干一些自己喜欢的事，更好地发挥自己的才干；有的人创业是因为个人和家庭的原因，比如家里有年幼的孩子或卧床的病人，所以需要灵活方便的工作时间和地点；也有些人选择自己做老板，是由于生活中出现了重大的变故，比如失业、突然失去经济来源等。

　　　　你是不是也厌烦了看老板眼色行事的上班生活，想做自己喜欢的事情？是不是整天忙于工作，想有些自主的时间，好陪陪孩子或父母？是不是也有一些好的商业设想，想有机会施展一下自己的才能？那么，你是不是也想做自己的老板？

　　　　表面上看，自己做老板是为了挣更多的钱，但仔细想想，会发现你追求的并不只是钱。你想变得独立自主，不再听人摆布，凭自己的才干按照自己的想法管理公司，并得到应有的回报；想追求自己梦想的生活方式，无论是豪华的生活，还是宁静的日子；想寻求一种个人的成就感和满足感，赢得一定的社会地位和他人的尊敬。简而言之，你想实现一个真正的自我。

　　　　但是，做什么生意，又如何开始呢？

莫失良机　ABC学生巴士

　　　　讲故事：ABC学生巴士

　　　　默莎…雷诺兹以前曾做过美国9…11报警电话的接话员，她知道外面的社会随时随地都有危险，极其可怕的事情随时可能会发生。默莎的第一任丈夫是警察，在执行公务时被一个18岁的少年杀死了。因此，当她的女儿开始上学时，她很为让女儿在车站独自等车而担忧，特别是离家最近的公共汽车站是在一条繁华的大街上。可是，现有的校车服务既不能满足她的需要，也不是她在经济上所能负担得起的。她觉得自己应该做点什么。

　　　　于是，默莎就从一辆面包车做起，早晨把孩子从家送到学校，下午再把孩子从学校送到他们放学后要去的地方。默莎决定收费要让一般工薪阶层的父母都能接受，于是给公司起名为“AffordableBussingforChildren”，意思是负担得起的儿童汽车服务，简称ABC。默莎本来有些担心能否找到顾客，结果找顾客比她想象的容易得多。消息很快就在她所住的社区里传开了，家长们纷纷找她接送孩子上下学。默莎说，她一直都觉得人们需要这种方便、可靠、价廉的学生交通服务，事实证明她的想法是完全正确的。

　　　　在开始的日子里，默莎自己做一切事情：驾驶汽车，与家长、孩子见面，计划行车路线，管理公司财务，维修保管汽车，发展新客户等。她首先要保证有足够的钱修汽车、买汽油以维持业务的正常运转。默莎边做边学，可以说每天都有新的挑战，每天都有新的收获和感受。

　　　　就像默莎所说的，她的服务可以用方便、可靠、价廉来形容概括。就方便而言，早晨车子可以到任何地方去接孩子，不管是爷爷奶奶家，叔叔阿姨家，还是离异家庭中的父亲家或母亲家；放学后，汽车又可以随时把孩子从学校送到他们要去的地方，舞蹈课堂、体育活动场所、钢琴教师家……然后再从那儿接他们回家。在可靠方面，公司采取了尽可能的措施保证孩子的安全，使家长放心。公司备有所有被接送孩子的相片和指纹，司机必须保证有负责的大人在孩子下车的地点等候才可以让孩子离去，汽车座椅都装有安全带，车上配有适合儿童的游戏、音乐，还为孩子准备了雨伞等工具以防天气不测……总之，想尽办法让家长放心，让他们知道自己的孩子会得到周到可靠地照管。默莎提供的这些方便可靠的服务收费都相当的低廉合理。上下午全程服务每周只要55美元，单程服务每周只要35美元。这样就能使大多数家长有能力为孩子提供安全可靠的交通方式。

　　　　默莎的ABC公司迅速地发展起来。从1999年1月开业时的一辆面包车，每周接送10个孩子，很快就扩大到5辆面包车、一辆能载65人的中型客车和一辆载客72人的大轿车，每周接送上百个孩子上下学；雇有4个全职和10个兼职工作人员。在开业的第一年里，公司同时也开办了为私人团体和社会公共活动提供交通服务的业务，并且很快就与不少私有企业、中小学校、宗教协会、民间组织及社会团体签订了合同，为它们定期的提供交通服务。于是默莎继续扩大业务，进行连锁经营。

　　　　生意的迅猛发展使默莎很快就意识到她需要大量的帮助。她需要更多的汽车和更多的司机；她需要有人接待顾客、办理手续、管理账务；她还需要有人能开长途车和夜间的旅行车。在公司的发展过程中默莎有太多的感受。她记得开业时担心失败的害怕心情，而现在她又体验到了成功所带来的喜悦和刺激。

　　　　默莎说：“每件事都进展得非常顺利，比我预料的要好得多。人们显然并不介意为自己需要的服务掏腰包，更不介意付钱给所需要的优质服务”。默莎还在继续为能够给孩子们提供更方便、更周到的交通服务而努力着，她为自己能对孩子、家长和社会有所帮助而感到高兴。

　　　　默莎成功的关键就是她发现了人们有乘车的需要，有一个需要服务的人群；其次，她最初也只不过把业务限于接送孩子，这就避免了和交通公司这样的大公司竞争。

　　　　出点子：寻找市场空缺

　　　　万事开头难，想要创业做老板，首先得决定做什么。也就是要找到一个市场空缺。市场空缺包括两层含义：一个是市场，不管是生产某种产品还是提供某种服务，一定要是人们所需要所喜爱的；另一个是空缺，在市场供求关系中，供应还不能满足需求，并不要求一定是没有人生产的产品或是没有人提供的服务，但一定要有比较大的发展空间，竞争也相对不太激烈。作为一个小企业，规模小，非常灵活也容易变通，要想找到一个大厂家不生产的小产品，大公司不提供的便利服务，或是大企业没有覆盖到的区域，应该不是一件非常困难的事情。

　　　　在寻找和选择市场空缺时，应注意以下几个方面：

　　　　顾客所爱：看生意是否成功，归根结底要看销售状况。要想更多更好地推销出你的产品或服务，就要生产和提供顾客所需要、所喜爱的，而不是你所知道所会的，更不是你想要强加给顾客的。比如奶酪是深受西方人喜爱的一种食品，牛奶、鸡蛋同样也是西方家庭必不可少的食品之一。但如果你想在中国卖奶酪，就需要慎重考虑，因为很多中国人都不能一下子接受奶酪的味道；再比如，你会洗染技术，但是如果你想在农业区开一个洗染点，那最好再重新考虑一下，因为大多数农民整天都在田间劳动，很少有机会穿需要拿出去干洗、熨烫的毛料衣裤。总之，做顾客所需所爱的产品和服务，是做生意绝对不能忘记的原则和道理。

　　　　小巧精悍：刚起步的小公司，通常在人力、物力、财力上都比较紧缺，因此在筹划准备阶段，应当瞄准立足于较小的业务规模和服务市场。“好钢用在刀刃上”，把有限的资源投入到最需要的地方，用于产品和服务的特色上，用于自己最擅长的方面，这样才能把产品和服务做得精、做得好。也只有这样才能用较小的投资获得较高的成功几率。千万不要好高骛远，否则最后可能什么也没做好。

　　　　把产品和服务先局限于小规模和小市场的另外一个好处是，可以暂时避免和大的竞争对手的直接正面冲突。

　　　　特殊好处：顾客是否决定购买你的产品或服务很大程度都要看他们是否能够从中受益，因此要确保产品和服务能够提供给顾客所需要的好处。也许你要问，卖给顾客产品提供给他们服务，不就是好处吗？其实产品服务和好处是两个概念，你必须弄清它们的区别。比如你开一个杂货店，卖的是油、盐、酱、醋等各种日常用品，提供给顾客的好处是方便，他们不用挤汽车排长队到超市去买东西，而是在家门口就买到了想要的日用品；再比如你开咖啡厅，卖咖啡等饮料糕点，但更重要的是让来约会闲聊的顾客享受到一种宁静、高雅的气氛。你所提供给顾客的好处是使你的产品或服务与众不同的关键，是卖点，也是让顾客最终决定选择你的产品或服务的出发点，因此，必须在这方面下大力气；比如我写这本书，是希望读者从中得到商业信息，学到管理方法，而不是享受曲折迷离的动人故事，因此我在选材上就要注重信息量和知识性。只有确保自己的产品或服务能够提供给顾客一种特有的好处，才能在市场中脱颖而出，占有一席之地。

莫失良机　鹅警察

　　　　讲故事：鹅警察

　　　　1986年，23岁的大卫是康涅狄格州一家高尔夫球场的管理员。当时，许多高尔夫球场面临着一个共同的问题：有很多野生的鹅（加拿大黑雁）栖息在高尔夫球场上。对于鹅来说，高尔夫球场可以算是理想的栖息地，那里有水和丰富的食物。可是谁也不愿意在到处是鹅粪的球场里打高尔夫球。球场的管理员们想尽办法想把鹅赶走，但都不成功。大卫记得当时他所在的高尔夫球场，至少有五六百只鹅，他们尝试过化学喷雾剂、用旗子吓鹅、用篱笆挡鹅等方法，但球场里的鹅还是有增无减。而伤害或杀死鹅又有违地方法律，还会引起动物保护主义者的抗议。

　　　　正在高尔夫球场管理员们一筹莫展的时候，大卫得到了一只宠物狗。那是一只英国种的博德牧羊犬。大卫突发奇想，也许可以用他的牧羊犬把鹅赶走。可是当他给美国牧羊犬协会打电话描述他的想法的时候，人家觉得这个办法根本行不通。显然，美国牧羊犬协会的人没听说过中国的歇后语“狗赶鸭子—呱呱叫”，既然能赶鸭子当然也就能赶鹅。大卫没有放弃，他开始训练自己的狗，让它去驱赶鹅，而不伤害它们。大卫注意到他的博德牧羊犬有一种像狼一样的眼神。这种眼神使得鹅不寒而栗，慌忙逃命，并且再也不想回来。几星期后，大卫负责管理的球场上一只鹅也没有了。

　　　　大卫的狗已经习惯了整天在高尔夫球场赶鹅，现在没有鹅了，狗也闲不住。它经常疯狂的追赶松鼠、野兔、甚至高尔夫球。有一次，大卫一不小心，牧羊犬就把他的办公室咬得一塌糊涂。大卫意识到他的狗需要有点儿事情做，于是他就问附近另一家高尔夫球场的管理员，能不能让他的狗到那个高尔夫球场去赶鹅，当然是免费的。当那个管理员同意后，大卫就每天利用午饭时间带着狗去那个球场赶鹅，当作是遛狗。很快，那个球场上也是一只鹅都没有了。大卫又找了其他几家高尔夫球场。当时，大卫只是想让他的狗有点事情做，完全没有意识到其中的商机。直到有一天，某个高尔夫球场拥有人到大卫的球场打高尔夫球，注意到球场上一只鹅也没有。别人告诉他，是大卫和他的狗把所有的鹅都赶走了。于是，他找到大卫，说愿意付钱给大卫去给自己的球场赶鹅。这是大卫赶鹅生意的开始。

　　　　大卫从来没有做过广告，但他的名声很快就在康涅狄格州的高尔夫球场管理员中传开了。大卫当时还维持着他在高尔夫球场的工作，只是把赶鹅当作一项兼职。他经常是早晨上班前带狗去一家高尔夫球场赶鹅，下班后去另外一家球场，有时连午饭时间也要用上。后来实在忙不过来了，大卫只好雇了一个人，在他上班的时间里带着他的狗去赶鹅。

　　　　几年后，大卫辞去了他在高尔夫球场的工作，搬到了新泽西州，在那里的县立公园找到了一个职位。工作之余，大卫在新泽西州继续他的赶鹅生意。他很快注意到，拥有宽阔草地的州立和县立公园也被鹅所困扰着。于是大卫不再将他的生意仅仅局限在高尔夫球场了，公园和拥有大面积草坪的公司也成了他的主顾。几年后，大卫的生意越做越大，需要同时雇用几个人，牧羊犬也训练了好几只。他辞了职，开始专心经营自己的生意。虽然已经拥有几个雇员，但是大卫并没有正式注册他的公司。直到1996年，某个大公司想雇用大卫为他们的草坪赶鹅。通常大公司为了避免法律上的麻烦，都比较注重法律手续。他们需要大卫提供一些法律文件，主要是证明大卫自己拥有保险，一旦发生意外不用他们负责。这时候大卫才意识到，他需要注册自己的公司。这样就可以避免法律上的