中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第22部分
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聪明反被聪明误，这是常有的事。
有人说，生意场上只有利益没有友谊；也有人说生意场上的友谊是暂时的，…只有利益是永叵的。以我个人的经验来看，不能说它们是荒谬的，但肯定是片面的。我虽然退出商界多年，但还与当年商界的朋友保持着友谊。我有一个很好的温州册友，我与其他朋友一样叫她舟姐。
往能从没有市场的地方开辟出市场。无论在哪里都能创业，并且都能很快在当地生根发芽和开花结果。自从结识了舟姐后，我对温州商人特有的创业风格和经营手段才有了真正的了解。
舟姐三十刚出头，她的家族在温州很是有名的印刷材料生产商，前年她只身独闯北京，想在北京打下一片属于自己的天地。但到了北京之后，她人生地不熟，怎么开展业务呢？舟姐显示了温州商人传统的经商〃套路〃，先是摸清一大批在北京经商的温州人的地址，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽业务，这样她就织起了一张有几百户的〃老乡网〃。在结识了不少北京客户后，然后招兵买马。过去〃温州货〃质量低劣，在一些北京人心中留下不好，舟姐的业务一开始举步维艰，但舟姐没有气馁，耐心等待。机会终于来了，在当年的全国印刷材料展销会上，她请权威专家介绍自己的产品，并让客户免费使用。这么一来，北京许多客户对她的产品质量刮目相看，后来上门推销就容易多了。一传十，十传百，随着客户的口碑相传，现在她的公司不仅在北京地区有了知名度，而且产品还开始向北京周边地区扩展，这整个过程不到一年。现在舟姐在北京已完全站稳了脚跟。
舟姐她告诉我有一次她去河南安阳，临时上车，连座票都没买上，她就躺在人家座位底下熬了一个晚上。〃只有尽量满足客户的要求，我才能生存，我才能赚钱。〃这是舟姐的口头禅。也许绝大多数温州人并不知道达尔文及其〃适者生存〃的理论是什么，但是，他们却以自己的实践向人们显示出了〃温州精神〃的实质：适者生存。
温州商人不仅有吃苦耐劳的精神，而且还有自己独特的〃生意经〃。舟姐说她做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道：一是朋友互助，因为温州商人老乡观念很强，极富互助精神；二是赊货变现，增加自己的流动资金。所以，温州商人常常在 自市场上左右逢源，甚至呼风唤雨。通过与舟姐接触，我觉得温州商人不仅有南方人的看精明与细腻，也同样具有北方人的豪爽与义气，也许这就是温州商人在残酷的市场竞争中，最具优势的人文与个性特点。我庆幸自己有舟姐这么一位好朋友。作为一个推销员，如果你能结识一位良那就可以说是上帝赐予你的礼物，因为你能从他身上学到你在书本上永远学不到的知识。
对于推销员来说，文凭并不是很重要。推销员这种职业，经验重于理论，心态高于技巧。一个推销员能否取得成功，关键在于他是否有根据工作需要进行自我学习的能力和强烈的上进心。推销员从事的工作是最具体最实际的，他们需要的是结果而不是背诵多少个定义、意义和历史。现在大多数私营企业的老板都是从推销做起，他们学历都不太高，但他们都很努力，不怕苦，熟谙商场上为人处世的法则，因此，他们的成功是必然的。
推销员每天面临的是不断变化的市场，所以，你所掌握的知识和经验也需要不断地更新。由于推销工作的特殊性，许多知识你不可能从书本上学到，你只能到实践中去摸索。如果你在日常工作中，能发现几个值得你认真学习的榜样，那么，他们不仅能给你自信，而且还能让你与他们一起进步。你遇到这种真实而又亲切的学习榜样后，你就会懂得如何通过发现他们身上的优点来找出自己的不足。如果你还能让他们给予你耐心的指点和热情的关注，那么，你的进步会更快。当然，如果你不仅以他们为标杆，而且还激励自己在将来的某一天超过他们的话，那么在你的成长旅途中，他们本身就会像里程碑一样每天都在见证着你的成长，并且鼓励你加快步伐。我们的先人不是早就有〃与君一席话，胜读十年书〃这么一种说法吗！
作为一个推销新人，如果你想加快提高自己的业务能力，你可
以从这几个方面下功夫：首先是请推销前辈做自己的榜样。因为你是新手，你有大量的业务知识和技能需要学习，而这些不论是在书本里还是培训的课堂上你都不一定能学到。只有以自己的业务前辈为榜样，你才能更快地学到业务诀窍和业务流程。其次，以公司内人缘最好的人作为自己的榜样。人缘好是一种经验，是一种善于处理人际关系的表现，尽管这种人在一些人眼里是〃世故圆滑〃。如果能让你与客户和同事和谐相处，为人〃世故圆滑〃一点又何妨？还有一点，就是把公司内最有权威的高层管理人员作为自己学习的榜样。在这些人身上，你可以了解他们为人处事的方法和推销管理的本领，并且，能培养自己的大局观，学会从整个公司管理的高度来看待推销工作，为自己将来事业的腾飞做好知识准备。
一个推销员，一生可能要结交无数的陌生人。但是，如果你一旦碰上一个良师益友，那你就一定要珍惜，他可能是你终身学习的榜样。如果你能汲取别人80年的成功经验，那么你的进步至少快了10年。
当年我手下的〃四大金刚〃在业内都算是响当当的人物，名气比我这个当老板的大得多；对于他们的工作我基本上没操什么心，但对于他们的家庭却费了不少脑筋。其中有个人因为有外遇，老婆老是到公司来闹，经常搞得满城风雨。。。。。。
有一大〃金刚〃则是以一怕老婆〃在公司出了名。有一次闲聊，他对那些推销新人说出了他们夫妻相敬如宾的秘诀：
第一个秘诀是在家里要让自己笑脸常在。许多年轻人可能不以为然，认为夫妻之间或情侣之间，为什么一定要搞得这么粘粘乎乎的？这是因为下班回家之后，家里的人都会注意你的脸色，担心你在外面搞推销太累，压力太大，所以，回家后你必须面带微笑，这样才不致于让家里的人为你操心。换位思考一下，假如你在约会时，你的男朋友或女朋友老是板着脸，话也懒得跟你多说一句，你心里会有什么感想？当然，推销员在外面奔波很艰辛，要做到笑脸常在确实不容易，但为了保持家庭的幸福，你就要坚持做到这点。
第二个秘诀是要了解和关心对方。有些人觉得自己在外做推销已
经很辛苦了，回到家里就应该放松，所以，在家里喜欢我行我素，根本不考虑别人的心情。这样，家人之间的隔阂就会越来越深，最后形同陌路。第三个秘诀就是要耐心倾听。要知道，夫妻或情侣之间的许多误会和争执，多数是由于二方不愿意听对方说话而引起的，所以，你要有耐心，特别是当对方唠唠叨叨的时候，更要耐心听。当你对某件事感到愤怒而要发火时，你不妨先冷静一下，听听对方的诉说，这么一冷静，你的火气也就消了，双方的争吵也就避免了。
第四个秘诀就是要多鼓励对方。不管你是男的还是女的，在情感上都需要得到对方的支持，即使是那些看上去性格坚强的人也是一样。在你推销工作最艰难的时刻，其实你在精神上更需要你的另一半的支持。年轻人你们要记住，男人如果要获得老
婆或情侣的支持，你们就得学会说恭维的话，因为女人就喜欢听些肉麻的话。最后一点也是最重要的一点，那就是要学会忍耐。不要与你的另一半发生冲突，更不要在家庭中制造冲突。凡事忍一忍，矛盾也就不容易产生，即使产生也不会太激烈。一个温你一天的疲劳得到最大的放松，让你第二天又能精神焕发地去工作。总而言之，家庭也需要你的经营，有时候简单的几句关怀的话，一些亲密的动作，几个小礼物，都会让你的家人感到幸福，他们也就会给你更大的力量。
其实，对于推销员来说，最怕的就是后院起火。兵马未动，粮草先行。家庭是每个推销员最可靠的〃供应线〃，是你物质和精神的后院。所以，每个推销员都应该经常在心里感谢自己的家人，如果没有家庭物质和精神的双重支持，任何一个推销员都不可能做好自己的本职工作。古人说的〃家和万事兴〃就是这个道理！
一个在一家世界500强做大区经理的朋友前几天请我吃饭，说他准备注册自己的公司，想听听我的意见。
像大多数推销精英都不能过安稳的日子一样，我的这位朋友平静的生活最近被也打破了。他不到三十，就做到公司华东区经理的位置，可以说是一路春风，少年得志。树上的桃子熟了，自然就会有人惦记。他知道，把自己负责的区域市场夯实得越牢固，就意味着自己离开的日子越近。果不其然，上个月公司老总找他谈话，说他是公司所有推销员学习的榜样，像他这样有能力的人必须〃重用〃，要给他提供更广阔的天地让他发挥才能。用这种冠冕堂皇的理由，
让他离开了自己苦心经营的区域，〃充军发配〃到西北那片〃广阔天地〃去了。由于公司在中国的业务布局已基本上完成，对他去开发西北地区不可能有足够大的投入，因此，他知道自己此去〃凶多吉少〃。眼看着自己的位置被老板的亲信所占据，我的朋友决定辞职。前几天他递交了辞职报告，尽管还没有正式批复下来，但他已准备踏上自己的创业之路，注册成立自己的公司。
他说：〃我觉得创办自己的公司是所有推销员心中的梦想，它是我们最终的归宿，因为我们从此不再漂泊。自己种瓜得瓜，种豆得豆。我觉得做推销的真正意义不是做并不是这个职位比别人矮一头，而是这种职业决定了它仅仅是你人生的一个过程；做推销的真正意义是
你要通过这块踏板，在合适的时候跳到自己做老板的位置上去。我想拥有自己的一片天空。每个人都有自己的优势，我最喜欢的一句话是nothing is imposs．bIe没有什么不可能。不想当将军的士兵就不是好兵。〃
我被他的激情所感动。无论是香港的首富黄和的李嘉诚，还是大陆的首富国美的黄光裕，他们都是从做推销员起家的。一个优秀的推销员，应该知道自己在做什么，也知道自己想做什么，能做什么，该做什么；他们只做自己能做的而且是最有价值的事。我的朋友接着说：〃在资本与职业经理人之间的博弈中，资本始终占主导地位；无论是公司高层经理还是一线的推销员，在本质上没有什么区别；有一段时间，我也以自己是职业经理人而自豪，将自己定位于'打工皇帝'，但我发现自己太天真了，正像目前我们的法制不完善一样，资本的意志也不是很理性，有时你会觉得它是个十足的疯子！〃他很无奈地笑了笑，〃随着年龄的增长，在人力资源市场上，我们都在一天天地贬值。说不定哪天老板突然炒了你的鱿鱼，你再去应聘某个职位时，人家主考官都会感到惊讶：'哇，到了这个年龄，你怎么还在找工作？！〃
进入职场两三年之后，每个白领都应该对自己未来的职业有清晰的定位。给老板打底是一种职业还是一种事业，这需要你好好审视。在现实生活中，一些人由于不能将〃职业〃与〃事业〃区别开来，所以，在做〃职业规划〃时，容易迷失自己。是否只有创业才是自己的事业？职业是否等于事业？以我个人的体会来看，如果你目前的职业与自己职业规划是吻合的，那么，你目前的职业就是你的事业，否则，你目前的职业仅仅是你谋生的一种手段，是你生命中的一个过渡。
但是，即使你现在的职业与你的职业规划有矛盾，也并不一定就意味着你这个优秀的推销员，将来就一定会是个成功的老板，因为推销员有推销员的素质和能力的要求，老板有老板的素质和能力的要求，这二者并不是百分之百重叠。即便是你具备了做老板的素质和能力，但当老板的那种生活方式也并不一定真正适合你。人只有为了幸福去当老板才有意义，纯粹为了过当老板的瘾而去当老板则毫无价值。
在现代社会，要自己创业当老板，已经不是一件什么难事，关键的问题是你要清楚自己要追求什么样的东西，因为在街头
