中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第21部分
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推销有时就像下象棋，推销员就像棋手。根据棋局的变化，有时你要走车、马、炮，有时却要调动将、士、相。比如，有时遇到重要的大客户，你不仅需要你的顶头上司出面，有时甚至要让公司大老板亲自出马。如果不平时不搞好关系，在紧急情况下你能调得动他们吗？
任何一种生意都不是在卖产品和服务，而是在推销你自己，所以说，任何一种生意都是人和人之间的生意。如果你能处理好人和人之间的关系，你就能做好每一件事，就能把握好任意一桩生意的尺度。
有一年春节前夕，一个我很倚重的业务员要回老家过年，他顺便提出了辞职。辞职的理由是推销工作太辛苦，太艰难了。这种理由当然说得过去，但我知道真正的理由，那就是对手的高薪。
对于跳槽这种事我早就习以为常。推销员是职场白领中跳槽率最高的一族，即使是在公司的办公室里，有的业务员也常把〃此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷干个体户〃这几旬顺溜挂在嘴上。铁打的营盘流水的兵，但一个我一直很倚重的业务员就这么走了，那天我心里多少还是有些惆怅。
树挪死，人挪活。作为推销员，在积累了一定的经验和客户资源之后，以跳槽的方式来实现自己职业生涯的飞跃，这未尝不是件好事，它可以拓宽自己事业的平台，给未来创造更多的机会，从而达到事半功倍的效果。但这种跳槽，最好依据自己的〃职业规划〃来选择时机和地点。遗憾的是，我觉得很多人跳槽非常盲目。
现在推销员的流动性非常大，跳槽的动机大多也很单纯：冲着高额的推销提成而去！殊不知，天下并没有免费的午餐，在高额提成的后面，往往隐藏着推销的难度。对于大多数推销员来说，高收入也只不过是水中的月亮镜中的花。一旦发现自己是竹篮打水一场空后，他们就会像群候鸟一样，飞到另外一家打着〃高额提成〃广告的公司里去。飞来飞去，最终又回到了起点，于是开始怨天尤人，但这时已于事无补了，因为你的青春岁月黄金年华已哨悄离去！
在现代职场上，有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃自己耕种已久但依旧荒芜贫瘠的土地，去寻找那肥沃又而富饶的田野；另一类则是一生都在寻找肥沃而又富饶的土地，但却从来都没停下脚步，尝试耕耘自己脚下那片已是丰腴的沃土。相当多的推销员，就属于后者；所以，尽管他们能吃苦，能流汗，甚至有些人还满腹经纶，但他们始终囊中羞涩，枉自蹉跎！
其实，推销也需要积累资本，而推销本身就是一个积累自己人生资本的过程。当然，也有的推销员跳槽就是因为一个〃难〃字！记得我曾经问在另一家公司做了两年多推销的朋友，问她对推销工作有什么感想，她一脸无奈地告诉我：〃难〃。这世界怎一个〃难〃字了得？如果一个人干了二三年推销，还没有积累起一定的推销〃资本〃，那他就是在浪费生命。
作为推销新人，在前三年中，你的首要目标不是赚钱，而是积累资本掌握赚钱的本领。你成功与否，其标志不是你目前已经赚了
多少钱，而是你是否已经积累了推销的资本。如果你积累了雄厚的推销资本，那么，你不仅能在目前的公司干好，也会受到其他企业的欢迎。
推销新人积累的〃资本〃应当包括两个方面：一方面是积累经验，提高推销技能；另一方面是积累客户，建立客户资源。
有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；二三年后，他们仍然依靠本能和感觉去推销；他们除了体会到〃锅是铁打的，推销工作是很难的〃之外，没有任何收获。这些推销员把推销理解为〃扛起背包就出发〃的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有准备、计划和安排；推销之后，没有总结、反思和改进。结果，两三年过去了，自然仍是两手空空。
要提高自己的推销能力，推销员必须勤于学习、实践和反思。
推销是一门科学，它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是，推销技能的提高是没有人能教你的，你只有实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。在出门拜访客户之前，你要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定好推销方案；拜访客户时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥，这样，逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
古人说：吾日三省吾身。推销员每次拜访客户之后，要对自己的推销行为进行全面的反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。作为推销员，另外还要注意培养自己的客户资源。一些推销员总认为自己的目标就是提高销售业绩，其实这是61光短浅的表现；推销员既要提高销售业绩，又要维护好与客户的关系；提高销售业绩是为了今天，维护好与客户的关系则是为了明天。有经验的推销员都明白，维护好与客户的关系远比提高今天的销售业绩重要。
客户是推销的基础，拥有一大批客户，这是推销员的资本。推销员要逐步编织自己的客户网，努力争取在三年内建立起自己的客户群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的推销员？因为他们了解市场、拥有人脉、知识丰富、善于沟通和懂得管理。当然，要成为一个优秀的推销员，还有一个前提条件，那就是当你还有权选择的时候，第一要选对老板，第二要选对产品，这样会让你未来的推销工作事半功倍。否则，无论你是跳槽还是创。都有可能事倍功半。
李试是我手下的一员得力干将。做起业务来一个顶仨，但是有一点让我伤透脑筋，那就是贪玩；爱打游戏，玩游戏通宵达旦对他来说是家常便饭。
有一次，我们去沈阳开展销会。一住进宾馆，他就开始到处找网吧，气得我当时下达死命令：〃如果10点半之前回不来，你今晚就乘11点半的火车回北京，明天的展销会你就不用参加了！〃
在这种展销会上，推销员的仪表比平时更重要。要保持好仪表，首先人就要有精神。推销工作要行千里路、入万家门；天南地北，酷暑严寒，塞北江南，四海为家。所以，它要求推销员必须具备健壮的体魄，保持充沛的体力。只有在这个基础上，你
才能有追求容貌、风度、服装、打扮、笑容、眼神、姿态和说话艺术的本钱，才能保持良好的仪表和愉快精神，才能行有余力，出奇制胜。因此，工作之余，推销员一定要充分休息，养精蓄锐。在推销过程中，如果你身体疲惫，那你的注意力就不能够集中，反应就会迟钝，而且气色不好，两眼无神，打哈欠，这些都是对客户不尊重的表现，会在客户心中留下极坏的印象。因此，推销员应在注意自己的业绩的同
时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯。
推销工作是一场体力的马拉松比赛，它既需要坚强的毅力，也需要充沛的体力，而身体就是培育这种毅力和体力的土壤。如果这块土壤贫瘠了，那么你的活力就会减弱；如果你因一些不好的、无知的或愚蠢的习惯而耗费了你的精力，那你的工作能力就大大下降；如果你想有所作为，那你就必须善待你自己；你扼杀自己的健康，就等于扼杀了你的人生中的所有机会。特别是对于推销新手来说，除了健康的身体是你的本钱，你在商场上还几乎一无所有！但是，我发现不少的推销员都纵情地挥霍着这种本钱，他们以为自己年轻，这种本钱就取之不尽，用之不竭。殊不知，在这世界上没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，你的推销员职业生涯也差不多接近终点了！
一天，我的一个业务员带了一个人来见我。他说此人是我们对手原来负责东北地区销售的区域经理。他来找我是想〃飞单〃，即他把客户介绍给我们，我们给他回扣。那人走后，我问业务员：〃他在自己公司做，不是一样有提成吗，为什么要'飞单'？〃
〃其实，他上个星期就辞职了。他的老客户还不知道，所以继续找他要货。〃〃我们可以供货，但按规矩办。〃我说。
〃他还说他想到我们公司来做。〃业务员接着补充说：〃他说他可以把手上的大部分客户带过来。〃
我不相信这种话。我问：〃你认为这个人怎么样？〃
〃虽然跟他认识还没多久，但我觉得他还行，做生意确实有一套。〃我这个业务员谈起他这个朋友时眉飞色舞起来：〃他在人家那里做了也才不到三年，现在有车有房，而且还。。。。。。〃
〃看上去也就二十五六岁，他一个年轻的推销员哪来那么多钱？〃另一个业务员问。
其实，不用他说，我也知道像这种情况不外乎采用吃里扒外和私拿回扣这么几种手段。估计他这么一走，肯定给我们的对手留下了一屁股烂账。
我需要德才兼备的人，这种人即使算是有才但也肯定无德，而且他那种？才〃也只不过是大道不足，小技有余罢了。作为推销员，首先要讲职业道德。所谓有职业道德，并不只是满嘴过时而又迂腐的空洞说教，它既要有〃职业〃，会做生意，又要有〃道德〃，有规则意识，即俗话说的讲究游戏规则。
推销员做推销就是为了赚钱，这是天经地义的事。说自己做推销主要不是为了赚钱的人，要么是骗人，要么就是没本事赚到钱。但是，君子爱财，取之有道，你要拿自己该拿的钱，不明不白的钱你一分也不能要。这就是职业道德的要求。可是，在一些推销员身上你很难看到这种素质，他们在业务往来中，总是经不起
种人，采用吃里扒外等手段敛财，与偷盗公司和同事的钱财没什么两样，毫无职业道德可言；而且，一个人一旦走上了这条路，他就很难有回头的时候。所以，这种人再有〃才〃，我也不敢用，最简单的例子就是，推销员经常要携带大量的货款，我怕他随时卷款而去。
对于年轻的推销员来说，这个社会的诱惑很大，一不小心就容易走到人生的歧路上去。中国有句古语，叫做勿以恶小而为之，勿以善小而不为。作为一个有抱负的推销员，如果你不想平平淡淡地渡过自己的一生，你就必须严格要求自己，经受住社会的各种考验，·千万不能随波逐流。
有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得很急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员却说想拿我们库里的一批退货发过去。那批货虽说是退货，但并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库里放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了．而目还有些变形。
我说那批货不能发。
〃那怎么办？〃业务员问我：〃如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。〃
〃没有办法，你跟客户解释解释吧。〃我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
〃包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有问题，别人一不也在照卖不误吗？〃业务员振振有词。
虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，而且更有损我们公司的形象。市场竞争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还
要考虑赚明天的钱。
诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。推销员最忌讳的是为了眼前的一点小利去欺骗客户，最后自己却被当成冬天的大白菜一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，〃聪明〃的人可以暂时占点便官．侣最终咿亏的还是他自己。
一些推销新人喜欢急功近利：总是想先把产品推销出去，拿了提成再说；他们总是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限。一旦你的把戏被识破，你�
