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第19部分

中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第19部分


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    喝酒可能是推销员工作中最无奈的一部会  傍书目日方硼存杖种椿,卵  你,西暑不七但你宴请的客户又是个酒林高手,
那就算你倒霉。请客户喝酒,要的就是气氛,拉近彼此间的心理距离,如果你喝到中途说自己不行了,临阵脱逃,那会失去你请客的本来意义。如果你硬撑下去的话,那难受的就只有你自己。反过来,作为推销员,如果你酒量大的话,那也可以说是一种天赋;你能陪客户喝个痛快,那你的单子签起来也会很痛快。
    我当时对我这哥们儿说,现在你只有两条路可走:一条路是你一上桌就装〃孙子〃,说自己一滴酒也不能喝,一边多给客人敬菜,一边多说些段子,在插科打诨上下功夫,制造酒桌上的气氛,转移客户的注意力;另一条路就是你明说自己酒量不大,但愿意〃醉〃身成仁。我这哥儿们说,第一条路走不通,因为过去双方打过交道,客人知道他的底细;走第二条路他又没有那份胆量。过了一会他又说只好〃舍命陪君子〃。我说这样最好,一般来说,会喝酒的客人喜欢后一种人,他会欣赏你人品中的勇敢和正直,觉得你够〃哥儿们〃。感情深,一口闷。
   但是,对于那些会喝酒的推销员来说,你也得注意,如果对方被你灌得有些开始管不住自己的舌头了,而你仍然面不改色的话,那也会破坏酒桌上的气氛,所以,到时候你也得装点醉态。只有这样,气氛才能出来,彼此之间才是真正的〃哥们儿〃。
   作为推销员,不管你的酒量有多大,你在陪客户喝酒时,都要一方面控制自己的量;另一方面在劝酒上多动些心思,让对方高兴。当
你知道自己酒量已经差不多了,对方还要敬你酒时,你也不能生硬地拒绝对方,你还是要站起身,接受对方的敬酒,但你可以坦诚地告诉对方说自己已经〃差不多〃了,只是象征性地抿一点,表示自己的谢意。另外,你在喝酒之前,一定要先吃点东西,最好是吃点脂肪性的食物,保护好胃膜,减少酒精的吸收。酒量本来就小,如果再喝空腹酒的话,就更容易醉了。

    有些客户在喝完酒吃完饭后,喜欢去夜总会等地方去玩,这似乎成了商场上的一种新的风俗习惯。虽然我本人不太喜欢去那种地方,但水至清则无鱼,我对我的业务员陪客户去娱乐场所,还是采取睁一只眼闭一只眼的态度。不过有一次,我们的一个年轻的业务员在外地出差时,陪客人在歌厅唱完歌,与客人一起将陪唱的小姐带出歌厅时,被公安机关的人逮住了。罚款不说,我们公司的名字第二天就出现在当地的晚报上,给我们公司造成了恶劣的影响。为这事我经常给年轻的推销员们打预防针。在商言商。请客人去夜总会等娱乐场所消遣,这是一种〃时尚〃,我们不能不随这个大流。进了歌厅,一些客人肯定要找小姐陪他们唱歌跳舞。作为主人,我们的推销员也必须找个小姐唱歌跳舞;如果主人不找,那把客人的脸面往哪搁?如果真是这样,不仅跟他们的单子签不了;而且传出去的话会成笑话,这个行业说不定都没人跟我们做生意了。
    但是,作为一条铁的纪律,我们不允许推销员把小姐带出包间。作为推销员,本身要洁身自好;即使是在夜总会,那也是你工作的一部分。当然,你要给客人面子,但必须把握好分寸。首先,作为主人
你不能色迷心窍,自己先做出格的事。有的推销员为了讨好巴结客户,就怂恿客户做出格的事;一旦出事,你也脱不了干系。其次,如果客户自己要做出格的事,作为成年人,那他们要自己对自己的行为负责;作为主人,你可以当作没看见。现在的情况往往是这样,主人看到客人做出格的事,经不起诱惑,自己也跟着胡来。另外,作为推销员,你一定要学会唱卡拉OK、打麻将等大众娱乐方式。特别是打麻将,你不仅要会打,而且还要会〃输〃。
  你不会打,客户可能会不高兴;但你老是赢让客户输,他们会更不高兴。
    做生意是很现实的,你必须遵守生意场上的风俗习惯。作为商人,你是在现实中生存和发展。由于当前的社会正处在激烈的制度转轨时期,一些法律的规范和完善还需要有个过程,因此,它经常让你不能按常理去〃出牌〃,只能按生意场上的〃江湖规矩〃去办,很多时候这确实是一种无奈的游戏;作为个人和单个的公司,你无力改变这种现状,所以,·作为推销员,你做生意必须冒些风险,因为风险与利润是成正比的。作为一个公民,你可以而且应当追求自己人格和道德上的完美,但作为推销员,你惟一的目标就是追求自己业绩的最大化。因此,作为工作的一部分,你不能因个人习惯或爱好而排斥生意场上的风俗习惯。
    生意场上的很多事,往往取决头脑中的一个念头。许多生意可以有风险,许多生意也可以冒险,但违法的生意千万不要去做,因为这关系到你的身家性命。所以,作为生意人,你在冒风险之前必须看清自己是否会踩到〃红线〃,即你冒的风险只能是〃有限责任〃。
   推销员们啊,你们要小心!
    送礼送得多不如送得好
   给客户的关键人物送点礼物,对推销工作的开展无疑是大有好处的,但是送礼也是有讲究的。有一年中秋节,我让一个业务给我们的一家重要客户送几盒月饼过去,那客户与我们产品有业务联系的只有五个人,所以只送五盒。但那推销员却把那五盒月饼送到人家办公室去了,而人家办公室总共有十个人,这样一来,不仅那五人不好意思收,而且也把其他的人得罪了。尽管其他几个人与我们没有什么直接业务关系,但人家没事给你找点茬还是做得到的。后来我们花了将近半年的时间才把关系修复好。
    作为推销员,你免不了经常要给客户送点礼物。究竟送什么合适呢?如果你平时就用心,了解自己客户的兴趣和爱好,那在春节等非常时期,给客户送礼就不用临时抱佛脚了。
   送给公司的礼物一般都是礼仪性的,而送给个人的礼物则是加深推销员与客户个人之间交情的重要手段。给客户送的礼物从功能上说有两种,一种是不用你细琢磨,送过去哪个家庭都需要的,比如八月十五的月饼还有一种就是〃送礼送到骨头里〃的那种特殊礼品。这要根据对方的特殊个性和爱好来送,比如,对方是一个书法爱好者,你送他文房四宝,那他就会非常感谢你。这两种礼物要根据公司的预算
和与客户的关系来决定。第一种功能的礼品是大路货,对方收到后可能会非常失望,但它毕竟有一定的实用价值,聊胜于无;而后一种礼物必须是〃对症下药〃,它可以加深你与客户的交情,但特别费钱,如果你自作聪明的话,可能让你赔了夫人又折兵。推销员一般都有不少客户,要让他们了解每家客户关键人物的个性化爱好是不太可能的,所以,对于那些常来常往的哥客户,你就反而不用太费心,千里送鹅毛,礼轻情义重,意思意思就可以了。一般来说,推销员自己手上都有本账,他们会根据进货量或重要性将客户划分为三六九等,如特级客户是进货量最大,或者是客户公司决策拍板的人物;推销员一般要根据客户的等级确定礼品的等级。
    像送月饼这类礼轻情义重的礼品,原则上只要是客户单位有与己产品有关系的人都送,上到总经理,下到库管员;即使是那些调到别的部门去的人也一定要送。这些人过去负责进你的产品,可能没少给你帮助,你不能人一走茶就凉。何况,他还在同一家公司,接替他工作的人可能还有些事得请教他,而且,以后他还有可能又调回采购部门。解决了送谁和送什么的问题之后,还要解决一个到时候怎么个送法的问题。你不能把名单交给快递公司,其他的事就不管了。
   像八月十五的月饼尽管你上到总经理下到库管员都送了,但毕竟
只送与你业务有关的人员,如果像我位业务员一样,你直接送到他们的办公室去,让那些与你业务无关的人看到了又会怎么想呢?有些人成事可能不足,但败事绝对有余;所以,这种送给个人的礼品不能送到他们的办公室去。
    送礼最好送到人家家里去。如果只有一两个那好办,但如果人一多,他们的家庭住址就不好找,因为一般人都不会在名片上印上私人住址;向他们公司的总经理办公室打听这些人的家庭住址也不是办法。
    那次我们送月饼时,我们有的业务员就主张直接问那些被送的人。我当时阻止他们这么做,如果你直接问他本人,说〃我们想给您送盒月饼,麻烦您把您家的地址告诉我〃,这不仅是个水平问题,而且容易引起对方的反感;如果对方冷冰冰地给你来一句〃公事公办吧!〃那你就一点退路也没有了。
    怎么能弄到那么多人的家庭住址呢?另外有个业务员给我这么建议:〃我们说'我们公舌正在统一制作贺年卡,到时候我想寄一份给您;如果方便的话,请把您家的地址告诉我。'人家总不至于说'我不需要贺年卡'吧?所以他应该会把自己的地址告诉我们。〃这么去问也可以,但现在毕竟才过中秋节,有点勉强,而且人家也可能会让你寄到公司去。不仅如此,你这种问法费时费力。后来有个做了十几年推销的业务员出了一招:如果你想知道同一家公司的几个人的家庭地址时,最好是在客户公司中,你先找一个和你关系最铁的哥让他帮你打听一下,如果他能搞到他们公司所有员工的住址那就再好不过了。
    通过这件事,我也深深感到,作为推销员,如果你要使自己的工作做得尽善尽美,那你在平时就要尽可能地关注自己的客户。或许你所关注、了解的情况一时派不上用场,但并不说明这就是无价值的。时刻做个有。机会的大门自然会向你打开。

  公司有一年招个刚毕业的大学生,经过一个月的培训后,将他们分配到全的各大销售区做区域推销员。其中有个小伙子姓陈,来自山东,他给我的第象,很自信和很有激情。当时我们把他分配在河南的一个二级市。不到半个月,他就打话团来,要求换地方。我问他怎么回事,他说当地的总代理经销商不信任他,对方本没有把他作为厂家的业务代表来看待,从不与他商量和沟通生意上的事情,更不说带他一起跑市场。对于那个总代理我是比较熟悉的。于是我反问:〃你要让李老信任你没错,但是李老板凭什么要信任你?〃小陈在电话里沉默了。我接着说:〃作:推销员,你只能用业绩交换经销商的信赖!〃

    其实,不只小陈一人遭遇过李老板这种春禺瞻不把萁至相屠  晶什么玄白全右这样的行为呢?许多刚入行的大学生由于缺乏社会经验和专业技能,加上书生气很浓,在客户眼里,他们只是一个〃中看不中用〃的书生,对业务拓展毫无用处。因此,一开始他们一般都不会信赖你。如果你想得到客户的信任,只有自己去创造机会,展示自己的才华,用业绩来征服经销商。
    当然,作为一个推销新人要出〃业绩〃并不是件容易的事,所以,要让经销商很快信赖你也不是件容易的事,但是,你又必须闯过这道关。那么,如何以最快速度的赢得客户的认可与信任呢?我的经验有这么几条:
    第一步是你要学会做人,拉近与经销商的心理距离。首先你要有自信,不怀疑自己的公司,不怀疑公司的产品,不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。其次是要主动。经销商一开始不信任你很正常,你要主动去推销自己,关心{也和他的业务。他不告诉你的市场情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况。还有一点就是要能吃苦。对方不信任你,很大一部分原因是怀疑你刚从学校毕业不能吃苦。
    第二步:从小事做起。很多刚从学校毕业的推销新人,一下市场,就向往管理多大的区域,做多好的销售业绩。但是,由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约,你要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场,甚至更大区域的市场,难度很大。因此,你只有从小事做起,从容易的事做起。只有做出成绩来了,哪怕是一点点成绩,客户就不会小看你。
    第三步就是配合经销商共同销售,用业绩赢得他们的信赖。通过做人,拉近了与经销商的心理距离;通过从小事做起,对方不再小看你了。但作为推销员,最终还是要用销售业绩来说话,也只有这样,对方才会真正信赖你。所以,作为总公司派出去的业务代表,你要利用总公司在市场信息和开发市场方面的经验优势,协助经销商
开发与管理市场,提升市场业

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