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第9部分

心理操纵术-第9部分

小说: 心理操纵术 字数: 每页4000字

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他所做的事都不是很难,没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导
者,却还说他的工作很容易做!
    因此,真正的大人物根本没时间标榜自己,他们太忙了。不过,往往
只有事实是最有发言权的。
让对方提出可选方案
罗斯福任纽约市长之时,有一次,普兰特?马修斯请教他是怎样使
那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些
人的友谊,又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
    罗斯福把他的策略说给马修斯听,这一策略虽然在原理上十分简单,
但只有特别用心才想得出来。
    罗斯福说,在他刚开始实行这个计划时,有一个机关缺人。他的第一
招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
    罗斯福说:“刚开始,他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来,你
得小心防范这个人。于是,我对他们说,恐怕人们不会赞成委任这样的
人。接下来,他们肯定会另外派来一个走狗,一个顽固的官吏,虽然这个
人不会让人讨厌,可也不会让人产生好感。我就对他们说,这也不是人们
所希望任用的那个人,我请他们再推荐一下,看看是否还有人能胜任这个
职位。
    “他们再推举出来的人肯定也和前两人一样,不算是特别好的人选。
    “但是,我还是对他们表示感谢,让他们再试试;于是,他们推荐的
第四个人肯定是能让人接受的人了,那个人正好就是我心目中的人选。于
是,我对他们的帮忙再次表示感谢,立刻任用了这个人。我的这种举动会
很容易让他们相信,我之所以能任用这个人,都是他们极力推荐的结果。”
    特迪解释说:“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福
又说:“我会告诉他们,为了取悦他们,我曾经做了这些事情,现在,是
他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜,罗斯福果然很高兴。
比如,在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上,他得到了那些人的
支持。
    就这样,罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳,他也和他们
相处得十分融洽。
    他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花
许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法,可他还要
感谢那些小头目的建议。看得出,当我们请他人提出一些意见的时候,他
人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方
法。但是,我们是否也要学罗斯福,一遍又一遍地向我们所希望合作的人
表示这种感谢呢?我们能把它看成一种策略吗?
    有一句成语因特迪而闻名,而有很多人都忘记了它的上半句:“如果
你想走得更远,你需要带上一根手杖,然后温和地说话。”
    罗斯福就因为会“温和地”说话,而替“粗手杖”拓展了自己的地
盘,最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题,并和他商量解决
的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
    就是因为运用了这个策略,一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能
与当时纽约最有权势的人见面。
    年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普?阿斯特的办公室之后,他
对这位大名鼎鼎的人物说:“我想向您请教,怎样才能像您一样,成为一
名百万富翁呢?”
    听了这句话之后,阿斯特非常惊讶,也很高兴,他不仅耐心地和法华
尔聊了起来,还把他介绍给当时的很多大人物,如费什、斯图尔特、贝内
特等。
    这句话听起来似乎漫无边际,可在这句话中我们看到了对于人性的一
种敏锐的洞察,最终,这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富
翁。其实,我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功
地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是:咨询对方
的意见,夸奖他们的才智,使其真正感觉到受到了恭维。
    在各类人群中,那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问
题。这确实是一种最有效的方法,他们可以通过这个方法确保其职员对他
们的忠诚。
    只要有希望,聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出
来的。他非常喜欢听取下属的意见,并按照下属的意见来做事,而不会表
现出其实这些意见是他自己提出来的。
    约翰?沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的:“就算是
一个外行来向你提出一个意见,哪怕这个建议根本不能被采用,你也得鼓
励他几句。”
    从上面的众多事实中,我们可以看到,有才干的人都会用各种方法满
足他人的自尊心,让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克?汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个
司机的。
    乘车时,为了能跟司机聊天,汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方,所
以,他几乎认识公司的每位司机。
  可彼得?考克斯却总是不喜欢和他说话。
  一次,汉纳在游泳时不幸摔伤。不久,他已经拄着一根木棍上车了。
这一次,他得到了考克斯的祝贺,祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳
有机会跟他聊天了。
    他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说,他
当时的仪态“特别友爱,他讲得很详细,就像我是他十分亲密的朋友一
样……无论雇员的地位如何,在自己的雇员面前,他总是很轻松,说话也
很随和”。
    由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同,公司的业务蒸蒸日
上,25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中,我们可以看出汉纳
的待人方法:以出人意料的信任去恭维他人。
    我们明白,通常情况下,这种私人之间的信任最能激发人的“自尊
心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外,当我们只
为使自己心境平和,就把自己的事情倾诉给他人之时,我们也就使他承担
了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任,他得承受这种
责任的考验。
    因此,当我们向他人倾诉之时,当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直
爽、信任去恭维对方之时,我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人
物常用的策略。
    1924年,当查尔斯?道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时,对于他
不认识的那些新闻记者,他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他
坦率地讲了很多笑话,还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方
式让记者们明白,对于他们的评判能力,他是抱着绝对信任的态度的。
    还有一个更简单,却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法,那就
是:向他人表示自己诚挚的敬意。
    劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片,同时,
我们还要展示一幅卡伯特?洛奇的照片以兹对照。
    劳伦斯主教说:“当他们站在一起接受人们的致意之时,细心的人就
会看出他们的差别,洛奇脸上的笑容总是很勉强,他尽他那洁癖所允许的
最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼,与人们‘热烈地’握手,然后,
为了修饰这样虚伪的集会,他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定
会先环视一下四周,然后再走上前去,像见到久违的老朋友一样,与每个
陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超,使人们都以为自己就是总
统经常惦念的人。”
    因此,一直到现在,还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音
特别的“dee lighte”。
    我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲
热!反之,我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人
感到非常失望。
    可是,我们在生活中遇见他人时,不也总是忽略向他人表达我们的喜
悦之情吗?
    罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的大人物都是利用诚恳而热情
的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。
    在自己的事业刚刚起步时,撒莫尔?夫克兰就发现了这个策略。年轻
时,他做过车床工。有一次,法庭命他必须偿还4000元的债务,这让他
很是惭愧。可是,一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他
一个不小的惊喜,希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他
的帮助后,夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说,在艾尔土那城中,
只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈,而夫克兰就是其中之一。不管
我们用什么方法,满足他人自尊心的根本原理就是:表示我们对他们十分
在意,对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。
    每次我们微笑地面对他人时,就传递给人这样的信息。最近,《芝加
哥日报》的发行人斯特朗告诉作者:“通常来讲,一个微笑比一分钟内说
几千句话都有效。”
    在这个世界上,也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满
意,十分尊重他人的感情了。
    英国海军上将戴维?贝提是日德兰战役的胜利者,他拥有“磁石一
样”的人格,千千万万的士兵都受他感化,对他十分忠诚,当时有一名美
国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。
    大人物们都会自觉地运用这种策略,在许多连他们也会忽略的琐事
中,他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。
第7章 获得他人支持的心理策略
识别对方的真实意图
在纽约,约瑟夫?戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一
天,身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特?加里把他请了过来,说:“戴,
我想买一幢钢铁公司自己的房子。”
    从加里的办公室向外看,都能看见哈特森河上码头云集,船舶穿行于
水面之上,真是一幅热闹的风景画!对于他们来说,这是很重要的。
    加里说,他想买一幢既能看到如此美景,又能眺望港湾的房子。
    “你帮我看看吧!”
    约瑟夫?戴画图、制表、做预算,花了好几个星期研究怎样才能找到
“合适”的房子,却一点收获都没有。而在实际操作时,他只用两个问题
和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。
    钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的,
只有帝国大厦符合这个条件。因为,除了这栋大楼之外,再也没有比这更
漂亮,能让加里喜爱的风景了。看上去,加里似乎更中意旁边那栋更时尚
的房子,而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。
    约瑟夫?戴知道,除此之外,还有许多别的符合条件的房子。所以,
为了避免事情有变,他想尽快解决这件事。
    当加里第二次请他去时,他立即建议加里买他们原本就一直住着的那
栋旧房子——帝国大厦。他说,旁边的房子确实也能看到美景,可过不了
多久,一座新建筑就要拔地而起,一切景色都将被遮住。如果买了帝国大
厦,就没有这层顾虑,可以安心观赏哈特森河美丽的风景。
    加里立即表示不想买帝国大厦,约瑟夫?戴一句都没有申辩,只是静
默地倾听加里的话,脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢?
    目前,很明显,加里坚决不同意买帝国大厦,像律师一样,他陈述着
自己的意见,但是,他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方,显然,
这并不是加里的意见,而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。
    因此,到最后,他忽然有一种感觉,加里在说违心的话,其实,他是
想买帝国大厦的,尽管他嘴里极力反对。
    后来,因为谁也没反驳他所说的话,所以,他就不再讲下去了,于
是,在接下来的一段时间里,他们一起静坐,一起眺望窗外那些加里特别
喜欢的景色。
    据约瑟夫?戴自己的记载:“我不动声色、十分沉静地说:‘先生,刚
到纽约时,你的办公室在哪儿?’沉默了一会儿,他才说:‘什么意思?就
是这栋房子。’过一会儿,我说:‘那么,钢铁公司是在哪儿成立的?’他
又沉默了一会儿,说:‘也是这里,就是我们现在坐着的办公室。’
    “他慢慢地说,我也再没说话。一句话都没有!时钟走了5分钟,我
们在绝对的寂静中坐着,望着窗外,这5分钟像15分钟一样漫长。
    “终于,他兴奋地说:  ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼,可这是我们
的老家啊!可以说,我们是在这里成长壮大的

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