心理操纵术-第4部分
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事吗？
因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力关注他人，对
与他人相关的事情，都能加以关注，这也是他们解决问题的一种策略，同
时，他们也赢得了人们的好感。
尽可能地尊重他人
在很长的一段时间里，威廉？霍华德？塔夫脱每个月都会用几乎20
个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻灵的女人愉快地
跳舞。
西班牙战争爆发后，紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国
委员会主席的他不停地在各省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣
扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了利戈顿舞。因此，
他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡？戴维斯说：
“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心……可他却能
成为他们最好的朋友。”
为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬，塔夫脱就专门学习当地的舞蹈，
以达到接近本土居民，进而取得他们信任的目的。
卡尔文？柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意，他
拍了一张身穿工作服，手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的
头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农民的选
票上立下了汗马功劳。
当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下将军服，穿上了
平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异，起初，许多官兵都很吃
惊，但很多平民和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领
导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司赢得了更多的支持者。
本杰明？富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折
后，他就学会运用这个策略了。
以前，他曾在一个印刷厂里干活，他想破除厂里的陈规陋习。按照不
成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”，
，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在几个星期里，他的压力都很大。
富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就只能与他们打成一
片，以赢得他们的欢心。”不久之后，居然有很多工人都很拥戴他。
那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论
是一个俱乐部、一家商店、一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意
我们习惯的人，我们不也是冷淡地对待他们的吗？有时候，也许还会充满
了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，我们也会如法炮制。富兰克林
这一生只犯过一次这样的错误。
在出任美国驻法大使初期，他并不认为人乡随俗有多么重要，因此在与
他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应出现
的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他
的法语已经与法国人不相上下了，这使他在法国大受欢迎，没有哪个美国人
能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间，他受法国人欢迎的程度才
被麦仑？赫利克超过。 ？
名字是与一个人的自尊密切相关的东西，聪明的人只需对他人的名字
表示尊敬，就能使他人对自己俯首帖耳。
当“钢铁大王”安德鲁？卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时，他
就能运用这个方法，让人帮他养兔子。
他说：“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子，这是我的第一个商业
经验。我答应小伙伴，在母兔生出小兔子后，用他们的名字给小兔子起
名……就这样，很多人都答应了，他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔
子。这种工资微薄得很，可我又有什么办法？在当时，我拿不出别的东西
作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆，在这一次经历中，我明白了在用
人方面，我有一些特殊能力。在以后的事业上，这种能力也不断地得到了
印证。”
后来，卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路
局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢，他把在匹兹堡建好的
新钢轨工厂命名为“埃德加？汤普逊钢铁丁厂”，以此纪念宾夕法尼亚州
长约翰？埃德加？汤普逊对他的帮助。
安德鲁？卡内基运用同样的策略对待任何行业的人，对每个人的名
字，他都会表示出由衷的尊敬。
撒缪尔？冈斯伯是著名的工人领袖。他告诉我们，平时他喜欢叫工人
们的名字，如“比尔”、“约翰”。让他引以自豪的是，在他管理工厂的期
间，从未有过罢工事件。
很多商界精英认为，最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的
名字，能够随时叫出下属的名字，并能与他们顺利交谈。
从卡尔莫斯被人从国家银器公司挖墙角这件事，我们就可以看出这种
策略的巨大作用。罗衣‘采平与霍华德？科分合作成立了汤姆斯？提托罗
汽车公司，他们想让卡尔莫斯加盟公司，但卡尔莫斯供职于国家银器公
司，年薪高达7万美元，所以他拒绝了他们。但是，当汽车公司许诺将以
卡尔莫斯的名字为公司命名以示尊敬时，卡尔莫斯便再也无法拒绝如此巨
大的诱惑了。于是，汽车公司改名为卡尔莫斯？提托罗汽车公司，卡尔莫
斯也如他们所愿地放弃了原来的工作。
有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的
尊敬。
曾经出现过这样的场景：新教教徒那特？伍德走在古巴的一条被太阳
烤得灼热的大街上，一个大主教的香炉正在庄严地晃动，一个天主教的华
盖遮在他这个新教教徒的头顶上，他的身边有一个头戴法冠的主教伺候
着，围观的群众热烈地欢呼着。当时，西班牙战争刚刚结束，伍德将军任
古巴总督，他想使这些暴躁而多疑的古巴人安静下来，把这个狂热而混乱
的岛国治理成一个自由民主的国家。以上的场景就是他对古巴人所信仰的
宗教表示尊敬的策略。
第一次世界大战后，英国政治家阿瑟？鲍尔弗来到美国时，也曾以这种
方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯？杰勒德、美国
的天气；他出口必称“民主主义”，还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主
主义”．他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样，他也说自己爱看侦
探小说。在开始演说时，他就告诉听众，自己也是一个自由集会的一员。
如今拥有数百万资产的大实业家小威廉？里克利在刚做推销员之时，
也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近，他告诉作者： “在去一
个地方推销商品之前，我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗，并在
与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”
比如，他想把肥皂卖给法属加拿大人时，每到一家商店，他就会拍着
他的货箱说： “Jovan Mineral！”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文，
然后，他就开始讲英语，而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了
家乡话，那些商人都十分高兴，而别的推销员很少能有意识地去注意这种
小小的礼貌。
第3章 让他人心悦诚服的心理策略
从他人最感兴趣的事着手
爱德华？博克是《妇女家庭杂志》的著名编辑。13岁时，他给当时
的每位名人都写了一封信，引起了他们的注意。当时，他只是西联电报公
司里一个送电报的小孩而已。可他没费什么力气就与众多名人交了朋友，
比如格兰特将军夫妇、拉瑟夫特？海斯、休曼将军、林肯夫人、杰斐逊、
戴维斯等人。
在博克的众多朋友中，拉瑟夫特？海斯后来当选为美国总统。博克初
创《伯罗克里杂志》时，拉瑟夫特在头版发表了一篇文章，使杂志的身价
倍增，一路看涨，销量大大提高。
在这个世界上，许多人都盼望着那些地位显赫的大人物能在百忙之中注意
一下自己，如果没有合适的方法的话，这种渴求也只是一个遥不可及的梦罢了。
年轻的爱德华？博克却十分幸运，他与这些大人物交上了朋友，很明
显，这些友谊对他的人生有很大的作用。
他给大人物们写的信都很特别。为了加大信件的针对性，他熟读名人
的传记，熟悉了每位名人的性格。这样，他写的信自然就很有吸引力，因
而也深深地打动了那些名人。
彼亚特回忆道：“博克想核实一下伟人传记中的一些事情，于是，他就
凭着孩子特有的真诚直接写信去问加菲尔特将军，问他小时候是否真的做过
纤夫。同时，他还将写这封信的原因向将军一五一十地道明。不久，将军客
气地回复了他，详细地回答了他的问题。他从将军的回信中受到了不少鼓
舞，他还想得到其他名人的书信，不只是为了能得到他们的手迹，更重要的
是，他想从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。
“因此，他又开始写信了。他不是追问那些伟人们做事的理由，就是询
问他生平最重要的事情或日期……还有几个人欢迎爱德华去做客。所以，每
当那些与他通过信的名人来到伯罗克里时，他都登门致谢，以示敬意。”
我们都想让那些自己不曾有机会接触的大人物注意到自己，我们都想
攻克这些重要的碉堡，可我们有哪些良枪良炮呢？我们能否像博克一样去
从他人的事情中寻找属于自己的枪炮呢？
要想打动他人，首先应该赢得他人的注意，并牢牢抓住这个机会。
这是博克成功的所在，他运用了所有能干的人所常用的策略达到了自
己的目的：以每位名人最感兴趣的事作为出发点去接近他们。
安德鲁？卡内基能在事业陷入生死存亡的关头奇迹般地扭转溃败的局
面，除了他的好运气之外，大部分是因为他成功地运用了这一策略。当
时，有一笔规模很大的铁路桥梁工程的生意几乎快被别人抢去了，卡内基
眼睁睁地看着他将失去这份巨额合同。
他想尽了一切办法，想让桥梁建筑公司的决策层改变主意。当时，人
们对于熟铁好于生铁这一重要事实并不了解，于是，卡内基就以此为突破
口，开始了他的行动。据卡内基说，那时，仿佛是上天注定一般，发生了
一件出乎意料的事情，给了他一个绝妙的机会。一位管理人员在黑暗中驾
驶一辆马车时，不小心撞到了一根生铁做的灯柱上，发生了惨剧。
卡内基马上做出反应。他说： “大家看见了吧？如果灯柱是用熟铁做
的，这样的惨剧就不会发生了。”于是，在事实面前，他们相信了卡内基
的说法，他得到了为他们详细解说为何熟铁比生铁好的机会。
在那些决策人已经准备接受那家公司标价的关键时刻发生了这样的
事，而卡内基竟然在如此短暂的时间里从竞争对手那里抢过了这笔大生
意。他及时而恰当地运用了与爱德华？博克同样的方法：从管理人的切身
经验中寻找让自己脱颖而出的机会，最终达成目标。
当我们和他人交谈时，如果发现对方的眼神在游移，同时感觉到他们
的注意力并不在我们身上之时，也许是因为我们忽略了这个策略；我们没
有去关心对方的经验和体会，谈话中没有他特别感兴趣的东西。杰
勒德？斯沃普的失败就是最好的例证。
关心他人最关心的事情
在斯沃普事业最重要的时期，他竟然失掉了一笔很大的生意。尽管
现在他是通用电气公司的总经理，而在当时，他只是西部电力公司里的一
个年轻的小员工而已。他想要凭实力当上一家分公司的经理。
在这个关键时刻，他却遭遇了不幸。他精心策划的一份竞标方案根本
没能达到他预期的那种效果。
基恩？萨姆那记载道： “看上去，好像他应该重新上一课了。原来，
斯沃普是从一名工程师而非普通人的角度来写这份报告的。所以，那篇报
告中的公式、详细的数据对于公司的领导们来说就像天书一样。结果，另
外一家竞争对手拿到了合同。”
斯沃普的失败与卡内基运用策略取得成功的差距是多么大啊！
卡内基能抓住灯柱这个事件，抢来一笔大生意，而想折服他人的斯沃
普却没能引起他人丝毫的注意，遭遇了重大的挫折。这就是因为斯沃普忽
略了他人的兴趣和知识层次，对非专业人士使用了专业术语。卡内基却能
利用他人所经历的小事来引起他人对自己的注意。因此，我们越是接近他
人的兴趣，就越有机会吸引他们的注意力。
在日常生活中，我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹
