心理操纵术-第3部分
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带来巨大的损失。
钢铁大王安德鲁？卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分
公司的经理。本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的
准备。但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很
不像样子，根本没修饰一下自己。在这样重要的场合，一般人都会修饰一下
自己的。于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。
这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的
看法。哈佛商学院院长都纳姆说： “虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地
告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。可是，多注意这样的细节不是很
重要吗？”
第2章 与他人结交朋友的心理策略
进人他人的“私人乐园”
民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识
的共和党人。
很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，
所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共
和党人表示自己至诚的好感。当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的
选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。
他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准
备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。
当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说： “在彼此互相介
绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说： ‘罗斯瓦特，你说一下我对面的
这些人的大致情况。’于是，我向他简单说了一下那些人的性格特点。”
接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太
容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特
殊嗜好等。
所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天
才”了。
接着，罗斯瓦特博士又回忆道： “了解这些人的背景之后，他与在座
的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。”
为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这
样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴
趣。通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后，罗斯福也
成功地赢得了他们的好感与支持。
罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记
者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人
所有的资料……人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们
所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的
这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”
罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事
情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好
感的人的自尊心。
大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同
的树叶，也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的，所以也应用
不同的方法对待不同的人。
大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显
的区别。既然这样，如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的
效果。因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如
这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、
嗜好以及他对某些问题的看法，等等。这些都是应该了解和掌握的。这种
策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边
环境，以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，
才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的
结果。
一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之
为“私人乐园”，这是很高明的。
能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”，是大人物取得成功
的重要原因。
加利在初任美国钢铁公司总经理时，就面临着一个很大的麻烦——他
的同事对他并不太欢迎，也没有几个人支持他，所以他的工作很难做。
据加利的一个熟人说：“一次，他对我说，在他刚做钢铁公司总经理
之时，很多同事都不太认同他。他必须改变这种状况，而想要有所改变，
就得先从他们为何不欢迎他下手，还得努力与他们交朋友，之后，才能获
得他们的认同，从而改善自己困境。”
这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢？
史可特是西北大学的校长、著名的心理学家，他曾说过： “加利常在
他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题：或写几句话谈谈收信人
最感兴趣的事，或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或顺便
提起他们上次见面的愉快情形，等等。于是，没过多长时间，几乎所有的
同事都开始拥戴加利了。”
其实，这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的，但简单的方
法却往往会收到让人意想不到的效果。
努力记住他人的癖好
曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可？汉纳，他甚至都
不想见汉纳。
当时，马可？汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛
的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下，才于1896年顺利当选为总
统的，并且是他的坚持才使美国采用金本位制。
尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉？比尔眼里，汉纳
也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次，比
尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家报纸
上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之
唯恐不及。
后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一
下这位共和党领袖。权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访
汉纳。
于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。
当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着
一杯水。
经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔
滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。
出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事：
关于他父亲（一位民主党法官）的事，还有他自己对政纲的意见。汉纳
说！“你来自俄亥俄州吧？……你父亲是不是比尔法官？”比尔目瞪口呆。
“嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢！……’’
讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的
法官……我想想……你是不是有一位在阿需兰的伯父？……好，现
在……你对我的政纲有哪些看法呢？”
就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话
了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了。
汉纳说：“不错。”
几天后，威廉？比尔就成了汉纳忠诚的支持者。
在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉？比尔最愿意
做的事情。
查尔斯？什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱享钢
铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓
厚的兴趣。
“一战”期间，查尔斯？什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导，他就
曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥。
当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰
的制造数量，从30艘提高到50艘，他就将得到一头“全美最棒的泽西
牛”。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪
录。所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西
牛的事实。
塞乐司？克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出
版商，在他年轻的时候，就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。
起初，他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意，刚过学徒
期，他就开始独自创业，办了一份微型杂志，就是如今名满天下的《妇女
家庭杂志》。
可在当时，没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而
如果想提高杂志的销售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提
斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎？沃尔科特女士就是当时著名作
家中最受人欢迎的一位。不久以后，这位作家帮克提斯扭转了命运。
一天，克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。
根据爱德华？博克的记载：“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了
那位女作家，他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文
章。对于一个热衷于慈善事业的人来说，这个条件确实充满了诱惑。于
是，她十分高兴地为他写了一篇文章，他则将一张loo美元的支票送给她
作为回报。”
？其实，克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动，投他人之所
好，就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度，获得了她的好
感，顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。
英国著名外交家弗利德里克？汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也
曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。
汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里？农希奥
这位老绅士攀交情。
事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的。
但是，他有一个特殊的嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉
密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法，在与主教交谈时，他表现出对烹
调十分感兴趣，这方面知识也很丰富。
汉密尔顿说：“自此以后，我就成了主教最欢迎的客人。”他们总会探
讨有关烹调的事情，“直到主教双眼发光，大流口水为止”。
当汉密尔顿将要结束他的任期时，他回忆着： “我的上司——英国大
使对我说，主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人，对于我的评
论，他感到十分高兴，我的谈话能让他很开心。在这个基础上，我所遇到
的很多棘手的事情都变得容易解决了。”
关于这一策略的具体实施，不同的人会有不同的方法。
弗利特？凯里是著名的新闻记者。他说，他认识一位十分出色的推销
员，那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。
沃尔特？蒂尔？斯科特也说过有这样一位经理，他有一个记事簿，上
面记录着他的员工的生日，以便他能在员工生日那天给他们加薪。
当我们山其不意地给他人一个惊喜时，这种策略就十分有效。因此，
我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。
休？富乐敦告诉我们，当他与罗斯福会面时，每次一说到棒球的话
题，罗斯福就会特别高兴，罗斯福经常问他： “现在棒球怎么样？安松还
打棒球吗？”
无论是对大人物还是普通人，这种策略都同样有效。
新闻记者马可森以访问大人物而闻名，他告诉我们：“大人物最喜欢
的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”
银行行长劳伦斯？怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物，
前不久，一位广告商曾说起过他的一些事。
他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中，他总会在适当的时刻顺
便问一两句你的私人的事情，以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以
及那些你认为他早就该忘记了的小事。对他来说，我并不重要，他只是认
识我而已。可当我登门拜访时，他常常会笑着问我： “最近，你还打牌
吗？”“你又去那什维尔了吗？”“你的那个孩子又赢了几次赛马？”
这个方法实施起来是十分容易的，也许正是如此，人们才最容易忽略
它。对于我们来说，我们不总是只记得与自己有关的事，而忘记他人的
事吗？
因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力关注他人，对
与他人相关的事情，都能加以关注，这也是他们解决问题
