心理操纵术-第26部分

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两个小时。他这样关切我所担任的工作，这让我感动极了。他说，太平洋
沿岸的铁路建造是国家的当务之急。他从我这里套出了很多消息，到后
来，我才发觉，我原本应保守的秘密全都泄露给他了。’’
　　　　所有领袖都对这种策略十分熟悉，也运用过。他们总是能很巧妙地掩
饰自己对某一消息的需要。
　　　　作者曾经询问过一名经常与大人物往来的商人，这些人运用的哪种方
法最能让他感动。他说，应该是那种在不知不觉中就能打探到他人消息的
人。他们只是随口提起他人的名字，或者用几句话引出他人说话的兴致，
然后在那儿静静地倾听。
　　　　这种方法通常都是十分重要的。有时，我们过度关注自己想知道的东
西，反而会败露自己的意图，把事情搞砸。
严格保守秘密
　　前不久，一些知名人士在纽约联邦同盟俱乐部里讨论青年职业问
　　题。兰德记录了他们的谈话。他说：“有人提出‘为何能成就伟业的青年
　　特别少。”于是，大家就这个问题展开了激烈的辩论，整整持续了大
　　半天。
　　　　在辩论结束时，这些知名人士达成了共识，即：青年人很难保守
秘密。
　　　　在谈话中，有人说了这样一件事。一位年轻人受人之托去经营一项事
业，因为受人鼓动，在火车中，他就泄露了此事。最后那件事办砸了，他
的前程也被毁掉。兰德接着说：“你应坦诚地对待与你经营的事业有直接
关系的人。可是，和局外人谈论公事却是不可原谅的，结果往往不堪设
想。……我不会相信一个喜欢将公事告诉其他人和自己妻子的人，他根本
没什么前途可言。”
　　　　切斯特菲尔德伯爵说：“告诉他人与其无关的秘密，也就是在向人表
明你不能保守秘密。这样，他们会认为你也会把这个秘密告诉其他人，所
以，就算他们把这个秘密说出去，也绝对不会被你发觉。”
　　　　他又说：“你的大多数朋友都会利用他听到的并认为对自己有利的任
何一句漫不经心的话。”
　　　　如果我们不能做到保守秘密，我们就支配不了他人。几乎所有的大人
物都是能够保守秘密的人。
　　　　比如，在福特父子共同经营福特公司时，每次有政策出台，谁也不会
知道这到底是谁的主意，他们也难免有意见不一致的时候。但是，人们总
是搞不清那到底是他们父子谁的主意。
　　　　格兰特的秘书巴托说，格兰特几乎知道所有他认识的人的秘密。可
是，他自己的许多秘密却从未有人知晓。
　　　　对于某些人来说，为什么那种策略会特别困难呢？他们为什么很容易
地就把秘密泄露出去呢？
　　　　事实上，多数时候都是因为人们觉得泄露秘密很有趣，才会这样做
的。首先，告诉他人一个秘密往往会让他人很开心。其次，这样做能因此
而扬扬得意，获得一时的满足。
　　　　那些不能严守秘密或不能守信的人多数会成为其自我虚荣的牺牲品。
　　　　聪明人对于这种虚荣是不屑一顾的。对于那些没有充分理由而不能保
守秘密的人，他们根本不会予以信任。那些听了他人泄露的秘密的人，如
果够聪明的话，就不应把秘密告诉这个泄霹秘密的人。是否能守口如瓶是
树立自己信誉的要点之一。
　　　　有些人还会在保守秘密方面犯一些严重的错误：对于那些本该守口如
瓶的东西，他们四处宣扬，以炫耀他们拥有这些秘密。
　　　　切斯特菲尔德说：不要装出一副莫测高深的样子，人们不仅不喜欢有
人这样做，也许这样做的人还会招致怀疑。如果你以一种神秘的神气对他
人，他们也会如法炮制，你就不一定能知道某些事情了。
　　　　那些喜欢故意装神秘的人不过是欲盖弥彰罢了。
　　　　没有哪个大人物会故作神秘，恰恰相反，他们不会让秘密露出丝毫的
痕迹。坦白率直会让人感觉这个人和善可亲，也能轻易地取信于人，当然
了，谁都能在谈他人的时候做到坦白率直。
　　　　对于加拿大太平洋铁路建设者之一史密斯的为人，普雷斯顿作过如此
评价：“他能保守他人的秘密而不四处宣扬，他的态度也很天真，好像对
于他人的事，他一无所知。在这一点上，在美洲，他都是独一无二的。’’
　　　　偶尔的秘密泄露已经足以让人们怀疑日后发生的事了。从这方面来
讲，也许，这还是一件好事。可是，如果一个人习惯泄露秘密或者为了满
足自己的虚荣心而不能保守秘密，那就错得离谱了。
　　　　切斯特菲尔德说：　　“每个人都应有其真正沉默的态度，不要假装对人
沉默，人们会很反感，而不沉默又是十分危险的。要做到二者之间的平衡
是不容易的，有很多人甚至对一些琐事也装出一种神秘的样子，还有一些
人会轻易地告诉他人一些事。”
　　　　必须要小心翼翼地保守他人的秘密，有时，还要做一些动作。
　　　　比如，在“一战”期间，当西班牙大使把奥地利的秘密求和书呈递给
威尔逊总统时，威尔逊必须装出一种吃惊表情。虽然英国通讯社早就拦截
了这个求和书，他也早就知道了真相，可仍有必要掩盖这一事实。
吹嘘一下自己的实力
洛克菲勒曾经说过，虚张声势这一策略在其成为石油大王的过程中
起了很大的作用。那时，他35岁，要在克里夫兰创办美孚石油公司在行
业内是一件十分普通的事情，这时，机会降临了。
　　　　仅凭他那微薄的财力，这位传奇人物——美孚石油公司的前秘书——
设法收购了同行的许多工厂，创建了美孚石油公司，在工商界，这是人所
共知的一个伟大的业绩。
　　　　谈妥了价钱，准备交涉时常常是关乎生死的最关键的一刻，而洛克菲
勒却轻松地处理了这件事。福布斯和温克勒把洛克菲勒后来的解释转录过
来：“当时，我们只能借我们的专家向人虚张声势。”
　　　　“真的，现在想起来都有些好笑，但那时都是十分严肃的。我随手抽
出了我的支票簿，以傲然的神气和语调，似乎全然不在乎这件事似的说：
‘你们想要支票，还是美孚的股票？’结果，他们多数都选择丁股票，这正
合我意……”
　　　　福布斯问洛克菲勒：　　“如果人家要现金呢？你该怎么办呢？你不是总
说资金不足吗？”
　　　　“我们总能想办法对付对方。而且，我们已经知道如何让银行放款给
我们了。”
　　　　洛克菲勒主动提出开空头支票，结果就赢了。因为在提出这个方案
时，显得很有经济实力，所以，他就不用开支票了。
　　　　于是，我们应该注意在适当的时候虚张声势。如果人们想要求洛克菲
勒做点什么，他也总能对付下去。
　　　　我们都有过虚张声势的行为，大人物也总是使用这个工具。与其他应
对他人的方法一样，也很有效。它的目的是驾驭他人，大人物只需稍微显
露一下自己的实力，就能得到众人的敬仰或畏惧。
　　　　洛克菲勒边掩藏自己的困境，边表示自己信赖他人。他的竞争者都认
为，他是十分有前途的。
　　　　他不愧是运用这种艺术的大师。
　　　　在他早年做产品销售商时，就向一位富人借过5000元以保证自己日
常的开支。他先向这位商人表示：日后他愿意在这位商人的事业上投两倍
的资本。结果，这位商人当真了，还借了他5000元钱。
　　　　胡佛在初出校门，未曾步人社会时，也采用了同样的策略。
　　　　当他向旧金山著名的工程师嘉宁求职时，嘉宁说他不需要助理，而
且，已经有许多候选人了。但是，他说他需要一名打字员。没等他说完，
胡佛便说他可以打字。不过，他事先说，他得在四天之后才能正式上班。
　　　　因为胡佛不知道如何去用打字机，他能求职成功多半是因为他的自信
与大胆，他想在4天内学会打字——结果，他胜了。
　　　　克莱斯勒在做盐湖铁路工场的小工时，也有过同样的经验。一天早
晨，铁路工人几乎都下班了，铁路局却想在此时装妥一辆机车，在下午三
点左右开出去，克莱斯勒恰好在旁边，他们便问他能不能做这件事。虽然
他知道自己没什么经验，可他却没表示出惊讶的神色。像胡佛一样，他掩
饰了自己的疑虑，装成很胆大的样子。他请教了一些有经验的人，然后便
开始工作。结果，六点左右，那辆机车就准时装妥了。
　　　　克莱斯勒告诉作者，这件事就是他一生事业的转折点
　　　　3个月后，他在另一条铁路线上当工场总头目。33岁时，他成为芝加
哥大西铁路成立以来最年轻的工程监理。从此，他一步一步向美国最著名
的工业领袖之一的最终目标迈进。
　　　　在无数大人物的生涯中，都能找到应用这种策略的例子。
　　　　普雷斯顿是田纳西州著名的银行家。25岁时，他从查塔努加一家小银
行的打杂工升到了经理。他也运用这种方法挽救了即将破产的银行。
　　　　1993年，查塔努加的17家银行倒闭了10家。很快，各家银行都爆发
了挤兑风潮。焦急的存款人都挤在普雷斯顿的银行门口，他没有恳求，也
没有申辩！他明白，只要他能平息这一事件，就能挽救银行。于是，他宣
布，无论要求兑现的人要兑多少钱，一律给予兑换。他又宣称，只要不信
任银行的存户一概接受兑换。一位客户想试探一下他是不是在说谎。于
是，普雷斯顿就亲自领他到库房点了16000元，请他带回去。相持了很长
时间后，那位客户请求银行继续代他保管，然后便出去告诉所有人，说他
们和傻子没什么区别。
　　　　有时，大人物还会故意夸大自己的困难，以显示自己有雄厚的实力。
威斯汀豪斯第一次到匹兹堡推销天然气时，人们怀疑他是否能供应充足的
煤气，人们观望着，谁也不敢轻易投资。有人作过统计，说匹兹堡每天大
约需要3咖万吨煤气，市民听了都大吃一惊。威斯汀豪斯不仅不否认此
事，反而故意说不久之后每天的需求量将达到4亿吨。他大胆的措辞终于
让人们信任了他。
　　　　每个领袖都应该能鼓起他人的信心和勇气，但并不是不顾自己的危
险。事实上，他时时刻刻都在估量这件事。只要他认定他能在他人的帮助
下成功，他就迎头赶上，好像所有问题都不是问题。我们知道，大人物在
小事上也会注意到这一点。
　　　　比如，著名拍卖商李珀特曾告诉别人，他每次与客户见面时，无论自
己身体怎么样，他都说自己健康得很。同时，和他人热情地握手，微笑。
李珀特说：“就算我身体欠佳，我也不会让别人知道。”
　　　　成功的律师在法官面前总能在不知不觉中推翻那些对自己不利的证据。
杜诺凡说：“有一次，乔特律师出庭时，有一名证人提出了对他办的案件极
其不利的证据，他要求证人慢慢地重述一遍，他则小心翼翼地记录那些话。
乔特的虚张声势让法官觉得他发现了与他代理的一方有重大关系的一点。”
　　　　劳伦斯是《大漠叛乱》的主角，虽然旅途劳累，可他仍能做出很有精力
的样子，还与他人说笑。他只是想让同样筋疲力尽的阿拉伯人振作精神而已。
　　　　能干的人会在适当的时机运用这种策略，而且将之作为预定计划的一
部分。只有弱者才会为了夸辉自己而盲目地做事。
　　　　自负的人总是吹嘘他知道的事情，认为这样做很有意思。其实，这是
再愚蠢不过的举动。但如果大人物夸张地说什么，也只是为了达到某种特
定的目的而已。
　　　　德莱思是《伦敦泰晤士报》的主管。库克勋爵曾经巧妙地批评他在采
访内部消息时的狂热：“德莱思能特别大方地提供一些消息，因为他希望
他人也能像他一样大方地提供消息给他。外交家和报馆主笔都知道，他在
采集消息方面是有充分的知识的，至少在表面上是这样的。”
　　　　有时，虚夸我们的知识也是很好的一种手段。同样，我们可以在说话
时带些武断的态度。我们知道，陈述自己意见时，只是习惯抱着这种断然
态度的人，通常都不能达到自己的目的。但是，能干的人使用强硬的手段
往往能唤起他人的信仰。
　　　　芝加哥的某位著名商人曾经告诉作者一位广告经纪人是如何因运用这
个方法而使一笔重要的生意得以保全的。
　　　　那位委托人是英国人，因为他决定把广告交给其他广告社办理，所
以，他是特意来告诉经纪人的。
　　　　广告经纪人问他：“你为什么要这么做？”“因为由你们代办的广告没
有什么效果。”“只是因为这个吗？”“是的。”“哦，我并不认为这是个充
分的理由。我们的广告向来都很有效果。你一生都在从事制造业，而我则
从事广告业