心理操纵术-第24部分
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物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供
一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。
车夫约翰？赫茨创建了黄色汽车公司，成为百万富豪。他能获得如此
的成功，很明显是由于他能引人注意。他请了许多工人为他的自动车漆上
了一种最为明显的颜色。
在俄亥俄州约翰？帕特森的代顿收银机厂里，有一些被封锁在玻璃柜
里的收银机，永远成了实物教训。那些是在运往英国途中受损而被退回的
机器。帕特森说：“你在这座宏伟的工厂里随处都能见到这句话：‘我们眼
见为实。”’
为了能顺利地向他人传达意见，刚刚退任的美国电话电报公司总经理
西奥多？韦尔在与人交谈时，总是拿着一个本和一支笔，靠着办公桌画出
一些草图来，以便能够正确地阐明自己的意见。共和党领袖史密斯也有在
谈话时用画图解释思想的习惯。我们已经说过，史密斯是如何用他那满是
图解的册子让人们明白他在任州长期间所建的公共设施的。他曾与爱达？
塔贝尔说：“现在，光用数字和语言是远远不够的，只有画图才能让人更
明白。”
很多成功的商人也运用过这种策略。他们知道，展览实物是一种最有
效的销售方法。无论他们是在同小商人往来，还是同银行经理交易，只要
是可以阅览的，一律热心地收集起来。
奥弗斯特里德在《感化人类行为》中解释这种方法，即一张附几句解
释的话的图画，可以使原本需要两分钟才能讲清楚的事情在一分钟内就表
达得十分清楚。
一次，著名工程师莱芬维尔在申报一个方案时，看到某位经理没有理
睬他，便改变了策略。他把那位经理领到另一家工厂去看一个同样方案的
实施过程，结果，他轻而易举地就售出了这一方案。
蒙哥马利？沃德公司的经理梅塞利斯在召开了几次毫无效果的员工会
议后，终于想出了一个能一扫员工那种散漫状态的方法。在接下来的一次
会议中，他引用自己的话：“让他们坐在一起”，梅塞利斯请那些与他一起
坐的人站出来讲一讲他们的经历：如何从一星期3块或10块薪水开始，与
公司共同发展，升到如今有着丰厚薪水的位置上的。
梅塞利斯说：“让事实说话是我多年来在做指导他人的工作中所得到
的最好的经验之一。”
为了让员工学到更好的工作方法，食品大王亨利？海因茨喜欢以身作
则，在场地四处巡视，和自己的雇员一起劳动。他还告诉他们如何才能更
快地搬运砖木，还脱掉外衣做示范，主动帮助他们工作。
马科森对我们说，为了提倡节食主义，意大利的独裁者墨索里尼曾带
头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育，并树立了榜样，自己首先做了
父亲。
约翰？沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说：
“有一天，他在巡阅时，看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客，
而两个女销售员居然在与一个包装工聊天，根本没看见有人想买东西，这
位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出
装货的匣子时，那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来
时，他只微笑了一下，一句话也没说，就走了。他也没有说话的必要。”
最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论
我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能感动他人的
最简单的方法。
用图画说服人
有一次，托马斯？爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明，他
想让这位贵客知道究竟电是什么。
他说：“陛下，我想，我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位
年迈的苏格兰电线修理员说的话。
“假设有一只脚短身长的猎狗，它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那
么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。”
爱迪生继续说：“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告
诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”
爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动
的画面，就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。
速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的
观察者常说：“他用图画构思，我不知道这种能力是不是他成功的主要原
因。甚至在涉及经济问题时，他也不会用那种抽象的概念，他一定会把事
情转化成可以想象的图画……他在思考时，不仅大脑里会形成图画，他还
会画出来，连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”
当然，我们不能随时让人看一些可以看得见的东西，但是，只要我们
有耐心，经常用语言勾勒出一幅图画，还是能让人们更准确地了解自己的
想法的。
这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时，可
以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家，以
及企业界的精英们都经常会使用这种策略。
比如，有一次，约翰？乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的
依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。乔特问： “有
人听说过谁会把重物向下举吗？”他就是用语言描述了这样形象的画面，
以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。马丁说乔特善于把事情形象化，
这是他做律师的最大的本领之一。
一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即
升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。
麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种
安全电闸，可是却一无所获。当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公
司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。
公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。
到处都是控诉和抗议的声音。后来，这位不幸的工人因无法医治而
死亡。
就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。
福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。如果一个推销员正在想向一
个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂
就会立刻需要大批安全电闸。当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一
名工人是绝对不可能，也是没有必要的。可他却可以用这种语言来表达出
自己的意见。
“他按照这个计划实施。在以后的几个月中，他所创造的营业额在制
造安全电闸的四方公司里一直高居榜首。过了不长时间，他就升迁为营销
部主任，结果，他用自己的方法训练了全体推销员。”
麦拉伦用形象的语言来让人同意他的观点。
用图画说话是最容易让他人明白我们的意图，也是最有效的一种方
法。所以，图画一直都是一种阐释思想的最有力的工具。
让故事自己说话
女口果不是这个关于奶瓶的故事，也许，巴拿马运河永远都建不成。
现在，人人都知道巴拿马运河在开工的前几年里，工程管理不力、拘
泥形式的事情。但在当时，却很少有人知道这个事实。华盛顿的一个委员
会仍在负责主管该工程，他们用电报说话，以至于不能及时医治哥格士博
士的黄热病。
这时，美国医学会委派前任会长里德博士到巴拿马作实地考察。不
久，里德携带一份报告返回美国。在报告里，他讲了一件后来成为史料的
小事。
亨德里克说：“这件事主要是因为某医院的一位妇女想为她刚出生的
孩子要个奶瓶。于是，一位护士就去拉？加迪少校那儿领一个橡皮奶嘴和
一个奶瓶。可上校那里什么都没有，因为9月份的领物单还没填出来呢。
于是，她填了一份临时的领物单，先请哥格士上校批准，再请求物资供应
局局长托比先生批准，然后再让书记处重新抄一遍，再派人到药店买一个
奶瓶和一个奶嘴，等那位妇女拿到奶瓶时，已经是两天后的事了。”
里德博士说：“如果把每个人所花的时间算进去，这个仅值三毛钱的
奶瓶竟让政府花了6元7角5分左右，委员会那种在大事上糊涂，在小事
上斤斤计较的政策蠢得让人发指。”
亨德里克说：“多小的事都能推翻内阁，毁灭一个国家。巴拿马运河
能够顺利建成与这个奶瓶有着莫大的关系。美国的所有媒体都争相报道这
件事，引起了民众极大的反响，人们纷纷谴责政府的这种官僚作风……这
种事给总统留下了深刻的印象。里德的报告揭示了一种不容人争辩的教
训。接着，罗斯福总统有了大动作，撤了第一任委员会的七个主任的职。
人们再也不能忍受如此冗长的巴拿马运河的故事了。”
这件小事竟然做到了别的东西不能做到的事。美国人因此而清楚地知
道了在巴拿马运河的令人无法想象的情形。
对于整个社会来说，运用故事是使意见得以顺利传达的一种最稳妥的
方法。
首先，一则故事可以描绘出一幅形象的图画，也如一幕戏剧一样形象
生动。其次，人们容易接受并理解。所有人多多少少都有一些惰性，你需
要有极大的耐心才能让他们理解一些新观念，而轻松的故事却可以解决这
个问题。如果故事很有趣，他们就很愿意去听，而且也就能轻松地吸收隐
藏在故事之中的新观念。
上文中我们已经说过，对于那些感觉敏锐的人，林肯很少用故事。此
外，他天天都会用那些小故事来表达他的意见。有一次，他这样表现自己
的观点：“大部分人只是墙头草，那种广博而幽默的例证比其他任何方法
都更能使他人感动。”
后人常常称颂内战爆发后的某个时期林肯所讲的一个令人愉悦的故
事。故事概括了当时的军事状况： “有一头公牛绕着一棵树追一名农夫。
最后，农夫抓住了牛尾巴。于是，两个一起向相反方向跑去。农夫不敢放
开牛尾巴，因为他怕自己会跌倒，以至折断脖子。农夫大声对牛说： ：别
说啦，是谁引起这场错误的？”’林肯想说，他已经抓住了牛尾巴，虽然南
方联盟想逃跑，可他却不敢放手。这则故事用一种谁都能懂的方式形象地
描述出当时国内的形势。
几乎所有的大人物都会运用这个方法。与林肯一样，他们知道，大多
数人都没有聪明到不需要用这种方法的地步。
胡佛曾任赈济比利时战乱委员会会长。有一次，他发现，德国潜水艇
把他手下的一艘运粮船给击沉了，另一艘船也受到了德军飞机的威胁。威
利佛记载道：他马上赶到了柏林，要求德方马上停止这种行动，请潜艇和
飞机司令官尊重赈灾会的旗帜。德国当局虚伪地表示，他们对这次错误表
示万分遗憾，并保证再也不会发生这类事件。
胡佛泰然回答：“我想到了一个故事，有个人被邻居的狗咬了，他就
很愤怒地向邻居诉说。他的邻居说： ‘嗯，不要为狗烦心了，它不会咬你
的，它不是那种会咬人的狗。’那个人说： ‘我知道，我也知道你也很明
白，可是，那只狗明白吗？’对于德方来说，这则故事比一次漫长的辩论
有效多了。德方官员忙说： ‘刚才我已经和这只狗通了信，它已经知
道了。”’
威尔逊也善于运用故事来表达他的想法。1916年5月，一批名人代表
团来拜见他，反对他的普遍军事训练计划。他们认为，美国人民的个人自
由准则会因此而受到威胁。威尔逊用如下办法解决了这个问题。
他说：“我想起一个有百万家财的爱尔兰人的故事。他在旅馆里开了
间房，还告诉伙计早晨7点时叫他起床，说有位老板要召见他。当伙计叫
醒他时，他却说：‘不去，不去！让那老板走开吧！’这就是他的自由
观念。”
如想申明一种主张，未必要用很有趣的故事。谁都不能忘记人类最伟
大的导师与领袖耶稣所讲的故事，他的福音在万世以后仍余响不绝，如败
家子、乞丐与富人等寓言都是很好的例子。
故事不但能让人更好地理解和记忆观点，还免除人们费力思考和记忆
一些抽象概念之苦。
同理，有些语句如“巩固共和”、“恢复正常”等，都能产生重大的影
响，一种观念用这类独特的语句表达出来，在让人们能广泛地注意它的同
时，又能清楚地阐述论点，诱导人们主动思考它�
