靠谱电子书 > 经管其他电子书 > 心理操纵术 >

第20部分

心理操纵术-第20部分

小说: 心理操纵术 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



目标。
    波特是著名的公益活动家,他曾制定过六条规则,作为管理工人的重
要方法。其中有一条是这样的:“要当着众人的面对他们所做的事给予充
分的赞美。”
    希尔和哈里曼是美国两大实力最强的铁路建筑家。我们在这两个平时
十分严厉的人身上也发现了相同的态度。派尔告诉我们,希尔十分重视自
己的下属,而且对他们寄予厚望。同时,正像我们提过的那样,哈里曼最
大的特点就是能挑选出各种人才,并对之加以无尽的赞美。
第13章 洞察他人内心的心理策略
从小处观察人
    人们永远不能忘记林肯讲过的那些有名的故事,那些故事就像无穷
无尽的棉纱一样,而他则在永不停息地纺织着。
    他之所以要讲这些故事,有一个原因是众人皆知的,那就是:他不仅
想让人们开心,更重要的是,他想清晰地表达自己的观点。
    但是,人们却忽略了林肯运用这种策略时的另外一个重要原因:他是
有针对性地讲这些故事的。
    康韦尔说:“通常情况下,聪明人能够很快就领悟某个事实,无须人
去做过多的说明,有时,过多的说明还会让人愤怒不已。”
    林肯都是在小心地衡量过对方之后,才讲故事的。那些故事对大多数
人来讲都是有价值的。可是如果对方异常聪明的话,他就要另想办法了。
    大家都知道,大人物常常会用各种各样的方法去驾驭各种各样的人。
在上面几章中,我们已经讨论过他们所留意的几个方面,如人们的特殊癖
好、需要和各种问题。现在,我们来讨论一下存在于人之间的真正的基本
差异,即人们思考与做事的能力范围,还有他们在品行上的特别之处。
    一般情况下,判断一个人是否聪明是一件非常简单的事情。可是.对
于驾驭一个人来说,这点小事是十分重要的。在一个重要的官司之中,前
任陆官司令贝克就将自己全部计划的基础放在了这点小事上。
    贝克以克里夫兰著名律师的身份,代表约克镇巡回法庭的麦考密特家
族来到了芝加哥。
    在那里,所有出席的律师都为他所运用的策略所倾倒。他在法律上技
巧的娴熟自然无可挑剔,更重要的是,他在对付法庭上的法官时所使用的
策略让人钦佩。
    贝克对这位威严的法官有些耳背的事情早有察觉。而此前的许多优秀
的律师之所以败在他的法庭上,都是因为他们让法官很迷惑。
    于是,贝克就故意站在离法官很近的地方。
    一位目睹了贝克此次出庭的著名芝加哥律师说:  “一般来讲,以贝克
这样重要的身份,接这种案件一定会引证若干不同的案件,说出许多法律
论点的。可在这位法官面前,他只说了两个论点,引用了几个例证。他说
他的这两个论点是无须反复申诉的,事实上,他完全仰仗这两个论点。经
他简洁地阐述后,真相大白,还以同样的论点结束了为当事人的辩护。
    “法官立刻就来了兴趣,他逐一听了贝克所讲的内容,还完全领会了
他的意思,他感觉贝克说的话很有意思。”
    贝克事先就已经仔细衡量过这位法官了。
    人各有特性,而特性又有着不同的种类。我们会经常讨论一些如诚
实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性,而有些特性却不怎么为人提起,其
实,对于驾驭他人来说,这些特性就显得更为重要。现在,我们来讨论一
下那些少数的不为人所注意的特性。聪明的领袖会时刻注意这些特性,他
们时时在思量如何才能更好地利用这些特性。
    约翰逊创建了克里夫兰市,也成为克里夫兰市最著名的市长。一次,
他像对待孩子一样对待一位成年人,反而取得了最理想的效果。
    克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这
种选举权,因为这对公众最有利。可那些私心很重的人却极力反对这一政
策,因为这样可能会损失他们的利益。
    如果这件事不能在那天晚上的议会会议上通过,就再也没有机会了。
    这时,约翰逊接到议员高尔举报的一个重要消息:有人向他行贿。在
这最后关头,约翰逊抓住了这个制胜的机会,反败为胜。
    如果能使高尔假意接受行贿,然后再将之公布于会议上,就一定能取
胜了。可是,用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢?
    对于高尔的为人,约翰逊是很了解的。他让高尔放心去做,对他说:
    “如果你天生胆小,我就会给你提点建议;可我知道你根本不是胆小
  怕事的人,因此,我也没有必要给你出什么主意。”
    约翰逊说:  “这几句话果然刺激了高尔的虚荣心,他征求我的意见,
他表示,只要不坐牢,他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话,
他连坐牢都不怕。”
    于是,高尔就这样上钩了。
    接下来的那天,会场里就像在上演一幕话剧一般精彩。在关键时刻,
高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。很多人都对这一突发事件
感到十分震惊和愤怒。议会马上以全票支持通过了这一法案。
    高尔为什么能同意那样做呢?那是因为约翰逊了解他的性情和为人,
他对高尔就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。
    像高尔这样的人,只要刺激他一下,他就会挺身而出。一些老于世故
的人会很反感这种激将法。但是,对于一些在某些方面还很幼稚的人来
说,刺激法就是最稳妥的办法了。
    在这种特性的背后,潜藏着人性的一个十分重要的事实:许多人总有
一种己不如人的恐惧,他们总是对自己没有自信。
    容易被激将的人总是有一种己不如人的感觉,为了补偿这一点,他们
也只能采用这种幼稚的方式。因此,就敢做一些不可思议的事情,以便在
众人面前炫耀。
    所以,当我们想驾驭他人时,这种特性是很值得注意的。
    还有一种方法是非常有效的:只要能适时地利用激将法,几乎每个人
都会中招。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗,人们肯定不干。这
是因为,我们都能明确这样一个事实——我们打不过狮子。
    只要是他人不肯或不愿去做某事,用激将法也没有用。反过来讲,如
果他人认为能很容易就做某事,就算不刺激,或许他也会照样去做。
    可是,如果和多数人一样,他怕自己不如他人,怕自己不能成功,你
就可以用激将法鼓励他大胆地去做。
    比如,罗斯福就至少有一次中了激将法。
    被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来,普拉特就委任
他做纽约州州长。
    普拉特想培养这位大胆的骑士,以便让他在将来的政治舞台上大显
身手。
    但是,他们很快就遇到了阻碍。罗斯福的对手听说他在做海军秘书助
手之时,曾在纽约发誓说决不纳税,于是,他的对手指责他是非法公民。
    普拉特记述道:“在这紧要关头,罗斯福拉着我,以从未有过的慌乱
对我说:  ‘我不能在这待了,我得退出这场竞争。’他害怕了,想就此放
弃,所有人都明白他想干什么。”
    普拉特想让罗斯福勇于接受挑战,他就使出激将法来对付罗斯福。
    “我就干脆地对他说:‘哦,难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗?’
    “听了这句话,他立即满怀豪情地说:‘不!我不是一个懦夫!”’
    普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下,罗斯福最终当上了纽约州
州长。
    普拉特之所以能让罗斯福接受挑战,是因为他十分了解他。
    毋庸置疑,罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟,他不是装模
作样,更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病,但他勇
敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所
以,他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此,他才会中了普拉特的激将法。
    每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难,人总有比不上他人的感
觉,我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感,这时我们不免会带点虚
荣心,也就容易正中他人的下怀,几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
    如果你想了解他人,就一定要记住一件最重要的事,即:他们的虚荣
心的性质及深浅程度。
    聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是,我们都知道,有些人是几乎
事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中,他之所以能克服种种困难,步人
事业的坦途,就是因为他能吃苦,善于衡量他人,而且能正当地利用
他人。
    他30岁之前,就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始,他为
了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。
    之后,他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员,每周拿8美元的薪
水。当时,商场里有20名推销员,为了创造更好的成绩,每个人都在拼
命地工作着,弗兰克是他们之中最后一个进店的。
    可是,不久之后,他的业绩就排在了众人的前面,这件事的确令人吃
惊。更让人惊讶的是,他能赢得那些比他差的人的友谊。
    当时,有一位名叫柏莱尔的推销员,他是弗兰克最强劲的对手。
许多人都很喜欢柏莱尔,长时间以来,他不但被称为推销员中的领袖,
而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出
的特权。
    柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是,他既想夺取特权,又不
想招致他人的嫉妒。
    他只用了一个方法就顺利达到目的:他用合适的办法对付柏莱尔和其
他推销员。弗兰克仔细衡量了柏莱尔,发现他是一个很爱虚荣的人,是一
个喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步的人。
  弗兰克由此断定,柏莱尔肯定是想让人知道他有多么能干。
  虽然柏莱尔也会田弗兰克的成功而感到苦闷、难过,有时候心里也十
分不舒服,可是,因为弗兰克能体谅柏莱尔,还总用一些圆滑的手段安慰
他,没过多长时间,柏莱尔就很喜欢他了,其他推销员也同样很欢迎他。
    在这个例子中,我们可以看出,一个精于处世的人是如何处理人际关
系的.如果他粗鲁地与柏莱尔争锋,又会产生怎样的结果呢?
    爱慕虚荣的人总是喜欢追求暂时的荣耀。他们昂首挺胸、装模作样,
只不过是想提高“自我”而已。只要我们能维护他那颗“高贵”的虚荣
心,就算是吃点亏,他也会心甘情愿的。他顽固地维护自己的面子,害怕
他人比自己强大,他人的称颂和谄媚,他根本不能抗拒。因此,这样的人
会养成很多报复的习惯,虚荣心是,吹牛也是。
    人们常常能在吹牛的人所夸耀的事物里看出他们的弱点所在。
    有时,人可以巧妙地隐藏自己的缺点,但事实上,它已经在别人心中
扎根了。无论这种人处于何种职位,都没有太大的发展。
    前不久,赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾处理过一个想找工
作的推销员。
    这个推销员有个缺点——他换工作过于频繁,而且他还能找到各种理
由来为自己的频繁变动辩护,他还出卖过主管。
    施韦普在他那狭小的办公室里坐着,以冷酷的毫不客气的语气对这位
十分自信的推销员说:
    “你能为赫金生公司做什么?”
    这个推销员吃了一惊,被吓坏了,他勉强回答了几句,一点力度都没
有。谈话结束得很快。这位推销员满腹希望而来,两手空空而去。
    后来,施韦普评价这次谈话道:“我驼背没错,可他却连神经都
没有。”
    这位推销员显得十分坦然,话也很动听,也很令人赞许,可一遇到真
正的困难,那些好听的话就原形毕露了。他根本不是一名称职的推销员。
对此,施韦普也有点怀疑,就用这个办法考验他。
    我们知道,至少有一些人是和这位推销员相似的。他们总怀疑自
己比他人差,努力用一种虚伪的高傲来伪装自己的自卑,保持自己的
神秘性。
    通常情况下,这种人看起来十分自信。说起话来口若悬河、风趣幽
默,给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时,他们志得意满,颇受大家
欢迎,特别是那些不太了解他的人。而他们的实力却与虚假的外表不符,
因此,一旦遇到挫折,他们就会迅速崩溃。
    福特的股东参议员卡曾斯拥有百万身家,一次,在谈及用人的问题
上,他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模
一样。
   

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的