心理操纵术-第15部分
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但弗罗曼并没把这个条件告诉后来被聘将柯南道尔的小说改成剧本的
威廉？吉勒特。于是，为了迎合美国观众的心理，吉勒特在其中加了点浪
漫故事。
一年后，弗罗曼和吉勒特在英国会见了柯南道尔，将吉勒特的剧本交
给他。但弗罗曼一点没提那些恋爱的故事，终于，柯南道尔认可了这个
剧本。
在这种情况下，弗罗曼故意避开了阻碍。在对方完全明白整个事实的
真相后，这种阻碍也就不会起什么作用了。但是如果弗罗曼一开始就对柯
南道尔说自己在其中加了一些爱情故事的话，柯南道尔肯定会想起之前自
己的那个限制。事实证明，那个限制是不大合理，甚至是有点可笑的，这
会让柯南道尔很尴尬，很可能就会造成这样的后果：要么弗罗曼彻底胜
利，而使柯南道尔在面子上过不去；要么就是柯南道尔为了自己的面子而
一味坚持之前的限制，这样事情肯定会陷入僵局。
“一战”时期驻比利时的大使布兰德？怀特罗克曾说：“如果对许多问
题不闻不问，自然就能够解决。正如许多信件一样，你把它放那儿不动，
就等于已经回信了。”
的确，曾经有一位大人物有一个特别的抽屉，那个抽屉里尘封着许多
难以回答的信件，这就是一个避免争辩的最好的解决方法。
问问对方“您的高见是……”
纽约房地产商威廉？哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。一
次，他为了说明推销员的禁忌，就举出了一个大家都知道但总是忘记的例
子。他对詹姆斯？戴利欧说： “我想告诉你，推销员最大的禁忌就是与人
争论。争论就是一种竞争，而你肯定不想在竞争中失败，是不是？”
如果你一定要迫使他人承认自己的错误，你往往会一无所获。也许，只有
那些没有经验的新人或蠢材才会采取这种笨方法。
我们可以发现，许多真正的大人物总会十分谦虚地请他人评判自己的
意见，并因此使他人赞成自己。因此，管理大师莱芬维尔就会说： “在我
看来，那句机智的‘您的高见是……’要比其他呆板的说法更有效。”
富兰克林影响过数千万人。在他年幼还住在费城时，就已经明白这
一点。
与很多机智敏锐的年轻人一样，他十分骄傲，总是带着一种自信自傲
的神气与他人说话。有一天，一位老人当面将他的这一缺点指了出来。
他说：“你的所有意见对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因
此，谁也不喜欢听你说话，你的朋友们甚至觉得你不在时他们会更愉快。
无疑，这是一件糟透了的事情。”
这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来，经过认真的反省，他
把自己的处事方式重新作了调整。
他立刻采取了一个完全不同的方法，他自述道：“我用谦虚的态度表
达我的意见，当我碰到一些可能引起争辩的话题时，我坚决不会使用：当
然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话，而通常采用‘在我看来’或
‘也许，我想是这样’或‘据我想象，应该是这样的’或‘如果我的看法
是正确的话，那么，应该是这样的’等等说法。”
富兰克林又说：“在我发表自己意见，并想获得他人赞同时，这种习
惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见，经常能增加我发言
的机会，减少碰壁的机会……
“正是拥有这种习惯，所以，我才能影响我的人民……事实上，我是
一个蹩脚的演说者，我没什么辩才，总是木讷地寻找一些合适的文字，发
音还总不标准。不过，尽管如此，好在我还可以勉强表达我的想法。”
当然，某些时候，绝对、独断的见解有利于使我们的意见和计划易于
让他人接受。我们知道，许多大人物都是为了这个目的而引用它们的。
在某些情况之下，辩论确实是很有必要的。比如，律师上法庭为当事
人辩护时，就需要与人争辩，抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况
下，你真正要折服的对象正是听众。
在两个乐于辩论的朋友之间，也许，对双方来说，一场“辩论”是有
益而使人愉悦的。那时，就不是辩论，而是研究了。比如，威尔逊总统曾
经一口气问了爱德华？博克一小时的问题，使博克只能支持与他自己的观
点截然相反的意见。可到了后来，博克却大吃一惊：威尔逊告诉他，他改
变了主意，在刚才的争论中，他能从另外的角度去观察这个问题了。
可是，这种策略在引起相互谅解上能起多大作用呢？这还是值得思
考的。
总而言之，我们完全可以预料，他人也许会在一些问题上与我们意见
不同，如果是这样，又有什么关系呢？
一名反对罗斯福的几项政策的新闻记者评价罗斯福道： “如果想与他
维持友谊，你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时，他会说：
‘亲爱的朋友，你到这儿来与我争论这个问题，真是太好了。你是个很聪
明的人，可是，我们在这点上有分歧，我们谈点别的事情吧。’
“于是，他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法，去接受他的
意见。”
运用这种策略的例子简直大多了。
比如，在召开和平会议时，克莱？门索第一次与威尔逊见面，豪斯上
校回忆道：“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”
休琴斯也说过：“克利夫兰是一个绝妙的倾听者，当他的意见与来客
的意见相反时，他也会礼貌地倾听客人把话说完。”
爱尔兰人帕内尔是英国政治史上最有权力的领袖之一。也是因为运用
了同样的策略，他才能在旅行美国之时得到爱尔兰籍美国人的资助。在遇
到各种挫折时，他总会采取这种倾听的策略。
有时，我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见，那
就是：“当你想说出自己的反对意见时，你最好保持沉默以克制自己的情
绪，而倾听他人的谈论。”
不管那些大人物运用哪些方法去控制他人，我们都可以发现，避免辩
论是他们共同的策略。他们用迎合他人的意愿和防备反对意见来作为感化
他人的策略。
第10章 避免与他人结仇的心理策略
换个角度传达坏消息
蒙斯上校带给布莱恩一个坏消息，粉碎了他迫切而强烈的希望。这
事发生在1915年1月，“一战”爆发后的第二年。
政府并没有批准国务卿布莱恩到欧洲出任美国和平密使一事。总统决
定由豪斯去完成这个艰难的任务——将这个消息告诉布莱思。
豪斯得让布莱思放下他高翘的骄傲尾巴，还得让他心甘情愿。豪斯在
自己的日记中描述了这次与布莱思棘手的会面： “他听说是派我去欧洲充
任和平密使而不是他时，脸上很明显地显得十分失望。他说他已经为这次
使命做了很长时间的准备……”
“我说：‘总统的意思是，无论是谁，都不适合接受正式的任命，因为
这样一来，人们就会广泛注意他，会对此感到奇怪，他为何要到那儿去？’
“听了我的话，他就慷慨地说：‘如果政府不能正式委派他出使欧洲，
如果一定要采取非正式，那么，我一定会是最合适的人选……”’
就这样，豪斯很灵巧、很自然地治好了这位国务卿的创伤。
豪斯的这句“会广泛注意……”无疑安慰了布莱恩的虚荣心。那个
“非正式”任命的密使只是个巧妙的借口罢了。这就使布莱恩的自尊心得
到了充分的维护，他自然是应该留在国内的。
当时，豪斯把最着力的一点放在使布莱思意识到自己地位的重要上，
让他感觉自己的任何举动都能引起人们“广泛的注意”。
豪斯巧妙地运用这个策略解决了问题：通过表示对布莱恩的尊敬，使
布莱思的自尊心得到维护。于是，他只是对布莱恩轻轻一拍和一推，就十
分迅速地把布莱思甩到了后面。
豪斯能清楚地认识到给人带去坏消息是一件很难办好的事，消息本身
并不是最困难的，更困难的是传递消息的方法。
许多人都不能清楚地明白这一点，一见到他人没有成功，就会犯自我
膨胀的毛病，总是不由自主地这样做。而对方一旦发现这种行为，就会认
为他们是在幸灾乐祸，哪怕是一闪念的怀疑也会令人怀恨终生。
聪明的人在必须传达给他人一个坏消息或必须粉碎他人的希望时，会
想方设法不让他人有耻辱的感觉。
在必须拒绝他人的请求时，亨利？福特有着自己一套固定的应付办
法。为了减轻对他人的打击，维护他人的尊严，他一定会让自己的助手接
见这个人，并“暗示应该怎样应付他和他的请求”。有时，福特居然还用
一种私人代码，他让求他之人去见他的助手时顺便带一张便条给助手。如
果便条上的“see”字拼写正确，他的助手就知道福特应允了此人的请求，
如果“see”被拼成“sea”，他就知道应该拒绝这个人。
麦金利总统和菲尔特会用一种更简单、更直接的办法来表达自己的想
法。如果他们要拒绝某人，就会格外恭敬地招待他，如请他吃点心或午
餐等。
奥尔科特曾这样描述麦金利：“他有好几次必须要拒绝别人，于是他
说得是那样的诚恳，以至于那些被拒绝的人都成了他的好朋友。”
如果我们要以调侃的方式传达给他人一些坏消息时，我们应该慎重
对待。
你一定听过一个几乎人人都知道的故事。以前，霍普金斯就用它来形
象地说明了这样一个道理：
“一家鞋店的推销员对一位正在试一双舞鞋的妇人说：‘太太，您的这
只脚比那只脚大。’
“第二家鞋店的推销员却说：‘太太，您的这只脚要小于那只脚。’
“结果，那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。
“可以说，第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员，与之相比，第
一家鞋店的推销员就逊色多了。”
纽约一家大建筑公司的主人约翰？托德的手下就有一个十分擅长此道
的叫沃德的年轻雇员。约翰？托德说：“有一次他要给纽约的一个很怪的
人传达一个很坏的消息，他要到那个人的私人办公室去，在他离开那个办
公室时，他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”
因此，如果你一定要带给他人一些坏消息，或粉碎他人的希望时，你
更要尊重他人，一定要注意小心地维护他人的虚荣心。
让自己表现得笨拙一些
在人们的嘲弄面前，他沉默不语。在众人面前遭到讥讽，无疑是一
种令人没齿难忘的屈辱。
他第一次上台演讲时，人们不想听他讲话，就这样，他的第一次演说
彻底失败了，但后来，他成了一名优秀的演说家。
这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖，用不了多长时间，
这个判断就得到了验证。
当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲，系着黄金链在人们眼前出现时，他
立即成了英国下议院的笑柄。
在落座之前，他这样说：“总有一天，他们会认真听我讲的。”
果然，过了不久，他就开始行动，他希望能实现自己的理想。
迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时，他笨得很，推
理的思路也很模糊，举例时过于琐碎，事无巨细，把所有数目、日期、评
估统计等像倒豆子一样全部说出来。
在几个月的时间里，他故意将自己的才能潜藏起来。
然后，他忽然揭开了自己的伪装，发表了一场漂亮的演说，让英国议
员听得瞠目结舌。
这次，他们十分安静地听他演讲，自此以后，他们开始用另外一种眼
光来看迪斯雷里。后来，迪斯雷里做了英国首相，还成了欧洲少数著名的
大政治家之一。尽管他的演说并不算好，可他却凭借自己的策略在英国下
议院得到了所有人的认可。毫无疑问，这种策略的神奇效果是十分明
显的。
那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时
候，他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服，人们自然看不起
这种徒有其表的公子！在人们眼里，他只是一个不尊崇优良传统和习俗的
浪荡子弟，是一个自作聪明的家伙。
在他面前，人们觉得遭到了他无理的冒犯。
于是，人们看他的目光是带有敌意的，可他却在这种对他不利的处境
中看到了光明。
他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来，他的
演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说，他的�
