卖出去和卖上价的销售秘密-第7部分

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，这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意，她可能就会一溜烟跑回办公室，大声叫道：“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ　公司，为他们公司即将采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是22。5　万美元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。
　　可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。
　　可即便是显得不情愿，推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17。5　万美元，比她的第一次报价低5　万美元，她就会告诉对方：“说实话，因为现在是季末，所以大家都在比销售额。如果你今天就下订单，我能给你一个难以置信的最低价20　万美元。”这就意味着她已放弃了一半的谈判空间。
　　当你遇到一位不情愿的客户时，不妨告诉对方：“我想我们的价格并没有什么可谈的，不过如果你告诉我你的最高接受价格（让对方首先报价）的话，我可以问一下我的上司（诉诸更高权威——我在后面将会谈到的一种中场谈判策略），看看我能为你做些什么（白脸－黑脸——我将在“终场谈判”阶段谈到的一种谈判策略）。”
　　优势销售谈判高手并不会因为对方使用了不情愿的买家/　卖家策略而感到不安。他们只要学会如何比客户更熟练地运用这一策略就可以。
　　◆　在推销产品时一定要显得不太情愿。
　　◆　小心那些不情愿的买家。
　　◆　这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。
　　◆　当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
　　◆　当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸…黑脸策略结束谈判。
　　6。　锁定眼前的问题
　　在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。如果你看到一些很情绪化的网球明星，比如说约翰？麦肯罗（John　McEnroe），在球场一端上蹿下跳的话，你很可能会感到疑惑：“别人怎么可能和这样的球员交手呢？网球比赛需要高度集中注意力，他这样做似乎对他的对手不公平。”
　　答案是：一流的网球运动员知道，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上的运动轨迹。只要你能够把所有精力集中到网球上，你的对手在做什么并不重要。所以真正的网球运动员都知道，在比赛时，应该把精力集中到网球上，而不是去关心对手在做什么。
　　在谈判过程中也是如此，真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战。只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但要想做到这一点并不容易，大多数人都会被对方的某些行为所影响，不是吗？
　　大师手记
　　在一笔大宗交易中失去焦点
　　记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔山（Signal　Hill　）的一块地皮。那块地上大约有18　栋大楼，每栋大楼有4　个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180　万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180　万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120　万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60　万美元，可我最终还是说服他尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感



＇19＇第19节：第4章　开场销售谈判策略（13）

　　觉有更多的控制权。几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样？”
　　“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120　万美元的报价，他们马上说，‘等等。你出的价比我们的报价低60　万美元？这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。”
　　我问他：“还发生了其他事情吗？”
　　他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，‘最低150　万美元，不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
　　我说：“等等。你是说，就在5　分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30　万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗？”
　　一位客户给我讲述了一个非常有趣的故事，在这个故事中，我们可以清楚地看到他的注意力从真正的问题上被转移开来。他告诉我，很多年前，他曾经非常自豪地将自己的公司扩展成一家巨大的新型工厂。搬迁过程中，他尝试为自己的旧仓库寻找买家，结果没有成功。他当时的报价是330　万美元，但他唯一收到的报价是90　万美元，没有办法，他只好很不情愿地接受了这个价格。可就在最后一刻时，对方突然放弃，他只好又重新寻找买家。
　　几个星期之后，一位朋友告诉他，有家公司同意支付300　万美元购买他的仓库。后来他一边向这位新客户介绍自己的仓库，一边解释说他可以把所有的金属办公桌和隔断送给对方，但木质办公桌除外，因为他打算把木质办公桌搬到新的办公室。客户当场表示同意，但后来却坚持说我这位朋友同意把所有的办公桌都送给他。
　　知道客户在办公桌问题上撒谎之后，我的这位朋友勃然大怒。双方发生了强烈的争执，以至于到最后整个交易都将泡汤。幸运的是，这位朋友的弟弟发现了问题，于是把哥哥拽到一边，“你看，这时你的仓库，你可以按自己喜欢的方式处理。但我想提醒你一件事，就在上个星期，你接受了一份90　万美元的报价。现在这位客户愿意支付300　万美元，可你却为了几千美元的旧家具要拆散这笔交易。”一语惊醒梦中人，我这位朋友立刻冷静下来，优雅地作出让步，同意把木质办公桌让给客户。
　　在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。
　　你无法想象一位高级武器谈判专家会愤然结束与俄罗斯的谈判，然后告诉总统，“那些家伙太嚣张了。不能相信他们，他们绝对不会遵守诺言，他们的做法简直让人无法忍受，所以我只好终止了谈判。”优势销售谈判专家绝对不会这样做。他们集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“我们在做什么，与1　小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”
　　美国国务卿沃伦？克里斯托弗（Warren　Christopher　）曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”
　　可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”
　　于是他们的上司就会说：“好吧，我相信你的解释，但出于礼貌，我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静，并不是因为他们比推销员更聪明，而是因为他们并没有亲临谈判现场，所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力锁定到眼前的问题上。


＇20＇第20节：第4章　开场销售谈判策略（14）

　　在谈判过程中，千万不要过于情绪化，即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。
　　比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户，他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下，你们在一起都会谈得非常开心，但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室，他就立刻冲你大发雷霆。只见他在你面前用力挥舞着一张报纸，以致你甚至都不清楚他到底在说什么。过了几分钟之后，你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手正在铺天盖地地做广告，宣称以超低价格出售自己的畅销产品，所以客户认为一定是你给了对方更低的折扣。通常情况下，对方的这一做法会引发你的几种反应，其中包括：
　　◆　我被冤枉了！
　　◆　我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。
　　◆　笨蛋！我曾经向他提起过这件事，可被他拒绝了。
　　◆　千万不能丢掉这家客户，否则就麻烦了。
　　上述反应中，没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己：“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安，而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么，我又该如何应对呢？”就这样，通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略，而不是一种情绪上的爆发，你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。
　　◆　如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。
　　◆　冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”
　　◆　尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。
　　◆记住沃伦？克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。
　　◆重要的是，“与1　小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”
　　7。　钳子策略
　　销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！
　　最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1。22　美元，我想我可以先买一卡车。”
　　这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”
　　一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”　通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
　　“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。
　　推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时如果你再继续追问，一定要