樱花与剑--日本商业智慧-第17部分
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不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什么呢？在
商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。
尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松
式的开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳
奉阴违或事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。
日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎
样的代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。
日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充
满了困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1 万只刀叉的订货，声明必须
在9 月1 日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7 月底了。
仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8 月
17 日之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货
在8 月27 日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。
深知信誉重要性的仓介，忍痛用1 万美元包下了一架直飞芝加哥的日航
飞机，他这时已经不能有一分钱的盈余了。
正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子
热泪盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了1O 万只
刀叉的订货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。
3。入乡随俗
要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一种归宿
感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生共
鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，
并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。
日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979 年1
月到美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机
公司。为了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡
随俗”，努力将日式经营与美国式经营结合起来。
首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的
地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。
其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，
夏天休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管
理服务，在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇
报公司业绩，并开展合理化建设和Q（质量管理小组）小组的活动。
最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美
国的日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方
职工在一起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖
久尽可能把时间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理
解，增强阶层间的默契配合。
这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地
社会的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在
美第一年就获得8O 万美元的高额利润。
巧用环境 出奇制胜占先机
巧用地理环境
争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更大一点，
正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。
我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和
煤炭资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前
实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和
煤炭的矿藏已开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源
丰富的大国。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方
却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一
方在谈判桌上占据主动地位。可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁
并免费提供来程机票为诱饵，将澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦
澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东
道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显
著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，他们的谈判代表到了日本
之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯东方式的日本饭团和
鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌
上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方谈判代表
却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本风情
民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归
情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量
款待和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难
以获得的东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订
货。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，
如果迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判
前有充分休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备
工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”
带来的不利影响。
巧妙利用政治环境
世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而且二者是密切
联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，轰动全
球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈判
的筹码，迫使对方屈服。
198O 年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻
国赞比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必
影响世界铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即
派一名精干的谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜
矿。
日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全
面扩大前买回铜矿。
但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，
反而提价了。
谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫
无结果。
眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知
道贵国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府
不作出让步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时
经济？而且，美国和它的盟国采取措施（指国际上对交战双方不发生贸易往
来，采取“中立”态度），贵国的处境将会更加困难，对此，我们不必多作
解释。我们是怀着真诚和互助精神来到贵国的。请部长阁下认真考虑一下。
结果，当天下午，日本就获得了大批价低质好的铜矿出卖单，而且在战
争期间有好几次这样的交易。
巧妙利用经济环境
这里的经济环境，不是宏观经济环境的变化，而是谈判双方在宏观经济
舞台中所扮的角色是个“求人者”还是“被求者”，这对谈判成败影响很大。
1987 年6 月初，日本机床机械公司组团赴美谈判机床买卖问题。在美方洛杉
矶卡尔曼公司总部，双方在价格问题上相持不下，连续两天，作为买主的卡
尔曼公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，
但由于美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政
策。高关税壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订
了供货合同，并开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡
尔曼公司急需了解日方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找
新的出路。日方代表团根据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，
不催不逼，静观其变。然而，卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6 月12 日成
交，认购日方15O 台机床。但当6 月16 日日本代表团在田纳西州皮尔格森公
司进行机床交易谈判时，该公司总裁史德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机
床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公司增加竞争对手，使其公司受到
损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖延时间，想让日本就范。但
18 日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特律亦有人需货，且有人
代理。
日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那
么我们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌
了，立刻恢复洽谈，认购了日本160 台机床。这样，短短几天内日本公司就
获利1835 万美元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就
范。
大智若愚 出其不意制胜道
《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大
巧的人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”
本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩
盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示
之不用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的
谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回
写孔明智激周瑜的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起
周瑜抗曹的斗志，巧妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之
与共？？”中的“二桥”向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜
听后勃然大怒：“吾与老贼誓不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜
与孙权的妻子，孔明哪不知？知道而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智
激周瑜，终获成功。
由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更
有利。曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈
判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选
了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样
双方交涉问题，而是美方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多
产品图像，还印刷了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯
放映机，放映了好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判
实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映
过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他
脸上挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身
向三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不
料一位日方代表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他
的笑容随即消失了，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，
这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回
答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从
什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地�
