淘宝创业英雄:皇冠卖家财富路-第2部分

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表、没有牵挂和羁绊；人在哪，心在哪，与亲人同行，爱无疆。”

店铺档案

掌柜ID：东大纸业

所在地区：浙江台州

创店时间：2003月7月11日

主营项目：内衣及周边产品

店铺地址：shop8627。/

淘宝商铺经营到皇冠级别后，让所有的亲人过上相对安逸、幸福的生活成为了可能。2008年8月的一个深夜，东大纸业的掌柜安安在日记本中小心地写下纤细的文字：“赚到500万后，过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活。那可一直是我的梦想！”

安安爱运动，喜欢阳光和水，还希望随时能陪伴着自己的亲人，但忙碌的网商生活打乱了这个设想。如果非要说皇冠掌柜有什么不足的话，她会说：没有了悠闲的生活。“我以前喜欢用文字表达自己，喜欢听着音乐做家务。”但回忆起自己的创业经历，欣喜、亢奋、激动会掩盖了曾经的苦和痛，艰辛的奋斗历程和傲人的成绩仿佛就在昨日。
恐怕不会有几个客户（哪怕是骨灰级的忠实客户）能记住安安的真名——张慧玉。在客户的眼里，在日常沟通工具淘宝旺旺上，或者在两个闪闪发出金光的皇冠店铺上，她的名字就是东大纸业。好事的记者，或者聊得投机的客户不免多问几句，为什么取名叫“东大纸业”？答案毫无悬念：东大纸业是安安做网商之前的单位名称。

1998年毕业后，安安进入东大纸业工作的时候，和绝大多数刚毕业的大学生一样，她一个月大概2000元的工资，却幻想着每年能存上个2万块。当时安安和同事们一起注册了“东大纸业”这个淘宝ID，在午休或者工作空暇之际，由安安统一为同事们购买各自喜爱的小饰品。后来安安又利用这个ID，上传了公司的一些产品，开始体味做卖主的快乐。之后离开单位，开始网上卖内衣，又迅速聚集人气，冲到了2皇冠级别。

那是个流行卖闲置品的年代，能卖掉自己的闲置物品激发了许多淘宝初级卖客做大做强甚至更疯狂的念头。安安兴奋地回忆到：“2003年四五月间，我用家中的电脑摄像头，卖完了我所有的闲置衣服，甚至那一年初夏我都没衣服穿了！”先从网络上买东西，之后，尝试着卖自己的闲置物，就这样，安安走上漫漫网商之路。

5年前，怀着每月赚2000元，每年存20000元的梦想；现如今，每月有3万多元的收入。安安坦言，做网商前后的变化是：“有着几屋子库存和几十万存款，终于可以不必为空调开了几小时算上半天的电费，也不必竖着耳朵听楼下送煤气的又在喊‘煤气又涨价了’；我给自己定的赚钱目标是500万，赚到500万后，我希望能过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活。”

浙江台州是个沿海开放小城，民营经济相当发达。如果按目前最好时段的销售计算，且不考虑各种可能的不利变化，安安说，挣500万元大概需要三到五年时间吧。
安安曾在一篇日记中写道：“首先就得为我的出世请求她的原谅，那虽没有肉体上的磨难，但在日后，我在精神上，心灵上给她的磨难要比前者更为深重。”这个“她”就是安安的奶奶。

安安是在奶奶60岁那年（1977年）的冬天出生的，她的母亲只在安安身边呆了10个小时，便离她而去，从那以后，安安得到的所有关爱都来自奶奶。

奶奶和安安并没有血缘关系，她只是在安安父亲19岁的时候收养了他。父亲在30岁的时候认识了当时只有18岁的母亲，为此，1976年的冬天，父亲不惜与对他情深义厚的养母断绝关系。但这桩令安安父亲众叛亲离的婚姻在1977年夏天宣告夭折。之后，贫困交加的父亲又跪倒在奶奶膝下，为自己的轻狂草率痛悔不已。此后，父亲终日与酒相伴，终于恶疾缠身，在安安14岁那年寒冬撒手而去。

对安安来说，奶奶是她生命中最重之人。如今，安安也算成家立业了，2005年还生了个帅气的儿子。每次提及自己的身世，安安都会感慨地说：只有亲人的爱，才是世界上最真实、最宝贵的，“我对未来生活唯一的要求，就是让90岁高龄的奶奶能快快乐乐多活几年。她能活着，就是我的幸福。”
安安是一名网购高手，总能用最便宜的价格买到让大家都心动的产品，这令她一时间成了好几个同事的网购代表。一天，安安收到一条网络留言，是一个卖包装纸箱的卖家通过留言在做广告呢。这给她极大的启发：自己的公司不就在生产纸箱等包装品吗？为什么不能把公司的产品搬到网络试着销售呢？于是安安所在的人力资源部科室的同事们一起向上级打了个报告，要求将厂里的纸箱上网销售。

之后半年，安安一直在网络上销售公司的产品。安安回忆说：“那时完全是义务的劳动，却让我积累了很多网络销售的经验，这些经验是一笔巨大的财富，我网商生涯的导火索就此点燃。”

从一开始的义务劳动到后来单位改制被迫出来单干，网络销售不仅能带来亢奋、欣喜，苦累也一言难尽。安安讲述说，开始的阶段，因为长久坐着，臀部都溃烂了。“东大纸业”这个店铺起步之时，安安的爱人还在单位上班，她一个人在不足5平方米的狭小车房里搬纸箱，在闷热又满是蚊蝇的车房过道中打包。安安说：“戴着手套的手，都不知被锋利的纸箱切口划开过多少次！”当时店铺的承诺是：当天5点前付款就当天发货。“记得2004年云娜台风登陆台州时，我逼着爱人带我去发货，满大街的残椽断瓦，油库里的大油桶当街横着，到邮局时，我们已浑身淌水，但纸箱却被我们里三层外三层包裹得严严实实。”
通过留言广告，安安开始了自己的淘宝小店，她也是通过留言广告的形式来吸引客户到店铺选购纸箱的，当时打的同样是最普通的“最低价”策略。但真正让她卖到了“皇冠”级别的，还是偶然间被选定作为主要产品的“内衣”。

选择内衣经营，是费尽周折的。在销量不温不火时，安安从箱包向内衣转型这一段时间里，几乎像无头苍蝇一样到处乱撞，而后在得到北京卖家的货源支持后，才渐渐定下型来。可以说，稳定的货源供应，是一个店铺生存的关键。

当时选择产品是很盲目，根本不知道哪些行业热门，也没有专门做调查，就都去尝试了！安安讲述了卖成人用品的一段经历。

那段时间，在家中的小书房积压了近千元的成人用品，“我都用被单盖着，还是担心客人进来撞见。”经过一个星期的尝试，终于发现自己不是经营这类产品的那块料，便把那些货半价退回给供货商，“那个时候，羞得不行”，安安回忆说。
内衣只是安安当时尝试的众多项目中的一个，在众多的尝试中，内衣当时还不是最朝阳的项目。但是，机会在尝试中悄然来临。

2005年3月的一天晚上，在安安产前的一个月，有个上海的客户一口气买下了1000多元钱的内衣。要知道那时内衣定价都在40～70元不等，这笔1000多元的内衣是安安有史以来接到的最大的单子。这笔大单一下子让安安找到了方向，之后的路顿时清晰起来。

北京的一位老客户的帮助也起到重要作用。在安安产后，一位贾姓大姐一次性发了3万元的内衣给她，相当于赊给她，卖了再给钱。安安当时觉得这样做很恐怖，很冒险，满客厅的货，不知卖到何年何月了。但是，这位大姐的魄力比安安大几百倍，通过两年多的接触，她对安安已非常有信心，愿意赊货给她。这一批货，正好遇上网站一次史无前例的促销，于是卖得很好，一个月间就销掉了大半。安安的原始积累就这样起来了。

安安总结说，淘宝是个藏龙卧虎的地方，即便是现在的新手卖家，也能通过这个平台在与客户的认真交流中获得很多宝贵的经验，只要用心去体会，相信每个人都会很棒。

在挑选货源上，安安的建议是先要从自己的兴趣爱好入手。喜欢，才有兴趣去钻研；反之就无法坚持。其次是找一个稳定的货源，要品种齐全，有价格优势，有售后保障，这样才能得到发展。

如果无法在兴趣和稳定的货源之间找到一个切入点，那么建议做应季的大众化产品，如冬天的丝巾围巾，夏天的人字拖，春天的吊带衫，秋天的家居睡衣……这些商品进货都比较容易，需求量又都比较大。但是，这就需要独到的眼光，才能进到品质独特的货，定位合适，不要抱有开张吃半年的心态，先定位于销量，赚人气，最后的结果，赚的肯定不止是人气，还有人民币。
目前，“东大纸业”店铺最大的优势就是品种多，款式全，尺码齐，现货发送。现货库存达50万元左右，几乎每个款式的每个颜色的每个尺码都有3～9件的备货，要知道它们有着上千个款式，一个款式基本又有2～3个颜色，而一个款式最少有3个尺码，最多有16个尺码！

安安认为，内衣在今天绝不再是男权统治下遮羞的例行衣，在满足了个体的体态调整之余，它是一件悦己也悦人的美丽私品。她说，从女人挑内衣，可以看出她的人生观和生活态度；懂得生活的女人知道，内衣作为女人贴近肌肤的最私密衣物，更能表达自己对美丽风格的看法。

在我们的采访中，安安提出了内衣选择的相关建议。普通消费者购买内衣首先要充分了解自己的胸型和体态，再挑选适合自己的内衣。“奔三”的70末及80初女子，都可以未雨绸缪，为自己挑选一两件具有防/收副乳、加强上托和侧收的功能性调整内衣了。

现代社会强调个性，甚至有人说女人可以不漂亮，但不能没有个性。到了21世纪的今天，女性内衣不再是可有可无的“配角”，而是塑造女性个性美、知性美的重要“主角”。或许有一天，你不只在闺房镜子前独享你的美丽，一件得体的内衣，再加上一款外套，你也许就是明春最耐人品味的风景！

在东大纸业店铺里，最旺销的有帝梦诗、万康、戴芝蒂3个品牌。帝梦诗在业界的品质口碑很不错，源于它超越二线品牌的材质用料及做工；万康的定价更加亲民，款式也比较年轻时尚；戴芝蒂作为塑身内衣品牌，产品品种齐全，春夏秋冬的款式区别明显，能一年四季为消费者提供独到的产品，因而也深得人心。
售包装纸箱，可以说客户目标群体非常明确，再加上纸箱的质量和价格，安安的起步非常顺利，甚至没有为客源发愁过。不过，在转型做内衣不久，令她记忆犹深的一笔退货事件发生了。

那是2004年忙碌的一天，有个客户在售前沟通时说，她只穿某一个品牌的内衣，而当时安安店铺中没有该品牌的内衣，于是向她推荐了另一个款式和质量都相当不错的品牌。商品说明中也详细地说明了品牌、款式、全国统一价等最基本信息，不过，该客户收到产品后，一把撕掉吊牌，洗了就穿。

购买是在春节前的事，而这位顾客，过完年找到安安，说安安欺骗了她，她穿的品牌的内衣中，根本没有安安卖给她的那一款，说她们造假卖假，要求退货并赔款。而且这名客户还投诉到网站相关部门。为了安抚她，安安退给她一半的货款，作为“我们没有证据证明，销售中没有误导客户”的“抚恤金”。当时安安非常气愤，但为了维持100％的好评，还是忍下了这口气。

这件事情是发生在安安易趣网店，2005年后安安全面转战淘宝了。可万万没有想到的是，该客户穿了安安推荐的那个品牌款式后，居然从易趣找到淘宝。安安回忆说：当时真不想做她的生意了，如此不分青红皂白的一个人！“没想到，这个客户从自己一个人买，发展到鼓动周边的同事一起买，还特别信任我，每次都和我们前台客服说，我要找安安，她推荐的我放心。”“现在该客户的累计购物金额快要上万了……”安安感慨道。

马云曾说：男人的胸怀是被冤枉撑大的。做一个成功的网商，同样也要被冤枉包围，淘宝的网商生活同样有容乃大。这次事件让安安总结出了一个道理：如果一个人立志要做成一件事，就要学会忍一时之气，赔上几十块钱，就算这个客户不再回头，就算自己一辈子都被误会，也没有多大的损失，至少是问心无愧的！
当问及安安是否对现今的生活满意时，她会陷入良久的沉思，接着描述道：“我很少见到旭日东升的晨光，似乎网商的早晨都是从上午九十点开始的，洗漱后第一件事就是开机，冲上一杯麦片回到电脑，就正式开始了我一天的工作，除了准备中晚餐，其他的时间都是坐在电脑前，晚上12点前下线的时间屈指可数。”

不过，从2007年开始，安安给自己规定每周六休息，陪伴两岁多的宝贝儿子