实话实说谈保险-第21部分
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保险本身是不会骗人的，从业者不恰当的推销或处理保险才造成了保险骗人的效果；公众对保险的无知和偏见也带来保险骗人的错觉。要改变这种情况，保险业有责任努力去改善，从业员应提高自己的专业水平，凡事从客户利益着想，给客户正确的信息和意见，替客户办可靠和实际的计划，认真做事，好好替客户服务，将客户当朋友那样对待，客户就不会说保险骗人或保险代理人骗人。反之，如果不顾客户利益，不顾规矩和道德，不择手段地推销保险，就很难不给客户骂骗人。从业员，不努力提高自己的专业水平，做事懒散马虎，客户不满意，给骂声骗人，也该从骂声中惊醒，振作起来吧！卖保险和做好保险，两码子事，任君选择。
“我年纪大了，保险费很贵，参加人寿保险可能已太晚了，不划算吧？”
年老时保险费比较高，表明离世的机会更大，保险公司要赔钱给家属的机会更大，所以并没有划算不划算的问题。只有身体仍可以，现在参加不会太晚。但若再拖下去，可能真的太晚了。
雨伞
读了一篇有关佛教禅智能的故事，很有意思。有一个人在屋檐下避雨，看见观音菩萨撑着走过，他问菩萨可不可以将雨伞给他用。菩萨说你在屋檐下不必用伞，我在雨中才要用伞。那人走进雨中，淋湿了身子，再问菩萨要伞。菩萨说我没给雨淋湿因为我准备了伞，你没准备好雨伞，才给淋湿；既然淋湿了，给你雨伞也没有用了。过了一段时期，那个人有疑难事去庙里拜菩萨，希望菩萨能帮助解决。来到菩萨面前，他看到旁边的人与菩萨一个模样，也在拜菩萨。那个人迷惑地问，既然你是菩萨，为什么还要拜自己？ 旁边的菩萨说，我自己也有疑难要解决，我要求自己去解决。
我对佛学没有什么了解，这个小故事中缊藏着的深奥的佛学哲理智能我也没有什么研究 。但让我用平常人的眼光试图将它解读，尤其是俗语说“在商言商” 和“做那一行讲那一行” ， 我既然是做保险的，就试用保险语言来解说，虽有点俗气，也算“活学活用” 和“学以致用”吧。到底佛学或禅，总不能局限于或停留于空谈境界，用在实际生活中更有意义和“发扬光大”。
这个故事有两个要点。第一，凡事要事前有所准备，不要事到临头才找解决办法，那时可能已太晚了，不能解决；第二，尽量自己去解决问题，不要老是指望依赖别人。
保险，好像雨伞那样，要事先准备好，不要等到要用时才发觉没有，更不能等到事情发生后才办理。没有雨伞，你只能呆下屋檐下 ， 不能走去别的地方；没有相应的保险，你就不能（应） 开车，不能做生意，不能举办活动，不能或不敢及时开刀治疗，不能保障家人在你发生意外后经济不会陷入困境。到身子淋湿后，纵然菩萨送把雨伞给你，也无济于事了；到事情发生后，就算有人卖保险给你，那份保险也用不上了，其实那只是你找卖保险的去蒙你自己。
那人从菩萨学到的另一信息是求人不如求己。保险，尤其是人寿保险，也含有求人不如求己的意思。求人不如求己，不能简单地看成有困难时不要找别人帮助，而应当理解为有困难时自己应先想办法解决；还有另一更重要的涵意是，不要有依赖心理、侥幸心理和占人家便宜的心理，不要以为到时人家愿意和可以帮你解决问题。有些人不肯为家人的生活和孩子的教育而买人寿保险，他们说自己出事后自有亲戚可以帮忙，有政府会照料，学校会给奖学金，房子可以变卖，股票可以趁高卖掉……这些想法都很好，但有点天真，不切实际。长贫难顾，亲戚朋友能帮多久？ 政府有那么多的开支， 能照料多少？ 学校对你的孩子情有独钟，一定会给奖学金？房子和股票一定能卖好价钱？何不未雨绸缪，自力更生不求人！一个人倒下了，爬不起来照顾家人，怎样求人不如求己？很简单，趁早办好人寿保险，万一倒了下来，保险公司赔一大笔钱给家人，补代自己没能力为家人赚钱后的经济损失，帮助家人度过财务难关。
讲到自力更生，有些人会抓着机会为自己不买人寿保险或不肯买人寿保险作辩解。他们会说，我倒下来，他们（家人） 自有办法，何必担忧？！说这种话的人有几类，一类是没心的人，缺乏爱心和责任感 ， 很自私 ， 家人的福祉并不是他们所关心的。与这类人打交道，不值得 。做这类人的家人无可奈何，倒霉。幸好这种人不多。
另一类是没脑的人，他们不一定对家人的福祉不关心，只是他们很少用脑想一想，万一自己倒下来，家人怎样去应付经济上的困境。菩萨告戒在屋檐下避雨那个人要自己想法解决困难，是因为那人本来有能力去预防或解决问题。但一个家庭的经济支柱倒下来，家人却不一定有能力去解决问题，当事人要他们到时自己想办法，若非心狠，则是天真。
有些人喜欢说，天生天养，何必担忧。讲这种话的人往往语气很坚定，充满信心，毫无顾虑。这些也是没脑的人，因为他们讲话不经大脑，有脑如没脑。何以见得？ 很简单，天生天养，合情合理合逻辑。但是自己的子女是谁生的？ 是自己生的，不是天生的！ 既然是自己生的，自己要养！ 如果自己倒下来，找谁帮忙养？ 长贫难顾啊！ 有脑的明智的人，老早与保险公司订好合同； 自己花小钱，要保险公司做大事，万一自己倒下来后要保险公司拿大笔钱来代养，绝顶聪明！
什么是人寿保险？是能在身后留给世人的贡献
是能在身后留给世人的贡献
一个人在去世之前可以──如果有能力、有机会而且愿意的话── 将自己的一切捐赠送给别人，奉献给社会，而且自己能有机会看到和感受到自己的赠送和奉献带来的结果；但人寿保险却是只有在身后才可以留给别人而自己看不到结果的东西。
很多人在去世后将财产留给家人或捐给公益事业；也有人辛苦一生死后让政府砍掉一大块财产；有人在身后将器官留给医院移植；也有人在生时的成就和贡献不为社会认识，去世后才能成名。
但是一个人不必在死后才作这些事情，或者不必等死了才让这些事情发生。一个人在生的时候就可以将自己全部的财产捐给医院、图书馆、学校、教堂、庙宇以及其它公益事业，并看到自己的捐赠给人间带来的欢乐； 一个人也可以将自己的一个肾脏或一页肺囊移植别人，高兴地看到受益人享受新生命；一个人也可以将自己毕生贡献给科学、艺术、教育或者是信仰和理想，为自己的执着和投入而骄傲。
然而，人寿保险不能在去世之前留给别人。换言之，当事人不能亲自看到或感受到自己的人寿保险赔偿金对别人带来的好处和对社会的贡献。所以，只有具有长远的眼光和宽阔的胸怀的人才会参加人寿保险；只为自己打算，不为别人着想，善于斤斤计较的人不会参加人寿保险。
普通的一个人，日忙夜忙，将自己和家人的生活搞好，照顾了自己、家人和其它人，也算是尽了自己的一点责任，对社会作了一点贡献。尽了自己的一点责任，就是说，还可以尽更多的责任和作出更大的贡献。
还有什么责任可以尽呢？还有什么责任应该尽呢？最少仍有一项就是在生时尽早准备好适当的人寿保险。当一个人离开这个世界后，不能再继续赚钱照顾家人，但他（她）在走后留下的寿险恤金── 这是他（她）能替别人作出的最后一项贡献── 却可以帮助家人度过因为少了一个经济来源而引起的财政困难，帮助他们偿还债务、缴交税项、付房钱、买食物、交学费，安定生活，小孩可以在安定中完成学业，生意可以继续下去，伴侣可以在精神痛苦之际免受财务压力。其实，一个人走后留下的寿险恤金不单是一叠钞票，而是对家人的一分爱心，也是心胸宽阔个性的最后一笔的描绘。
十五份保单（1）
布伦尧先生是我在做保险之前任职公司的同事。他从一个小职员做起，最后成为公司的高级职员。我做了保险后去拜候他。他很高兴地拿出一大叠保单给我看，原来他是我所代理公司的老主顾。差不多四十年前他刚踏入社会做事就买了一份五千元的保险。此后每隔一、二年他就一万、二万地加买一份，一共有十四份寿险保单，保额有几十万元。他想向我再买一份保险，可惜因身体问题而办不成。数年后，他的孙子出生，他打电话给我，想为他的孙子买一份保险。于是，他向我代理的保险公司，一共投保了十五份人寿保险。
他原来的代理人退休了，于是他将所有的保单转交给我，由我提供服务。有事他就打电话给我，例如从保单内借取一万或八千，没多久又将钱还回去。他是一位勤奋工作、不知倦怠的人。退休后闲来无事，他开了一个个体户式的顾问公司，再从保单内借三两万元来购买办公室的设备，不必动用未到期的定期存款，也不必填一大叠向银行贷款的申请表，不必伤神费事等时间。
布伦尧先生将所有的保险资料都输入他的个人计算机内，每个保单的保额、储蓄金价值、红利和保险费等等，他只要按一按计算机就一目了然。虽然我要侍候他十五份保单，本应有许多琐碎的事情要办，但因他自己整理得井井有条，我的工作反而十分轻松。
布伦尧先生是犹太人。犹太民族的特点是勤奋、节俭和爱家，与我们华人有许多相似的地方。大概因为犹太人历来遭受很多苦难，他们知道生命的宝贵，都普遍买很多人寿保险。布伦尧先生数十年前买人寿保险，是为了保障他几个未成长和正在受教育的孩子。现在几个孩子已独立，而且事业有成，但他仍将他的保单很珍重地保存下来，因为他知道，到哪一天他走了之后，他可以留下一笔钱去照顾已经成为老太婆的老伴。而将来他的孙子长大了，大多数不会记得爷爷曾买过什么玩具给他，但他一定会知道爷爷很疼爱他，一早就买了一份可以持续一百年之久的人寿保险给他。换肝的病人
在一个聚会上，第一次碰到王医生，大家谈得很投机。王医生专于肠胃和肝科，在一家教学医院工作，那家医院做了不少换肝手术。王医生告诉我，根据他的观察，有人寿保险的病人的手术成功率比较高，术后存活期比较长。我问为什么？他说，有人寿保险的人比较关心别人，关心家人，与家人的关系比较密切和融合。当他不幸罹病需要换肝时，他的家人和外围的人也会关心他，大家合在一起支持他。这些关心和支持对病人与疾病和死神的搏斗的成败起着重要的作用。医生发觉病人的肝脏已经没法治疗而必需换肝，但往往不能立即可以做换肝手术，要等很长的时间。愿意捐肝的人不多，能用上的肝脏更加难求，很多病人等不及就死了。家人和外围的人的关心和支持，令病人能更顽强地坚持下去，不致轻易放弃希望。手术之后，病人也更能克服手术带来的种种问题而得到康复。
王医生的说法着实令我有点惊奇，因为他不是从事保险业的人，但他却能以细微的观察和亲身的体验讲出保险的真义。他讲的道理的深度超乎很多卖保险的人的认知，何况一般人的了解。虽然王医生对保险的种类、条文、运作等等保险专业知识可能一窍不通，但他比很多保险从业员更明白人寿保险的精髓和懂得保险的社会价值。
王医生说，有爱心和有责任感的人才会买人寿保险，真是一针见血。王医生从来没有卖过保险，但他的一句话却总结了我从事保险二十年最重要的心得之一。在过去二十年，很多人向我买了人寿保险；也有很多人不肯买保险，有很多不买保险的理由，诸如“没钱” ，“我的工作不稳定” ，“我不会死掉” ，“我现在还年轻” ，“我有很多财产” ，“买股票，（或房地产）更好” ，“我死了太太（或先生）还可以赚钱”，“我死了，老公可以再娶” ，“我工作的地方给我很多人寿保险” ，“我的退休户口里面的钱吃不完” ，“买保险不划算” ，“我不如自己保自己，何必让保险公司管（或赚） 我的钱” ，“保险都是骗人的” 。这些人都有堂皇的理由，我们也不必去计较是真还是假的。他们不肯买或不想买反正是他们自己的事。说实在，也不值得我们去争论或花心思纠缠下去，要不然，作为保�
