实话实说谈保险-第20部分
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当然，并不是每对夫妻都会为对方而买人寿保险，表面原因很多，但说到底是缺乏真爱。有些夫妻的结合是郎财女貌；有些婚前缺乏了解而爱，婚后太了解而不爱；有些只为传宗接代或为某种目的而结婚；有些游戏人生，逢场作戏，奉子成婚；有些为结婚而结婚…… 结果是同床并不同梦，各有心事。虽然，他们也有爱，但不一定是深爱，所以要他们为对方而买人寿保险着实不容易，要他们买能保终生的人寿保险更不容易。很多人有大把理由不买人寿保险，即使买也只买保一段时期的人寿保险。这些理由可能是“没钱”啦，“预算很紧” 啦，“我们身体很好” 啦，“我们工作的公司有人寿保险” 啦，“我不在，他（她）一份薪水也够用” 啦； “买人寿保险不划算” 啦，“我有很多投资” 啦，“我们退休金户口内的钱用不完” 啦，“将来孩子长大了，房子贷款付清了，不需要人寿保险啦”， 很多时候这些都是表面的幌子，真正的问题是心理障碍。当然，没有人会坦率在配偶面前对保险代理人说：“我不买保险，因为我不爱他（她） ！”或者说：“我不买保险，因为我还未拿定主意，不知道会不会深深地爱他（她） 。”但有经验的保险代理人可能会感觉到他们的感情有些阴影，心理有些障碍。
很多时候，很多夫妇会很畅快地互相为对方买人寿保险。他们可能是经济状况很不错的人，也可能是经济挺困难的人。可见，有钱没钱并不是买不买人寿保险的重要因素。保险代理人在与他们交往和办理保险的时候，会被这些夫妻的深厚的相爱而感动。代理人不是因为做成一宗生意而高兴，而是碰到感情那么真挈的人而快乐。
相反，有时保险代理人也会碰到夫妻之间非常冷漠的访谈对像，或者表面上关系很好但内心中却缺乏深爱的夫妇。保险代理人碰到贴错门神的夫妇不算倒霉，因为虽然做不到生意，也不会浪费太多时间精力。凡是贴错门神的家，误闯进去后就应尽早抽身退出来。最叫代理人倒霉的是，在很热情夫妇家里磨了一大阵子，才搞清楚他们在念台词，并不是讲心理话：我对他（她） 的爱有保留，我怎会买保险赔给他（ 她）？！
至死不渝（2）
当然，也有很多夫妇真心相爱，而且爱得深，但他们不肯买人寿保险，原因是他们不明白人寿保险。虽然有很多保险代理人跟他们谈过人寿保险，他们还是不肯买。症结在哪里？在于代理人本身！很多代理人是为了卖保险而卖保险，他们即使受过什么训练，或者在保险业中混了满长时间，但骨子里并不了解人寿保险以及人寿保险的工作。 他们可能会对访谈对像讲，“这个保险便宜”，“这个保险利息很高”， “这个保险有这个好处、 那个特点” ，“这是大公司的” ，“……” 一大堆好听的话。但是他们就是不懂得，让访谈对像明白人寿保险是爱。当然，有不少夫妇向这些代理人买人寿保险，但他们的着眼点是利字，不是爱字，利重于爱，或爱中求利。既然利重于爱或爱中求利，在考虑保险时自然会将精力放在“这份保险划算吗？”、“有没有更便宜的？”、“我可以得到什么好处”这类的问题上，而不是“ 这份保险可靠吗？”“ 他（她）（配偶）能得到什么好处？” “这份保险能够照顾他（她） 一辈子吗？”这些考虑中。所以，很多人只买“便宜的” 寿险。这些“便宜”保险大多保到六、七十岁时就很难继续保下去，除非投保客户能继续不断投入巨额资金进去，补偿过去的不足；甚至那时保险公司本身能否支持下去都很成问题。那时候，投保客户才知道“便宜” 保险的真正味道。也可能他们不在乎，因为当初他们并不打算照顾配偶一辈子。
有些恩爱夫妻，很想互相为对方买份长期有效的人寿保险； 履行“我会照顾你一辈子”的誓言。但因为目前预算太紧或其它的原因，只能以小小的保费买定期纯寿险，他们打算日后适当的时候将之转换为长期的保险。他们并没有计较盘算，立定主意 ： 我只打算照顾你二十年或三十年，到你成了臭老头（黄脸婆）的时候，我才不管你！
有很多人会说，六、七十岁的时候，我们的孩子已长大，房子也付清了，我们的退休户口有很多钱，我们还有很多投资和银行存款，我们不需要人寿保险了。话是这样说，数是这样算，不是错的，但这些都是理想化的将来。人生过程中，有几个人都会一直很顺利？在往后十多二十年、三十年中，会不会因社会的变迁、个人的遭遇或者命运的摆布而没有达到上面所说的理想境界呢？这样的话，有一份可靠的、有效的人寿保险去照顾老伴——假如你仍爱他或她的话——不是很好吗？万一你先他（她）了， 在他（她）没有能力赚钱的时候，留下一笔免税的钱，让他（她）能够有钱请人打扫房子或作医疗照顾，充份将你的爱留给他（她） ，有什么不好？
退一步来说，在六、七十岁时，他们真的达到了理想境界，有太多的钱用不完，他们都有仍然有效的可靠的人寿保险，锦上添花不是更好吗？其实，说年老时不需要人寿，是因为对人寿保险不了解。喜欢以利着眼的人，喜欢盘算划算不划算的人，如果对人寿保险有比较深入的了解的话，他们可能会抢着买很多很多的人寿保险。只可惜，太多这些人自以为是，不愿意平心静气地去了解人寿保险，结果他们得不到人寿保险可能给他们带来的好处。有很多做生意搞投资的人，买了很多人寿保险，他们着眼于价值和意义，是精明的人。精明的人不是用“ 划算不划算” 的模式来思考的。
一对夫妇，如果爱得深，他们很自然倾向于多思考将来大家都成为老夫老妻的时候将会如何互相照顾，安享美好晚年。他们自然愿意为对方做多点事，不惜代价，不会斤斤计较。所以在思考和选择人寿保险时，在能力所及范围内，他们愿意目前多付点钱而将来少付钱或者不需付钱而买到可靠的、永久有效的人寿保险。
保险是骗人的？（1）
有人不想买保险，不想谈保险， 甚至根本不想了解保险，为什么呢？据他们说，保险是骗人的！
“保险是骗人的”！他们往往会义愤填膺，斩钉截铁如此断言。看他们说这话的神态，听他们的语气，他们准是掌握了天下的绝对真理，不容别人争论。
保险是骗人的吗？可能是吧。但有些令人难以不解的是，保险已存在了大概两百年的历史，如果保险是骗人的话，为什么它不单还存在，光明正大地存在，而且还不断地发展？！美国差不多三亿人口，他们绝大多数都有这种或那种的保险；中国大陆实行开放改革── 开放改革意味着进步，开始有了保险，而且引进保险。十三亿中国人正进入买这种保险或那种保险的高潮，难道三亿美国人和十三亿中国人都是甘受保险之骗的傻瓜吗？
与银行和金融投资一样，保险是美国以及所有经济发达国家的经济支柱之一，如果“保险是骗人的” 理论成立的话，那么这些经济发达国家的繁荣是建立在骗人的基础上哟！广东人说，风水先生可以骗你十年八年，但不能骗你一辈子。保险是骗人的话，也该有十多二十代人给保险骗了；很多美国总统也买了人寿保险，他们也上当啦？！
由此，我们对“保险是骗人的” 不能不产生怀疑了。我们该问，为什么有人会说保险骗人？
首先，这里有个概念不清的问题存在。保险本身是一件中性的，没有主见的事物，它本身没有所谓骗人不骗人，它只是一个财务的管理工具，大多数人用保险来做好事，但不排除有少数人拿它来骗人。犹如一把刀，它本身没有所谓善恶，大多数人用刀来切菜、砍柴和雕刻，甚至割肿瘤治病救人。偶尔也有人不小心给刀割破手指，只有很少很少的人用刀来杀人。所以，“有人用保险骗人” 不应当被讲成“保险骗人”。真相是，“有人骗人” ，并不是“保险骗人” 。我们大概可以很肯定说，用保险骗人的人也会用别的方法去骗人。这是一个人本质的问题，不是方法或工具的问题。
谁用保险骗人？当然，最常见的是卖保险的人利用保险来骗人，要不就胡说瞎吹，要不就误导欺骗；要不就耍把戏手段，要不就逾规越矩。有时保险公司也会因为缺乏诚信的经营理念，设计一些带有欺骗性的保险计划，采用误导手法推销保险， 推行对客户不公平的政策，结果客户吃亏了。
有些卖保险的人本来不会骗人或不想骗人，但因为训练不良，认识不足，或受到公司或上司的误导，结果无心骗了客户。不是他们利用保险骗人，是他们被人利用而在不自觉中参与了骗人。当然，也有一些卖保险的人，不求上进，不努力学习专业知识，办事马马虎虎，服务稀稀拉拉，本来没意思要骗人，但客户的感受或实际效果是给骗了。
有时保险公司和卖保险的人在主观上和客户上并不骗人，但因为保险是很复杂的无形的东西，买保险的人及其外围的人很难充份理解其复杂性，尤其随着环境和各种因素的改变，结果造成骗人的错觉。例如保险公司以（当时） 合理的保险费接受承保，后来有些意想不到的情况（例如出事率大幅上升，或法例的改变，再如九一一恐怖事件） 导致保险公司在续保时需大幅增加保险费，对一些客户来说，这是保险公司骗他们进去投保后再加价掠夺。
有时保险公司和卖保险的人在主观上不想骗人，但因为工作做得不够细致深入，或者责任感不够，或者只求尽快将保险卖出去而马虎了事，给客户错误的理解，最后结果令客户招致损失或不满，在客户心中，多多少少有骗人之嫌。例如，客户买储蓄性的人寿保险，根据某些情况的假设来推算，客户只要付十年就可以用利息来维持保险而不需要再付保险费。但这个推算是不保证的，虽然保险公司和卖保险的人曾向客户解释，但没有强调这是不保证的，客户也就没将这一点放在心，日后发觉因利息降低等因素而需多付几年，那时客户自然会有被骗的感觉。
保险是骗人的？（2）
有时保险公司和卖保险的人按规矩和尽人事向客户讲清楚了应当交代的事情，但最后客户还会有被骗的感觉，原因出在客户本身。有些客户因日子久了而忘记了代理人所讲的话；有些客户只喜欢听中听的话，不好听的就从来没有进入大脑记下来；有些客户喜欢用自己的思维和语言解释代理人所讲的话；有些客户对代理人讲的东西一概听不进去，喜欢将自己的主观和意志，超越保险的常规和法律去解释保险；有些客户从不同来源听到乱七八糟的讯息，胡涂地或横蛮地强说出自代理人口中，冤枉代理人骗人；有些客户以为买了保险就可以对代理人颐指气使，稍不称心就说人家骗人；有些客户不能理智地理解和处理主观顾望和现实的差距，自然会感到保险骗人；有些客户确实曾给保险公司或卖保险的欺骗，但由此而以点代面，一竿子打倒全船的人，说所有的保险都是骗人的；有些客户因为代理人的过失或自己的过失而有不愉快的遭遇，只顾发泄自己的不满，不能冷静地思考和解决问题……
有些人不是保险客户，根本从来没有好好地了解保险，甚至拒绝去了解保险，但想当然地说保险骗人；有些人则道听途说，人云亦云，无知地和不负责任地撒播保险骗人的流言；有些人断章取义，知其一不知其二，误解曲解，断言保险骗人；有些人是心胸狭窄的小气鬼，凡事都要只对自己有好处而不能利于天下人，自然对需要奉献精神才能参加的保险格格不入；有些人因为缺乏责任感和爱心而不愿意买保险，就以“保险骗人” 来作推搪借口和安慰自己的良心；有些人为了自私的利益，想影响其它人的意向和左右其决策而说保险骗人；有些人本想占保险的便宜但偷鸡不着蚀把米，就酸溜地说保险骗人……
有时，政客和媒体的歪曲，政府的干预，官僚制度的运作和不合理的律例，也在客观上纵容促进了在保险方面的欺骗或误导。例如，近年投资性的浮动寿险热卖泛滥，很多人买了这种保险，根本不知道它有很多风险以及可能因投资不顺利而保单有可能垮掉。很多不负责任的保险公司和代理人，可以合法地以每年（每年！） 能增值10％甚至12％的利率来计算寿险价值展示表，以不切实际的高利来引诱客户，很多人也将之当作真实的。这种带有严重欺骗性的推销手法的滥用的另一原因
