实话实说谈保险-第2部分
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另一个可怕的词是“走了”。总有一天；我们都会走了。当我们走了；再也无能力帮助和支持我们所关心爱护的人。问题不在于“我会死吗？”；而在于“当我走了之后；将会怎么样？”。虽然我们千方百计避免；但我们始终最后仍会离开。
但通过人寿保险；我们可以减少；死亡对我们现在支持关心爱护的人造成的打击。
很多人心底里很贪婪；他们爱惜自己远多于关心爱护别人。当然他们不会公开这样表示出来；但这却是千真万确的。然而；他们并不一定要这样下去；其实其中有很多人想有所改变；给别人更多的爱；更多的关注和更负责任。
由是；仔细地读这本书；它会改变你；令你更加有爱心；关照别人；做人有责任感。这样好吗？你自己决定吧。如果你祇想成为自我为中心的人；祇顾自己；自我满足；那么你就应将这本书放下；不要读它。
因为；张一程的理念大多包括爱心和责任感；在读完这本书后；你可能已有了很多改变；祇要你想的话。
艾德？莫洛
国际理财协会主席兼总执行干事（该协会成员涵盖31个国家）
宗鹰（1）
《实话实说——谈保险》；是张一程先生多年作为保险经纪人与买保人﹑准买保人和从业者交往的经验升华；也是他从事保险业的主导思想的理论概括。要真正理解这本专业著作；先要“就书论人”；才能“就人论书”。
且让我先说点“书”外的“人”话。
1985年底起；我和太太展我在芝加哥地区生活工作了二十年；结识了不少各界专业精英。张一程先生﹑钟海棠女士伉俪；是我们结识交往最长﹑最多﹑最深的一对保险业精英。在我们的感受中；张一程先生真是“三位一体”﹕既是精明的保险经纪；又是仗义的业余社工；还是独到的时评论者。
作为保险经纪人；张一程先生以卓越的成就连年获得世界人寿保险业荣誉组织百万圆桌会会员资格；钟海棠女士也多次以自己的业绩获得此资格；以至双双获得该会终身荣誉会员的殊荣。身为从事保险业的亚裔夫妻；能名列为数不多的如此殊荣精英之中；来之不易；难能可贵。他们日夜奔忙；过市越州；登门造访；耐心解释，热诚相助；常费尽苦心和仁心；帮助人们乐于买保险；得到安心。
张一程先生在1992年当选为芝加哥区寿险代理人公会的第一位亚裔董事；更绝非偶然。我经常看到消息；或听到友人介绍；美国各地举办保险同业的讲座以及在广州和马来西亚等地举行的国际保险会议；他也经常应邀做专题演讲。在芝加哥；几位从事保险业的年轻朋友对我赞叹道﹕“张先生在保险业的专业水准﹑技巧方法和人格风范；是我们的榜样。我们要向这样卓越的前辈认真学习”。
作为业余义工者；他们在芝加哥华人社会；颇有首创和开拓地义务组织郊野之游﹑娱乐之旅﹑运动之会；有时还为老人们组织杂技表演等观赏；活跃了侨社气氛。每次活动；多达数百人以至近千人；常常要租用十多辆巴士接送。这些活动费用；包括门票﹑食物﹑交通……等等大部份由他们承担；取之社会用诸社会。有鉴于他经常花费不少时间﹑精力和费用；去做些与自己无关而对别人攸关的有益事情；我称他为“社会义工”。印象最深的是；多年前他帮助一对华裔母女争回公道。外州一位华裔女孩；患了严重关节炎；服西药医疗无效；美国医生要她开刀；但母亲带她回中国大陆；经过针灸和中药等等治疗有了明显好转。后因故提早回到美国；病情又走下坡。医生非要她动手术不可。母亲表明不想动手术；要再带她回中国治疗；竟然被州政府控告“虐待”；剥夺她抚养女儿的权利；甚至不准母亲探亲女儿；强制母女永远分隔。张一程先生义愤填膺，深感这极不公平也极不人道。一方面发动大家捐款；同时通过电话；化大量时间了解和核实；然后多方查找；在当地联系到一位较能主持公道的希腊裔律师；与之联络沟通。当事人母亲在这位律师帮助下；争取到陪审团同情；法庭终于较公正地判决；让母女团聚；而且可以依据自愿选择中医医疗。这似乎是“份外”的“多管闲事”；其实好象一面莹镜；照见了他的为人。而且；他这种精神，这种社会良心；也体现在经纪人工作之中。
作为独到的时评论者；他常常以敏锐的触角﹑明辨的是非；赞其所赞；弹其所弹。对世界和美国的社会政治；对美国华人社会；他既捕捉到有意义的话题；又给予入木三寸的剖析。作为一位美国华裔精英；他对美国社会依然存在的某些族裔歧视和辱华现象至为反感。1996年奥运会期间；美国某些传媒在播报奥运时；借题发挥侮辱中国和华人；他无比愤火；挺身而出；去信二十多个国家的奥委会反映情况；并希望在将来奥运会注视和约束主播传媒的不当行为。由此引发出他想将他在三十年前在香港创造的快速教授游泳启蒙方法发掘出来；寻找单位或企业合作；在中国推广；不但希望中国能普及游泳；多拿奖牌；并为贫穷学校筹款。我很佩服他这种愤情与理智的结合；保持高度修养和以理服人。这就是一个具有社会正义感的经纪人与一般经纪人的大不相同的本色。
再让我说点“人”话中的“书”话。
宗鹰（2）
执着地追求；艰苦地著述。这是我的第一个印象。张先生不但对保险事业执着；而且对保险论述也极为执着。执着于保险工作；夜以继日；极度超时。执着于著述；分秒必争；废寝忘食。撰文著述；谈何容易﹖曾经有几年；他随身带着一个录音机；边驾车边思索边录话。然后；把录音带寄来我们；我妻子展我反复收听﹑记录；再交他修稿定稿。每次；他从内容到字句都反复琢磨﹑推敲。既注重内容的专业﹑科学﹑准确；也力求遣辞的恰切﹑适当。因为他的文章写得很认真；客观中肯；生动而有深度；芝加哥和美国各地很多华文报刊杂志都乐于刊出《张一程谈保险》﹑《张一程保险论坛》﹑《张一程保险信箱》以及《如是我闻论保险》。《实话实说》就是二十多年心血积累而成。真是：成如容易实艰辛。
深入求浅出；浅出求深入。这是我的第二个印象。张先生论着；既要严格遵循保险的准则规章；又要将对平民百姓深奥难懂﹑“干巴巴”﹑“硬邦邦”；“冷冰冰”的内容和要义变为普通华人浅显易懂﹑喜闻乐见﹑有血有肉﹑以至情感温暖和心灵相通的文字。；这无疑需要高明的学问﹑真诚的态度和高度的技巧。张先生集多年成功的经验；深入先求浅出；用浅显的标题﹑浅显的语言和浅显的事例；让平民百姓可以听得懂﹑看得明﹑想得透的活生生的道理和实惠。换言之；把保险准则规章；化为买保者﹑准买保者自己的心思感情。读者翻开目录一看；《如果你得到五百万》《第一件想到的东西》《蝴蝶仙女的嘱咐》《流言不可畏；没脑才可怕》《带着三个袋子过河》……生动活泼；亲切感人。浅出还要深入。浅显语言﹑故事既让人感动；更让人感发。例如；美国很多赌场；瞄准了华人赌徒；专车接送。一人好赌；造成个人和家庭悲剧﹑社区的不宁和萧条。《加了锁的人寿保险》；摸准了家属的忧思；一个“加锁”的比喻；浅显生动易懂；由此启发人们如何“加锁”；好赌丈夫不能动用保单内储蓄的钱。《退休的护士长》的生动故事；启发人们﹕“想在保险业长期做好成绩；就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件”。诸如此类的特点；贯穿全书。
穿珠而成链，分述而系统。这是我的第三点印象。写作之初；即感而写；任意而为；逐篇发表；一盘散珠，各自晶莹。其实；仔细推敲；大体有个框架；哪些谈保险基本常识或条例；哪些解答有关保险的疑问杂念；哪些同道交流和传授；哪些改变观念或解开心结；哪些舒发理念或伸述主张……但毕竟常未形成周密的系统。渐写渐明；系统框架完善；旧稿逐渐归类；新稿循系统写。一个偶然机会；让我对其系统有了真切领悟。我从头逐篇浏览；发现其框架系统颇为严密。如今《实话实说》这本书；张先生就是在这基础上反复精选提炼而成。其特色是分中有合；合而可分。穿成珠链；已非散珠。但是；颗颗珠粒；本色不变；功能不失；独自生辉。综合全书；形成保险业界的“珠光宝气”﹔逐篇欣赏；也能领略粒粒珠子各自的晶莹透剔。
门外之谈；浅见陋识；难作向导；权作拋砖。
2006；11；24；于圣地亚哥徜徉室。
（ 宗鹰；全美中国作家联谊会常务副会长；香港《镜报》《广角镜》等月刊专栏作家）
实话实说谈保险——人寿保险实话实说谈保险
人寿保险假如你得到五百万……（1）
最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元，你将怎样处理？这个题材的起源是，在广东化州有一个小店的女老板林女士，很多人在她的店买彩票，其中有一个客人叫她代买了一张彩票，并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛，彩票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金，就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖。那位客人十分感激，分二十万元给她，但她一分钱也不拿。
主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金？她说如果要拿的话，干脆将五百多万归为己有算了。主持人问，那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢？她说：“如果我拿，我过不了自己这一关。”
林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万，再也没机会有五百万了。她说没关系，我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了。能赚五百万，真的是梦想。主持人问她，你看到这五百万元，你不心动吗？她说，不，因为它不是我的。主持人问，如果你自己真的中了彩，你会心动吗？她说，会，因为这是我自己的。主持人接着问，如果你有机会得到你自己的五百万，你将做什么？她说她也与平常人一样有梦想，想买房子汽车，还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州，但连广东人也很少能说出来化州在哪里？
主持人再次问她，如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又再中奖，你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗？林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自己的一关，会对不住自己。
林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发，值得我们三思。保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险，大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说，绝大多数的人都不了解保险，都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练（如果这也算训练的话）或多年的培训，理所当然（但不是必然）比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩。
保险代理人向客户（或准客户）提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。
要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。
另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。
大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人不管如何，“�
