[成功]社交谋略与技巧-第46部分

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　　我们平时经常说要“对症下药，量体裁衣”，也就是说要具体问题具体分析，不能千篇一律，搞一刀切。我们在社会交往中更是这样，对待不同的人要采取不同的交际方法。人们常说人世间最难搞的就是人际关系，这是因为，每个人的性格和修养等方面都各不相同，要想都能够友好相处，的确很难。我国春秋后期的雄辩家邓析，早在两千年前就提出了“别殊类”的主张，要求根据具体对象，因人而异进行论辩。这对我们在拒绝别人时，似乎也有一些借鉴意义。
　　他说：与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。也就是说，与足智聪敏的人辩论时，要以知识性话题投其所好，显示自己博学多才；对于热衷于各类问题相互联系的博学者，则要发挥自己能言善辩的才能；对于善辩者须牢牢把住话题中心，毋使对方转移命题；对有地位的人，不妨注意对权威的分析，因为对方的敏感点正在于此；对富有的人，则可豪放不羁，慷慨洒脱，因为豪爽的物质基础是富有；对贫穷的人，话题以涉及实际利益为佳；对方勇敢，要显示自己的果敢、干脆；对方迟钝、理解力差，则慢惺把问题陈述清楚，不必急于求成。
　　在社会交往中，能够取得成功的前提，就是要善于了解对方，善于“察颜观色”，做到心中有数。所谓“察颜观色”，也就是说要仔细观察对方的言谈、举止、神情等，由此洞察出他的心理活动来。心有所思，口有所言，通过语言这个窗口，可以窥测人的内心世界；人的举止、神情等，往往是思想意识的自然流露，通过它们有时甚至可以捕捉到比语言更真实微妙的思想。
　　例如从言谈来观察对方的性格特征和内心活动，就会发现这样的规律：
　　偏激的言辞，大抵是对方受某种观点蒙蔽，一时难以转弯；而用夸大失真之词来维护自己的主张，则表明他受这种思想的强烈支配；说话不集中，东一榔头，西一棒子，显然是表明此人没有一个坚定的主张；说谎的人，总是言语转移不定，含糊其辞；心虚的人，开口一定不能理直气壮。至于举止神情，一般的我们都很清楚，如愤怒时，横眉立目；紧张时，双手揉搓；思索时，用指头轻敲桌面；不安时，眼珠左右躲闪等等。另外，我们还应该特别注意每个人的习惯动作所表示的特殊含义，这样对我们准确把握一个人的思想活动很有好处。而且，每一种语言或举止神情所表达的意思也并不是固定不变的，在不同场合都要具体分析，这就需要我们在社交实践中认真把握，逐步积累经验。
　　对你所要拒绝的对手，有了一个比较准确的认识，就为你成功地拒绝提供了良好的前提。你便可以根据你所掌握的对方情况，采取不同的手段，实施自己的拒绝行为。比如，某大公司下属的一个工厂的老厂长，虽然工作能力很强，但有一个毛病，就是自尊心太强，喜欢跟别人对着干，别人要他这样，他偏那样，因此人们都管他叫“倔厂长”。对待这样的人，你就不能“胡同赶驴，直来直去”，而是要采取前面讲过的”寓拒绝于肯定”的迂回战术，在充分肯定其自尊心的前提下拒绝他。这样，他往往还容易接受些，否则的话就会很麻烦。
　　正是考虑到这一点，公司里的人总是避免和他硬碰硬。一次，公司要求下属的部分工厂采用某种新设备，但是暂时还轮不到他们厂。公司主管知道，你越是不给他，他越是盯着你要。为了巧妙地拒绝他，防止他无理取闹，这位主管便先找上门去，主动向”倔厂长”推荐这种设备。果不出所料，“倔厂长”连听都不听就拒绝了，说他的厂没用什么新设备，不也生产得挺好嘛！
　　这位主管装模作样地劝说一番后，显得非常遗憾似地走了。但他在心里却在暗暗地笑，为自己顺利地战胜“倔厂长”而庆幸。
　　这个例子，再明白不过地说明了在拒绝之前事先做好准备的重要性。如果这位主管不是针对“倔厂长”的脾气，采取了“寓拒绝于肯定”的手段，他的拒绝工作也不会这样成功的。
　　其次，在拒绝中要保证语言的严密逻辑性，和拒绝理由的充分性。大凡你在拒绝别人的时候，对方无论如何也要找出一些理由来反驳你，很少能轻易地便接受你的拒绝。因此我们在拒绝别人的时候就应该时刻警惕，注意自己语言的逻辑性，随时避免给对方提供反驳自己的机会。
　　比如一些善于口才的人，就经常使用一种让对方多说“是”的“劝诱法”，慢慢诱导对方，逐渐使对方同意自己的观点，使其就范。其方法就是：在与人论辩时，开始时并不讨论分歧的观点，而是提出一系列无关紧要的问题，诱导对方连连说“是”，同时着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然而然地转向自己的主张。这种方法，是交际老手们常用的方法，他们往往使你在不知不觉中就放弃了自己的拒绝，而转为与他的观点趋同。因此，在拒绝别人时，对别人的提问尽量避免说出“是”来。
　　比如19　世纪中期的日本军事家大村次郎就非常注意这一点。一次，他的一个邻居与他寒暄道：“您好，今天的天气很热，是不是？”他的回答是：
　　“夏天本来就是热的。”作为一个军事家，他具有职业的警觉性，因此从不轻易说出一个“是”字。如果他说：“是啊，的确很热。”他自我防卫的战线也就宣告瓦解了。用大村自己的话说就是：与其让对方侵入之后，设法击退，不如一开始就不让对方侵入。可想，在这种情况下，对方要想对我们的拒绝提出反驳该有多难。
　　同时，我们还应该努力运用严密的逻辑方式，对他人的反驳再次提出反驳，从而巩固自己的拒绝成果。进攻是一种积极的防御，与其时刻警惕，小心谨慎地预防别人的反驳，还不如主动出击，把对方的反驳打下去。
　　例如，30　年代香港英商威尔斯蓄意敲诈，先向华人开办的茂隆皮箱行定购了皮箱3000　只，然后借口交货的皮箱中有木料，不能算皮箱，而合同中写明是皮箱为由，提出诉讼索赔。
　　当时，一位叫罗文锦的华人律师出庭，为茂隆皮箱行进行了辩护。在法庭上，他从怀中取出一块金表高声问道：“法官先生，请问这是什么表？”
　　法官回答：“这是英国伦敦出品的一块金表，但这与本案有什么关系呢？”
　　罗说：“有关系。这是一块金表，无人怀疑。但是请问这块金表除表壳镀金以外，内部机件全是金制的么？”旁听者叫道：“当然不是。”罗文锦于是又说：“那么，人们为什么又叫它金表呢？”略一停顿后，罗接着说道：“由此可见，茂隆行的皮箱案，不过是原告无理取闹，存心敲诈而已。”罗文锦用其严密的逻辑推理，赢得法官和旁听者们的连连点头，理所应当地获得了胜诉。
　　还有，就是要有充足的理由，作为自己拒绝对方的根据，使对方真正做到心服口服，从而自觉放弃对自己的反驳。战国时期的李斯，是当时秦王的一位谋士。在秦始皇统一六国以前，秦国的宗室大臣曾谋划过要排挤在秦国的外籍官员，声称要把所有外国门客全都逐出秦国，李斯也在被逐之列。李斯于是上书秦王，力陈“逐客”的弊端，这便是著名的《谏逐客书》。在文中，李斯从多方面论证了自己的看法，指出逐客不仅不合理，而且还会给秦国带来巨大损害。因为逐客等于资敌，等于把许多仇人派到别国去反对秦国。
　　秦王读了此文，深感有理，终于废除了“逐客”之令，并恢复了李斯等人的官职。
　　春秋时期，还有这样一个故事：齐国的宰相晏婴的妻子又丑又老，而年轻美貌的齐景公的女儿对他产生了爱慕之情，并由齐景公亲自向晏婴来说这件事。可是晏婴却不同意，他对齐景公说道：“大王，我不能从命啊！我妻子确实又丑又老，但我们生活多年，感情很深，我们曾经发誓要夫妻恩爱，白头偕老。您虽有那番美意，但我却不能背离誓言。”说完，给齐景公拜了两拜，坚决拒绝了。齐景公见他言辞恳切，也就无法再难为他了。
　　在拒绝别人时，有充足的理由是必不可少的，只要你的理由真实，语言诚恳，对方一般都不会再对你的拒绝进行反驳。比如，有一位记者，去采访一位知名学者。由于是突然采访，这位学者对采访问题没有任何准备，而且恰巧此时电视里正在转播一场精彩的足球赛。于是他便对记者抱歉地说：“我是个老球迷，现在和你谈话会心不在焉的；另外，由于你事前也没有打个招呼，我对你提出的问题没有充分准备，即使现在跟你谈，也只能说些皮毛的东西，对你也是不尊重。所以我建议你下次再来，利用充分的时间，咱们认真踏实地谈一谈，你看怎样？”记者虽然没有完成他所希望的采访，但听了学者一番诚挚的话语，他还是心满意足地回去了。
　　最后，在拒绝对方之后，最好再说上几句补救的话，以缓和对方因遭拒绝而产生的反抗情绪，使他取消继续反驳的企图。无论是基于什么原因，自己的要求被别人所拒绝，都不是令人很愉快的事，因此总想找些理由来反驳你的拒绝。如果你在拒绝对方时，考虑到这点，就应该在拒绝之后对他说些补救的话，使对方在心理上得到平衡，本来想反驳你的，现在也不好意思了。
　　比如，你的一位朋友请你去看电影，而你正好有许多事要做，你便可以这样对他说：“真是对不起，我今天确实很忙，实在不能陪你。你看改天如何？”
　　这里的“你看改天如何？”就是对前面拒绝的一种补救。如果你单单地对别人的请求无情地说“不”，恐怕对方很难接受，但你在拒绝之后加上诸如“改天如何”、“看看是否有别的方法”等等的补救话语，那么对方心理上也就容易接受些了；再有你还可在别人已基本上接受了你的拒绝时，再加上如“你真是太通情达理了”，“你真是太善解人意了”之类的话，相信对方刚刚还充满不快的脸上，马上就会浮现出一丝笑意来。
　　学会拒绝，是人们进行社会交往所必须的技能要求。世界著名影星索菲娅·罗兰在她的《生活与爱情》一书中，曾记下查理·卓别林与她最后一次见面时，赠送给她的一句忠告，“你必须学会说‘不’。索菲娅，你不会说‘不’，这是个严重的缺陷。我也很难说出口。但我一旦学会说‘不’，生活就变得好过多了。”卓别林这里所说的话，也正是对我们大家的忠告。要想在社交活动中取得成功，学会拒绝是必不可少的。这里，只是对常用的拒绝别人的谋略和技巧做了一些简单介绍，离生活中的实际需要还相差很远。
　　“理论是灰色的，生命之树常青。”真正的拒绝谋略和技巧，还要进一步到生活中去学习。愿大家都能学会成功的拒绝之术，使您的生活变得更美好。
　　主要参考书目＇美＇利奥波德·贝克，萨姆·辛克莱尔·贝克合：《阅读人的脸——看看相貌》，蔡曙光、蔡国琴合译，北京体育学院出版社，　1989　年3　月第1版。
　　＇美＇尼伦伯格，卡莱罗：《怎样洞察别人》，浙江文艺出版社，1987年7　月第1　版。
　　＇美＇朱迪·C·皮尔逊：《如何交际》，陈金武、朱家麟、黄星民译，　湖南人民出版社出版，1987　年5　月第1　版。
　　＇美＇R·康克林：《说服力——化敌为友的方法》，尹良富等译，复旦大学出版社，1991　年8　月第1　版。
　　＇日＇石川弘义：《如何说“不”》，周逸鸣译，西北大学出版社，　1987年10　月第1　版。
　　商达：《购销人际交往》，中国经济出版社、1989　年8　月第1　版。
　　陈超等：《口吐莲花——实用社交论辩术》，中国人民大学出版社。1992年4　月第1　版。
　　刘朝胜、田爱录、胡文新：《怎样说最幽默》，中国地质大学出版社，　1993年1　月第1　版。
　　李蔚：《择偶心理学》，广西人民出版社，1988　年10　月第1　版。
　　熊源伟、余明阳：《人际传播学》，中山大学出版社，　1991　年9　月第1　版。
　　吕钦文：《现代交际艺术》，东北师范大学出版社，　1993　年12　月第1版。
　　章志光：《心理学》，人民教育出版社，　1984　年11　月第1　版。
　　陈正云、于长亮：《人生秘诀》，黄河出版社，　1989　年11　月第2　版。
　　＇美＇卡内基：《交友之道》，三联书店，孔岩、张丹郧译，　1990　年6月第1　版。
　　谢承志，《谈判致胜