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第23部分

曹仁超文集-第23部分

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最高价钱,达到利益最大化。 

  无论中原或美联集团在一手推销方面均赚取丰厚的佣金,但他们都并不认同发展商的做法。施永青及黄建业都觉得,年中地产商吃尽一手市场,并不是一个健康的现象。黄建业说,地产代理界非常重视本港一百一十万个二手住宅的买卖市场,因为一宗二手市场的交易,可以造就四方的买卖。“一个住宅物业成交后,卖方很可能变成买方,产生了另一宗买卖。”他说:“自己不喜欢只为发展商推楼盘,但为了生存,也没有办法。”施永青亦认为,发展商吸干市场的购买力,令二手市场交头淡静,业主也无法套现向发展商买楼,投资者发现向地产商买楼后沽不出,也就不再买楼投资,对发展商很不利。 

  多个行业倚赖地产代理 

  地产代理能催化地产物业市道的兴旺,除了发展商对他们日益倚重,多个行业亦期望地产代理为他们开辟财路。香港经历多年经济衰退,银行在低息环境下按揭业务竞争激烈,1997年按揭利率由最优惠利率加二厘发展至2004年减二点八二五厘,除了大减按揭利率之外,银行还积极透过地产代理转介生意。一些银行分区经理为了争生意,甚至跨区访晤地产代理分行,以加强合作关系;地产代理成功推介物业按揭后可得额外佣金或奖赏。专门签楼契的律师经历多年物业市道淡静之后也争生意,为了方便客人,在代理转介之下,有时甚至亲自到地产代理分行签契,或顺道与地产代理相约宴请,加深关系。 

  一宗物业的成交,也连带装修、清洁、搬屋的生意,这些行业经营者得到地产代理的推介就能赚上一笔。对于业主或买家,地产代理亦提供了方便,自身也显得服务殷勤,专业周到。 

  正走向一条龙服务 

  地产代理行业今非昔彼,已不只是传统地促成买卖双方对物业拍板就算,而且更需要提供一条龙服务。一个住宅物业成交后,买家期望地产代理能提供有关讯息,那间银行的按揭利率最优惠?若短期沽出哪一间罚息、最低?哪一位律师提供最方便又便宜的服务?哪家装修公司最美观又实惠?如何找钟点女佣帮忙入伙打扫?能否代办申请水、电、煤?这些都是地产代理在成交后提供的基本服务,但是,不少地产代理仍未跟上如此服务水平,认为物业成交了,就是“过海做神仙”,得过且过。 

  中原及美联集团提供一条龙服务的涵义更为广阔。地产代理集团多元化已成为趋势,旗下子公司提供:移民顾问、估价、资料数据网、按揭转介、资产管理、财务咨询、人事顾问等服务。两所集团仍以地产代理为主业,其多元化服务暂时志不在于财务上增加收入,而在于更好地利用客源,互相投射服务。现在两所集团都有北上,但都在摸索阶段,边开业边学习经营。美联在内地开设一百二十二间分行,聘用人手近两千。中原则开设五百多间,人手逾万人。 

  地产代理冬去春来? 

  2005年11月中国多个省份发生禽流感,当时人心惶惶,加速了业主劈价促销。踏入2006年,每年农历新年后楼市都会转旺。2003年春天爆发沙士,导致香港经济严重衰退;今年春季,禽流感会否重燃传播,正是全球关注的事情。现在美国加息幅度未明,一般估计还有两次共半厘加息的空间。发展商表明,楼宇不会再减价平卖。香港在连串加息之下,将或多或少地打击对市民买楼的购买力。可以预料,2006年的成交宗数会比2005年减少。在市况持续淡静之下,过去扩充的分行及人手将面临淘汰,地产代理行业如何面对前景呢? 

  中原、美联这两大地产代理集团,由于具规模,自有风险管理,即使市跌,亦可承受风险。但小型地产代理商则需要小心判断,有的正在逆市扩张,也有的及早整顿。无论如何,若把业务重整与时并进,更新管理,以及加强培训人才,将可减低在跌市或淡市下的损失。作为地产代理个人须如何自处呢?关键是增强自身实力,低潮确实也有top sales,仍有用家需要买楼自住,投资者也会趁低吸纳,地产代理不妨自问:为什么自己不比别人强?地产代理如何渡过严冬?迈向专业化,自我提升,是必走之路。
 
PDF原文:
  
原序号:18序号:
 18 
标题:
 地产代理素质参差 业主买家如何自保 
来源:
 信报月刊 
发布日期:
 2006…01…01 
全文:
   买卖物业是市民重要的决定,很多人一生买楼次数不多,谈不上积累买楼经验,难以辨别优劣代理,无法趋吉避凶。我们期望地产代理行业的专业水平能大大提高。 

  前年上水一名地产代理向传媒吹嘘内地人来港大手买楼,作出失实说明,令港人记忆犹深。港人对地产代理的印象不算很好,对他们的服务多感不满,每年向监管机构投诉的个案数以百计,而且随着市道的回升而增加。本港地产代理的水准参差,市民买卖物业宜小心判断,以免交易后心有不甘。 

  笔者最近与曹仁超聊天,他说:“人生最重要是拣个好太太,其次就是要找到好经纪。”的确,优秀的经纪能为你带来方便、带来财富,低劣的经纪令你心惊胆颤,激气难顶,就算赚了钱也不舒畅,更何况有机会令你赔本。 

  笔者过去一年为了改善生活素质,决定楼换楼,细屋搬大屋,搬了大屋卖细屋,后来又租出、租入,买买卖卖,频频扑扑,与地产经纪每每交手,觉得大多数的经纪水准低劣,不禁令人汗颜。笔者愿意藉此文谈谈亲身经历,盼地产代理引以为鉴,市民也汲取教训。 

  经纪欠水准实例 

  一年前笔者在查问租盘的情况之下,偶然被经纪推介一“笋盘”,由于意识到升浪将至,于是闪电购入,但是经纪在佣金栏上漏空,我当时经验不足,没有留意,后来发现原来卖家给予两个半厚佣,经纪没有事先声明,否则该单位应可以更低价钱买得,笔者后来想:难怪经纪大力推介,幸好我顺利上会,否则中途反悔,在不知对方给厚佣之下,要懵然赔佣金十多万,后果堪虞。 

  后来笔者再换入另一单位,由于签约先付的支票来不及翌日(半天假期)过数,差点儿要被挞订,如果经纪细心提点一下,就可避免一场虚惊。之后我将这个单位经另一经纪租出,双方签好租约,也交上厘印费,此经纪竟然放假去了,后来事隔个多月,要另立租约,才能办打厘印手续。 

  几个月前,我将其中一个单位卖出,在签写售楼协议书时,我竟发现第一次订金、第二次订金及最后交付总额的数目,合计与成交价有误。 

  数次交易,不同经纪的表现都欠专业,而每次买卖我都要付上数万元的佣金,总觉不值。我的律师友人埋怨说:“地产代理一宗成交可收取高达十万元的佣金,我才收几千元的费用,还要负上法律责任。律师的地位高,但收费却不如地产经纪!” 

  地产代理的作风 

  其实,经纪欠专业的例子,俯拾皆是,以我年内的经验可以归纳如下: 

  一、对物业资料不详、语言贫乏 

  有的地产经纪带客睇楼,就只由客人自己睇,没有仔细介绍,十问九不知,甚至作出误导。有一次我到广播道睇楼,问经纪碧丽园是哪个发展商建的?这个单位的建筑面积是多少?实用面积多少?楼龄多少?管理费多少?有没有图样?答案都是“不知道”或“没有”。有一次我到新界北区睇楼,经纪随身拿来一个指南针,说是向南,后来检示一下,原来指南针是坏的,故意作出误导。 

  据统计,香港的地产代理逾半是中五毕业,只有少于三成是大专或以上。一些水平低的经纪,语言无味,在介绍单位时,只会简单地说单位“有装修”、“靓”、“豪”、“笋”,未能具体谈到单位的特色。睇楼者对单位认识不足,何来买楼意欲呢? 

  二、刻意误导 

  1.语意混淆:经纪总以“笋”来吸引睇楼者入市,所谓“笋”应是又平又靓,物超所值。但经纪提供的“笋”单位大多只是价格低的“平”单位,很多是低层、景观差、面向停车场的单位。经纪以“笋”招徕,企图鱼目混珠,买家要注意。 

  2.以偏概全:地产经纪总爱告诉你最新的成交价。如果他告诉你多个月来屋苑的成交价,这样会较客观。但是,他们往往告诉你个别单位的成交价,企图以偏概全。他们经常选择性地告诉买家偏高的成交价,让你乐于买入;向卖家则倾向告诉偏低的成交价,让你自动降价有利于他推销。市民要小心分析,不能尽信经纪所说。因为别人的单位可能因急售、没有装修,甚或曾出现不幸事件而使价格偏低。个别单位的价钱,只有参考作用,不等于你的单位同样要以这个价钱成交。 

  3.夸大、失实:香港地产代理代表买卖双方,经常避重就轻,但求双方谈妥。对于他们极力推介的楼盘,带买家睇楼时,会多赞少弹,嘈吵的就不开窗,向北的则夸说那里风景好,向西的就说阳光可天然杀菌。有一次,我明知某单位对面将新建楼盘,特意考验经纪此事,经纪果然不诚实,否认有新建楼宇,令我对经纪愈来愈抱有介心。 

  三、快刀斩乱麻,请君入瓮 

  1.人多势众、游说了得:当买家对某一单位有好感时,经纪会设法安排买卖双方到场商议。经纪往往向买家说,大家见面谈谈,帮你向对方要求减价,谈不拢就拉倒。但笔者的经验是,临场除了经纪还有其同事、上司,对方也有伴侣或军师到来,个人单独到场谈判,难把好关口。除了经纪极力游说之外,对方来势汹汹,在这样的局面,自己不禁顾此失彼,忘却底线,成交后就会后悔。 

  2.编作故事,但求急急拍板:有一次,笔者到新界一低密度屋苑睇楼,经纪说该单位业主炒孖展输光急用钱,一小时后就会与别人签约,若现在由我买入可以捷足先登。一个月后,我又到该屋苑睇楼,该经纪又安排我到同一单位睇楼,相信他已忘记之前曾带我看过这个单位,这回他说:业主由于已买入另一单位,加息后为免供楼吃力而要急让。后来我第三次看这单位,另一经纪信誓旦旦:“这个单位正在谈判之中,我相信你没有机会再来了。”数月后,又有经纪致电催促我向此单位试价。 

  3.故弄玄虚,令买家着急:经纪遇到实客,心急如焚,原因是担心买家跟别家经纪睇楼,失掉了一宗生意。有些地产经纪特别硬销,买家在一个屋苑没有看上几个单位,就问买家对单位的观感,如果买家没有反感,就催促试价。他们总爱说:“这是罕有靓盘、供应不多”、“同事(或行家)正在倾谈,你不买,别人就买走。”有时会说:“这个盘在一星期内必走(必会卖掉)”有的则在买家面前扮鬼扮马,致电倾谈单位落价的情况,让客人急于承接或追价。用地产代理行内的术语,就是要“挟”买家上马。 

  四、提供错误资讯 

  地产经纪带客睇楼时,随身带有猫纸,上面纪录最新造价,有时是手抄的,内容未必真实。有一次我发现部分纪录是错误的,有的成交价失实,有的成交价真实但尺价失实(错误以较细面积计算,令尺价上升)。 

  他们有时也会从电脑打印出网上刊登的近月成交纪录,但单从资料分析亦未必可推论到欲购单位的合理价格。成交纪录有低层的卖价偏高,原因可能是附设花园或平台,有的高层售价偏低,可能是方向或观景欠佳。有时经纪单纯引述成交纪录,没有提及到单位是否连天台、车位等因素,继而错误引导成交价格。 

  地产经纪行有时派出的传单或章贴出来的成交纪录,也未必真确。大行急于追求讯息,有时无法求证成交单位的价格,只有靠估。我沽出的单位便被刊登在一份宣传单张上,价格并不正确,比成交价少了五万。 

  五、佣金是上帝 

  地产经纪的底薪不高,大行每月约有五千元,他们主要倚赖佣金增加收入。香港的法例没有规定物业交易佣金多少,由市场来决定。一般是买卖各方1%,有的炒家佣金特高,达6%;有的资深投资人对迈力的地产代理奖赏丰厚,奖品有劳力士手表,甚至汽车。地产经纪对给予厚佣的投资人当然特别关照,炒家买卖频密,经纪收入更丰。他们认为物业由该行买入,同时由其沽出,才是完满,尽了责任,也是完成了一项挑战。然而,关键是:经纪能否对交易公平处理,我们有时从传媒中见到经纪偏袒炒家的报道。 

  六、欠中肯、天天都是

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