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第4部分

销售培训-客户性格地图-第4部分

小说: 销售培训-客户性格地图 字数: 每页4000字

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    人生必须渡过逆流才能走向更高的层次,最重要的是永远看得起自己。 
    曾经有这样一个故事:农夫的驴子掉进一口枯井里,农夫没办法救出驴子,便请来左邻右舍,想把驴子埋了,以免除它的痛苦。出人意料的是:当铲进井里的泥土落在驴子的背部时,驴子将泥土抖落在一旁,然后站到泥土堆上面,然后再站上去。很快地,这只驴子便上升到井口。 
    在生命的旅程中,我们也会有陷入“枯井”的时候,脱困的秘诀就是将“泥沙”抖落掉,然后站到上面去。 
    职业塑造我们的性格 
    气质,是一个人生来就具有的心理活动的外在特征。每个人生来就具有某种气质。“一母生九子,九子各不同”,说的就是这个道理。它使一个人的全部心理活动都染上了自己独特的色彩和风貌。 
    一个人的气质,具有极大的稳定性。随着年龄的增长、生活经验的积累、在环境和教育的影响下,气质也会发生变化。当然,较之于其他的心理特征,它的变化要缓慢得多。 
    按照传统的划分,个人气质可分为以下四种典型类型。 
    多血质(活泼型):敏捷好动,容易适应环境。热情并有显著的工作效能,反应迅速,注意力好转移,具有明显的外倾性。 
    胆汁质(兴奋型):具有很高的兴奋性和较弱的抑制过程。直率、热情、精力旺盛,但脾气暴躁、情绪易冲动,心境变化强烈,具有外倾性。 
    粘液质(安静型):灵活性差,反应比较迟缓;安静、稳重、坚强,能较好地克制自己,遵守秩序,善于忍耐,情绪不易外露,具有内倾性。 
    抑郁质(弱型):其神经过程是弱的,不能忍受太大或太小的神经紧张。情绪体验丰富,他们敏感,细腻,具有内向性。 
    实际上典型气质类型的人占少数,多数人是属于中间型的或以某种气质为主,兼有其他气质类型。如多血质加粘液质,或胆汁质加多血质、或多血质加胆汁质加粘液质等等。我们判定一个人的气质时,主要是观察和测定他的气质特点。 
    气质在人的活动中不起决定作用,但它却影响一个人对某种职业的适合性。如在挑选无线电通讯专业人员时,注意测定他们的感受能力;挑选消防人员、飞行人员时,注意测试他们的耐受性;挑选公安、侦察人员时,注意测试他们的灵敏性等等。 
    进入工作阶段后人们在这方面的变化,更多地跟职业有关。而当你在一职业领域深入之后,这样的外形塑造不仅仅是形貌上的变化,更多地则体现在你对事物的看法。 
    崔健在《自由风格》中举电影《保镖》为例,他说:那个保镖最后用身体挡住了子弹,他会说这是我的职业,我应该比你先死。这其实意味着,在相同的情况下,如果你不是保镖,你不去挡那颗子弹是无可非议的;如果你是保镖而不去挡那颗子弹,你至少不是一个最好的保镖。 
    美国轰炸南联盟时,所有的记者都奉命撤离,只有CNN的记者自愿留在轰炸区,所有人都敬佩CNN记者的职业操守,那就是视新闻为第一生命。而在不同职业中,因为强调“职业操守”而塑造了不同人的不同个性,甚至有的时候,它塑造了你的思维方式。 
什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由我们的选择决定的,而今天我们的抉择将决定我们今后的生活。职业比生活具有更具体也更准确的代表性。可以这么说,当一个人选定自己职业时,他就选择了自己的生活,选择了自己要做一个怎样的人。 
第一章 销售的成功准则
第10节 性格掌控策略(2)
    “包装”个性求生存 
    1。性格要与职业合拍吗 
    据某报新闻报道,重庆有一个会计携巨额公款神秘失踪,近日投案自首。该会计声称,他并非为贪财铤而走险,而是为了报复与自己关系紧张的单位领导。心理学者分析,从他的行为来看,其性格存在诸如做事不计后果、缺乏责任心、偏执等明显缺陷。而这些性格特点恰恰是财会从业人员的大忌。 
    心理学者还指出,职员的性格应该与职业相匹配,才能使个人能力得到最好的发挥。比如,党政机关单位,比较喜欢性格稳重的学生;外企倾向于招收外向、活动能力强的。 
    现今的职场中,因“性格与职业”的选择发生错位而导致从业的失败,已逐渐成为职场人士越来越面临的严峻问题。性格并无好坏之分,但性格类型与职业类型的匹配度,却决定了事业的成功与否。 
    专家认为,只有当性格与职业相匹配,并有能力相支撑时,才能实现自身价值最大化。了解自己的职业气质、能力,分析自己的优劣势,结合自己的教育背景、工作经验,不断调整、完善自己的职业生涯。 
    性格决定着职业发展的长远。性格若能与工作相匹配,工作中更能得心应手、轻松愉快、富有成就。反之则会不适应、困难重重,给个人的发展和组织造成影响。 
    人是在学习和工作中不断成熟的,而性格与职业有着密切和根本性的联系。在适应社会过程中遇到性格与职业选择错位的问题时,也是非常普遍和正常的。关键是自己如何针对自身的弱点,努力弥补不足,从而学会控制自己的情绪。当然这里的“控制”不是“压抑”自己的个性,而是“压制”那些冲动的、不理智的和盲目的情绪。 
    当然,持反对意见的也不乏其人。反对者认为,职业和性格不是一一对应的关系。性格合适可能对工作有促进,但性格不合适并不意味着就不能胜任某项工作。职业心理测试只能涵盖性格的一部分,职业可改变,但性格很难改变。实际上,职业要求的是一种素质,而非性格。 
    根据佛罗里达大学心理学家StephanMotowidlo博士的结论,对工作表现,或者说是完成任务的效果来说,传统的一维定义,掩盖了性格和交际能力的重要性,强调了智力的重要性。他倾向于将工作表现一分为二:“完成任务的能力”和“上下承接的能力”。 
    StephanMotowidlo博士认为,“完成任务的能力”是对能力的一种传统观念:人们完成特定工作的表现如何,比如灭火、教书、写故事。“上下承接的能力”衡量的是与特定的任务没有关系的那些方面的表现,比如志愿活动、额外工作、合作、遵守规章制度和进程,以及对组织目标的认可,这些是与工作表现同样重要的。 
    StephanMotowidlo博士的研究显示:“完成任务的能力”和“上下承接的能力”对整体的工作表现起着独立的作用。性格对“上下承接的能力”的影响甚于它对“完成任务的能力”的影响。 
    2。你的性格成熟吗 
    被称为人格研究界“第一人”的哈佛教授G。W。欧尔波特(1897~1967年),运用现象学中的观察法研究人格的成熟度,并在他的《人格形态与成长》一书中,提出了成熟人格的六要素,作为“人格成熟的标准”。 
    (1)自我意识的扩大:人在婴儿时期,只知道爱自己,不久,自我意识扩大到母亲、朋友身上。成人以后,这种自我意识扩及到职业、家庭甚至所属的集团、地域、社会、国家。 
    (2)和他人的密切联系:由于自我意识的扩大,对于周围的人,也能建立亲密感及认同感。不会随便在背后说人坏话;尊重对方,宽容对方,除了被爱之外,也渴望爱人,而且懂得包容对方的缺点。 
    (3)情绪的安定:对自己的愤怒、恐惧、激情、冲动,不盲目地压抑,也不钻牛角尖,碰到挫折、不满时具有相当的耐力,不会乱发脾气、牢骚,也不会随便责怪他人。 
    (4)具有对现实的知觉、技能:能够正确的认知现实,而且具备解决问题的技能。智慧是成熟人格所不能欠缺的部分。 
    (5)自视客观——洞察和幽默:以自我为对象,客观地视察,也就是说要真正地洞察自己、了解自己。 
(6)统一的人生哲学:把自己的人生当作有意义的东西,具有自己独特的人生观,欧尔波特还认为宗教情操及良心,是成熟人格的最基本条件。
第二章 客户,我就要管你
第11节 判断客户性格类型(1)
    研究对方的情绪和性格在销售决策中起到很重要的作用,即使是教师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理,因此,他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。这些“通用销售法则”的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效,而对另一些则完全没有效果或收效甚微。 
    演员型性格的客户 
    热情是演员型性格的客户的情绪特征之一,这类客户富有热情,活泼,善于交际、积极乐观、反映迅速、充满创造力;在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情,使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。 
    演员型性格的客户多属外向型性格,为人坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中吸取对方的知识、观点,增长见识,培养友谊。 
    幽默感是这类客户的另一特征,他们的言谈风趣、幽默,能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼,并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。 
    这种类型的客户追求品牌,求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性,易受产品外包装、广告等外部因素的影响,对其价值较淡薄。对待此类客户,迎合其心理,介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体,他们的存在会给世界带来无穷的欢乐,他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么,健康、活泼,乐于与人分享他们的快乐。 
    结果型性格的客户 
    这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以结果型性格的客户具备坚毅的性格。他们坚信,只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。 
    在与结果型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。这是一个竞争的社会,任何一次的疏忽都会导致失败,如果再加上有粗枝大叶的毛病,就会更加危险了。粗心和马虎不仅可能会影响到别人的成功,而且还会随时成为别人攻击你的有力佐证。 
    结果型性格的客户意志坚决果断,行动迅速,目标明确,所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析。对待此类客户,应强调结果所能引起的作用和带来的效果。这种类型的客户比较理智,相信自己的判断。喜欢新品种以便获得较大利润。这类客户销售能力较强,对新品种比较渴望,但喜欢自己做判断。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象,中档品种则强调安全、品质、价格。此类客户做决策比较快。 
    结果型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕:这也一向是他们的行为信条。 
    结果型的客户对别人要求严格。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。他们不会被内省的默想所分心,因此从不会从实际行动的世界退缩。他们神采奕奕,随时准备投入新领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前,使他们不断地获得新的兴趣和能力。
第二章 客户,我就要管你
第12节 判断客户性格类型(2)
    学者型性格的客户 
    学者型性格的客户举止自然、大方、不拘束,他们是力量型的客户,领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。这一类客户需要代表公司或组织与社会各界联络沟通,参加各类社交活动,所以他们很讲究姿态和风度,力求在任何场合做到举止大方,稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏,不毛手毛脚、慌里慌张,也不漫不经心或咄咄逼人。他们非常注意自己的一言一行,坐立姿势端正,行走步伐稳健,谈话语气平和,声调和手势适度,一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授。通过与学者型性格的客户接触,让人感到他们所代表的企业和团体可靠而成熟。 
   

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