销售培训-客户性格地图-第2部分
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但这类人缺少逻辑的理性，缺少管理的细节，过分依赖于宏观的规划和微观的人际。不屑于一城一地的得失，视其为“小”。
第一章 销售的成功准则
第4节 性格类型（2）
（8）右脑自我内向型
这是过于强调自我感受的人，不懂得吃亏是福，要学会交朋友，可直接向那些最懂得结交朋友的学习。要想结交朋友，就该推心置腹，以全部的热诚去对待朋友。即使只是打个电话，当你拿起电话的第一声“喂！”就该让对方感觉到你是多么乐意接到对方的电话。
（9）全脑真我外向型
全脑真我外向型者出世入世驾驭自如，有超长的直觉力，不盲从、不武断，容许求同存异，容许不同生命的共存。只有这种人才是善于开创新事业、开拓新领域者，这种激情与理智并存的气质往往能够吸引整个团队去捕捉隐藏在现实背后的可能性，从而领导整个团队向着理想与光明无畏前进。
但这种心怀家国天下的人往往容易忽略生活中的细节，在实现了自我价值与人生价值的同时，在小事上使自己碰壁。
（10）全脑真我内向型
这种类型的人看似无闻，看似静默，却活得逍遥，过得自在，任万事万物纷纷扰扰，坐看风起云卷，是非恩怨皆在谈笑间化于酒中。在生活中，他们缄默少语，在人潮涌动的公众场合，他们却又可以风度儒雅地侃侃而谈。他们可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里渐修、顿悟。
同时，对上述各种性格类型来说，陈大为先生又指出：每个人的性格类型都是他自己的性格特征的独特构造，以这种方式形成的性格结构，必然具有自己的特征。
（1）性格具有完整性和矛盾性
就性格的结构而言，人的性格的所有个别特征，是相互依存、相互联系的。如在某些人的性格特征中，高傲与谦虚、懒惰与勤奋、疏忽与缜密等因素，构成了性格的对立统一面，使性格变得复杂。
（2）性格具有确定性和可变性
性格结构的确定性，指的是一个人对周围事物所持有的恒常的态度倾向。性格的可变性是指人们可以改变自己的性格，塑造良好的性格。此外，性格会随着环境的变化而出现一定的改变。
（3）性格结构具有表层和深层的特征
性格复杂归根结底受制于深层因素，即精神层次内的“动机”。正是由于人们内心所产生的动机是复杂的，便决定了行为的复杂性。处于行为和动机之间，对于求职从业者来说，便是“工作态度”。这也正是用人单位在评定员工业绩时所说的“态度第一位，能力第二位”的道理。
揭开性格类型的奥秘
不同性格的人都可以成功，性格没有好坏之分，关键是我们怎么去运用性格，怎么样运用好的方法得到成长和成功，这就是性格分析带给我们的收获。
谈到性格，我们不妨先来看看“人格”。人格是一个心理学概念，它最初来源于拉丁语persona，原意是面具。把人格定义为面具，这里包含着两层意思：一层，是在生活中像角色一样表演出的种种行为；第二层，是在这个面具下隐藏的真实自我。
美国心理学家赫根汉曾经在他的《人格心理学》一书中这样论述：“几乎所有的人格理论家都赞同这个观点，即人格可以根据一个人的惯常行为模式加以描述。在种种不同的情况下，人们反应定势的差异形成了各人不同的个性特征。正是这些惯常行为模式才有可能使我们对人们的未来行为做出具有一定准确性的预测。当我们看到自以为熟悉的某某人做出一些反常行为时，就会无比惊讶地说：‘这不像是他干的。’当人们不再以过去的方式对某种情景做出反应，那么，我们说他们的人格已经发生了变化。”
人格一词在英文中为“personality”，《大不列颠百科全书》对这个条目是这样解释的：“人格：每个人所特有的心理—生理性状（或特征）的有机结合，包括遗传的和后天获得的成分，人格使一个人区别于他人，并可通过他与环境和社会群体的关系表现出来。人们提出过种种关于人格的学说，用以解释一个人如何与他人相同和相异，以及是什么因素把某个人的各种异同点组织成一个完整的模式。”
如果用中文来注释“人格”，最妥当的词是“个性”。
在朱智贤主编的《心理学大词典》中，对“个性”做了如下注释：个性，也可称人格。指一个人的整个精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征的总和。个性结构是多层次、多侧面的由复杂的心理特征的独特结合构成的整体。
这些特征不是孤立存在的，是错综复杂交互联系，有机结合成一个整体，对人的行为进行调节和控制的。如果各种成分之间的关系协调，人的行为就是正常的；如果失调，就会造成个性分裂（双重人格或多重人格），产生不正常行为。
柯云路认为，不同的人有不同的活法，不仅因为他现在的处境不同，还在于他有不同的人格；不同人格的人在相同的环境中，会对生活做出完全不同的反应。
心理学研究成果告诉我们，性格的形成是由多方面因素影响及决定的，最主要的有：
（1）遗传因素
这是生来就有的因素，就是我们通常所说的“一个人血管中流有他家族父母的血液”。遗传因素对于一个人的性格起着或大或小的决定作用。
（2）社会文化
一个人的性格无疑和他所处的历史时代、民族区域文化有着极为相关的联系，和他在社会中所处的阶层、地位有着十分密切的联系。
（3）家庭环境
一个人得以成长的家庭在一定程度上可以说是凝缩了的社会文化，它十分直接地、有力地铸造着一个人从诞生之日起逐步形成的人格。
（4）后天学习
学习的过程就是建立习惯的过程，就是接受社会文化与家庭环境影响的过程。
（5）潜意识机制
弗洛伊德为代表的深层心理学关于人格有过最值得探究的论述。无论是弗洛伊德本人，还是荣格或阿德勒等人，都对人格的潜意识机制作过种种注释。
第一章 销售的成功准则
第5节 性格类型（3）
习惯改变性格
在众多知名企业的办公场所，你会发现，在那里，老总们通常都有每天上网1小时浏览行业信息的习惯，员工们大多都有列工作计划的习惯，部门大多都有开晨会的习惯……习惯是一种惯性力的使然，他既由个人性格所决定，同时又影响着性格的改变。你是不是喜欢迟到、懒床、拖延？记住现在的你就是你的习惯养成的，因为你养成习惯，而后习惯就养成你。所以，初入社会，你现在要做的就是找出自己的习惯，然后一个个去改变，而且下定决心去改变，找出第一个坏习惯是什么，然后花20余天时间去建立你的好习惯、改变你的坏习惯。
个性不是天赋的，是在先天生理结构基础上、在后天环境教育影响下形成的。个性也并不是不可改变的，它是随着现实的多样性和多变性或多或少地变化着。在个性中具有核心意义的东西，如理想、信念和世界观等随着生产关系、社会制度的变化而缓慢地变化，生活情景、个人一时的心理状态、人的身体的自然特点、年龄和健康状况也影响个性的某些特点。
当你改变自己的习惯时，你改变的是你自己，当你没有培养自己一个好习惯时，你就是在培养一个坏习惯。所以，开始问自己：为了成功，我应该有哪些习惯来帮助成功？然后列出第一个之后，你必须花一段时间去养成这个习惯。
1。命好不如习惯好
假如没有好习惯，你很难成功；如果没有坏习惯，你很难失败，习惯是后天形成的，不是天生养成的。既然你已经长大成人，没有别人可以影响你，只有你自己影响你自己，只有你自己可以选择你要哪些习惯。
初入社会更要养成以下几种习惯，才能使自己的人生更完满成功：
（1）把握机会，立即行动 （2）专心且专注 （3）勤奋 （4）多付出
（5）节俭 （6）善于理财 （7）保持良好的风度 （8）守时 （9）控制自己的情绪
处处积极，事事进取。当这类人说他们一生绝大部分都是自己控制时，他们说得对。很多人的人生的确有如此巨大的差距。两种人生，本来都有50％是自己不能控制的，但是通过运用自己的力量，结果出现了巨大的差异。
2。把握机会，立即行动
有一些人，大可以用他们的不幸作为理由，解释他们的一生为何没有成就。“本来我可以做很多事，出人头地的”这句话，在我们身边常常听到。是某些不幸的遭遇使他们失败吗？不是，是他们不去找寻突破，容许那些不幸去决定他们的命运。
那些不幸不是他们的命运，而只是他们用以决定自己命运的借口而已。
天空掉下来的只有雨点，永远不会有面包。所以年轻人不要仰望天空，坐等机会掉进你的怀里，只有弱者才会等待机会，优秀的人不会等待机会的到来，而是寻找并攫取机会，把握机会，征服机会，让机会成为服务于他的奴仆。
第一章 销售的成功准则
第6节 性格类型（4）
一位修士虔诚地信奉着上帝，有一天，他不小心跌入了水流湍急的河里。修士不会游泳，但他并不着急，因为他相信上帝是不会放弃他虔诚的子民的，上帝一定会救他的。当他刚刚落入河里时，正好有人从岸边经过，如果他喊救命，是能够得救的。但他想上帝会救他的，于是没喊。当河水把他冲到河流中心时，他发现前面有一根浮木，如果他用力挣扎几下，是可能被他抓住的，但他想上帝会救他的，于是照样在水中载浮载沉。最后他被淹死了。
修士死后灵魂忿忿不平地质问上帝：“我是如此虔诚的信教士，你为什么不救我呢？”上帝奇怪地问：“我还奇怪呢？我给了你两次机会，为什么你都没有抓住？”
初踏入社会，不要总是喊：机会！请给我机会！其实，每个人生活中的每时每刻都充满了机会。你在学校或是大学里的每一堂课是一次机会；每一次考试是一次机会；每一个病人对于医生都是一个机会；每一篇发表在报纸上的报道是一次机会；每一个客户是一个机会；每一次商业买卖是一次机会，是一次展示你的优雅与礼貌、果断与勇气的机会，是一次表现你诚实品质的机会，也是一次交朋友的好机会。
在这个世界上生存本身就意味着上帝赋予了你奋斗进取的特权，你要利用这个机会，充分施展自己的才华，去追求成功，那么这个机会所能给予你的东西要远远大于它本身。想一想吧，像弗莱德？道格拉斯这样一个连身体都不曾属于自己的奴隶，尚且能够通过自身的努力最终成为一位杰出的演说家、作家和政治家，那么，当今的年轻人，与道格拉斯相比拥有无限机会的年轻人，是不是应该做得更好些呢？
只有懒惰的人才总是抱怨自己没有机会，抱怨自己没有时间，而勤劳的人永远在孜孜不倦地工作着、努力着。有头脑的人能够从琐碎的小事中寻找出机会，而粗心大意的人却轻易地让机会从眼前飞走了。有的人在其有生之年处处都在寻找机会。他们就像辛劳的蜜蜂一样，从每一朵花中汲取琼浆。对于有心人而言，每一个他们遇到的人，每一天生活的场景，都是一个机会，都会在他们的知识宝库里增添一些有用的知识，都会给他们的个人能力注入新的能量。
如果你看了林肯的传记，了解了他幼年时代的境遇和他后来的成就，会有何感想呢？他住在一所极其粗陋的茅舍里，既没有窗户，也没有地板。以我们今天的观点来看，他仿佛生活在荒郊野外。他住的地方距离学校非常遥远，既没有报纸书籍可以阅读，更缺乏生活上的很多必需品。
就是在这种情况下，他一天要跑二三十里路，到简陋不堪的学校里去上课；为了自己的进修，要奔跑一二百里路，去借几册书籍，而晚上又靠着燃烧木柴发出的微弱火光阅读。林肯只受过一年的学校教育，处于艰苦贫困的环境中，竟能努力奋斗，一跃而成为美国历史上最伟大的总统，成了世界上最完美的模范人物。林肯的生活环境没有给他创造机会，他之所以能够成为美国总统完全靠他自己的奋斗精神，去攫取机会。
伟大的成功和业绩，永远属于那些富有奋斗精神的人们，而不是那些一味等待机会的人们。年轻人应该牢记，良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展�
