卖手--冠军推销手册-第4部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


是“上帝”的思想。善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件。

□具有说服顾客的能力
推销员要想成功他说服顾客，必须使每一项推销活动建立在下列三个先
决条件的基础上：

（1）相信你自己；
（2）相信你的产品；
（3）相信你自己所代表的企业。只有相信这三点才会产生积极性和动
力，继而才能成功。反之，对自己所代表的企业缺乏信任是非常有害的；对
自己推销的产品缺乏信心是十分危险的；而对自己缺乏自信心则是致命的，
其结果只能是推销的失败。

□具有丰富的知识
推销员承担着多方面的职能，是企业经营的专门人才。因此，推销员必
须具有旺盛的求知欲，善于学习并完善推销所必备的知识。

1．企业知识
推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位；企业的销售政策、商品
种类以及服务项目；企业的订价策略、交货方式、付款条件及保修方法等有
关销售知识。

2．商品知识
推销员要了解商品的性能、结构、用途、用法、维修及管理程序等知识；
同时还要了解与之竞争的商品的有关知识。改革开放后，党的富民政策使河
北安平县北黄城村28　户有织罗手艺的农民联合办起罗厂。34　岁的王建国被
村民选为厂长兼业务员。上任不久，他到天津与某橡胶厂签订购买罗网的有
关合同，人家问道：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经
得起多高的温度？”王建国傻了，财路硬是没打通。这一失败的原因就是他
缺乏商品的专业知识。

3．用户知识
推销人员应了解何人握有购买决定权，其动机与习惯，采购的方式、条
件、时间等情况。有位推销员与采购经办人洽谈了6　个月，但一直未能达成
交易。最后他了解到购买设备的大权在总工程师手里，而不是那位采购人员，
便改变了做法，在继续与采购人员保持密切联系的同时，也积极与总工程师
进行业务洽谈，最终做成了交易。

4．语言知识
包括普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。语言是推销员
同顾客沟通的工具，对产品成功的推销具有重要意义。例如，某厂出口菠萝
块罐头，将“碎块”一词译作“破破烂烂”，外商见了瞠目结舌。还有一家
出产名酒的厂家，竟将“古老的中国名酒”，译成“陈腐过时的中国名酒”，
世界上哪个外国人肯掏腰包来买“陈腐过时”的东西？

还有这样的例子：一个外国的旅游者在长江轮上想买一副扑克玩，当他
看到小卖部的“马戏扑克”，就赶忙往回跑。究其原因，“马戏扑克”用汉
语拼音Maxipuke　作为商标，在英文里maxi　是特大的，puke　是呕吐，合拢来
就是特大的呕吐。近来北京出品的一种铅笔销到香港，出现了港商抢购的局
面。是不是质量好，价格低呢？原因有之。但其中最大的奥妙是这种铅笔用
的是3388　货号。广东话谐音是“生生发发”，正是生意人吉利的意思，港岛
又是众多广东同胞集居地，因此带来了意外的收获。以上语言运用成功及不
成功的例子看似与推销活动相差较远，其实道理都是相通，均值得每个推销
员认真地思考。

5．风土人情
“入境问禁，入乡随俗”，推销员足迹遍九州，必须了解不同民族、不
同地区甚至不同国家的风俗习惯，才能同各种顾客交往，取得他们的信任。
有关各地风土人情的丰富知识，对于推销人员来说是一种无价的财宝。
推销人员接触面愈广，知识愈丰富，愈有利于推销。比如，香港居民大都信
佛，十分忌讳“不吉利”字眼，如“四”谐音“死”，“574”的谐音“吾妻
死”等等。因此，市面上的商品名称、汽车牌号、门牌号、电话号码乃至旅
馆房号等，都讲忌讳。据说瑞士产的西马牌手表在香港一直不太好销，就与


“西马”音同“死妈”有关。连买花或送花也有许多忌讳。剑兰（谐音“见
难”）、茉莉（谐音“没利”和“未利”）、梅花（梅与霉谐音）等几种花
卉都不适宜于拿来送人。你如果和港商打交通，就应懂得这方面的知识。

再比如，西方人忌讳“13”。传说耶稣基督的弟子犹大，为了贪图30
块银元，把耶稣出卖了。意大利名画家达·芬奇曾以此为题材创作了一幅名
画《最后的晚餐》，描绘耶稣在被出卖前夕和弟子们共进晚餐时的情景，参
加晚餐的第13　个人就是犹大。西方人忌讳“13”即由此而来。所以，西方人
在13　号（特别又是星期五）一般不举行活动。荷兰用“12　号A　代替13　号的
门牌号码。英国剧院找不到13　排13　号的座位；法国巴黎的戏院在12　排和
14　排中间开一走廊作为变通的办法。总之，医院没有13　号病床，大楼没有
第13　层，人们逢13　日不出去旅行，最忌讳是13　人共进晚餐。推销出口欧美
的产品，这些就要记住了。

在日本，和人谈话时，盯着对方眼睛被认为是失礼的。美国则不同，与
人谈话时不注视对方眼睛不仅是不礼貌的，而且被视为“狡猾”。

日本人接受人家礼物时，如果没有送礼人的同意，就不能当着送礼人的
面来观赏礼物。美国人则相反，收到礼物后，必须当面观赏，还要说，“真
是好东西，我很喜欢”之类的话。所以当你与外商打交道，推销商品时，在
你还不了解某国的风俗人情之时就贸然地送别人一点礼物，是很危险的，弄
不好就会弄巧成拙，自讨没趣。

6．美学知识
追求美是人类的天性，任何一个顾客都是讲究“美”的。所以，推销员
要出色地完成推销任务，更好地为顾客服务，必须具有美学知识。例如，服
装色彩属于美学的范畴，对于服装等行业的推销人员来说就要懂得色彩与人
体协调的部分要点，如人瘦不要穿黑鞋子；脚短一定要穿白鞋子；方格子的
衣裳胖人不能穿，但比横格子的要好，胖子要穿竖条子的等等。

现代的推销员，尤其是要懂得美学的一个重要分支——工业美学，据研
究，工业美学的内容包括10　个方面：①符合标准化、系列化、通用化的正规
美：②显示水平的功能美；③合乎人体要求的舒适美；④反映科学的性能美；

⑤体现先进的工艺美；⑥应用新物质的材质美；⑦标志成果的色彩美；⑧合
乎逻辑的比例美；⑨标准力学的结构美；⑩反映宇宙的和谐美。对于一个推
销员来说，掌握这些知识是不无益处的。
7．人际交往的基本知识
推销员要推销产品，就要和顾客交往、这就需要注意人际交往中礼貌问
题，学会使用礼貌的语言。

在任何情况下，说话要谦逊、委婉、温和、诚恳、热情；

对人要称您、同志、师傅、老师。。不要不加称呼或只“喂”一下就说
话；

求人帮忙要用请，或说劳驾、麻烦等；

必要时应该为表示歉意而说谢谢、对不起、请原谅、打扰您了等；

要多用商量的口气，不要用类似命令式的口气说话，使人反感；

总之，一个推销员的用语和他的思想行动是统一的。“只有诚于中，才

能形于外”，因而在进行推销谈话时要态度自然，措辞得体，不亢不卑，恰
到好处，从而取得真正语言美的效果。


二、推销员素质的测试

我们之中，有的是天生的推销好手，有的要下过一番苦功夫才摸到推销
窍门，有的则无论怎么学也学不会，但正像我们前文已经分析过的那样，不
管你对推销是否有兴趣，你都会发现，在日常生活中，你常常要与“推销”
打交道，不论是找工作、交朋友、选择伴侣，还是竞选公职、工作升迁等，
都会用到推销。因此，为了帮助你了解自己的推销潜力，看看自己是否具有
成为一个成功的推销员所应具备的素质，我们特地从香港的《今日商业》中
挑选出下面一组测验题，让你来自我测试一下。

□测试方法
这个测验总共有15　个小问题，前14　项问题以“经常如此”或“有时如
此”或“几乎从未如此”作答。最后一道题则用“常常如此”或“很少如此”
或“几乎从未如此”作答。答题时不须考虑太久，只须以最自然的反应作答，
即可测出你有无推销方面的潜力。

□测验题
选择项：常常如此、有时如此、几乎从未如此

（1）你真心喜欢你周围的人吗？
（2）必要时，你会主动与人握手吗？
（3）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？
（4）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？（5）你能适时地表现
幽默感吗？
（6）你能向顾客举出5　种以上购买理由，说明你为什么要推销这些有价
值的东西给他吗？
（7）你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？
（8）你给人一种生活充实成功的印象吗？
（9）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？
（10）你能正确地回答关于你所推销的东西的各种问题吗？
（11）与人有约，你能准时赴约吗？
（12）若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？（13）你是否
长于制作各种报告、数据图表及统计资料？（14）你希望从人际的接触中获
得即刻的回报吗？
（15）你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？
得分计算
从1　到14　题，凡答“经常如此”者得6　分；答“有时如此”者得4　分；
答“几乎从未如此”者得2　分。

至于15　题，因为推销员工作变动频繁，所以工作时间都很不固定，因而
答“经常如此”得2　分；答“很少如此的得4　分；答“几乎从未如此”的得
6　分。

你的得分意味着：

74　分至90　分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，
知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销的任何产品或劳
务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给一头大象。
对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。

52　分至72　分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只


要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你
是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。这个测验正好
指出你还有那些方面需要加强。

30　至50　分之间。你的分数若在30　至50　分之间，奉劝你最好不要从事
推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人
接触频繁非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销
工作根本不适合你。不过这个测验中所得到的一些特质，如穿着得体、性格
平易近人等，不只是当一个推销员应该拥有的，在生活中许多其它方面也一
样适用。


三、推销案例

辽宁锦县供销系统先进工作者，县土产公司土副产品推销员王铁成，担
当推销员仅九个月，就打开了土副产品销路，推销出40　多个品种的产品，销
售额高达25．9　万元。能取得如此辉煌之业绩，主要是他推销产品时有10
招：

1．登门走访，自荐推销
小王初当推销员时人生地不熟，他就跑遍机关、部队、学校、工商企业
自荐推销，仅6　个月时间，他就去过250　多个单位，同商店、豆腐坊、机关、
厂矿、部队和学校等61　个单位建立了供货送系。

2．不怕讥讽，背样推销
背着土副产品登门推销，曾受到个别人的讥笑，但他为了促进商品生产
发展，从不计较，反复登门送货，许多单位看他人实心诚，就认购了他的商
品。

3．方便用户，送货推销
小王考虑到订货后再把货关上门，能取得用户的欢迎，进一步打开销路，
就对用户实行了“送货制”，根据用户需要，做到一户一送，几户联送。

4．分析形势，应变推销
小王做到商品推销紧跟市场变化，推销走在使用前面。当他得知大中专
院校要招新生，他就到大中专院校登门送货，结果推销出了2700　多块草垫
子。

5．顺蔓摸瓜，跟着推销
有一次他听到一位背着大簸箕的老农和另一位乘客说：“我们兴城县街
里买不着大簸箕，这次到锦县串亲，遇着买了一把。”第二天他就乘车赶赴
兴城，到县土杂公司一次推销出1000　多件。还有一次他在沟帮子住店时，同
旅客闲聊中得知冶金工业需大量木炭，他就顺蔓摸瓜，找到矿山机械厂、有
色金属材料厂等单位，共销售了积压多年的木炭20　吨。

6．多方探息，函电推销
他经常不厌烦、不贪闲地利用电话联系，询问用货需要。几个月利用函
电推销出1　万多元的产品。