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第3部分

卖手--冠军推销手册-第3部分

小说: 卖手--冠军推销手册 字数: 每页4000字

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功的,而唯有奋发向上、不断进取的人,才有望登上成功的阶梯,因为他们
能不断地为自己树立新的目标,并把它们转变为自己成功的原动力。无论他
身处何境,他都会尽心尽力,力争完美。在他身为推销员时,就时时为登上
推销冠军的宝座而努力。命运之神最终会给他以成功的酬报的。

那么,如何才能做到奋发向上,成为一名成功的推销员呢?在对一些成
功者的分析中发现,他们在以下几方面具有惊人的相似之处。

首先是培养敬业和专业的精神。他们认为一个奋发向上的人,无论何时
何地都会敬重自己正在从事的职业,井从心底深处树立起一种职业的自豪
感。与此同时,对自己工作中所遇到的无论多么细微的事情,他也会全力以
赴,就像森林之王狮子一样,哪怕是在捕捉一只小兔子,它也会凝神静气,
竭尽全力奔跑。

其次是对自己要高标准、严要求。每天每时都要对自己提出更高的标准
和更严格的要求,这可以在生活中的各个方面来进行。它可以是提高一定百
分比的销售额,也可以是提高一点利润,增加一些洽谈的成功,甚至只是提
高你写字、吃饭或者走路的速度。这些日常生活方面的要求,看起来似乎与
推销工作风马牛不相及,但久而久之,它会培养出一些有助于你成功的良好
的习惯,使你的推销更富效率。

最后是要养成勤劳和认真的习惯。成功的推销员要脚勤、口勤,要勤跑
动,要经常去拜访每一个可能成为自己客户的人。他时时都会比别人先迈出
一步,因为他深知在各种竞赛中,冠军和亚军之间常常只有几秒之差,几厘
之距,因此,凡事他都会在开始之前就准备妥当,随后就鼓满风帆准备起航。

在奋发的人生中,认真也是必不可少的要素。成功的推销员对所推销的
商品认真,对顾客更是认真,对自己也同样很认真。因为他们懂得对商品不
认真,则有可能推销出质次价高的商品,毁坏自己的声誉;对顾客不认真,
则会忽视他们的需要,伤害了他们,最终也会伤害自己;而对自己不认真,
则可能虚度年华,一事无成,因此,不管在哪一方面,即使是一些极微小的
地方,如记住客户的姓名等,他们也会认真对待,时刻反省,不让自己存有
丝毫的疏忽大意。

除了在职业上的这种严谨和苛求外,与其互相补充的是奋发向上者都努
力保持一种积极乐观的心态。在他们的心中,不存在什么否定语,不管顾客
有些什么想法,提出怎样的要求,他们都不会简单地加以否定。在他们的语
言中“我们办不到”、“不行”,“可是”等否定词是根本不存在的,因为
他们知道否定别人,就是否定自己的才能,这必然会使自己的能力受到压制
甚至是扼杀。因此对一切事情,哪怕是极困难的事,他们也从积极的方面去
努力,绝不会轻易地放弃。在这一点上的不同表现,也直接决定了推销员的


成败得失。

相传,有两个推销员同时被派到某一地方推销鞋子。结果到达后,一个
人立刻就垂头丧气,给公司发回一封极消极的电报:此处无市场。而另一个
推销员的反应却正好相反,他兴高采烈,十分振奋,也立即给公司拍回一封
电报,但内容是此处市场广阔,潜力极大。同一市场怎么会得出这样天壤之
别的结论呢?这主要源于他们的心态不同。原来这一古老部落的居民因某种
原因,都习惯于赤脚,不穿鞋。第一个推销员看到这一景象,立即从心底里
认同了这一习俗,“既然他们不穿鞋,自然也就不需要鞋,也就不会买了”,
这实际上也就否定了自己,而另一位推销员却以另一种心态,从另一个角度
来看待这一现实:“既然他们都不穿鞋,他们现在自然也就没鞋子,也没有
制鞋的能力了,因此,我若说服他们,让他们穿上鞋子,那么这里的市场潜
力实在是太大了。”正是由于这种不同的认识,就会使他们的推销结果相差
悬殊,诚然后者也冒了一定的风险,若他的说服不成功,将白白浪费掉一些
人力、物力和时间,但若他的努力获得了成功,其回报将是极为丰厚的,这
种前景恐怕是第一个推销员做梦也想不到的。

可见,树立乐观的心态也是奋发者的一个本质特征,它能帮助你度过困
境并取得辉煌的战绩。在人生中也是如此。任何人都不会风平浪静、甜甜美
美地度过一生,相反,各种失败,挫折和屈辱等倒会不时光顾。因此,若以
消极的态度来对待这一切,那生活必定是灰暗一片,但你若以积极的心态来
理解它,你会发现人生可自由自在地求变,面对这种或那种困难时,换个角
度,你可能就会发现海阔天空,前景依然美好。因此,在从事推销这种极易
遭到伤害的职业时,对奋发这一点必须得有更深刻的体会。


六、冠军椎销员成功的心路

日本推销大王原一平,他有着被誉为“值百万美金的笑容”,也是日本
第一个靠推销保险而在国际市场上扬名的人物,享有“推销之神”的美誉。

原一平自25 岁起开始进入明治保险公司从事推销保险的业务,30 岁时
创下了全国拓销第一的业绩,从43 岁起,一直保持了15 年的冠军推销员地
位。由于他的辉煌业绩无人堪与之匹敌,故被推选为“佳绩俱乐部”的首任
名誉会长。从1949 年起一直到1976 年,是百万美元推销员俱乐部的会员,
后来被选为该俱乐部的终身会员,曾得到过“四等旭日小绶勋章”,以下是
他成功的经验之谈。

□通向成功的道路
(1)每一个人都可能失败。但是如果就此害怕失败而畏缩不前,则最终
会一事无成,等于抛弃了成功。
(2)当一个推销员经常害怕将来或许有的失败,则时间一长,你害怕的
已不是失败,而是在害怕你自己本身。
(3)如果失败到了以上地步,则你将会举步艰难,再也休想怀抱“成功
之梦”。
u □失败会使你取得成功

(1)越是倾注全力,失败时的沮丧也会越大,这是顺理成章的事。
我面对大失败时,也曾经灰心绝望,认为此生休矣。我相信你也有过那
种经验。
我经历过无数的失败。每当失败,我就苦恼万分,其实,那些失败正是
支持你的动力。那些失败支持我们成为健壮无比的强人。
切莫惧怕失败。毋宁说,由于积累了无数次的经验,你的成功才会一次
比一次更大。

(2)何必为失败而闷闷不乐呢?多了一次失败,就使我更具备了成功的
条件——你要这样告诉自己。
□如果失败
(1)如果失败,得不到分文报酬,那怎么办?如果无法成功。。,如此
不断地被“如果”牵着鼻子而不去思考,无疑会虚掷时间。
(2)当你一想到“如果”,那原是精纯的“动机”就变得污浊不堪,那
个念头会形诸于你的动作,表情以及态度中。
说不定,这样的一念之差,会使你的“大计划”逃逸无踪。

(3)自以为失败和苦难,只由自己独拥,而把苦难和失败珍惜如宝,拥
着不放,那你就成为耽溺于“失败之乐”的人。
(4)“如果运气临头。。。”要是被这种念头牵着走,你将害怕竞争而
无法出场参赛。
□“气馁”才可怕
(1)即使失败,在发觉之时立刻“治疗”,失败就不值得担忧了。失败
之后,推销员本身就万念俱灰,气馁之余,把失败置之不顾,那才是真正的
失败。
(2)如此一来,那一次复一次重复着同样的失败,于是,气馁之情就如
痼疾,到头来,你就动也不敢动。我们所害怕的不该是失败,而是因为失败
而气馁,而大志尽失。

□机会与时机
莫让机会溜走,莫让逮住绝佳机会的时机溜走。
时机在何时何地,何种情况下出现,我们可是无由猜测。
它,也许出现在梦中,也许出现在出门之前,也许出现在你为做某事而

摆出来的姿势中。
逮住了时机,你就得把它造成机会,造成了机会,就要下决断。如此一
来,失败就峰回路转,把你带进成功的境地。

□启示
你得吸收一切启示。它,并不藏在艰深的书籍中,而是躲在日常不为人
知的角落居多。你要循着启示的线索,去追寻启示,然后,在那上面建立自
己的独创性,那你就无往不利。

(1)推销员必须经常摆出随时应变的姿势。换句话说,即“心眼儿要变
得快”。
这不是说要时常顺应对方,而是要有灵机——永远抢在对方之前而思、
而言、而为。
创意、灵机、应变迅速,这是推销员绝不能缺的要素——我这么认为。

(2)假使你犯了一次失败,这个失败牵连到对方的利害关系,尤其牵连
到对方的感情,他的心灵就会受伤,他会因此而生气,性急的人说不定就大
声吼叫。
这就是说,对方已失去冷静。当心情不复冷静,任何人都会暴露自己的

缺点。若是平时冷静得无懈可击的人,这时候更会暴露自己的另一方面。
更重要的是大发脾气后,一个人因盛怒而吼叫之后,八成都想恢复冷静。
另一方面,也觉得自己太孩子气,不,就算没有这种感觉,至少也会兴

起歉疚,补偿的念头。
立刻对对方这种念头有所反应的机智(应变快速),便是反败为胜的契
机,这也是把对方拖人自己步调的最大的机会。

□成功者
(1)以为成功者只有成功的经验,那就大错特错,成功者的定义是“珍
惜失败的人”。
(2)以为通向冠军推销员的路,只由成功的经验闪亮耀目的大理石所铺
成,那就大错特错。事实与此相反,那条路毋宁说是由一连串的失败铺成。
那是坎坷不平的山路,绝非平坦易走的马路。
(3)再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的,是他
们从不把失败置之不顾,从不为了失败而放弃“竞赛”。
从失败中获得教训,把它当作成长的食粮,借此更提高自己——如此反
复多次,到头来就能逮到使失败扭转为良机的时候。
只有把失败变成自己的食粮的人,才是步上成功之路的人。

(4)面临失败仍能坚持下去,终至把失败反转为成功,这种誓死不退的
耐力,才是冠军推销员成为冠军的“导火索”。

《卖手——冠军推销手册》

推销员素质与推销技巧

推销员是企业与市场沟通的联络员、信息员、宣传员和决策者。要与顾
客达成交易,高超的推销技巧必不可少。

一、推销员的素质

推销员是企业与市场沟通的联络员,是搜集信息、传播信息、处理信息
的中心。因此,推销员应该有较高的素质。

在现代竞争十分激烈的市场经济中,一个理想的推销人员应具备以下素
质:

□要有良好的道德素质
推销员首先要具有正确的经营思想,良好的职业道德;要具有高度的责
任感和强烈的事业心;要有为人民服务的精神。推销人员联系面广,情况复
杂,而且往往是“孤军作战”,既有困难又有挫折,既有冷酷的回绝,又有
金钱的诱惑,这就要求他们发扬“千山万水跑,千辛万苦干,千言万语讲,
千方百计销”的精神,上天(天津)入海(上海)、进山(山东、山西)出
关(东北、西北),常年累月奔波在全国各地。江苏江阴县青阳电扇厂供销
科长丁才泉和其他供销人员出差时,身边常带着“七件宝”:样品、广告牌、
配件、修理工具、使用说明书、产品合格证和省优质产品证书照片,边宣传,
边推销,边修理。现在这家工厂的产品行销16 个省市,一年四季热销不衰。

□要有敏锐、深刻的观察能力
市场和顾客情况是非常复杂的,不仅差别大,而且受多种因素制约。因
此,一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力,眼观六路,耳听八方,
及时掌握本企业所经营的产品的市场行情,为本企业提供全国同行业产供销
的经济信息,以不断更新和扩充产品,提高企业的竞争和应变能力。安徽桐
城杨湾兽药厂推销员张德维,有一次在旅途中得悉淮北地区为牲畜治病,急
需葡萄糖注射液、硫酸庆大霉素和链霉素,他马上组织原料,突击生产,一
次就在淮北销了价值13 万元的产品。该厂的兽药品种也由建厂时的5 个增加
到23 个。

□具有良好的服务态度
推销员不仅是企业的代表,也是消费者的顾问。平时要想顾客之所想,
急顾客之所急,不辞劳苦,积极为顾客服务。为此,要具有用户第一,用户
是“上帝”的思想。善于掌握推销机会,主动创造形成推销机会的条件。

□具有说服顾客的能力

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