卖手--冠军推销手册-第2部分
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内容。因此，推销人员必须对推销本身有更深刻的理解，在此基础上，树立
起新型的推销观念。如此方能走遍天下，立于不败。
四、推销是一种美好的职业
随着商品经济的发展，推销人员早已成为社会劳动大军中必不可少的一
分子，他们与从事其他职业的人们一样，为社会的发展和进步作出了巨大的
贡献。但是，在我国这样一个重农轻商思想流传甚久、甚广的国度里，现实
中还经常能见到这样尴尬的场面：某某准备辞去公职或离开某一技术岗位去
干推销工作时，常常会引发许多人对此评头论足，担心者有之：“推销这种
职业，可是靠耍嘴皮子混饭吃的哟，既要能黑着心蒙骗别人，还要巧舌如簧，
能说会道，把死的说活，白的说黑，这对你合适吗？”劝告者有之：“你现
在的职业多好，好好的要丢掉干部指标，放弃技术不钻，都去干那坑蒙拐骗，
满天飞的勾当，你这不是越活越倒退了吗？你在那种行当里能学到什么
呢？”冷嘲热讽者更是到处都是：“哥们，听说你要下海，去干推销啦，嗯，
推销好，能发大财啊。不过，发财当然好，可就你这样子也去当推销员，可
要当心啦，别大海去没游过去，却被海浪吞掉了，那可不划算啦！”如此等
等，不一而足。推销这个职业果真就这么低下，这么让人难以接受吗？
在我国，轻商甚至贱商是有其历史根源的，“商”不仅排在仕、农、工、
商“四民”之末，且自西汉提出“本”、“末”之说以来，重本轻未的思想
更是广泛流传开来，再加上封建社会几千年来的沿袭和强化，这种观念在相
当部分人的心中是根深蒂固的，不仅士大夫阶层，甚至一般平民都轻视和鄙
视商人。而那些走街串巷推销商品、处于商人第一线的推销人员，其地位无
疑就更是低下了，加之有些推销人员长期奉行强力推销观念，有时损害了消
费者的利益，让消费者上当受骗，更是加深了人们对推销人员的恶感和偏见，
因此，人们对推销职业所表现出来的种种态度，也就不难理解了，关键在于
推销人员自己该怎么对待这些问题。
面对这样的现实，推销人员（包括想踏上推销之路的人）首先必须树立
起职业自豪感和使命感。否则，在“低人一等”、“没出息，”这些思想包
袱的重压下，推销员是很难取得成功的，果真如此，还不如“敬而远之”，
不进入这一行列呢。因此，对推销人员、尤其是对初来者而言，关键的问题
是自己要能正确地对待所遇到的一切，摒弃各种旧观念的干扰和阻碍，树立
起自己职业信念和信心，因为推销原本就不是我们想象中的那么糟糕的职
业，相反，它却是现实中容纳最广、最美好的职业之一。
□人人都是推销员
从广义的推销概念来看，在某种意义上，现代社会中的任何人都没有完
全远离过推销，相反，他们都多多少少从事过推销活动，是推销队伍中的一
分子。不信请看。
各级各类的政治人物在竞选期间，走州过府，走街串巷，脸上挂满笑容，
亲切而又随和。一会拥抱握手与人谈心似朋友，一会亲吻、逗弄对待孩童似
慈父；有时凝重沉静、宣扬政纲，有时慷慨激昂、针砭时弊；有时大声疾呼
宣传时事，也有义愤填膺怒斥声，这嘻笑怒骂的一幕幕，到底为何？并非穷
极无聊，实乃为推销！他们做出的各种姿态，各种承诺，主要的目的就是推
销自己的政纲，推销自己的思想，最终推销自己，让选民接受他，投他的票。
可见，政治家是十足的推销员。
站在神圣殿堂上，在很长一段时间被国人视为不食人间烟火的教授们，
他们也是推销人员。不论是他们在讲台上的和风细雨，谆谆善诱，或是眉飞
色舞，情绪激昂，还是在深夜的灯光下苦心勾画、著书立说，这也都是在推
销！他们推销的既有各种共通的科学的知识，也有他们个人的见解，更包括
他们个人对社会、对人生的看法。他们推销的是一种思想。
一般的凡夫俗子，时不时也都有上乘的推销表演。婴幼儿时，通过哭叫
吵闹来推销自己，让父母们来满足自己的要求；青春少年之时，在自己喜爱
的异性面前，会尽力展示甚至是卖弄自己的才能和魅力，以博取对方的欢心
和好感，这也是在推销自己；申请某一职位时，会把自己过去生活中的任何
一下点的闪光之处都记取和抛出，这是在推销；工作以后，为求提薪升职，
会创造机会，不断地在领导面前表现，这也是推销。此类表演，实是不胜枚
举！
可见，在现实生活中，人人都有推销之举，时不时地都需要扮演成推销
员的角色。他们与专职推销员的区别，只不过他们是一时的客串，而推销员
却是以推销谋生的罢了。
□推销是崇高的事业
推销人员是现代社会的重要支柱，推销工作是一项崇高伟大的事业。从
大的方面说，正如上文已提到的，正是他们的努力缩短了商品从生产到消费
的过程，加快了商品流通的进程。具体到某一个企业，它的重要性更是明显。
企业产品的销售状况，在很大程度上影响甚至决定着企业的生产、经营和效
益，而推销则是销售的先头兵，他们作用的发挥程度，会直接制约着销售，
尤其是对那些还不为公众所了解和接受的新产品，或销售不畅的积压品，它
们销路的打开，更是离不开推销员的努力，“没有推销就没有企业”这种说
法也许有点过分，但它在一定程度上也正说明了推销对现代企业的重要意
义。
在许多国家中，推销员现在已变得越来越重要，他们的地位不断提高，
队伍也不断扩大。据报刊报道，推销在美国是一个十分令人羡慕的职业，民
意测验反映，在54 种职业中，推销员的政治地位排在第11 位，经济地位则
更是进入了前6 名。他们的平均年收能超过25 万美元，成绩卓著者则更会超
过这一平均数的1 倍，比美国总统的收入都要高。难怪在一些姑娘的婚恋对
象的徘行榜上，他们会高居首位。
在日本，推销员更是得到重视和尊崇。日本每年都要举行推销员业绩比
赛。荣获大奖的冠军推销员，则会名扬四海，荣耀之至。享誉日本、被尊称
“推销之神”的一代推销大师原一平，就曾因其推销业绩超群而获得过“四
等旭日小缓勋章”，而日本当时的首相福田纠夫也只得到过“五等旭日小缓
勋章”。
□推销是个人成功的捷径
不仅从社会的标准衡量，推销是一项美好而又崇高的事业，单从个人发
展的角度来看，也同样是如此，在现代社会的众多职业中，推销是一项最具
有挑战性，刺激性和创造性的工作。它最能够将个人成年累月的辛勤劳动累
积起来，并能不断地呈现出明确的结果，因此，推销这一职业确实是展现自
己能力的最佳舞台，成功的推销不仅会带来经济上的收益，也会带来巨大的
精神财富，它可以改变人的精神面貌，使人建立起乐观向上、更加积极进取
的心态。
推销是一个“杂”活，在推销过程中会接触到各种各样的顾客，遇到各
种各样的难题。在解决这些问题的同时，也就是推销人员积累经验、丰富自
己的过程，因而，推销这一职业可收到一边工作、一边学习各种知识的功效。
实际情况也正是如此，如果推销人员能认真吸收推销活动中的各种经验，则
不仅会使自己精通推销的奥秘，成为一个成功老练的推销员，对他在其他方
面的发展也必将有巨大的帮助。可以说推销是造就万能选手的摇篮，若能在
这一艰难多舛、变幻多端的行业中生存下来，并取得成功，绝对会比那些仅
空有一张文凭的人要强得多，如他想转而从事别的工作，都会比较容易取得
成功的。
现代的一些企业已经认识到了这一点，常把“是否当过推销员”、“绩
效如何”当作职工考察内容中的一项，并把它作为职工提薪晋职的一个重要
依据。美国著名的管理学家彼德·德鲁克则预言，在未来的20 年内，将有大
约80％的企业将聘请曾经当过推销员的人出任公司经理之类的高级职务。
五、奋发是推销员的成功之径
□推销是一种十分苛求的职业
推销是一种十分美好的职业，它能帮助人们达到成功的巅峰，但要想在
这一行业中出人头地，干出点成绩，也绝非易事。推销绝不像一般人所想象
的那样，只要耍耍嘴皮子、连哄带骗即可获得事业上的成功。事实上，推销
是一种十分辛劳和要求很高的职业，它对从事于这一行业的人员十分苛求。
一位成功的推销大师在感叹自己历经艰难的推销生涯时，曾指出一个理想的
推销人员除了需具备一般人的品质外，还应具有哲学家的头脑、宗教家的精
神，雄辩家的口才、外交家的风度、社会改革家的胸怀、学者的知识及运动
员的体魄。他认为只有具备了哲学家的头脑，才能思维缜密清晰，对推销的
整体及各环节才能把握和安排得当；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折时，
艰韧不拔，毫不动摇；有了学者的知识，才能对推销的商品了若指掌，对顾
客的需求洞察若微；有雄辩家的口才，则能舌战群雄，力排众议，说服顾客
接受自己的主张；有外交家的风度，则能在举手投足之间，谈笑风生之时，
让人仰慕心仪；有社会改革家的胸怀，才能大公无私，精诚服务；有运动员
的体魄，才能不畏劳苦，担一般人所不能担的责任。这些要求，看似苛刻，
实际上它却道出了推销的真谛。
与此相类似，现在在推销界广为流传着这么一种观点，即一名成功的推
销员必须具备2HIF 条件，这里的2H 是指头（head）和心（heart），IF 是
指脚（Foot）。也许你会发问，这几个条件准不符合，任何一个正常的人都
具备。很显然，它绝不是简单地指人人都有的人体上的几个部件，而是别具
深意的。
首先，这里的头不是泛指一般的头，而是指超越常人的学者的头脑。它
要求推销人员要具有丰富的知识，不仅要具备本专业的，还要广泛涉猎于其
他领域。他必须精通推销中的各种战略、战术和技巧，同时对心理学、社会
学、调查统计学和商品学也要有较深的了解，否则，他是难以成为一名成功
老练的推销员的。诚然，正如一般人所言，推销是凭口和脚来赚钱的，但是
如果缺少一个判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰
当的言词呢？
其次，此处的心也不是指普通人的心，而是艺术家的心。艺术家有着敏
锐的洞察力和丰富的想象力，在他们的眼中，草木万物永远都有着一种新奇
的吸引力，纵然是亘古难变的景观，他们也会时时都有新鲜的感觉和新的发
现。只有具备了这样的心，推销人员才能敏锐地把握住消费者不断变化的追
求，才能循序渐进，对症下药，取得推销的成功。
最后，这里的脚可称之为劳动者的脚，亦即健康、勤劳的意思，一个人
若没有充沛的体力，则会时时有力不从心的感觉，难免要不时停下来休息以
积聚精力，这样，各方面的动作自然会慢半拍。在现代竞争十分激烈的市场
当中，慢半拍则意味着别人捷足先登，意味着你的客户会被别人挖走，因此，
要在推销的行业中立住脚，健康的体魄乃必备的条件。
当然，要取得成功，健康的体魄还必须伴之以勤劳。呆在家中坐等客户
上门，无疑是死路一条，吝惜自己的体力，每天只跑几家，各家只去一趟，
这也难以为自己带来成功的荣耀，相反，要不畏劳苦，不惧疲乏，只要发现
顾客有需要和购买力，就应像勤劳的主妇一样，不停地去忙碌，时时出现在
顾客的面前，甚至在顾客已购买之后，这才是真正优秀的推销员所应具有的
品行。
□奋发乃推销成功之要素
具备了上述的素质条件，并不能必然地导向成功。成功不仅仅依赖于体
质和技艺，精神方面的因素也是十分重要的。国内外对众多成功的推销员的
调查研究发现，虽然他们每个人的年龄、相貌、个性、想法、家世背景等都
有所不同，但他们却都具有一个共同的地方，即都具有奋发向上，不断进取
的心态。这也许是成功的最重要的因素。
无数个不同的事例都证明，沮丧失望，意志消沉的人是很难有望获得成
功的，而唯有奋发向上、不断进取的人，才有望登上成功的阶梯，因为他们
能不断地为自己树立新的目标，并把它们转变为自己成功的原动力�
