卖手--冠军推销手册-第15部分
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便可笑着回答：“这代表你我之间的缘份。能见面就是缘，当然，我也希望
这次商谈，能让咱们之间的缘更加巩固和牢靠”。相信这样做肯定会给对方
以极其深刻的印象。
另一个故事是某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户
大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74 岁，
而这个数字表明人生活的74 个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030
次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起
客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的
方式使他成了保险业中的推销冠军。
□说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第一句话是至关
重要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败，一般说来，顾客听
完第一句话后，如果一开始不能马上引起顾客的注意，那么以后的谈话就没
有太大意义了。要时刻记住，开头几句话必须生动有力，给顾客以震动，不
能拖泥带水，拉拉沓沓，更不得支支吾吾，避免使用一些无关痛痒的套话。
例如，推销衬衣的推销员以这样的话为开场白会显得十分乏味而失去吸
引力，“这种衬衫只要用温水，泡上一些中性洗涤剂就可以洗得干净，而且
洗好后不用烫衣服就会很挺的”。如果将这句话换为“这衬衫干得快且不用
烫，晚上洗，第二天早上你就可以穿它去上班了”，就能充分吸引顾客注意
力，甚至引起购买兴趣。
如果推销员能了解到顾客之利益所在，那就比较容易吸引其注意。例如，
一家鞋厂的推销员曾多次拜访一家鞋店，要求会见经理，都遭拒绝。后来，
这位推销员在报上看到一则关于税收决定的消息，他分析利用这一决定顾客
可以节省好一大笔开支。于是他带着报纸大声地对鞋店的店员说：“请转告
你们经理，就说我有路子让他发财，不但可以把向我订货的费用挣回来，而
且还可以赚大钱”，于是他得到了经理的接见。
有时，直截了当地向顾客推销你的产品往往没有效果，这就要换个说法。
比如，一个推销员开口便问顾客：“您知道一年只要花上几块钱就可以避免
火灾和失窃的损失吗？”顾客显得莫名其妙，如坠云雾。这时，推销员再紧
跟一句：“有兴趣参加保险吗？”顾客马上就会表现出热情。相反，如果保
险推销员直接问顾客：“您想参加保险吗？”顾客肯定不予理睬。
□解决顾客的问题
顾客为什么会听取推销员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种
尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需
求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到
重视和欢迎。
帮助顾客解决问题是引起顾客注意的重要手段，若顾客在访问开始时已
了解到你可以帮助他解决某些问题，那他往往会采取比较合作的态度，乐意
接待你。
一个推销员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他
说：“请你摸一摸这块塑料布。试试看能否把它撕烂。”为什么他这样做，
因为推销员知道这位潜在顾客有50 多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把
汽车盖起来。以防风沙、雨淋，保护汽车。他在推销时首先让顾客检查一下
产品的质量，当顾客发现塑料布不容易撕烂当然会认为它是盖汽车的好材
料，这样就引起了顾客的注意，坚定了其购买的决心。
某位厨房用品推销员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客，当他看到被油
烟呛得直揉眼睛的主妇时，总是以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可
使你免遭油烟之苦。”对此，主妇总会产生感激之情的。
□利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。推销员可直
接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让
产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充
分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
我们平时在街上看人卖刀，很少听见有大声吆喝的，却常常会看见卖者
不停地用刀斩断铁丝。这一超乎寻常的做法其用意虽是证明刀的质量，但由
此也可足以引起顾客的注意。
□巧妙提问
提问是引起顾客注意的常用手段。在推销访问或洽谈中，提问的目的只
有一个，那就是了解顾客的需要，但恰当地提问也可以引起注意，只要你问
到“点子上”。
一个叉车推销员问顾客：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生
产的经理对此肯定兴趣极浓，所以他会兴致勃勃地继续倾听推销员的谈话。
如果推销员一开始就问“你是否有兴趣买叉车？”那就不会引起顾客的注意。
一个推销吸尘器的推销员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的
注意，这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？”
□顾客注意力受到干扰的处理方法
当推销员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意
力，不能集中精力与推销员开展正常的谈话。如电话铃响了，公文传递，秘
书进出，孩子打搅等。当顾客受到干扰以后，最好是提一个检查性的问题，
目的是提醒顾客是否忘记了洽谈衔接处。比如，当顾客注意力受到干扰后，
推销员可直接地问顾客：“哎，刚才我们谈到什么地方了？”这样可促使顾
客做出某种反应。如果你发现顾客注意力不集中，适当的停顿一下，停顿要
短促而突然，这往往会收到较好的效果。
二、让顾客感兴趣
引起顾客注意的阶段，往往只是几秒钟或是几分钟就可完成的，此后，
推销员就将顾客的注意引向兴趣，导入第二个阶段。
所谓兴趣，简单地说，就是顾客产生“究竟什么事”的好奇，或者产生
“似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种
好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了
肯定的评价。
产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发
展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程
中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客
的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使推销工作前功尽弃。
那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？
从现代生活的实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的
角度来看，这些特性能给他（或她）带来一定的好处和利益。
在上文我们已经强调了，顾客之所以购买某种商品或服务，并非是因为
他对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那
些利益。正是深知这一奥秘，某位制造商才常常谆谆告诫其手下的推销员：
“我们每年能卖出100 万台1/4 英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定
要牢记，客户并不是需要1/4 英寸的钻孔机，而是需要1／4 英寸的钻孔。”
同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提
供财务安全保障。
诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客
在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利
益。
而商品之所以能给人们带来利益，则是因为每个商品都有着与众不同的
技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸
引着顾客，使他们对商品感兴趣。
通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种：
（1）美观大方；
（2）经济实惠。
（3）新、奇、特（时髦）。
（4）教育性。
（5）安全保险。
（6）娱乐性。
（7）紧俏。
。。
当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，
对家电产品“终身保修”等。
既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产
品到底有哪些优点。
但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯
定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见”。
其意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一
次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品
的性能时，触觉也同样的重要。因此在推销领域也有“百闻不如一摸”的说
法。
事实上，全面来看，人共有五种感觉：视觉——眼睛看；听觉——耳朵
听；味觉——舌头尝；嗅觉——鼻子闻；触觉——手触摸。如果我们用越多
的感官同时接受信息，我们记住的便越多。所以，既听又看比单听要强。看、
听、摸、动已经不错了，但如果适时地再加上味觉与嗅觉，那么顾客便一定
能记住推销员的意思了。比如，推销食品时，味觉和嗅觉是非常有用的。你
让顾客闻到你推销食品的香气，或让他尝一下这食品的特殊美味，一定会引
起他对食品的兴趣甚至需要的欲望。
可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感
官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。
证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，
以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客
产生兴趣和信任。
熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客
直接对产品发生兴趣。可以说，在推销中，引起顾客兴趣的主要手段就是示
范。
示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而，
示范之前必须周密计划。
示范通常在下列情形时进行：
（1）推销员无法根据图表或画片说明该项产品到底如何操作；
（2）推销员想向顾客证明，该产品可以达到他所要求的结果。
事先进行计划还需考虑以下几点：
（1）什么样的结果才算示范成功？
（2）需要什么人在场（人数及职位）？
（3）在哪儿做示范？
（4）什么时间进行？
（5）需要什么设备，说明书、样品等等？
（6）给谁做示范最合适？是否需要其他人参加？
推销员应回答清上述问题，并做好相应的准备工作。在示范之前，要检
查一下是否所有的辅助物都安排妥当，每个协作的同伴都得到了明确的指
示，这一点非常重要。
推销员应该记住的是，无论推销哪种产品，都尽可能地作示范，也许顾
客已经了解了你的产品，或者他对你的示范不大感兴趣，即便如此，也应作
一下示范，而且，示范得越早，顾客的精力越集中，示范的效果就越好。
通常地，产品越复杂，越精密，就越有必要通过你的介绍使其具体化。
当你推销的产品无法携带，不能作实物示范时，你也可以利用模型、照片、
纸和笔把产品生动、形象地介绍给顾客。你可以通过笔谈，写写画画进一步
向顾客介绍你的产品。你应当记往所有的数据，当着顾客的面把数据写在纸
上，或者用简单的图表显示出不同数据间的差异。
无数成功的推销实例表明，只要充分准备并发挥丰富的想象力，用图表
几乎可以说明任何被推销的产品，并给顾客留下一种栩栩如生的观感印象。
在实际示范过程中，要不断向客户说明他所看到的一切。将示范过程分
成几个部分进行也是有好处的，这样观看者容易跟上。作示范应该有重点地
进行，对于产品重要的特性、顾客渴望知道的特性与操作应反复示范。如果
示范内容过于全面，没有主次，就会把示范时间拖得太长，从而使顾客疲倦
厌烦，影响示范效果。示范的目的在于向顾客介绍你欲推销的产品的特性，
借以引起顾客对产品的兴趣。因此，只要示范一下你想证明的东西就够了。
示范还要在使用中进行。仅仅向顾客介绍产品的外观形态是远远不够
的。推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解，使顾客从中观察
到产品的功能和特点。
怎样才能使示范动作富有新奇感和趣味性呢？
法无定法。这要靠推销员平时的观察和自己多动脑筋想出些新花样，用
一点戏剧化的手法进行示范。下面一些示范案�
