卖手--冠军推销手册-第14部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
来与客户认真地洽谈呢？
3．WHO（拜访谁）
客户按照规模与重要性可分为大、中、小三种，按态度则可分为反应热
烈的客户、反应温和的客户、没有反应的客户以及反应冷淡的客户。我们用
一个表来表示它：
表4。1 现有潜在客户的规模
（A） 大（B） 中（C） 小
热烈1 2 3
温和4 5 6
无反应7 8 9
冷淡10 11 12
那么推销员在访问时应选择哪些客户呢？应该承认，大多数推销员喜欢
与反应热烈或者温和的人打交道，而不喜欢与没有反应或者反应冷漠的人打
交道。但由于推销员拜访是为了推销商品，是为了获取利润，因而有时也不
得不同自己所不喜欢的人打交道。我们具体地分析一下这十二类客户：其中
1、2、4、5 这四类顾客是我们的重点顾客，我们应掌握住他们，经常地稳定
地拜访他们，他们是我们利润的最主要来源，而7、8 两类是我们利润的潜在
来源，对促使销售额倍增有很大的意义，我们也应经常接触他们，与他们保
持联系，使他们对我们有好感，而上升为4、5 类型的顾客，应竭力避免他们
被竞争对手拉走，而下降为10、11 类顾客。10、11 类顾客我们也应拜访，
力争消除他们对推销员的敌意，把他们从竞争对手那里拉过来。如果办不到，
则可以减少拜访比例，不必过多造访。3、6 类顾客对我们热情，但规模太小，
因而两三周内造访一次即可，但也不能隔绝往来。而9 类顾客则可以一、二
个月内拜访一次即可，保证最低程度的联系即可，而12 类顾客则可以几乎不
予理会。当然，客户在图中所处的位置是可以变化的，推销员要注意客户的
变化趋势井及时地调整拜访方案。这样就可以较好地把握住应该拜访什么样
的顾客及拜访的频率如何了。
客户的选择还与拜访的目的有关。如果你拜访的目的是为了尽快增加本
月的销售额，那么你可以采用重点拜访的方式，与1、2、4、5 类顾客进行洽
谈，如果你拜访客户是为了联络与客户的感情，是为了将来的推销成绩，那
么你不妨每次都拜访除12 类以外的其他各类的顾客。比如星期一拜访1、2、
10 类顾客，星期二拜访4、5、8 类顾客，星期三拜访3、6、7 类顾客等。兼
顾这十一类顾客，为将来做好准备。
4．WHEN（什么时间）
选择适当的拜访时间是很重要的。如果在不适当的时间访问客户，客户
也许会不在或者因许多事要做而没时间搭理你。有一位推销员，他曾在中午
十二点去拜访一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人，因而这位推
销员一说明来意，老板马上就拒绝了他，说：“我不需要你的商品，你走吧。”
推销员一开始有点纳闷，想老板还不知我要推销什么、价格如何就拒绝自己，
不明白这是为什么。后来，他看到匆匆赶来吃饭的客人，就明白了，并转身
离去。下午三点多的时候，他又来了，先买了一份饭菜，然后开始和老板聊
天，由于这时吃饭的人很少，老板见他买了自己的东西，也就乐意听听他关
于商品的介绍，并且最终给了推销员一份订单。
那么如何选择合适的拜访时机呢？选择合适的拜访时机要掌握两个原
则：
（1）了解客户的作息时间。只有站在客户的立场上来寻找最方便适当的
时间来进行商谈，才能获得最佳的结果，如对一个玻璃销售公司的各个部门
而言，与它的玻璃工程行洽谈的最佳时间是上午8 点到10 点，下午3 点到5
点；而与它的玻璃零售店洽谈的最优时间是上午8 点到10 点，中午12 点到
1 点，下午4 点到7 点；至于和它的玻璃加工科商谈的最佳时间则是上午9
点到11 点，中午12 点到下午5 点。这是由于这些行、店、科任务最繁忙的
时间不同，经理人员在公司的概率不同而决定的，以上这段时间客户一般任
务轻，经理人员在的可能性较大，推销员能够有较多的时间向经理人员推销
自己的商品。比如，上午的9 点到10 点这一阶段，不少顾客都已处理完了头
天晚上送来的各种信件、电传，负担减少了许多，而又由于这段时间电话往
来频繁而只能呆在办公室内，这时候找他就比较合适。下午4 点到5 点之所
以也是拜访的好时机也是出于这个道理。另外，在这段时间的前半个小时到
一个小时内推销员也比较容易打通给顾客的电话，而不会像其他时间内那样
老碰上占线。至于12 点到2 点也是拜访客户的好时机则在于此时有不少经理
留在办公室吃午餐，当他吃完后，你就可以与他交谈了。不过1 点到1 点半
时最好别去，因为这时经理忙碌了一个上午很可能需要休息一下，此时去正
好扰人清梦，后果可想而知了。
（2）把约会定在不太寻常的时间里。因为，即使在买主可能有时间亲自
见你的情况下，你也还面临着与你的竞争对手争夺这个最佳时间的问题。因
而，可以把约会定在别的推销员不太可能去的时间内，这样，你就能独自与
客户面谈了。
比如，你可以在刮风天、下雨天或酷寒酷热等恶劣天气下，在所有人都
不愿外出的时候，拜访你的客户，此时，由于你的竞争对手没在，更由于你
的举动感动了客户，给他留下了良好印象，他很可能因此就购买了你的货物。
这也可以说是推销中的“苦肉计”吧。
又如你可以在星期一的上午或星期六的上午拜访客户。一般认为由于这
时客户刚从休息日的轻松里回过神来，或者由于此时客户希望早点下班好过
周末，因而不愿意会见推销员。受这个说法的影响，很多推销员不敢在这两
个时间内拜访客户。你大可不必理会这个说法，毕竟大多数的客户对工作都
是勤勤恳恳，对生意上的事情是认真对待的，况且此时别的胆怯的推销员都
已望而止步，因而你正可以大胆地拜访他们，实现自己雄心勃勃的推销计划。
了解了制定计划的基本过程和计划的基本内容后，相信你一定能制订出
一个好的拜访计划，为你未来的推销工作打下一个良好的基础。
《卖手——冠军推销手册》
推销洽谈的方法与技巧
推销洽谈是整个推销活动的中心环节。
推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各
种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过
洽谈促使购买达成呢？
现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱
导顾客采取购买行为的过程。所以，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾
客心理变化过程为基础逐步展开。西方消费心理学家把顾客购买的心理过程
大体分为五个阶段，即注意（Attention）→兴趣（Interest）→欲望（Desire）
→记忆（Memory）→行动（Action）。因此，推销员在推销洽谈中。就要遵
循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴
趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾
客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使
顾客决定购买。推销人员要根据每一个阶段的不同特点，运用不同的推销方
法和技巧，以达到推销目标。由于上述五个阶段的英文缩写是AIDMA，音译
爱达，因此，这种推销方法或程序又叫爱达法。
应当指出的是，洽谈过程并非完全严格按照上述“五段论”而进行的。
很明显，各个阶段进行的时间与相互之间的顺序，在具体推销活动中常常因
环境的变化而变化。同时，由于这五个阶段并非顾客本身自动进展而成，而
是推销员不断诱导之结果，所以，并非所有顾客都会依照这五个阶段行动。
当然，也有人提出不同看法，认为诱导顾客购买心理可分为七个或更多个阶
段等，但是，不管怎样，推销员根据顾客购买心理变化的阶段及特点采用不
同的推销方法和技巧，都是卓有成效开展推销活动的最佳途径。
一、吸引顾客注意力
与商店销售不同，推销所面临的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾
客。如果推销员拜访了顾客，却不曾给对方留下任何印象，这种拜访则完全
无济于事，徒然浪费时间而已。所以，推销员必须尽其所能地吸引顾客的注
意力，以便不被拒绝。
当然，引起顾客的注意必须是给人个好印象，才能称之为良好开端。但
要注意的是，夸大的言语及行为，固然给予顾客以深刻印象，却有损于推销
员本身的形象，反而容易产生相反效果，应竭力避免。
推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手，一是利用商品的
特征及使用价值。商品的包装及外观是无声的广告，能帮助推销员有效地吸
引顾客。同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用
该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。二是
判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、
经济、文化、风俗习惯、个性特征、家庭等多种因素的影响而互不相同。推
销员要想成功地吸引顾客，必须正确地判断顾客的类型，有针对性地运用推
销方法和技巧。三是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、
恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用
恰当的手段影响顾客的情绪。四是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了
解，主要从看、听、尝、嗅及触等感觉中获得。因而，加强感官刺激是有效
地引起注意的重要手段。在展示商品时，宏亮的声音、醒目的颜色、新奇的
形状更容易引起顾客注意；而平淡的声调、暗淡的色彩、陈旧的外观则易引
起顾客的沉闷和反感。
引起顾客注意还有以下一系列方法和技巧。
□注重仪表和服饰
这方面的内容在上文中已有一定的描述，但为了更好地说明问题，在此
我们对它再作一概括。
当推销员接近顾客时，推销员的仪表与服饰将决定顾客对之印象的好
坏。推销员仪表优雅大方，衣着整洁得体，自然能博得顾客的注意与好感，
这种好感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。
也许，英俊、漂亮的长相是令人赏心悦目的，但是并非每一个推销员都
能拥有如此好的长相，而且，人的长相是无法随时改变的，不过，服饰可以
弥补长相的不足与缺陷。
推销员的服饰要因人、因职业、因环境而定，没有一个固定模式。美国
著名时装设计师约翰·T·莫洛伊在论述推销员衣着问题时谈到，尽管不同行
业的推销员，可能需要不同的衣着，以符合其企业形象或商品形象，但大体
上说，推销员衣着仍以稳重大方、整齐、清爽、干净利落为基本原则。他还
为推销员提出了一些衣着标准，现摘录如下，仅供参考：
应该穿西装或轻便西装；
衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重；
不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记；
流行服装、时装最好不要穿；
不要戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看得见推销员的眼睛，才能使顾客
相信推销员的言行；
不要佩戴太多的饰品；
可以戴某种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣
服，使顾客加深对公司和产品的联想；
推销员可以携带一个大公事包；
要带一支比较高级的圆珠笔，钢笔或铅笔和一本精致的笔记本；
尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和威严。
除了服饰方面的要求外，推销员还要外表整洁。应定期理发，头发不宜
太长；牙齿要洁白，不能有口臭，勤剪指甲，不留污垢等。
当然与外表装饰相比较，更为重要的是，推销员应注意内在气质的修养，
要注意文化学习，培养自己具有优雅、热情、诚恳等气质。这样的推销员才
能被顾客接受和信任。推销员千万要清除江湖习气，否则，顾客会认为对方
是江湖骗子而严加防范，致使推销过程产生困难。
□巧使名片
为了达到引起注意的目的，从名片着手也是有效的策略。有关名片的设
计我们在前文中已有较详细的介绍，这里就不再重复了，下面我们具体介绍
两个巧使名片的案例。
一种别出心裁的方法是在名片上印刷上硬币的模样。当推销员拿出这么
一张名片时，客户一定百思不得其解，问道：“这是什么意思呢？”这时你
便可笑着回答：“这代表你我之间的缘份。�
