30天让你精通博弈学-第13部分
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一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险，引诱对方妥协。
边缘政策是一个充满危险的微妙策略，假如你想成功地
运用这个策略，你必须深谙边缘策略的奥妙。边缘策略的本
质在于故意创造风险。这个风险应该大到让你的对手难 以承
受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以化解这个风险。
边缘策略行动的目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。
实际上，边缘策略是一种威胁，只不过属于非常特殊的
类型。运用边缘策略时同样要注意发出的威胁要大而恰当。
运用边缘策略不仅在于创造风险，还在于小心控制这个风险
的程度。如果威胁过了一定的程度，就变成一个 冒险经历，
把 自己也带入危险的边缘。下面这个故事就很好地说明了这
个 问题。
有本侦探小说叫 《马耳他之鹰》，这本书里有这样的情
节：侦探藏起了那只价值连城的鸟，而歹徒则绞尽脑汁要找
出鸟藏在哪里。
侦探说： “你想要那只鸟吧，它在我的手里……假如你现
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在杀了我，你又怎能找到那只鸟？假如我知道你在得到那只
鸟之前杀不了我，你又怎能指望通过威胁让我交出来？”
歹徒的回应是解释他打算怎样使 自己的威胁变得令人信
服。
“我明白你的意思。这需要双方拿出最明智的判断，因为
你也知道，先生，男人若是急了，很快就会忘掉 自己的最大
利益究竟是什么，那就什么事都做得出来了。”
歹徒承认他不能以处死的办法威胁侦探 。不过，他可以
让侦探面对一种风险，即局势可能在僵持到极点的时候超出
控制，结果会是什么就说不准了。也就是说， “我不是存心要
杀你，可是你要找死我就没办法了。”歹徒不能承诺假如侦探
不肯招供，他就一定大开杀戒。但他可以威胁说要让侦探处
于一种境地，在这种境地下歹徒 自己也不能保证是不是可以
防止侦探遇害。这种让某人了解 自己遭受惩罚的概率的本事
应该足以使这个威胁奏效，假如惩罚足够吓人的话。
这么一来，侦探丧命的风险越大，这个威胁就越管用。
不过，与此同时，这个风险也会让歹徒感到越来越难以承受，
从而变得越来越难 以置信。歹徒的边缘策略在并且只在一个
条件下奏效：存在一个中等程度的风险概率，它使这个风险
大到足 以迫使侦探说出那只鸟的藏身之处，却又小到让歹徒
觉得可以接受。这个范围只在侦探重视 自己的生命胜过于歹
徒重视那只鸟的时候存在。
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其实边缘策略在生活中有很多的应用，例如我们在买东
西时，就经常有意无意地运用着边缘策略。同时边缘策略是
人们在谈判时经常用的策略。策略家如果能够恰当地运用这
个策略，在某些特殊场合如谈判中，就能够取得较理想的收
益。
讨价还价过程是人们在市场上买卖东西时经常发生的事
情 。卖物品的人希望尽可能地卖出高的价钱，而买东西的人
希望以尽量低的价钱买到他想要的物品。卖东西的人在开价
时考虑的是两个方面：出一个高的价钱，如果这个价钱是买
者所预料并且在可接受的范围之 内的话，对方的杀价是有限
的，这样，卖者有很大的获利空间；但是，如果给出的价格
太高，超出了买者的预期范围，对方会认为，价格太离谱，
卖者存在着欺诈行为，从而讨价还价即刻终止。
讨价还价开始于卖者给出的一个价格之后。假定这个价
格为 ，并假定这个价格在买者 “预期的”范围之内。这时，
讨价还价便开始了。买者往往给出一个低价，假定这个价格
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为 ，那么实际的成交价格 （用字母 将处于这两个价格
之间，即 。成交价格在谈判中形成。在讨价还价的
过程中，究竟以何价格成交，影响因素很多：如买者对该物
品实际价格的判断，卖者对利润的预期，每个人谈判的耐心，
等等。
在谈判过程中，买者所接受的价格和卖者所出的价格，
逐渐在靠拢。这个过程是一个 “痛苦的”、耗费精力的过程。
过程中有时会陷入僵局，双方均不让价。此时，双方均会使
出自己的杀手锏，即双方使用 “威胁”手段，即威胁要退出
谈判。比如，买者会说： “这是我接受的最高价格，否则我将
走人 。”即发 出终止 的威胁 。卖者也会说：“价格不能再低，否
则我要亏本。”买者和卖者均在使用边缘策略：你要接受这个
价格，如果买卖不成，责任在你。
在讨价还价中人们会不 自觉地使用边缘策略，然而，这
些不一定都是有效的边缘策略。当买方不想接受对方的价格，
为了能够以合理的价格买到物品，他采取的 “边缘策略”是：
“我身上只有这么多钱，你卖还是不卖？”买者甚至掏出钱包
里的钱，以示 自己的话是真的。此时，卖者被逼到危险的边
缘，他的选择是：要么以买者的价格卖出该物品，要么不卖。
这是一个有效的边缘策略。
使用 “边缘策略”是逼迫对手采取 自己希望的行动以终
止谈判的有效方法。但是，如果对对手没有足够的了解，很
有可能的是，对方无法接受你的策略而发生两败俱伤的结果。
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比如，当买者显示 自己只有那么多钱而逼迫对手接受某个价
格的时候，卖者无法接受这样的价格。此时，买卖 以不能成
交而终止，双方以前的谈判过程归于无效，双方均有损失。
另外的可能是，策略使用者并没有真正地将对手逼到墙
角，对手仍有回旋的余地，对手后退一步，反过来使用 “边
缘策略”。比如，当买者与卖者讨价还价到一定的价格区域仍
没有达成协议时，买者对卖者说： “如果你的价格不再降低，
那么我就走人了。”买者想通过终止谈判来威胁逼迫对方让
步。但此时，卖者让了一步说： “好，我给你一个最低价。但
这是我能够接受的最低价格，你如果再不接受，你到其他地
方去买吧！”卖者让了一步，但反过来使用边缘策略，逼迫买
者接受他所给出的所谓最低价格。买者买还是不买？
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我们经常在警匪片里见到这样的情节：为了破获犯罪团
伙，某个警察被派做卧底，潜入到犯罪团伙的内部。歹徒们
怀疑新来的人是警察卧底，他们往往要对被怀疑的对象进行
“检验”。一个办法是，让被怀疑对象做某种犯法的行为，比
如杀人尤其是枪杀警察。对歹徒来说，这是试金石：如果新
来的人做了，证明他不是警察，或者即使他是警察，杀了人，
也无法再回到警察那边。对于卧底警察来说，这是一个两难：
如果杀了人， 自己不就真的成了犯罪分子了？既有悖 自己的
职业，也有悖于道德、法律；而如果不杀人，自己将被怀疑，
既达不到卧底的目的，又使 自己的身份暴露， 自己的生命遭
到威胁 。无疑这时的卧底警察陷入了两难境地，无论做还是
不做，都难 以达到满意的结果。电影的导演们往往技巧地处
理这样的两难，以显示警察的智慧：既没有违法，又瞒过了
歹徒的眼睛。
而现实的情况通常是，如果局中人陷入两难境地，就会
骑虎难下，注定逃不脱失败的结局。有些博弈是必定要失败
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的，所以应当避免。 “骑虎难下”博弈便是其中之一。
有一个拍卖，规则是：轮流出价，谁的价出得最高，谁
将得到该物品，而出价少的人不仅得不到该物品，而且要按
他所叫的价付给拍卖方。
假定有两人争夺 元的物品 我们说该物品值
元是指竞投者双方均 “认为”它值 元 。
这个博弈开始后，只要双方开始叫价，双方就进入了骑
虎难下的状态。因为，每个人都这样想，如果我退出，我将
失去我出的钱，若不退出，我将有可能得到这值 元的物
品，但是，随着出价的增加，他损失的可能性就越大。每个
人面临着两难：是继续叫价还是退出？
这个博弈有一个均衡， ）或者 （ ，即 ：一
个竞投者第一次就叫出 “ 元 ”的竞投价，另外一个竞投
者不叫价，拍卖即告终止。当一个竞投者一下子叫出 元
时，另一方会发现，如果他叫出更高的价，那么无论他是否
得到该物品，他的收益均是负的；如果他不竞投，那么他的
收益为 得不到该物品同时也没有损失。因此，当一方
喊出 “ 元”的竞投价时，另外一方在 “叫价”与 “不叫
价 ”两种策略中进行选择 时，他 的理性选择应 当是 “不叫
价 ”。
但实际中，这种均衡难以达到。原因是多方面的，比如，
两位竞投人对该物品的估价不同，一方认为它值 元，另
一方认为它值 元。当认为值 元的竞投人喊出 的
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竞投价时，该博弈有可能并不能终止，认为值 元的一方
可能会叫出超过 元的价。此时，叫 “ 元”的一方会考
虑，如果停止，他将失去 元，于是他会继续叫下去……双
方进入了骑虎难下的状态。直至一方不能忍受为止。
在实际中不会出现 “原原本本”这样的拍卖 。它只是一
类游戏的抽象或模型。冷战期间，美国与前苏联间的军备竞
赛就是 “骑虎难下”博弈。这场 “拍卖”以前苏联的解体而告
终，前苏联是 “输”家。美国虽然表面上是赢家，但武器竞赛
过程中，耗费了美国大量的资源，从这一点来说，美国也是
输家。在人与人之间的关系中也经常见到这样的博弈。比如
在一个单位之中，因某种原因，两人相互为敌，谁都想战胜
对方。争斗是要耗费精力和时间的，因而，争斗的双方都是
输家。但谁都不想退让，因为退下来没有面子，然而进一步
的争斗对双方来说，都是既耗时又耗力。
“骑虎难下”博弈对双方来说均是难以忍受的。实际中有
可能发生的是这样一个博弈：对一方来说是 “骑虎难下”博
弈，而对另一方来说则不是。比如，人们常常选择以 “按揭”
形式来供房：房屋购买者与发展商之间确定一个购买价，然
后发展商、购房者与银行三者订立一个协议，购房者先交少
量购房款，银行将余额付给发展商，购房者分期将本和息还
给银行。这是一个三方均得益的制度。但是，在这个过程中，
购房
