晋商徽商浙商致富秘诀-第16部分
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路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让利换取信任，才能带来更大的回报。
山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头。
于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤110元降到095元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规模，人称“花生米大王”。
有些人，做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们没有小富即安，满足于现状，而是将自己的智慧串缀于经营的每一个角落，并发现财富新的落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，提高了利润。所以，要想掘得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。
1949年以前，毕克没有正式职业。但就在这一年，他突然想到，经营原子笔也许能赚钱，于是他找朋友华尔，借1000美元做生意。他贯彻薄利多销的原则，却赚了大钱。后来他把销售市场扩大到海外，扩展到美国，获得了成功。其后他又推出了具有与普通笔同样敏感的特殊原子笔，每支售价仅29美分，行销世界各地。
1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在订价上很能适合顾客的心理，从不把价格订为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的订价为99美分，10支装的订价为1美元98美分。他这种订价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价订为99美分，给人们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在中国的香港、澳门、台湾也大行其道。
人弃我取，独辟蹊径
日升昌票号有句发家名言：“人弃我取，人取我与”，这句话代表了晋商的经营之道。“人弃我取，人取我与”是一个成语，来源于《史记？货殖列传》“白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。”说的是战国的商人白圭创造的一种适应时节变化的经商致富办法。这个办法说起来也很简单，那就是别人不要的我要下来，别人要的我就给予。
按照这个办法，在丰收季节，农民收的粮食很多，大家都不要，价钱也就便宜下来，白圭就大量买下粮食。这时，粮价虽然很低，但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节，没有大量上市、价钱自然很高，白圭赶紧把这些货物卖出去。到了收丝时节，蚕丝大量上市，价钱贱下来，而粮价却高了起来。这时，白圭就收进蚕丝，卖出粮食。就在这买进卖出之间，牟利致富。
山西蒲州（今永济）位于南北纵贯晋陕峡谷的黄河折转东流之处，这里土陋人稠，历来挟资本走四方者十之九。由于经商之利倍于农，故外出经商之人多能以富归里。这些商人虽然走南闯北，到过五方都会，但是其富多由切计刀锥之利而成，并没有什么稀奇之处。明代山西蒲州人王海峰虽然也和其他商人一样外出经商，但他的经营方式却与众不同。
明代，蒲人外出经商大多是西到秦陇，东到淮浙，西南到蜀。王海峰一开始也是去了上述地方，但经过一段时间，他认为这些地方经商盈利不太多，便东走青沧。青是指青州，在今山东益都；沧是指沧州，即今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区，盐行北直隶和河南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，这一盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但是王海峰认为，这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方，陶朱公也是据此富致千金。 经商就要人弃我取，人去我就。因此，这里正是可以大干一场的地方。
他到沧州后，先熟悉该盐区盐政，了解该盐区的运销历史，从中找出经验教训，然后向政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商又蜂拥而至，长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区著名的富商。明代大学士张四维说他动辄万金毫不在意，其资产之雄厚就可想而知了。
嘉靖四十二年（1563年），王海峰70岁时才离开盐商界回到故里。张四维对他评价说：“蒲州虽然多豪商巨贾，但少见像王海峰这样有雄才大略的商人。” 尽管史料上关于王海峰的经商活动记载十分简略，但他的人弃我取、人去我就的做法，对于我们今天的商业经营者来说，仍是值得借鉴的经商经验。
“人弃我捡”，这种剑走偏锋的险招往往能出奇制胜，但它的前提应该是有洞观全局的眼光和成竹在胸的信心。否则，这种便宜也不是好捡的。
前几年，在沈阳街头流传着这样一个故事：有兄弟俩和妯娌俩筹集了两家人的全部积蓄，奔向海南往沈阳贩西瓜。当时，沈阳市场西瓜紧缺，经营者都纷纷奔赴海南购买西瓜，都想赚一笔大钱，这是不是机遇呢？照机遇的本身含义来讲，这种时候肯定是一种机遇。
但是，当哥俩把西瓜从海南运到沈阳后，沈阳市场西瓜堆积如山，喊破了嗓子也卖不动。最后一算账，连本钱都没赚回来。于是哥俩都绝望地说：“今后死也不干长途贩运了。”
可是，妯娌俩并没有被眼前的困难所吓倒，她们筹借了一笔资金，不顾众多人的劝阻，二下海南。这一次，当她们把西瓜运回来后，市场上当天只有她们两人的西瓜，一下子就被人抢光了，不但弥补了上次的亏损，还获利一万多元。
当有人问她们赔了那么多钱，为什么还去海南贩西瓜呢？妯娌俩说：“第一次，市场缺西瓜，我们去贩运的时候，别人也去贩运了，又都是那两天到货，货一多，价格就低了下来。在我们赔钱的时候，别人照样赔钱，就像我们那哥俩一样，害怕再赔钱，都不再搞了。正是这个时候，我们把西瓜运进来，市场只有我们一份，价格自然就上去了。”
妯娌俩就给我们上了精彩的一课，她们以“众人皆醉我独醒”的智慧，看到了停滞的市场行情背后的盲点，二次贩瓜，独获成功。
思维创新，打破陈规求发展
用创新理念给企业注入活力
晋商在经营管理方面，善于用变通的思想、创新的理念来持续不断地给商号注入活力。他们是“唯有变者才能生存”的积极实践者，善于除旧推新，创造新的对商业发展有利的方针方略，推动商号有所发展。晋商之所以能够辉煌500年，与他们敢于创新、善于创新是分不开的。
思维创新，打破陈规求发展
对于一个企业来说，没有创新精神就不可能有发展。晋商的创新意识、创新能力以及由此做出的历史贡献是令人瞩目的，其中有商业与金融机构创新、制度创新、业务技术创新、商业与金融工具创新以及商业与金融观念、理论的创新。诸如人力资本、两权分离制度以及银行汇票、转账结算、旅行支票等都早于西方。因此，在晋商的成功因素中自然包括着其创新的因素在内的。
在人类几千年的文明史中，都离不开创新这一最具活力的因素。创新就是发现、发明、创造、进步。日升昌的创立者李箴视、雷履泰正是因为具有极强的创新精神，才能在全国性的大商业网络中，视野开阔，目光敏锐，果断地抓住当时的历史机遇，由颜料铺的传统经营转而创立票号，断然将商业资本与货币资本经营分离开来，创立专门经营货币资本的私人金融机构，勇敢地站在当时商品经济的潮头。
创立票号后，雷履泰及其继任者，不断创新，又把汇兑业务由一般的商业领域扩大到政治、军事等诸多领域，主动担当起国家银行的职能；汇兑也由单一信汇逐步扩展到票汇、电汇等多种形式，电报在中国一产生，日升昌就率先接受和推广。敢于创新，善于创新，不断创新，使日升昌票号不断壮大，各地分号多达35家，长期充满了活力和朝气。
思维创新，打破陈规，是日升昌的一大特点。以金库的选址为例。据说日升昌票号的金库，最鼎盛时期占到全国黄金储备的80％，这么大存量的金库设在何处，是最大的金融秘密。雷履泰的思维很独特，采取“反弹琵琶”的思维方式，他不是把金库设在日升昌深宅大院后边的隐蔽之处，而是设在店铺门面左侧的茶炉房内，金库地洞的出口就在烧茶炉的柴火堆下。他遵循的是“最危险的地方反而最安全”的反思维方式。据说当时的江洋大盗曾光顾过日升昌票号，找遍后院除拿了些零碎银两外，根本找不到金库所在。
创新是企业的生命，创新是企业发展的前提和保证。蔚泰厚的五联号在经营上采取了创新经营，取得经营业绩的极大成功。五联号从一开始登上汇兑市场，就十分重视创新经营。过去，设有顺汇方式和逆汇方式，毛鸿（岁羽）统领五联号，利用倒汇形式，将贷款与实行汇兑结合起来，给客户创造了更好的环境和条件，极大的便利了客户，一时间客户纷至沓来，业务日盛一日。
五联号对一些信用不好把握的客户，最先采用抵押贷款办法，金融风险防范做到最有保障程度。众所周知，金融风险是从票号开始，就是一件困扰票号发展的最大难题。而各票号都采用了一系列防范措施，五联号是防范金融风险最成功的票号集团之一。与此同时，五联号采用电汇形式，采用得费贴期、得期贴费办法，并推广外语学习拓展国外市场，一系列耳目一新办法使五联号经营业务蒸蒸日上。
在现实的商业经营中，有人在企业发展到一定高度时，就放松了对企业管理的创新，以至于使整个企业的文化理念产生僵化定势的状态，这样长久下去必然导致各种弊端的滋生，最后会使整个企业经营失去活力，失去方向，走向衰落。因此，经营者必须要能够时时创新，观念不能落后。
蔚丰厚票号分庄经理李宏龄经营票号40余年，善于观察形势，当清末社会经济发生激烈变化，以汇兑为主要业务的票号发生危机时，李宏龄针对票号业的弊病，率先倡言票号改革。后来，他的票号改革思想和计划，因被守旧者极力阻挠而未果，愤而著述《同舟忠告》、《山西票商成败记》等，详细记述了票号改革的思想、计划和经过。
商战中有一个“先手定律”，强调的就是一个“先”字。你若慢了一步，别人可能已冲到前面，先你而成功，你的准备只能前功尽弃。所以谁创新快，换代快，谁就能赢得新市场。
晋商创新精神借鉴
晋商在多种行业所进行的不同的经营活动，没有既定的模式，也没有可以参照的前人的经验，所有的一切，均需自己去探索发现，去总结归纳。他们的创造活力让世人钦佩。
如今我们处在一个不断变革、不断创新的时代，科学技术在飞速发展，企业经营环境处在不断改变之中，全球化的市场也发生着不断的变化，这都不断地向企业提出了新的挑战。应对这一切挑战的秘诀就是创新。
提起天津狗不理包子可谓家喻户晓，谁到了天津都要去尝尝鲜。可要问起为什么叫狗不理呢？就没有几个人能真正答上来了。有人说用怪谲的店名，意在招揽顾客；也有人说是借此辱骂不肯光顾者；还有人说是形容包子香过头了，连狗都不吃。其实“狗不理”只是此包子的发明人高福顺的小名儿。
高福顺出生时家里很穷，常常吃了上顿愁下顿。父亲看着三个饿得哇哇直哭的孩子，无奈之中狠心将刚出生几天的“小四儿”扔到荒草滩上。这天夜里父亲梦见孩子被一群野狗叼走，惨痛的哭声把他从噩梦中惊醒。第二天天还没亮，父亲就一路趔趄赶到荒滩，他用颤抖的手拨开草丛，看到正在酣睡的儿子粉红的脸蛋儿煞是可爱，急忙抱回家中。父母觉得这孩子命大福大，给他起名叫高福顺。又琢磨着有个小名儿好养活，既然连狗都不愿理他，干脆就叫“狗不理”吧。
1914年，15岁的福顺来到天津“天地成”包子铺当学徒。他干活麻利、勤快，不管是揉面、剁馅，还是擀皮儿、包馅这些活儿，一点就通，一教就会。老板、�
