晋商徽商浙商致富秘诀-第13部分
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商场上的竞争与其他任何行业的竞争一样，说到底是人才的竞争、智力的竞争。请到高明的人才，你在竞争中才能占据主动地位。而真正的人才一般都有傲骨，他们不会随随便便屈尊于人的，他们也在选择能够认识到自己价值的“明主”。因此，能识人，还要会请人，真正做到一流人才一流对待才行。慧眼识人才，还要给人才以很高的礼遇才行。乔致庸做到这点请到了阎维藩，就像当年刘备请到了诸葛亮。
任人所长，不拘一格（1）
晋商认为，人有贤愚之分，贤者又各有所长。一个人文笔很好，处理文书十分得力，若任以分号经理则差，因为他缺乏帅才。有帅才的人，又分为稳健派和进取派，有的善于在逆境中求发展，有的善于审时度势，决定进取。所以要任人唯贤，还必须知人善用，用人所长，才能发挥贤者的作用。
知人善用，任人所长，首先有要知人之智，从长避短，也就是要看清所用之人长在何处，何以长；短在何处，何以短。用人既要知人，又要明事，二者缺一不可。知人则知长短，明事则明顺逆，以长从顺，因逆避短，如此，乃可“出言则听，举事则成”，而“不困”也。不过，“从其所长，避其所短”之运用，除知人明事之外，更须注意灵活机动，不必拘泥。
在这方面，山西票号总号的经理们有许多知人善用的典型，为票号的发展做出了贡献。协同庆经理任用赵厚田主持各分号事，先是“冒险姑苏，急难臬兰，回翔成都、重庆之间二十余年，能使全局营业，恒操胜算，皆赖赵君之力”。
蔚丰厚票号任用李宏龄轮番主持北京、上海、汉口的重要分号，官商从无巨额倒欠，被同业誉为贤才。李宏龄善于审时势多谋利，人弃他取，常获盈利。清光绪中叶，帝国主义掀起瓜分中国的狂潮，连续发动了多次侵略战争。在这多事之秋，李宏龄依据形势变化，在逆境中求发展。
比如1894年秋，李宏龄由北京调往上海。在未动身前，中日宣战，人心惶骇，京官携眷纷纷外逃，各票号均停止收交款项。李宏龄默察时势，通电各分号照常收交，不过汇费要加重，交款期要延长。同时，将收汇的款项和吸收的存款调至南方有关分号放账，事定后再调回京号，结果获利颇丰。
同年9月上旬，他由京往沪行至扬州，正遇总号令扬号将存款全部退还，并停止收汇上海款项，如不遵办，则以号规论处。扬号本来主要靠做上海和南京的生意，接电后扬号经理白子直大为作难。李宏龄回答：“旧存款不但不还，有新款尽管收存，皆归上海借用。如有汇沪款项，若扬号放出能赚利，也尽管收汇上海。如总号违令见责，与扬号无干，宏自能回复。”结果，照李宏龄意见去做，扬号年终结利3万多两。反之，李宏龄不主持的分号却是另一种情形。
李宏龄对伙友疾苦也非常关心。票号派往各分号的伙友，规定不准携眷，三年回家探亲一次，老少皆然。李宏龄认为这种号规有许多不近人情之处。故积极建议总号改进或灵活掌握。比如有位孔老台，住京数十年，勤勤恳恳，于事事裨益不少，担子亦属甚重，且年逾花甲。李宏龄认为这种情况不能与少年相比，建议可一年回一次家，“他人不得援以为例”。郭倍瑾来京已经两年，按号规离下班期尚有一年，可郭倍瑾临行时完婚才一个月，李宏龄建议总号准予提前归里探亲。由于各分号伙友少年颇多，客居异地日久，气候生活等不适应，不少人身体虚弱，“饮食减少，彻夜不眠，服药无效，医家言阴虚火盛，将成痨症”，鉴于这种情况，李宏龄大声疾呼，建议总号对此情况应予以照顾，不必拘于三年才能回家。
晋商知人善用，任人所长，还强调要不拘一格，乔致庸就是其中的代表。马荀原是乔家在包头开办的复盛西商号下属一个小粮店的掌柜，他虽不识字，却善动脑筋，又能吃苦，在他的带领下这个小粮店生意十分兴隆。可是，复盛西商号却经营不善，连续两三个账期都是赔钱，反倒要粮店给复盛西贴补财务窟窿。而复盛西商号的伙友，虽然赔了钱，却待遇好，地位高；粮店伙友虽然赚了钱，待遇、地位都不能与复盛西相比。粮店的伙友难免为此发牢骚，马荀心想长此下去，人心不和，买卖必定垮掉，经过再三考虑，他下决心在回家探亲时向财东乔家反映真实情况和意见。
马荀是山西祁县姜堡人，离财东住地乔家堡仅五六里路程，但他求见东家心切，在探亲回家时径直到乔家堡。时值寒冬腊月，马荀不讲究穿着打扮，身披一件白羊皮袄，又是长途旅行，浑身尘土，到乔家宅院时竟被看门的当作乞丐拦在了门外。马荀急中生智，让门房赶快去禀报老爷，就说有一位马大掌柜从包头回来，有急事要面见东家。门房一听马大掌柜，不敢怠慢，急忙禀报。老财东乔致庸听说有人自称马大掌柜，不由得暗中发笑，因为还没有人敢在他面前自称是大掌柜，倒看看这位大掌柜是何许人，便传话请进。马荀见到威名赫赫的财东乔致庸也毫不胆怯，把复盛西商号与粮店的经营情况讲得一清二楚，并提出了解决问题的意见。
乔致庸听马荀讲的有根有据，十分欣赏马荀之才。既是人才，岂有不用之理，又听说马荀千里迢迢从包头回家，却过门而不入，更是增加了对他的钦佩。时正逢腊月底，于是吩咐家人：“备一份厚礼，套上我的轿子，送马掌柜回家探亲。”马荀一听，感恩不尽，知道事情有成，便风风光光坐上财东轿子回家去了。年关，包头复字号掌柜向乔财东汇报经营状况，乔致庸详细询问了复盛西和粮店的情况，知道马荀所言属实，便给包头掌柜作了交待，拨付马荀所在粮店一笔资金作为本钱，独立经营，由马荀全权处理粮店事宜。
过了年，马荀得到准信，心中十分欢喜，决心大干一场，不能辜负乔掌柜的信任，想到这些，他再也无心歇在家中，便提前来到包头主持粮店买卖，马荀成了真正的粮店大掌柜。他起早贪黑，苦心经营，粮店的生意红红火火，粮店有时需要掌柜签字，可他不识字，便请账房先生替他写好马荀二字，他照猫画虎来写，可字又难免写得缺胳膊少腿，竟把马荀二字成了马苟，成了伙计们的笑料。他被戏称作“马狗”掌柜。不过这位“马狗”掌柜可真有本领，心算口算又快又准，业务经营得生气勃勃，人又有德性，勤勤恳恳，在他主持粮店业务的数十年中，为乔家赚了大量的银子。马荀的成功，与乔家善于识人、不拘一格提携是分不开的。
知人善用，任人所长，不拘一格，既能聘请德才兼备的人总领号事，又能在号内广用人才，同时号规谨严，这就保障了商号上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成“人和”的力量。“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人的力量，贵在人的价值，贵在团队的力量，使得晋商的商号票号生意兴隆、财源茂盛起来。
劣汰优胜，奖罚严明
晋商用人还重视替换更新，因为人同其他事物一样，都是发展变化的。这种变化有两方面，有的勤奋好学，不断上进，德才皆优，成为票号的骨干；有的傲慢懒散，不思进取，得过且过，无所作为。这种变化的表现，或初为人用勤劳，慢慢骄傲自满；或时代发展，知识能力低下，不能适应新的环境；或者开始贪财，损公肥己；或者不重视票号信誉，为顾客服务差，影响票号发展等等。
因此，除了要对雇员进行不断教育外，还必须吐故纳新，有进有出，才能拥有一支精明能干、廉洁奉公的员工队伍。吐故淘汰了不称职者，纳新增加了票号新的生命力。如果只进不出，滥竽充数者充斥其间，票号就不会拥有一支好的员工队伍，则贤能无由奋起，还会挫伤贤能的积极性，票号也必然招致失败。正是用人上采用吐故纳新，有进有出的原则，晋商保持了青春活力，创造了百年的历史。
除了吐故纳新，有进有出，晋商在用人上还注重奖罚严明、决不姑息。李宏龄有一段话道出了奖罚严明的重要性。他说：“人才之兴，全凭鼓舞。若赏罚之际不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得夤缘而上，成败所关，岂浅鲜哉！”所以，晋商总是赏罚严明，不徇情，不护短。
李宏龄长期担任蔚丰厚票号驻外庄掌柜，在北京、汉口、上海等都任过职，并取得过显著成绩。他在北京分号任职时间最长，在总号中也很有影响和地位，但在任用人员上从不凭资格徇私情，始终出以公心，举贤荐能，受到全号上下的同声称赞。
李宏龄从长期经营管理中，深深认识到：“号事之兴衰，全在人位之高下。”“事在人为，得人则兴，失人则哀。”作为票商，李宏龄在用人方面形成了自己独特的见解。他本着这一指导思想，在用人上，特别注意选贤任能，裁汰平庸。
李宏龄在北京分号任掌柜时，重用侯中杰管理业务，梁鸿基管理账务。一个跑外拉存货，一个管账不出错，犹如他的左膀右臂。但他并没有因此把这两个人压在自己的翅膀之下，而是积极向总号建议破格提拔此二人，哪怕调往外地也在所不惜。他手下还有个叫刘承基的人，写书信很有功底，业务也非常熟练。总号提出要调刘去扬州分号管书信。李宏龄见未予提拔，就公开向总号表态不放人，坚决把人留北京。等待更好的机会，再承担重任。
李宏龄不仅对自己手下人公正对待，重用贤能，而且对总号的用人也十分关注，经常向总号提出自己的用人建议。成都分号掌柜郭某不守号规，造成经济损失，被免职调回总号，可总号二掌柜又把其派往天津当二掌柜，李宏龄闻讯，不顾层层关系网，向总号伏义执言，请总号收回成命。总号不听，结果郭某在天津又滥放贷款三四十万两，造成坏账，使蔚丰厚遭受巨大损失。
身为蔚丰厚执事，李宏龄十分重视人才的选拔，主张选用能随机应变之才，布置于各码头，所以平日留心物色，一旦发现中意的人才，便破格提拔。他听说百用通票号的毛兰亭由分号下班回到总号平遥。因东家所给顶身股不合己意，意欲他往。于是他立即信告总号，介绍“其人颇能办事”，希望能迁请到蔚丰厚来。总号采纳李宏龄的意见，聘请毛兰亭到常德主持分号。后来李宏龄通过巡察各地分号情况的人汇报，了解到毛兰亭抽鸦片“嗜好太重，诸多未妥”，便立即建议总号派汉口分号冀起文前往清查。他说：“如果属实，即另派妥人前往。总之，号事以妥实为主，岂可因弟汲引在先，遂而袒护。凡事秉公，不必瞻徇也。若必如此拘泥，恐以后无敢保荐人者。无论弟所荐之人，并非弟之亲故；即使弟之亲故，亦不能容推；至于他人，无论为何人所荐，均不能姑容也。”
类似如此事例有很多，都说明晋商由总经理到分号经理，都是纪律严明，该奖者奖，该罚者罚，从而与雇员能同心同德。贤者受到鼓舞，违规者被惩罚，才能使事业立于不败之地。
晋商用人方式的借鉴
晋商“避亲不避乡”的用人原则，是基于实行两权分离管理模式的下的一种用人方式，对现代的家族企业管理有很好的启示。
现代的家族企业有一大部分是所有权和经营权合二为一的，在用人方面侧重于近亲使用，而不能对社会优秀人才进行择优录用。企业内部缺乏民主气氛，企业缺乏向心力和凝聚力，使得员工自由发展的空间非常有限。员工对家族成员听之任之，企业缺乏科学合理的激励约束机制，仅凭经营者的主观经验和常识，靠简单的信任和亲情去约束人，企业员工缺乏积极性、创造性，没有为企业发展献计献策的动力。
有一家民营企业在营业额达到3个亿后，业绩就迅速滑坡。这家企业，老公抓生产，老婆管市场，小舅子管采购供应和财务，不仅很难获得外部社会的信任，而且还很难获得内部员工的信任。这家企业业绩不稳，原因在于企业的业务骨干队伍不稳。由此可以看出，晋商们不用“少爷、舅爷”有其先进合理性。
企业要发展，就需要改变“子承父业”这一传统，企业管理的接力棒并非一定要传递给自己的子女。世界先进的家族企业往往会聘请职业经理人来管理，这样还可以解决家族企业矛盾。沃尔玛就是最好的例子，沃尔玛家族拥有者从来不去公司。沃尔玛整个系统能够有序地运转，靠的是一套完善的流程和一个优秀的管理团队。不管是在中国还是在�
